本卷和上卷是姊妹篇。权是度量权衡的意思；谋是谋略计谋的意思。在上卷中，我们知道了如何度量权衡对手，在这卷中，我们就会明白针对对手我们该如何使用自己的谋略，通过任何可以运用的方法，达到最终的目的。鬼谷子指出了谋术的两个原则，一个是要立足实际，第二个是要藏器于身，行事隐蔽。

审得其情，乃立三仪

鬼谷子语录：

为人凡谋有道，必得其所因，以求其情。审得其情，乃立三仪。三仪者，曰上、曰中、曰下。参以立焉，以生奇。奇不知其所壅，始于古之所从。故郑人之取玉也，载司南之车，为其不惑也。夫度材、量能、揣情者，亦事之司南也。

语录精解：

对于一个人来说，凡是筹划计谋都要遵循一定的法则。一定要弄清缘由，以便研究实情。根据研究，来确定“三仪”。“三仪”就是上、中、下。三者互相渗透，就可谋划出奇计，而奇计是所向无敌的，从古到今都是如此。所以郑国人入山采玉时，都要带上指南针，是为了不迷失方向。付度才干、估量能力、揣度情理，也类似做事时使用指南针一样。

胡雪岩是一个十分善于施展计谋的商界高手，他运用计谋战胜了许多生意上的竞争对手。他曾对此总结到：商战用计，要计计相连，环环相扣，滴水不漏，方能有效。与“隆昌”米行的斗法是胡雪岩施展连环计的一个典型例子。

在“隆昌”米行，谭柏年不是老板，胜似老板，真正的老板名叫石三官，远在苏州乡下，是个纨绔。父亲死后遗下一大笔财产，又继承了年代颇久的一家老米行。石三官喜欢斗鸡走马玩蟋蟀，疏于生意买卖，便把米行一切事务交给舅舅谭柏年，委托他全权处理一切，连账本也不过目，每年只须按时交付赚来的银子，便不过问。谭柏年得了授命，仗着长辈关系，在米行中行使老板权力，对伙计十分苛刻，店里上下没有一个不惧他的。

有一天，谭柏年用过早餐，吩咐备轿，去“福轩”客栈会一位重要的客商。一路上，谭柏年脑中飞快盘算，思考见面时要做的事。今岁苏州乡下风调雨顺，谷米丰收，隆昌米行趁机敞开收购，仓房里屯集了上万石新米，需要寻找买主。谭柏年干米行生意，屈指算来已有30多载，精通业务自不必说，做米生意的个中奥秘亦了如指掌。

尽管在隆昌，大小事情他说了算，但还不是真正的老板，辛辛苦苦赚来的银子必得如数交给石三官，他心里就发痛。外甥待他不薄，年俸可观，外加不少红利，但终究不是自己的米行。谭柏年打起“小九九”，要做老板，得靠自己的手段，账目上做手脚，略施小计，石三官看不出来，这里头揩的油，抵得上两三个档手的年薪。

谭柏年此刻便是寻找这种机会。

一日，山东米商潘家祥抵达上海，谭柏年闻讯前去码头相迎。他俩是老相识，言谈之间，谭柏年得知对方有意要在上海收购大批谷米，运往北方。

凭经验，谭柏年知道潘家祥本钱雄厚，不屑于做零碎买卖。与小本米行锱铢必较，费力费神，且不能满足需要，能看得上眼的大米行，在上海不过三五家。谭柏年把几家米行加以排列，估量实力，隆昌属前三名，可以力争。谭柏年同样喜欢做大买卖，报损率高，回扣可观，一笔生意下来，除了应付石三官，自己还能落下一笔银子。

然而，见到潘家祥之后，潘却说他与胡雪岩已经签订了契约并将契约掏给谭柏年看。谭柏年只瞅了一眼纸上“胡雪岩”三个字，便明白对方说的是实话，敢于把这事告诉他人，证实这桩买卖已铁板钉钉，笃定泰山，不会生变故的。谭柏年霎时充满失望之感，心里暗骂：姓胡的忒狠毒，竟把手伸到上海，虎口夺食！

胡雪岩在浙江把持海运局，改漕运为海运，干得相当成功，商界尽人皆知。但没想到他会在上海米行中抢生意，谭柏年事先排定的上海各家米行名单中，偏偏没有想到过胡雪岩。这是因为胡雪岩的海运局主要收购谷米北运，与潘家祥干同样营生，而非售米。这真是半路杀出个程咬金，令谭柏年的如意算盘落了空。按他的筹算，隆昌米行的存米全部出手，他至少可得2万银子的外快，而今却打了水漂儿，怎不叫谭柏年锥心般刺痛。

于是谭柏年使尽了伎俩，废尽了口舌，终于使潘家祥毁了约。

胡雪岩很快得知潘家祥毁约的消息，他不因为对方愿付一笔罚金而高兴，反而陷入莫名的烦恼之中。

潘家祥听了谭柏年的挑唆，只知其一不知其二。胡雪岩此番抛售大米，的的确确想做一次米行生意。生意若要做活，必出奇招，改变套路，抓住机会，才有所获。海运局向来只购不粜，给人印象属官办机构，盈利不多。今年浙江谷米丰收，米价狂跌，胡雪岩知道北方连遭旱灾，粮食紧缺，于是当机立断，一改通常惯例，大量收购新谷，寻找米商脱手，打一次奇袭战，赚一笔银子，再转入常规运作。

潘家祥的毁约，令胡雪岩尝到了失败的滋味，倘若再传入圈内人中间，有损他的信用。潘家祥系山东富商，垄断了北方民间粮米市场，在商场中具有举足轻重的影响，而胡雪岩向来以诚为本，视信用为生命，如今不能取信于潘家祥，有何面目见商场同人？

于是，胡雪岩打定主意为自己的利益而战。他沉思良久，想出了一套连环计，接着他便着手实施。

第一环，寻找谭柏年的弱点。

俗话云：苍蝇不叮无缝的蛋。胡雪岩在商场征战半辈子，极善于抓住对手的弱点和疏失，予以痛击，无往不胜，十分灵验。凭他的直觉，谭柏年身为隆昌米行档手，老板不在店内主事，他必然营私舞弊以售其奸。天下谁人不愿当老板？世上哪个不爱金钱？石三官放任谭柏年作主张，岂无肥私劣迹？

胡雪岩搜索枯肠，细细回想与谭柏年曾经做过交易的每一个情节。如果换成其他人，早已把这些陈谷子烂芝麻的事忘得一干二净。但胡雪岩毕竟是胡雪岩，他记忆力惊人，如电火闪烁，忽然记起一个情节：当时同谭柏年讨价还价时，谭柏年并不在意谷米的价码，只是要求按一厘二的回扣，把钱存到“裕和”钱庄户头上。胡雪岩敏感地觉察到这笔钱存得蹊跷，若是替主人赚的钱，必然随大笔米款同存入一个户头。分开来的目的，说明谭柏年私吞这笔回扣银，而石三官毫无察觉。生意场上，档手欺骗东家，“账房吃饱、老板跌倒”，这现象比比皆是，胡雪岩见惯不惊。以此观之，谭柏年单是从售米私吞的回扣，当不是少数。可以推测，此次潘家祥毁约与隆昌成交，谭柏年必然竭尽诋毁诽谤之能事，而为一大笔回扣力争，使他获得成功。

