战国中后期，游说之风兴盛，口才成了入仕的重要条件，促进了士这一阶层对语言技巧的研究。韩非子明知游说帝王之难,还写了《说难》和《难言》两篇文章，述说了说难之苦，进言之灾，更是精辟论述了宣传和游说的技巧。如今，下属向上级提建议或忠告，也要熟练掌握进言的技巧。

进献忠言需要技巧

故度量虽正，未必听也；义理虽全，未必用也。

——《韩非子·难言》

所以原则虽然正确，但人未必会听取；道理虽然完美，人也未必会采用。

大凡中正之人，总会向上司进献忠言。然而，进言不仅有难度，还有风险。弄不好，言论不被采纳，还会惹恼上司，自找苦吃，自断前程，甚至会陪掉性命。向国君谏言难，向领导进言难，向朋友和同事提意见难，一言概之：说之难，说话难。从古到今，都是如此。

关龙逄不满夏桀的残暴统治，犯颜直谏，遭炮烙而死。箕子是纣的叔父，因为忠谏被囚。比干因为忠谏被割心。屈原因为谏言被楚王放逐，投江自尽。伍子胥也是因为忠谏而死。

韩非子满腹都是治国的理想蓝图，可就是因为天生口吃的毛病不能推销出去，自己也得不到国君的赏识。基于个人的血缘关系，作为韩国贵族的韩非子对韩国的政局十分关切，他眼见韩国危弱，便痛心疾首，屡次上书给韩王，提出救国的方案，同时也算是向国君自荐，希望能得到任用和采纳。然而，先是权贵大臣阻扰他，意见递不上去；递上去了，韩王接见了他，却又当面轻蔑他：你说话都结结巴巴，还会有什么妙策啊？没有录用他到重要的岗位上。于是，他就发奋著书，写了《韩非子》一书以述其志，其中有两篇《说难》和《难言》，讲的就是进言说话的难度与技巧。

钱锺书在其《管锥篇》里，注评《史记·老子韩非列传》中“非为人口吃，不能道说，而善著书”条下征引了不少类似的例子，如以扬、马并称的西汉两大赋家竟都是口吃患者。《史记·司马相如列传》中称“相如口吃而善著书”，《汉书·扬雄传》则谓扬雄“口吃不能剧谈，默默而好深湛之思。”钱锺书先生认为，口吃而善著书，正是近世西方心理学家阿德勒氏所谓“补偿反应”。任何成功的例子都可以归因于补偿性的动力。

韩非子对说话进言的学问做过认真而周详的研究，在《难言》与《说难》中，淋漓尽致的描述出说话处事的各种形态。难言，就是陈述臣下向君王进言的艰难。《难言》这篇文章，首先描述了言路上臣子们动辄得咎左右为难的窘迫境况，接着大量列举“度量虽正，未必听也；义理虽全，未必用也”的史实，希望能引起君王的注意，倾听逆耳忠言。

读了《难言》，第一感受就是感觉做人的不易，特别是做中国人的不易。2000多年以前的历史，就已经是一个说话不自由的环境了。人总是喜欢听甜言蜜语，越是诚恳的话语越是逆耳不愿采纳。从进言的一方来看，尽管是忠言，也还是要考虑对方是否能够接受，要尽量提高自己说话的技巧。

良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。

——（汉)刘向《说苑·正谏》

建议能否被领导采纳，不仅要看建议本身有无价值，还要看用什么方式向领导提出。如果提议方式不当，不仅建议不被采纳，还会使领导产生反感，一系列的“闹心事”会接踪而至。

给领导提建议是一门学问，得讲艺术，建议本身的价值、提建议的方式、时机都得考虑好了、把握好了。

提建议得质量高。有的建议不被领导采纳，往往是因为建议的质量不高、建议的深度不够、建议的角度不对或提出建议的时机不对头。也有可能是你没有站在领导的高度、全局的角度考虑问题。好的建议一般具有超前性、深刻性、长远性、准确性、针对性、创造性、可行性等这些积极因素。围绕领导最关注、最敏感、最集中精力抓的工作和问题提建议，只要建议是好的，一般“命中率”高。

提建议你得有谦虚的态度。提建议的目的是为了帮助领导改进工作，正确决策，切不可伤害决策者的威信、自尊和自信。尽管一个好的建议是你提的，但不要突出自己，要表明是受领导思想的启发而产生的思路或建议，争取领导的认同感，这样的建议才容易被领导接受。