胡雪岩有些兴奋，他自知抓住对方狐狸尾巴，只须用力拖拽出洞，使其真面目大白于天下，则可战而胜之，挽回败局。

第二环，抓住谭柏年的把柄。

胡雪岩以存20万两银子为条件，让资金紧张的“裕和”钱庄的档手谷真豪把“隆昌”米行档手谭柏年在“裕和”的存款数目告之。

谷真豪果然送来明细账，秀丽的小楷，把谭柏年每次存银的数目、日期誉写得一清二楚，明白在目。

胡雪岩大喜过望，立刻按谭柏年每次存银的数目，推算出“隆昌”近年来的生意情况，隆昌米行再无秘密可言，而谭柏年从米行中攫取的不义之财也暴露无遗。

第三环，入股“隆昌”米行。

胡雪岩用计假冒“裕和”之名，将谭柏年在裕和的存银和利息结算账单故意误送至老板石三官处，使隆昌米行的老板石三官知道了谭柏年的所作所为。胡雪岩又找到了石三官，以入股三成、负责米行事务为条件，帮助石三官整顿米行，挽回损失，获得石三官的允许。

第四环，收服谭柏年。

胡雪岩把谭柏年的罪证出示，并说：要么把谭柏年送官处置；要么改跟他安心管理米行为他奉差，而且俸银必翻番。二者任谭柏年选择。在胡雪岩威逼利诱下，谭柏年无路可走，只好打定主意，死心塌地替胡雪岩效力。胡雪岩教他听候待命，不要轻举妄动。原来胡雪岩考虑到潘家祥既然敢毁约，一定对胡雪岩的信用产生了怀疑，贸然劝他信守前约，必遭碰壁。唯有设下圈套，令他钻入，不得解脱，情急之中，才可乖乖就范。

第五环，对付潘家祥。

潘家祥并不知道隆昌米行的变故，他绝对信任谭柏年。签约付订金后，潘家祥急忙返回山东，寻找销售谷米的合作伙伴。其时，北方数省旱灾严重，庄稼连年歉收，饥民成群，已出现“吃大户”、“抢公仓”的情形。捻军、白莲教等团体，乘势号召天下，揭竿而起，攻城略地，对抗官府，局势危如累卵。

朝廷严令各省抚督，开仓赈灾，安抚饥民，以防民变。

潘家祥看到这种情景，心中暗喜。饥民愈多，谷米愈不愁销路，正可屯货居奇、待价而沽，谋求最高的价钱抛售出去。

他正在物色代理商，胡雪岩请的一位官大人翩然来访，此人自称主持直隶粮道，急需购进大批谷米，缓解直隶灾情。潘家祥知道他说的是实情，几天来，前来拜访的粮道官员接踵而至，都企望潘家祥这位粮商提供米源，盖因朝廷公仓空虚，漕运迟迟不至，远水不解近火。潘家祥未相允，原因在于他认为官府出价太低，自己赚得不够。

这位粮道大人焦急不安，出手不凡，愿以每石15两银的价码，购买两万石谷米。潘家祥估算一下，已高出进价近两倍，除去运费打杂开支，这笔生意净赚10多万银子。他暗自高兴，却不形于色，大叹苦经说：“江南战乱仍频，谷价腾贵，购之不易，路途迢迢，成本高昂，我已蚀不起老本，不敢多做了。”

粮道大人知道他在讨价还价，索性每石再添2两银子。潘家祥见火候已到，决定成交。签约付订金后，粮道大人意味深长道：“救灾如救火，还望潘公信守合约，按此交割，耽误了公事，可不是闹着玩的。”潘家祥拍着胸脯说没问题。

当下潘家祥乘小火轮飞快回到上海，只等谭柏年如期交米，他已雇下快船20多只，整帆待发，万事俱备，只等装船启运。

眼看第二天便是行期，隆昌米行毫无动作，船老大来客栈见潘家祥，询问哪天装船。潘家祥正在吞云吐雾，闻言吓得没了烟瘾，一骨碌从榻上翻下来，心急火燎，打轿到隆昌问罪，谭柏年一迭声致歉，言称米行已换了老板，他做不了主，凡事可问胡雪岩。

潘家祥正要发作，只见胡雪岩背着双手，踱出内屋，便明白了：原来中了胡雪岩的圈套。交粮日期迫近，另找米行已来不及，倘若误了期限、粮道大人是胡雪岩的至交，岂能轻饶了我？潘家祥愈想愈怕，惊出一身冷汗。

到此时，潘家祥只好服输，以每石20两银子向胡雪岩买了两万石米由此一算胡雪岩反败为胜，并且净赚了10万两银子。

跟鬼谷子学绝学：

出现问题的时候，我们应该先查清问题出现的原因，然后才能对症下药，进而药到病除。和别人竞争的时候，我们也应该查清别人的底细，这样才能便于我们选择采取什么样的策略来和对手竞争，从而取得最终的胜利。

得人心者，方成大事

鬼谷子语录：

故同情而相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏害者也；同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而相疏者，偏害者也。故相益则亲，相损则疏。其数行也，此所以察异同之分也，类一也。故墙坏于其隙，木毁于其节，斯盖其分也。

语录精解：

所以凡是类系疏远的。事后只能有部分人得利；凡是恶习相同而关系疏远的，一定是部分人先受到损害。所以，如果能互相带来利益，就要密切关系，如果相互牵连地造成损害，就要疏远类系。这都是有定数的事情，也是所以要考察异同的原因。凡是这类事情都是一样的道理。所以，墙壁通常因为有裂缝才倒塌，树木通常因为有节疤而折毁，这都是理所当然的。

成大事者需要更多的人拥戴，希望事业晋升的人需要更多的人赏识。

在一个寒冷的深夜，纽约的一条不是很繁华的道路上已经几乎没有车辆行驶。这时从街中心的地下管道洞内钻出一位衣着笔挺的人来。路旁的一个行人十分狐疑，他上前想看个究竟，一看却怔住了，他认出这钻出来的人，竟是大名鼎鼎的电话业巨头，密西根贝尔电话公司总经理福拉多！

原来福拉多是因为地下管道内有两名接线工在紧急施工，福拉多特意去表示慰问。

福拉多被称作“十万人的好友”，他与他的同事、下属、顾客，乃至竞争对手都保持着良好的关系，这位富有人情味的企业巨子，事业如日中天。

可以说福拉多的成功，在很大程度上要得益于他的好人缘，他用自己富有人情味的领导，赢得了同仁的赞誉和支持。然而生活中，很多人往往忽略了，你身边的同仁就是不能缺少的靠山。敬人者，人皆敬之；爱人者，人皆爱之。只要以一颗真诚的心去面对你的同仁就能够得到对方同样的回报，为自己增加一个可以同甘苦、谋事业的坚强靠山。古代做大事、成大业的人，也都是以心换心，才得到了无数同仁的支持，并依靠他们的力量，取得了事业的成功。

正所谓“得其民者得其国”，同仁的力量不可小视。帮助了他们，他们就会对你感恩，成为你人生的靠山。

三国时，刘备为了避免与曹操几十万大军交战，便弃樊城，带领百姓向江陵进发，在当阳长坂坡与曹操的追兵展开血战，赵云为救刘备妻儿单枪匹马，突出重围，历尽艰险，终于来到了刘备的面前。

当时刘备正在距离长坂桥二十余里的地方和众人在树下休息，赵云看到刘备便立即下马“伏地而泣”，而“玄德亦泣”。赵云不顾自己的疲惫，气喘吁吁地对刘备说：“赵云之罪，万死犹轻！糜夫人身带重伤，不肯上马，投井而死，云只得推土墙掩之。怀抱公子，身突重围。赖主公洪福，幸而脱险。”说着，想起来怀中的公子刚刚还在哭，现在怎么没了动静，便急忙解开来看，原来阿斗正睡着还没有醒。于是赵云欣喜地说：“幸得公子无恙！”便双手递给刘备。刘备接过孩子，扔在地上说：“为汝这孺子，几损我一员大将！”赵云看到刘备如此，连忙从地上抱起阿斗，泣对刘备说：“云虽肝脑涂地，不能报也！”

虽然人们对刘备掷阿斗一事历来颇有争议。无论是刘备故意作态给别人看，以笼络周围将士的心，还是他真的爱将胜于爱子，但阿斗的确是赵云从地上抱起来的，这在一定程度上也表明了刘备当时是轻父子情重君臣心的。

他对赵云的感激怜爱之心溢于言表，赵云也由此更加坚定了为刘备效力的决心。正是刘备对于将士有着感恩之情，他的周围才聚集了赵云、张飞、关羽、诸葛孔明这些才华横溢的杰出人士，成为他振兴大业的有力依靠。

同时，刘备还懂得安抚民心，实施“仁政”。刘备在与川军的斗争中，竖起免死旗，收降川兵，又谕众降兵“愿降者充军，不愿者放回”，实行优待俘虏的政策。这样一来反而使得人心向之，川军不战而溃。当军队进入成都时，百姓“香花灯烛，迎门而接”。正是因为刘备对百姓施行了仁政，才得到了百姓的拥护和将士的爱戴，从而顺利地占领了成都。

刘备最终之所以能在三分天下后拥有自己的一席之地，其中，重要原因就在于他以一颗仁义之心换得了同仁对他的支持与感恩，使他得以依靠同人的力量而成就自己的事业。

不仅在古代社会如此，在我们当今的社会里，“我为人人，人人为我”，“人与人相互支撑”也是社会生活以及同仁间关系的法则。

跟鬼谷子学绝学：

美国社会心理学家布罗尼克认为，一个人走向成功，必须通过6道关门。在20多岁至30岁是第二道关口——脱颖而出。这其间，多数人投入可观的时间，动脑筋钻研业务，和别人比高低，希望能得到好声誉。然而，有些人为了使自己凸显出来，便会经常地批评别人，贬低别人，对别人不信任；称赞自己，把功劳归于自己。这样，他们就很难得到别人的合作。甚至不得不与其他人处于对抗之中，也就失去了在群体中的地位。这些人往往得不到别人的信任和好感，难于与他人合作，因此，得不到上司的赏识、同事的接纳和合作，常常失去晋升的机会，这样的人也难于获得成功。

慧眼识人，用人所长

鬼谷子语录：

夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数，明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功。是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之。

语录精解：

那些仁人君子必然轻视财货，所以不能用金钱来诱惑他们，反而可以让他们捐出资财；勇敢的壮士自然会轻视危难，所以不能用祸患来恐吓他们，反而可以让他们镇守危地；一个有智慧的人，通达礼教，明于事理，不可假装诚信去欺骗他们，反而可以给他们讲清事理，让他们建功立业。这就是所谓仁人、勇士、智者的“三才”。因此说，愚者的人容易被蒙蔽，一个不肖之徒容易被恐吓，贪图便宜的人容易被引诱，所有这些都要根据具体情况作出判断。

李嘉诚忠告：在我心目中，不理你是什么样的肤色，不理你是什么样的国籍，只要你对公司有贡献，忠诚、肯做事、有归属感，即有长期的打算，我就会帮他慢慢地经过一个时期而成为核心分子，这是我公司一向的政策。

古人云：“智莫大乎知人。”得人才者兴，失人才者亡，这是企业的生存法则。人的强大不仅仅在于提升自身的智慧，还在于凝练他人的智慧为我所用。善集众人之智慧于一身者，方能成大事、做巨人。人才是事业成功最重要的资本和基础。深受中华传统文化熏陶的李嘉诚深谙此道。

身为怡和贸易代表的英国人马世民，到长实公司推销冷气机。虽然李嘉诚一般不过问此类业务，但马世民却一再坚持要求面见李嘉诚。他的倔强吸引了李嘉诚，这次偶然的接触，彼此间留下了相见恨晚的深刻印象。后来时机成熟，李嘉诚不惜重金收购了马世民创办的Davenham工程顾问公司，延揽了马世民这位不可多得的人才。

古有“千里马常有而伯乐不常有”的感叹，然而，港人却盛赞李嘉诚具有九方皋相马的慧眼。李嘉诚正是因为极为高明地辨识和使用了众多的“千里马”，他指挥的高速前进的商业巨舰，才驰骋商场几十年而无坚不摧、无往不胜。

李嘉诚为邀得袁天凡的加盟，历尽“峰回路转”到“柳暗花明”的曲折历程。袁天凡的才华在香港金融界路人皆知。尽管两人过往甚密，但袁天凡却多次谢绝了李嘉诚邀其加入长实的好意。李嘉诚并不言弃，仍一如既往地支持袁天凡：荣智健联手李嘉诚等香港富豪收购恒昌行，李嘉诚游说袁天凡出任恒昌行行政总裁一职；袁天凡与他人合伙创办天丰投资公司，李嘉诚主动认购了天丰公司9.6%的股份。李嘉诚多年来的真诚相待，终于打动了孤傲不羁而才华出众的袁天凡，他应邀出任盈科亚洲拓展公司副总经理。在袁天凡的鼎力协助下，孕育出了叫响香港的腾飞“神话”。

李嘉诚在商界以坦诚和守信著称。李嘉诚说：“以诚待人是我生活上坚守不移的原则。”正是李嘉诚那广为传颂的诚信美德，使得众多出类拔萃之才纷纷因他而来、由他而聚，心悦诚服地为李家商业王国奉献自己的聪明才智。

李嘉诚谋事决策的成功，得益于多位顶尖智囊、高参、谋士的长期忠贞不渝地合作。杜辉廉是一位精通证券业务的专家，被业界称为“李嘉诚的股票经纪”，备受李嘉诚青睐和赏识。李嘉诚多次请其出任董事均被谢绝，他是李嘉诚众多“客卿”中唯一不支干薪的人。但杜辉廉绝不因为未支干薪而拒绝参与长实系股权结构、股市集资、股票投资的决策。我们无法知道杜辉廉这样做是怎样想的，但我们起码可以从这样的现象中，能够感觉到李嘉诚人格魅力在其中产生的巨大力量。为了回报杜辉廉的效力之恩，当杜辉廉与梁伯韬合伙创办百富勤融资公司时，李嘉诚发动连同自己在内的18位商界巨头参股，为其助威。在百富集团成为商界小巨人后，李嘉诚等又主动摊薄所持的股份，好让杜梁二人的持股量达到绝对的“安全”线。李嘉诚的投桃报李，知恩图报，善结人缘，更使得杜辉廉极力回报李嘉诚，甘愿为李嘉诚服务，心悦诚服地充当李嘉诚的“客卿”和“幕僚”。杜辉廉在身兼两家上市公司主席的情况下，仍忠诚不渝地充当李嘉诚的股市高参。