一般来说，给能力强、水平高的领导提建议，“宜精不宜细”；给新任领导提建议，你得细一些，必要的时候，你得讲清来龙去脉。

提建议你得有个好的作风。提建议是为了工作，不是为了突出你自己。所提的建议要紧密结合实际，不能光表现你的创意。好的建议要有质和量的分析，要有正确的结论，切不可自以为高明的建议，就向领导施加压力，要摆正你的位置，不要想着对领导的思路、工作全盘否定。建议不被领导采纳，就罢了，切不可坚持。要记住，但凡是个领导就有比你高明的地方，这是个态度、作风和个人素质问题。

提建议你得把握好时机。提建议不可操之过急，你得把握好时机。一般来说，对于解决领导正在思考、重视或急于解决的问题的建议容易引起领导的重视、兴趣，被采纳的可能性就大。再一个要把握好在领导情绪好的时候提建议，不能没有“眼色”，要照顾到你的领导的心情。请记住他也是个普通人，当公务缠身、诸事繁杂时，他未必有很好的耐心随时倾听你的建议－尽管它们极具建设性。

孔子曰：待于君子有三愆：言未及之而言谓之躁；言及之而不言谓之隐；未见颜色而言谓之瞽。

——《论语·季氏》

孔子说：陪长官、前辈说话容易有三种失误：还没轮到自己说话却抢先说了，轮到自己说了却不说，不察颜观色而说话。如何把握好说话的时机，这的确是非常重要的。孔子周游列国，劝说君王，所以对如何与达官贵人们说话很有心得，很有体会。从一定意义上说，这里的一段话正好是他的经验之谈。

提建议你得学会把握建议的着力点。对于未形成决定的问题，围绕着解决方案提建议；对于领导尚未发现的问题，只提醒领导注意就可以了；对于领导已经发现的问题，要围绕着解决问题的方法、途径提建议，这叫会提建议。

提建议你得关注领导，恰当举例。谈话时应密切注意领导的反应，通过他的表情及身体语言所传达的信息，迅速判断他是否接受了你的观点，并视需要而适当地举例说明，以增强说服力。

如果我们的意见总是不被上司采纳，更深层的原因也许是，我们的建议还不能真正解决上司的问题，或者是我们还没有找到更的效的方式让上司接受自己的建议，请自我检查一下，是否是因为：

1．自己的建议是否从公司利益出发？上司会不会出于成本、全局稳定性、时机等其他各项因素的考虑，必须做出暂时不采纳的妥协？

2．自己在做建议前是否经过认真的调查研究？

3．自己在建议前是否考虑过上司的想法？

4．自己在建议中的可实行性有多高？是否建议有价值但暂不具备推行的条件？

5．自己的意思是否完整表达，或领导是否能够真正理解你的建议的真正内涵？

6．自己建议的对象是否正确？

7．自己建议的语气和措辞是否正确和严谨？

8．自己是否人微言轻，因为自己不够出色，容易被领导忽视？

9．自己看问题是否不够全面，仅站在自己所能观察到的角度，而没有真正站在上司所关注的全局的角度上看问题？

10．自己的建议是否能真正切中要害，是上司所需要的、满意答案？

当年刘备带五万人马驻西川，却与西川刘璋反目，情势危急，庞统为刘备出三计供其选择。每每读到这时，总是感怀于庞士元能审时度势，缜密思考。庞统之意上计是取西川，但他深知刘备念兄弟之情不忍谋西川，却也不愿意放掉这块“肥肉”，因而踌躇不决。所以他出三计，让刘备折中而选，这样不但刘备心理上易于接受，而更主要的是达到了其让刘皇叔入主西川的目的。我们再回头看这三计，每一计都切实可行，都可解其所面临的困境，这足以说明庞统在建议时是经过谨慎思考的。

只今便选精兵，昼夜兼道径袭成都，此为上计。……备曰：军师上计太促．下计太缓，中计不迟不疾，可以行之。

——《三国演义》第六十二回

提建议者不需要承担责任、责任由决定者承担。因此，提出建议一般都比较容易，而做出是否采纳的决定一般都比较慎重。将自己完全放在一个决策者的角度上来提出自己的建议，这样，我们将更容易理解上司；更能从全局出发，系统思考；更能试着去研究出完整的、可供操作的最佳建议。