《李嘉诚成功之路》一书这样写道：“正因为李嘉诚善于把一批确有真才实学的智囊人物团结在自己的周围”，“‘博采天下之所长，为己所用’，从而保证了他每在关键时刻能出奇制胜，化险为夷。”

李嘉诚说：“决定大事的时候，我就算100%的清楚，也一样要召集一些人，会合各人的资讯一齐研究。这样，当我得到他们的意见后，看错的机会就微乎其微。”

在人才的使用上，会用人的人总是能从实际需要出发，用最适合事业发展的人才。在李嘉诚庞大的商业王国中，只要是人才，就能够在企业中有用武之地。李嘉诚说：“要知人善任，大多数人都会有部分的长处，部分的短处，好像大象食量以斗计，蚂蚁一小勺便足够。各尽所能，各得所需，以量才而用为原则。这就是说，一个公司需要员工共同努力，才能完成发展公司的大业。就如在战场，每个战斗单位都有其作用，而主帅未必对每一种武器的操作比士兵纯熟，但最重要的是首领亦非常清楚每种武器及每个部队所能发挥的作用——统帅只有明白整个局面，才能做出出色的统筹并指挥下属，使他们充分发挥最大的长处以及取得最好的效果。”

李嘉诚通晓唯才是举的用人方略。在集团内部，李嘉诚彻底摒弃家族式管理方式，人们看不到家长制作风的影迹，完全是按照现代企业管理模式进行运作。李嘉诚常说：“唯亲是用，必损事业。”有位员工这样评价李嘉诚：“对碌碌无为之人，管他三亲六戚，老板一个不要。”

李嘉诚善用年轻人。长实在20世纪80年代得以急速扩展及壮大，股价由最初的6港元上升到0港元，这和李嘉诚不断提拔风华正茂的年轻人有关。有长实系新型三驾马车之称的霍建宁、周年茂、洪小莲，正是长实年轻才俊的杰出代表。霍建宁1985年任长实董事，两年后提升为董事副总经理，是年35岁，如此年轻就任香港最大集团的要职，在香港实属罕见。周年茂1985年任长实董事副总经理时才30岁出头，负责长实系的地产发展，具体策划了多项大型住宅屋村的发展事宜，深孚众望。由秘书成长起来的长实董事洪小莲，全面负责长实公司楼宇销售时不到40岁。正是这些青年才俊的鼎力帮衬，才有李嘉诚演绎出巨额财富的惊天神话。

跟鬼谷子学绝学：

一个企业要发展，离不开人才。想要吸引人才，就应该营造出一种温馨的公司环境，让他们在企业中得到一种归属感。这也是本文所说的要找到每个人的长处，找到他们适合的岗位，用人所长，那么他们自然就会心甘情愿留下来。

扎扎实实，一步一步

鬼谷子语录：

故为强者，积于弱也；为直者，积于曲也；有余者，积于不足也；此其道术也。故外亲而内疏者，说内；内亲而外疏者，说外。故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。

语录精解：

所以强大是由微弱积累而成，直壮是由弯曲积累而成，有余是由于不足积累而成。这就是因为“道术”得到了实行。所以，对那些外表亲善而内心疏远的要从内心入手进行游说，对那些内心亲善而外表疏远的要从表面入手进行游说。因此要根据对方的疑问所在来改变自己游说的内容，要根据对方的表现来判断游说是否得法，要根据对方的言辞来归纳出游说的要点，要根据情势的变化适时征服对方，要根据对方可能造成的危害来权衡利弊，要根据对方可能造成的祸患来设法防范。揣摩之后加以威胁，抬高之后加以策动，削弱之后加以扶正，符验之后加以响应，拥堵之后加以阻塞，搅乱之后加以迷惑。这就叫作“计谋”。

中国传统思想中，“知行合一”是个非常重要的命题。但由于儒学是经世之学，因此更强调“行”也就是实践的意义。《尚书》中说：“非知之艰，行之唯艰”，提出了知易行难的观点。孔子说：“君子欲讷于言而敏于行”，“君子耻其言而过其行”。“力行”被看成了君子的一个标志。看某人品质如何，要“听其言而观其行”，以实际行动作为评价的主要标准。这种思想对后世产生了深远影响，成为“实学”的重要内容。

扬雄在《法言》中说：“学行之，上也；言之，次也”，把行摆在了言的前面。朱熹也说：“知之主要，未若行之之实”，“行不及言，可耻之甚”。有人进一步说，“真知即所以为行，不行不足谓之知”，认为知就是为了行。只有付诸实行了，才能说取得了真知，否则就不是真知。

清代学者颜元说得好：“读得书来口会说，笔会做，都不济事；须是身上行出，才算学问。”古人所说的闭门造船、纸上谈兵的典故，批评的就是缺乏实际办事经验而自以为是的那种人。

吕坤在《呻吟语》中说：“以圣贤之道出口易，以圣人之道躬行难。”嘴上说出来容易，做出来却难上加难。曾国藩很少拿大话吓人，即使说，也实实在在。他要做的，就是要把自己恪守的道德、追求的理想在实际行动中表现出来。有人说曾国藩是圣贤，就因为他用自己的行动实践了圣贤的理想和主张。

曾国藩继承了传统中的重行思想，强调力行，不说空话，“知一句便行一句”。不仅要“常常行之”，还要事事力行，办事“宜就所当所务者次第施行，做一件算一件，行一步算一步”。

曾国藩一生各方面的成就，都体现了力行的功夫。

曾国藩对那种空谈阔论而无实际办事能力的人持鄙夷态度，认为这是读书人的大毛病：“读书人之通病，往往志大言大，而实不副也。”后来又批评道：“读书人之通病，约有二端：一曰尚文不尚实，一曰责人而不责己。尚文之弊，连篇累牍，言之成理，及躬任其事，则忙乱废弛，毫无条理。”对读书人缺点的分析真是入木三分。

曾国藩所交游的师友，都是朴实而崇尚力行的人，无论是唐鉴、倭仁这样的大家，还是吴廷栋、陈源兖、何桂珍这一班兄弟，以及江忠源、郭嵩焘、罗泽南等同乡好友，都倡导力行，而以大言为耻。

但曾国藩在京城时也遇到过高谈阔论的人。其中有一人刚从外地回京不久，经历稍微丰富，席间便夸夸其谈，旁若无人。曾国藩对他很看不起，从此便未深交。另有一叫庞作人的官员，与此公相似，曾国藩对他同样反感。但当曾国藩官至两江总督，指挥四省军务时，他便跑到江南，希望能凭自己三寸不烂之舌，打动曾国藩，混个一官半职，说不定日后还能飞黄腾达。但曾国藩一见便觉他讨厌，在日记中写道：

“有庞作人者，一无所知，而好讲学，昔在京已厌薄之。本日又来，尤为狼狈恶劣。甚矣，人之不可不务实也。”

最后的结果是这位仁兄只好灰溜溜地走了。

随着经历的复杂，曾国藩更知办事之难，对行动更为重视，对空言更加厌恶。咸丰十一年（1861）三月，他给胡林翼写信说：

侍近恶闻高言深论，但好庸言庸行。虽以作梅之朴实，亦嫌其立论失之高深。其论公之病，侍亦虞其过于幽渺，愿公从庸处浅处着想。

陈作梅即陈鼐，是曾国藩的心腹幕僚，为人非常朴实，曾国藩仍觉他有大言之嫌。曾国藩对空谈的敏感，可见一斑。

李元度以书生领兵，曾国藩对他最不放心，一再叮嘱他禀报军情应当翔实，不要“空说吉祥语”。咸丰十年三月，李元度奉命前往徽州防守，曾国藩与他约法五章：日戒浮，谓不用文人之好大言者；日戒过谦，谓次青好为逾恒之谦，启宠纳侮也；日戒滥，谓银钱、保举宜有限制也；日戒反复，谓次青好朝令夕改也；日戒私，谓用人当为官择人，不为人择官也。第一条就告诫李元度不要任用好为大言的文人。后来曾国藩又论及任用绅士之道，其中一条是“禁大言以务实”，是同样的道理。