进言要揣摩上司的心理

凡说之难，非吾知之有以说之之难也，又非吾辩之能明吾意之难也，又非吾敢横失而能尽之难也。凡说之难，在知所说之心，可以吾说当之。

——《韩非子·说难》

大凡进言的困难，不是难在我的才智能够用来向君主进言，也不是难在我的口才能够阐明我的意见，也不是难在我敢毫无顾忌地把看法全部表达出来。大凡进言的困难在于了解进言对象的心理，以便用我的说法适应他。

很多时候要说服一个人，是需要靠一些手段的，可是入法的窍门却很难掌握。几千年前韩非子用一段话告诉了人们所要引起重视的沟通法门。试想如果连门都找不着，拥有再多的钥匙又有何用呢？

韩非子告诉我们，进言要了解领导的心理,了解领导的想法了，进言就能适应他的要求。韩非子说，知识和口才都不是进言的阻碍，不知道领导的想法才是最大的困难。如果领导重视名节，你却用利益来进言，必然遭到领导卑贱的待遇而被疏远；反之，领导重视利益，你却用名节来进言，领导肯定认为你不务实际而疏远你；一个表面上看重名誉、心里却恋着利益的领导，你用名誉进言，他必然表面接近你而暗里疏远你；你用利益进言，他必然表面疏远你而暗里亲近你。因此，像这样的事情是不能不考察清楚的。

所说出於为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣。所说出於厚利者也。而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。所说实为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身而实疏之；若说之以厚利，则阴用其言而显弃其身。此之不可不知也。

——《韩非子·说难》

从这段话我们可以认识到，进言的一个重要技巧就是投其所好。好的建议如果要让领导欣赏，也要懂得揣摩上级的心思，投其所好，争取得到支持。我们看《战国策》里策士们的言论，与其说他们善于言辞，不如说他们善于揣摩君主的心理。像《战国策》里《触龙说赵太后》这样的名篇，不是揣摩之作的范例吗？而韩非的《说难》正是揣摩之术的理论总结。

对于揣摩之术，古人有一种称呼叫“望风希旨”或“希旨承颜”，都是指说话行事揣摩上峰的意图，处处迎合上峰的意旨。它与“拍马屁”有不同，“拍马屁”一般都比较明显，容易让人看出拍者的谄媚相。“希旨”者则做得比较诡秘，他表现得是一种“忠诚”，好像不用上峰发布指示，他就能自觉自愿地去执行。一般来说，上峰比较喜欢这类角色。

《三国志·魏书·杜畿传》：“近司隶校尉孔羡辟大将军狂悖之弟，而有司嘿尔，望风希旨，甚于受属。”这就是成语“望风希旨”的出处。

《孔丛子·抗志》：“希旨容媚，则君亲之。”《汉书·不疑传》：“闻暴公子威名久矣，今乃承颜接辞。”这两个故事捏在一起，就是成语“希旨承颜”。

当初苏秦张仪这么说，那么说，最后终于弄明白各路诸侯想什么，做了“六国宰相”或是“特命全权大使”。当初商鞅也是这么说，那么说，最后终于测度出了秦公嬴渠梁的心思，做了左庶长或是大良造。董仲舒也是这么说，那么说，最后终于明白了汉帝刘彻的隐衷，做了皇家顾问。

中国官场数千年来的官道就是，当小官要揣摸上意，当大官要揣摸圣意。从中国的封建历史看，不揣摸上意圣意是没有好日子过的。如屈原，出身贵族，又是才华横溢，当初与楚怀王是何等的密切，一度时期楚国的一切大小事务都由其作主。但终因不会揣摸圣意，一贬再贬，最后落得个高呤着众人独醉我独醒的诗句，投向汩罗江而去。

又如李白，空前绝后的大诗仙，唐玄宗召其到长安原本是作一个文学陪待。他却不能揣摸圣意，误以为胸中之天下之学问可以哺育于天下梓桑了。最后也只能长叹着安能摧眉折腰事权贵，教我不能开心颜，从此漂荡而终老江湖。

再又如岳飞，超天才的搞金将领，其解牛头山之围，破连环甲马，战朱仙镇，直杀得金兵鬼哭狼嚎。还是因为没有能揣摸高宗赵构的圣意，在莫须有的罪名下，名丧风波亭。这样的例子，在历史的冷冰冰的方块字中，难道不是朝朝重复着，代代重复着而枚不胜举吗！

善察者知人,善思者知心。知人不惧,知心堪御。

——《荣枯鉴·揣知卷十》

时至今天，仍有一些人因为不善于“揣知上意”而被打如冷宫，吃尽苦头。某公司没有安装空调，夏季酷热难当，办公室里又闷又热。一位富正义感的新进职员写了封信给老板，希望公司能添购冷气设备。因为不了解老板的脾气如何，他没有署名。

几天过后，老板就为每个办公室安装空调，同事们对老板的善体人意十分感谢，该职员在心中更是窃喜自己遇上一个肯听谏言的好老板。几天后，该职员再次匿名上书给老板，反映公司的洗手间应当检修更换，特别是水管太陈旧，也应该换新的。

老板接到信后，心里暗想：“这个家伙到底是谁?三番两次投书，牢骚那么多，要是聚众闹事，那还了得。看来此人不除，终是祸端!”于是，老板暗自调查职员的笔迹，想找出写信者，同时也积极整修了洗手间，更换了水管。

匿名写信的职员以为老板真的是能广纳意见的好老板，在一次闲聊时道出事情原委。不幸的是，就在他向同事们夸耀自己的功劳时，恰巧被老板听见，虽然他决定不动声色，心里却恨得牙痒痒的。于是，老板召集员工开一次会议，要求大家对公司和他本人提出意见。

该职员

不知是计，便侃侃而谈，将平日里同事们的意见如：奖金太少、加班时间太长、老板太过专制等当众提了出来。这位职员本以为老板这次要对他“加官晋爵”，殊不知，老板意在杀鸡儆猴，这位职员获得的当然是一张辞退通知书。

这位职员遭辞退的不幸，便在于他没能看透老板的心思，没有看透老板微妙而又复杂的内心世界。这位老板的人品也不怎么样，我们且不谈论老板的人品，而是要接受经验教训。要得到老板欣赏就要善于领会老板意图，正确领会和实现老板的意图，这是好部属的重要标志。如果说话办事违背老板意图，那就可能“出力不讨好”，把事情弄糟。

揣摩领导意图是为官者最重要的也是最应当具备的基本素质，官场作为一个管理体系，除金字塔的塔尖外，其余所有人，都是管理中的一个层次，这就要求为政者必须首先要弄懂弄清上级的意思，然后才有可能贯彻执行好，这之后才会有政绩出现。否则，即使有着良好的出发点，也会好心办坏事。从这个角度上讲，揣摩领导意图对于为政者实在是太重要了。

凡人之举事,莫不先以其知,规虑揣度,而后敢以定谋。

——《淮南子·人间训》

现在这个说法已经被妖魔化，一说到揣摩领导意图，马上会想到为领导的个人利益做些什么工作，马上就想到要从领导个人利益的最大化这一角度揣摩。消极的揣摸上意的情况在一些企业还相当严重，相当普遍。

一个国家也好，一个企业也好，如果揣摸上意揣摸圣意的人多了，揣摸天下揣摸公司的人少了，这个社会这个企业能进步吗，百姓员工会过得好吗，我想答案是否定的。

进言固然需要揣摩上司的心意，但我们主张你的出发点一定要摆正。提建议时应遵循公心原则，建议的出发点要正确。建议一定要从公司的利益乃至整个国家的利益出发，而不是贪图个人利益或想达到其它目的而献“奸言”。

进言需谨慎，看破不说破

夫事以密成，语以泄败。未必其身泄之也，而语及所匿之事，如此者身危。彼显有所出事，而乃以成他故，说者不徒知所出而已矣，又知其所以为，如此者身危。

——《韩非子·说难》

事情因保密而成功，谈话因泄密而失败。未必进说者本人泄露了机密，而是谈话中触及到君主心中隐匿的事，如此就会身遭危险。君主表面上做这件事，心里却想借此办成别的事，进说者不但知道君主所做的事，而且知道他要这样做的意图，如此就会身遭危险。

进谏与纳谏，是中国古代政治生活中常见的现象，以至形成了一套理论。春秋之世,许多人也认为国之兴衰,关键在于能否任用谏臣,衡量臣僚的才能也主要看能否向君主进谏。

范文子曰:兴王赏谏臣,逸王罚之。

——《国语·晋语六》，范文子是晋国大夫

战国时代,诸子对进谏与纳谏问题进行了更深入的讨论。除了道家以外,几乎一致认为君主纳谏与否关系到国家兴败存亡,并用这个观点去解释历史上王朝的盛衰。这种舆论下,连极力鼓吹君主绝对专制的法家也主张君主要纳谏。