对于力行而少言的人，曾国藩最看重。张运兰开始只是王鑫手下的一个下级将领，因为他务实，曾国藩一再提拔。1860年，曾国藩命宋梦兰率军与他配合作战，对宋说：“张凯章观察精细沉实，先行后言，阁下与之相处，似可将军中琐事一一研究，总以‘质实’二字为主，以阁下之熟于乡土，凯章之老于戎行，又皆脚踏实地，躬耐劳苦，必能交相资益，力拯时艰。”

跟鬼谷子学绝学：

曾国藩越到晚年，越是厌空言重力行，谆谆告诫子弟，视为处世办事的铁则。一般情况下，年轻人都喜欢高谈阔论，如曾国藩所说，“大凡人之自诩智识，多由阅历太少”。随着阅历增加，认识到事情的复杂性，就逐渐趋向实际，甚至变得谨小慎微。这有不利的方面，但重行的传统仍有其不可忽视的价值，对于年青气盛的人来说，就显得更为重要。

团结周围，消除矛盾

鬼谷子语录：

计谋之用，公不如私，私不如结，结比而无隙者也。正不如奇；奇流而不止者也。故说人主者，必与之言奇；说人臣者，必与之言私。其身内，其言外者，疏；其身外，其言深者，危。

语录精解：

至于计谋的运用，公开不如保密，保密不如结党，结成的党内是没有裂痕的。正规策略不如奇策，奇策实行起来可以无往不胜。所以向人主进行游说时，必须与他谈论奇策。同样道理，向人臣进行游说时，必须与他谈论私情。虽然是自己人，却说有利于外人的话，就要被疏远。如果是外人，却知道内情太多，就要有危险。

曾国藩对于个人在集体中的地位和作用，有着明确的认识。他说：细想古往今来，亿万年无有终期，人们生活在这中间，数十年只是须臾瞬息。大地数万里，不能穷极，人在其中休息游玩；白天犹如一间房子，晚上犹如一张卧榻。古人的书籍，近人的著述，浩如烟海，人一生所能读的不过九牛一毛。事情复杂多样，可以获得美名的道路也有千万条，人们一生中力所能及之时，不过如太仓一粟。知道上天悠悠无穷期，自己的生命非常短，那么遇到忧患和非常不顺心之事时，应当稍稍忍耐以待其自消；知道大地的宽广，而自己在大地中占据的位置非常小，那么遇到荣耀名利相争之时，应当退让三分，以柔道处之；知道古今人们的著述非常丰富，而自己的见识非常浅陋，那么就不敢以一己之见而自喜，应当择善而从，并以谦虚的美德而保持它；知道事情复杂多样，而自己所办的事情非常少，那么就不敢以功名自矜，应当思考推举贤才而一起去完成伟大的功业。如果这样，那么自私自满的观念就可渐渐消除了。

曾国藩认为，一个人不论是智慧绝顶者，还是大仁大智者，都是有缺憾的，不可能完美无缺。相反，愚笨至极的人也有可爱之处。本着这样的想法，尤其是他认为自己属于“中材”，或接近于“笨”的一类，因而更注意吸取他人之长，以补一己之短。他的幕府就像一个智囊团，有什么疑难问题，都让他们出高招、献良策。

在同幕僚长期合作共事的过程中，曾国藩经常以各种形式向他们征求意见，在遇有大事决断不下时尤为如此。有时幕僚们也常主动向曾国藩投递条陈，对一些问题提出自己的见解和解决办法，以供其采择。

幕僚们的这些意见，无疑会对曾国藩产生重要影响，这方面的事例可以说是俯拾即是，如他采纳郭嵩焘的意见，设立水师，湘军水师从此名闻天下，也受到清廷的重视，可以说是曾国藩初期成败之关键。咸丰四年（1854）太平军围困长沙，官绅求救，全赖湘军，而羽翼尚未丰满的湘军能否打好这一仗，事关存亡。曾国藩亲自召集各营官多次讨论战守，又在官署设建议箱，请幕僚出谋划策。他最终采纳陈士杰、李元度的建议，遂有湘潭大捷。咸丰十年（1860）秋，是湘军与太平军战事的关键时刻，英法联军进犯北京，咸丰帝出逃前发谕旨令鲍超北援。曾国藩陷入极难境地：北上勤王属君国最大之事，万难推辞，但有虎将之称的鲍超一旦北上，兵力骤减，与太平军难以对峙，自己多年经营将毁于一旦。于是，他令幕僚各抒己见，最后采纳李鸿章“按兵请旨，且无稍动”的策略，渡过一次危机。不久，下安庆，围天京，形成了对太平军作战的优势。而那些闻旨而动的“勤王军”，劳民伤财，却贻笑天下。

其他方面，如曾国藩采纳容闳的意见，设“制器之器”，派留学生出国，使他成为洋务派的领袖等，不胜枚举。可以说，曾国藩是以众人的智慧为己所用的典型人物。他自己深得众人相勘之益，也多次写信让他的弟弟曾国荃如法炮制。他说左宗棠的气概和胆略过于常人，因而希望能与他一起共事，让他来帮助弥补自己的不足之处。他还劝曾国荃“早早提拔”下属，再三叮嘱：“办大事者，以多选替手为第一义。满意之选不可得，姑且取其次，以待徐徐教育可也。”其后曾国荃屡遭弹劾，物议也多，曾国藩认为是他手下无好参谋所致。

在谈到用人才时，曾国藩特别强调了要小心谨慎，尽可能人尽其才，才尽其用，量才录用，扬长避短。

与此相反，曾国藩拒绝幕僚的正确建议，而遭失败或物议鼎沸的事例也不少，曾国藩晚年对此也颇为后悔。总体而言，曾国藩能够虚心纳言，鼓励幕僚直言敢谏，这对他事业成功有很大帮助。有人评论说：曾国藩“以儒臣督师，削平大难，蔚成中兴之业，固由公之英文巨武蕴积使然，亦由幕府多才，集众思广众益也”。

比较而言，曾国藩对幕僚的影响显然会更大、更深远一些。多年来，他一直对其幕僚精心培养，视若子弟，除为数不多的几个老朋友和宿儒之外，一般幕僚亦对曾国藩尊之为师，极为崇拜，一言一行无不视为楷模。从道德修养、为人处世到学术观点、文学理论，乃至政治、军事、经济、外交等方面，都不同程度地受到他的影响。尤其经常在他身边的人员，与之朝夕相处，耳濡目染，日积月累，潜移默化，于不知不觉之中，已受其熏陶，增长了见识和才干。正如薛福成说的那样，他们虽专属一行，却能让他们的智慧汇集一点。比如引水，幕府就是水渠；若要说种庄稼，那么幕府就是播种的地方，因而他能获得很多人才。

曾国藩的另一幕僚张文虎在谈及幕僚易于成才的原因时也说，盖“其耳闻目见较亲于人。而所至山川地理之形胜，指挥之难易，军情之离合，寇形之盛衰变幻，与凡大帅所措施，莫不熟察之，而存于心久。及其措之裕如，固不啻取怀而予。故造就人才，莫速于此”。

跟鬼谷子学绝学：

历来有远见的智者都认为，为官治政，以善用人才为大学问，因为一个人的能力再大，也终究有限，只有那些善于用人之长以补己之短的人，才能成就大的事业。荀子说：“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰”，“假舆马者，非利足也，而至千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子性非异也，善假于物也”。善借助于物力尚且绝江河而至千里，何况善于借助人力呢？

善解人意，事半功倍

鬼谷子语录：

无以人之所不欲而强之于人，无以人之所不知而教之于人。人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之；故阴道而阳取之。故去之者，从之；从之者，乘之。貌者不美又不恶，故至情托焉。

语录精解：

不要拿别人不想要的东西来强迫人家接受，不要拿别人不了解的事去说教别人。如果对方有某种嗜好，就要仿效以迎合他的兴趣；如果对方厌恶什么，就要加以避讳，以免引起反感。所以，要进行隐密的谋划和公开的夺取。想要除掉的人，就要放纵他，任其胡为，待其留下把柄时就乘机一举除掉他。无论遇到什么事情既不喜形于色也不怒目相待的人是感情至深的人，可以托之以机密大事。

以物质奖励的方式来吸引人才，激励其发奋工作是一种有效的途径。如胡雪岩决定让原大源钱庄的一般伙计刘庆生来担当“档手”。一年二百两银子，实在是高薪延聘，连刘庆生都感到这实在是太慷慨了。

但这一慷慨，也着实厉害得很。

首先，它一下子就打动了刘庆生的心。当他气派地将二百两银子的预付薪水拿出来的时候，刘庆生一下子便激动不已，他对胡雪岩说：“胡先生，你这样子待人，说实话，我听都没听说过。铜钱银子用得完，大家是一颗心。胡先生你吩咐好了，怎么说怎么好！”这意味着胡雪岩的银钱一下子就买下了刘庆生的一颗忠心。

其次，胡雪岩的慷慨也一下子安定了刘庆生的心。正如胡雪岩为刘庆生打算的，有了这一年二百两银子，可以将留在家乡的高堂妻儿接来杭州，上可孝敬于父母，下可尽责于儿女，这样就再无后顾之忧，自然也就能倾尽全力照顾钱庄生意了。而且，手里有了钱，“心思可以定了，脑筋也就活了，想个把主意，自然就高明了”。

不用说，就是这一慷慨之举，胡雪岩便得到了一个确实有能力，也确实是忠心耿耿的帮手，阜康钱庄的具体营运，他几乎可以完全放手了。

胡雪岩非常注意运用物质利益笼络人心的手段。阜康银号业务发达后，在通都大衙遍设分号，据陈代卿《慎节斋文存》记载，每当胡雪岩雇用号友时，“必询其家食指若干，需用几何，先以一岁度支界之，俾无内顾忧”。这样，一则使雇员专心致志，二则使他们感恩戴德，干起活来，自然更卖力。胡雪岩进行利益驱动的方式主要有两种：一是红利均沾，一是入股合伙。对于没有资本的伙计，采取根据经营好坏，年底分红的方式。对于有本钱者采取入股合伙的方式。如资本者老张就采取分红方式，在河道上颇有影响的尤五采取入股方式，使大家都有好处可得，并把各自的利害得失与胡雪岩捆在一起，一荣俱荣、一损俱损。这样，为胡雪岩效力也是为自己效力，为自己奔波也是为胡雪岩奔波，当然心合力齐了。

胡雪岩对有功者，特设“功劳股”，这是从盈利中抽出的一份特别红利，专门奖给对胡氏事业有贡献的人。功劳股是永久性的，一直可以拿终生。有位叫孙永康的年轻药工就曾获得此项奖励。有一次，胡庆余堂对面一排商店失火，火势迅速蔓延，眼看无情的火焰扑向胡庆余堂门前的两块金字招牌，孙永康毫不犹豫地用一桶冷水将全身淋湿，迅速冲进火场，抢出招牌，头发、眉毛都烧掉了，胡雪岩闻讯，立即当众宣布给孙永康一份“功劳股”。

他的做法，既有人情，又有远见。胡雪岩不惜重金地招揽人才。在他看来，以财揽才就如将钱买货，货好价必高，值得重金揽得的人也必是忠心而得力的人，他曾说：“眼光要好，人要靠得住，薪水不妨多送，一分钱一分货，用人也是一样。”他说用人和买物一样，“一分钱，一分货”，话是糙点，但理却不糙。同时，胡雪岩也从不以自己生意的赚赔来决定给自己手下人报酬的多寡，无论赚赔，即使自己所剩无几甚至吃“宕账”，该付出的也绝对是一分不少。

更可贵的是胡雪岩在对人的问题上从来不吝惜钱财，显示出他对人的一种真正的尊重。比如胡雪岩的胡庆余堂设有“养俸”、“阴俸”两种规矩。“养俸”，类似我们今天的所谓退休金。胡庆余堂上自“阿大”、档手，下到采买、药工以及站柜台的伙计，只要不是中途辞职或者被辞退，年老体弱无法继续工作之后，仍由胡庆余堂发放原薪，直至去世。而所谓“阴俸”，则是胡庆余堂的雇员去世以后给他们的家属的抚恤金。这当然是针对那些为胡庆余堂的生意发展作出过很大贡献的雇员。胡雪岩规定，这一部分雇员去世以后，他们在世时的薪金，以折扣的方式继续发放给他们的家属，直至这些家属们可以维持与该雇员在世时相同的生活水平为止。“养俸”“阴俸”都是如此优厚的待遇，对于那些雇员们的影响，就不问可知了。

胡雪岩的这种不惜重金聘人才的思想，在他的经商过程中收到了卓著的成效，也给后来人以很大的影响。后来的民族资本家的典型代表，享有“中国企业大王”美称的刘鸿生，就是一个以高薪寻高才的典型。

刘鸿生创业之初，看好了火柴行业，办起了一家鸿生火柴公司。

企业办起来了，但是，由于技术、销售、管理等各个环节，没有可靠的人才，往往还会中途夭折。因而，当企业在某一环节急需特殊人才的时候，不失时机地以重金聘用专门人才，也成为刘鸿生的一个妙招。

鸿生火柴厂初期生产的产品，存在着两个缺点：一、火柴药头受潮后要脱落；二、火柴盒子的磷边很容易磨损。因为存在这两个缺点，很难与“洋火”开展竞争。怎么办？刘鸿生四下访问，终于找到了一个合适的人选：林天骥。林留学美国获得化学博士学位，回国后担任沪江大学教授。他不惜“三顾茅庐”，不惜以一千元月薪的重金，热情邀请林教授兼任火柴厂工程师。而当时，学徒的薪金每月只有二三元，普通工人只有十来元，他本人的月薪也不足一千元。一个普通工程师兼职得到一千元月薪，在那时华商企业中是绝无仅有的。这也足以体现刘鸿生的人才观。当然，拿了相当于2万多斤大米月薪的林教授，没有辜负刘鸿生的厚望，用半年时间，解决了上述两个问题。不但使鸿生火柴在国内立住了脚，还能远销到东南亚。

20世纪20年代后期，刘鸿生买进了倒闭的“中国第一毛纺厂”，改名为裕华毛绒纺织品公司（后又改名为章华毛绒纺织品公司）。第一毛纺厂自开工之后，由于管理者不得法，一路亏损，撤换了经理，仍旧亏损。一连换了四任经理，还是不能挽回惨局。他看到症结所在，于是，在报上登广告，许以20万元天文数字的酬金，招聘能扭亏为盈的高才。这么高价格招聘人才，在当时是开先河的，社会各界为之轰动。有个叫程彭年的企业家揭了榜。程彭年走马上任，大胆改革，苦研技术，猛拓销路。一二年之后，企业终于走出泥潭，出现盈利。刘鸿生没有悔约，爽然给他20万酬金。

这样的重金招聘，使刘鸿生爱才识才的名声传播在外，招来了无数的优秀人才，助企业渡过了一个又一个难关，使刘鸿生得到了“中国企业大王”的美誉。

我们常说有钱要花在刀刃上，在生意场上，得力的人才当然是刀上之刃，为延揽人才，所花的重金也是值得的。

跟鬼谷子学绝学：

做生意要人才、要帮手，但怎样才能招揽到优秀的人才呢？最基本的一条就是给予物质奖励。胡雪岩深谙其中之妙，他招揽人才的一个很重要的手段就是以财买才，以财揽才。他这种“以欲从人”的关心员工的物质利益的做法，充分调动了员工的积极性，从而使他们为胡氏商业王国死而后已。

火眼金睛，慧眼识人

鬼谷子语录：

可知者，可用也；不可知者，谋者所不用也。故曰：是贵制人，而不贵制于人。制人者，握权也。见制于人者，制命也。故圣人之道阴，愚人之道阳；智者事易，而不智者事难。以此观之，亡不可以为存，而危不可以为安；然而无为而贵智矣。智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能见。

语录精解：

对于了解透彻的人，可以重用；对那些还没了解透彻的人，重要的是掌握人，绝对不要被人家控制。控制人的人是掌握大权的统治者；被人家控制的人，是唯命是从的被统治者。所以圣人运用谋略的原则是隐而不露，而愚人运用谋略的原则是大肆张扬。有智慧的人成事容易，没有智慧的人成事困难。由此看来，一旦国家灭亡了就很难复兴；一旦国家骚乱了，就很难安定。所以无为和智慧是最重要的。智慧是用在众人所不知道的地方，用在众人所看不见的地方。

李嘉诚忠告：企业要不断注入新人才的血液，才能保持旺盛活力。

如果要不断地发展事业，就需要一批博学多才的青年才俊作为新鲜血液注入到企业中来。这样不但可以弥补“老臣”们胆识、胸襟和见识上的不足，更可以推动事业不断前进，适应社会的不断变化。

“元老重臣”经验丰富，老成持重，但却往往拙于开拓，缺乏闯劲。

李嘉诚深谙此理。因此，他虽然一直看重那些初期的创业伙伴，但并不一味依赖“元老重臣”。

有鉴于此，在事业上小有成就之后，李嘉诚便决定起用新人。

在长实管理层的后起之秀中，最引人注目的要数霍建宁。他之所以引人注目并非因为他经常抛头露面。实际上，他主要从事幕后工作。此人擅长理财，负责长实集团的财务策划，他处事较为低调，认为自己不是个冲锋陷阵的干将，而是个专业管理人士。

霍建宁毕业于香港名校香港大学，随后赴美深造。1979年学成回港，被李嘉诚招至旗下，出任长实会计主任。他持有英联邦澳洲的特许会计师资格证（凭此证可以去任何英联邦国家与地区做专业会计师）。

李嘉诚很赏识他的才学，1985年委任他为长实董事，两年后又提升他为董事副总经理。此时，霍建宁才35岁，如此年轻就担任香港最大集团的要职，实属罕见。

霍建宁不仅是长实系四家公司的董事，还是与长实有密切关系的公司如熊谷组（长江地产的重要建筑承包商）、广生行（李嘉诚亲自扶植的商行）、爱美高（长实持有其股份）的董事。

传媒称霍建宁是一个“浑身充满赚钱细胞的人”。长实集团的重大投资安排、股票发行、银行贷款、债券兑换等，都是由霍建宁亲自去办或参与决策的。这些项目，动辄涉及数十亿资金，亏与盈都取决于最终决策。从李嘉诚对他如此器重和信任来看，可知盈大亏小。

霍建宁本人的收入也非常可观。当时他的年薪和董事袍金，再算上非经常性收入如优惠股票等已达1000万以上。到了1999年其年收入更是高达2.7亿，连续多年蝉联香港“打工皇帝”称号。

1993年霍建宁坐正和黄“大班”之位。他在任期内的一个代表作，是令多年亏损的赫斯基石油“转亏为盈”。1999年年末他促成了多宗大交易，将和黄发展成名牌电讯商；2000年和黄被国外的杂志选为全港最佳管理公司，霍建宁立下了汗马功劳。另外，和黄以高价“卖橙”（把和黄手中的欧洲移动电话业务Orange出售给全球最大的移动电话运营商沃达丰）后，一次盈利高达1173亿港元，论功行赏之下，身为集团总经理的霍建宁一人获得1.646亿港元红利，占全部红利的50％。

年薪2.7亿港元是一个什么样的概念呢？它相当于平均月薪2283万港元，即使以每天上班12小时计算，霍建宁每工作一分钟，银行户头即可进账1040港元，每日薪酬达75万港元。

这个数字甚至比一些蓝筹公司的全年盈利还高。

人们常说霍建宁的点子“物有所值”，他是香港“食脑族”（靠智慧吃饭）中的大富翁。

另外，霍建宁还为李嘉诚充当“太傅”的角色，肩负着培育李泽楷、李泽钜的重要职责。

由此看来，李嘉诚十分重视对专业管理人才的任用，将之视为事业拓展的基石。不但能够不拘一格委以大任，而且给予其相应的收益，以增强其归属感。

在长江公司高级管理层中，还有一位名叫周年茂的青年才俊。

周年茂是长实的元老周千和的儿子。周年茂还在学生时代时，李嘉诚就把他当作长实未来的专业人才培养，并把他和其父周千和一道送往英国专修法律。

当周年茂学成回港后，很自然地就进了长实集团，并被李嘉诚指定为长实公司的代言人。仅仅两年后，周年茂就被升为长实董事，1985年后又与其父亲周千和一道擢升为董事副总经理。当时，周年茂才30岁。

有人说周年茂一帆风顺，飞黄腾达，是得其父的荫庇——李嘉诚是个很念旧的主人，为感谢老功臣之劳，故而“爱屋及乌”。

这话虽有一定的道理，但并不尽然。李嘉诚的确念旧，却不能说周年茂的“高升”是因为李嘉诚对他的关照。其实，最主要的一点，仍然是他自身具备的相应实力，有足够的能力担任重任。

据长实的职员说：“讲那样的话的人，实在是不了解我们的老细（板），对碌碌无为之人，管他三亲六戚，老细一个都不要。年茂年纪虽轻，可是叻仔（有本事的青年）呀。”

周年茂走马上任，任副总经理，是顶替移居加拿大的盛颂声的缺位，负责长实系的地产发展。

压在周年茂肩上的担子比盛颂声在职的时候还要大，肩负的责任还要多。周年茂上任后，积极开展工作，接连落实了茶果岭丽港城、蓝田汇景花园、鸭利洲海怡半岛、天水围的嘉湖花园等大型住宅屋村的发展规划，顺利完成李嘉诚的迂回包抄计划，以自己的能力赢得了李嘉诚的信任。于是，李嘉诚将更大的重任托付于他。

他不负众望，凭着出色的工作业绩得到了公司上下的一致好评。

以往长实参与政府官地的拍卖，都是由李嘉诚一手包揽，全权掌握。而现在，同行和记者经常看到的长实代表，却是周年茂那张文质彬彬的年轻面孔。只有资金庞大的项目才会由李嘉诚亲自出面进行。

周年茂虽然看起来像一位文弱书生，却颇有大将风范，指挥若定，调度有方，临危不乱，该进该弃，能较好地把握分寸，做到了收放自如。这让李嘉诚非常放心。

现在长实的地产发展有了周年茂，财务策划又有了霍建宁，楼宇销售方面则有一名女将洪小莲。“三驾马车”把长实带向了更高更远处。

从对周年茂的重用上，可以看出李嘉诚的确很念旧，以及爱屋及乌。不过，更重要的一点是，他看重的是能力而不是背景，以重贤任能为原则。

李嘉诚任用俊才，把自己从事无巨细一把抓的初级阶段给释放了出来，得以将主要精力放到了事关全局的重大决策上。

新人才有新思想，高干劲，一个企业要不停地注入新鲜的血液，才能永远充满活力。

跟鬼谷子学绝学：

“造物之前先造人才。”重用新人就是一个“造就人才”的过程。对他们委以重任，让他们参加到事业中来，不仅是给新人一个机会，也是给自己一个机会——新人会以其特有的思想，向上的朝气，为你的事业带来新的气象。不可否认，重用新人的前提是你能够发现新人才并冒着可能失败的风险对其委以重任——这就需要你培养猎人般的眼光和过人的胆识了。

机遇难觅，要有眼光

鬼谷子语录：

既用，见可否，择事而为之，所以自为也。见不可，择事而为之，所以为人也。故先王之道阴。言有之曰：天地之化，在高在深；圣人之制道，在隐于匿。非独忠信仁义也，中正而已矣。道理达于此之义，则可于语。由能得此，则可以杀远近之诱。

语录精解：

在施展智谋和才干之后，如果证明是可行的，就要选择相应的时机来实行，这是为自己。如果发现是不可行的，也要选择相应的时机来实行，这是为别人。所以古代的先王所推行的大道是属于“阴”的，古语说“天地的造化在于高与深，圣人的治道在于隐匿，并不是单纯讲求仁慈、义理、忠庆、信守，不过是在维护不偏不倚的正道而已”。如果能彻底认清这种道理的真义，就可以与人交谈，假如双方谈得很投机，就可以发展长远的和目前的关系。

胡雪岩说：“一个人如果要有所成就，一半靠本事，一半靠机遇。在我这方面说，挣钱靠眼光、靠手腕、靠精神力气。”

胡雪岩做生意靠的是眼光、手腕、精神力气，这话确实不假。靠眼光，能够发现发财的机遇；靠手腕，就是能够牢牢抓住机遇；靠精神力气，就是舍得投入心力，把那一个一个被自己发现的或遇到的机会，经营成一个一个实实在在的财源。做生意要有机会，更要靠本事。

比如生丝生意，胡雪岩生活的时代正是西方资本主义工业生产，特别是纺织工业大发展的时期，丝绸纺织正需要原料，洋人也需要从中国大量进口蚕丝，因而无论是做内贸，还是做“洋庄”，都能赚大钱。胡雪岩要做生丝生意，表面上看，是偶然的机会在起作用。但归根到底是胡雪岩具有独到的眼光和手腕。王有龄出任湖州知府，胡雪岩送他到湖州上任。三吴之地，水网四通八达，由杭州到湖州，自然船行水路比陆路车马方便，因此，这一行，胡雪岩又雇请了阿珠家的客船。胡雪岩在阿珠家的客船上与阿珠娘一夕交谈，也促成了他涉足生丝生意的决心。

江浙一带是著名的生丝产地，清政府在苏、杭专门设置“织造衙门”，杭州下城一带，更是机坊林立。苏杭一带的女子，十一二岁便学会养蚕缫丝，养蚕人家一年的吃喝用度，乃至婚丧嫁娶的大事开销，都大体得自每年三四月间一个“蚕忙”季节的辛苦。缫丝织绸自然也有大讲究。丝分三种，上等茧子缫成细丝，上、中等的茧子缫成肥丝，剩下的则仅成等外的粗丝。织绸则一定要以肥丝为纬，细丝为经，粗丝是不能上织机的。王有龄任职的湖州就是江浙一代有名的蚕丝产地，产出的细丝号称“天下第一”，湖州南浔七里地所产“七里（缉里）丝”，据称可与黄金等价，连洋人也十分看好。

胡雪岩在此之前其实已经动了做生丝生意的念头，他本来就是杭州人，自然不会不知道湖州生丝的好处，也不会不知道生丝生意有钱好赚，只是此前他既没有资本和条件来涉足这一行生意，同时，也确实是不太懂这门生意。这次送王有龄赴任至湖州，而湖州正是阿珠家乡，阿珠娘虽已随阿珠爹经营一条客船十几年，但自小耳濡目染，也颇懂得一些关于养蚕、缫丝甚至茧、丝生意的事情。

胡雪岩在旅行途中与阿珠娘船上一夕交谈，大开了眼界。他细致了解到一些有关养蚕缫丝的常识，比如土法缫丝是怎么回事，比如丝分三种等；也知道了专做生丝生意的茧行、丝行的一些门道，比如带了现银到产地去买丝的叫“丝客人”，在产地开丝行收购新丝从中取利的叫“丝主人”；比如丝行之中买当地用的小户叫“用户”，专做中间转手批发生意的叫“划庄”，这一行中还有专和洋鬼子做丝生意的“广行”、“洋庄”。

此外，他还知道了做丝生意其实也没什么了不起的诀窍，不过就是一要懂得丝的好坏，二要了解丝的实情。虽然丝价每年有起落，但收新丝总是便宜而有赚头的。而且，丝价的行情，其实多半是做出来的，往往掌握在几个大户手里，取决于大户的操纵。比如主要做蚕茧生意的茧行，同行有“茧业公所”，新茧上市，哪一天开称收茧，哪一天封称停收，以至蚕茧价格，都是同行公议，不得私自变更。蚕农出卖蚕茧，无论在哪里都是一个价，而且就是这个价，愿意就愿意，不愿意拉倒。而事实上在这一方面，胡雪岩相信自己无疑是个行家。了解这些情况之后，胡雪岩立马就和阿珠娘商量，自己出资请阿珠父亲出面做“丝主人”，在湖州开一家丝行，自己做“丝客人”，并要求他们此次一回湖州就着手一切事宜。他这样安排，一是因为王有龄已经被派湖州知府，自己要避嫌；二来也是他准备将来就以代理的湖州公库的资金买丝，然后在杭州脱手解“藩库”，这样等于是无本生意。

跟鬼谷子学绝学：

机遇实际上对所有的人都是均等的。说到底，任何一个机遇都在于人有本事去把握住，否则，这机会对于人来说也就不成其为机会。胡雪岩能牢牢把握住一个又一个的机遇，花样百出也是鲜招百出，这就是他的本事。胡雪岩说过，对于会动脑筋的人来说，遍地都是财源。...

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