谏者,所以安主也……主恶谏则不安。

——《管子·形势解》

君主专权制度常有诡密之谋,不能公开讨论。进谏者误入迷阵,也难逃横祸。韩非子《说难》中曾用如下一个故事来说明这个道理:郑武公想讨伐胡国，故意先把自己的女儿嫁给胡国君主来使他快乐。然后问群臣：“我想用兵，哪个国家可以讨伐？”大夫关其思回答说：“胡国可以讨伐。”武公发怒而杀了他，说：“胡国是兄弟国家，你说讨伐它，是何道理？”胡国君主听说了，认为郑国和自己友好，于是不再防备郑国。郑国偷袭了胡国，攻占了它。

韩非子就此事评论说:事情因保密而成功，谈话因泄密而失败。进说者本人不一定泄露了机密，但是谈话中触及到君主心中隐匿的事，就会身遭危险。关其思的话是对的，他的命运这样悲惨，主要是道破了君主的秘密。不该道破而道破，结果成了君主战略上的牺牲品。

今人夏子华有新的观点：他在《关其思:莫名被杀的疑云背后》一文中提出，关其思之死背后隐藏着一个不为人知的秘密。谋臣关其思在高层会议上准确猜出武公用意并敢大胆直言，并非糊涂，而是主动请死，用自己的人头成就郑武公的霸王之略。后来，郑武公之子郑庄公成为春秋初霸。

我们知道，三国的杨修是被曹操杀掉的。据《典略》，杨修的罪名是“漏泄言教，交关诸侯”，大约相当于泄漏国家机密罪、结党营私罪和妖言惑众罪。杨修临死前以为他的死是受曹植的牵连，其实是死都不明白。杨修不明白，曹操的猜忌心和防范心是很重的。他最忌恨的，便是别人猜透自己的心思。他要维护自己一人专政的独裁统治，别人的一切他都要掌握，自己的想法却不能让别人知道，除非他有意暗示、提醒。总之，他必须把自己神秘化，才能显得“天威莫测”，让别人战战兢兢，自己得心应手。

杨修对曹操的心思洞若观火，每次都能猜到，这实在太恐怖了。有这么一个人物守在自己身边，曹操还能玩政治吗？如果杨修猜出来了却并不说出去，也许还好一点。他又偏要到处张扬，这就至少会显得曹操城府不深，就会启动一些人的不臣之心。因此，杨修这颗钉子，迟早要拔。更何况，他又和曹植及其党羽搅和在一起，那就非拔掉不可。

按照《三国演义》里的说法，杨修的确是死于多话，揭穿了曹操的一些把戏犯了忌被杀了头。如果我们读《三国志》就可知晓，杨修之死的主要原因是他参与了封建王朝最高级的斗争“立储之争”。

知道领导的心思，往好了说是君臣心灵相交，非常默契；往坏了说是窥探主子的隐私，触犯禁忌。作为秘密，通常是隐藏不公开的，领导也不希望下属知道，况且一些秘密本来就见不的阳光。所以，下属给上司进言，一定要慎之再慎，有时即使看破也不要说破。

某杂志社的主编的电脑感染了病毒，很难用杀毒软件清除。主编把一位懂得电脑知识的编辑叫到自己的办公室给看看。这位编辑电脑技术很过硬，但就是不懂人情世故。他对主编的电脑进行检测，确定就是感染了“冲击波”。经过一番折腾，电脑修好了。

本来这是一件双方都高兴的事情，这位编辑也算是一显身手，立了功了。可是接下来他偏偏画蛇添足，直捣上司的心窝。编辑说，这种病毒是因为上黄色网站引起的，建议主编以后少上黄色网站。

编辑刚说完，就发现主编的表情很难看。他心中突然后悔了，但已经晚了。主编怕“天机”泄露，第二天在没有跟任何人商量的情况下把这位编辑炒掉了。在这之前，主编一直对他很满意，就因为不经意的一个进言，这位领导就对他痛下毒手了，“杀人灭口，以绝后患”。这位编辑很郁闷，自责自己多嘴说破了领导的秘密导致意外的事情发生。他也非常气愤，大骂，领导就这点能耐，怕自己出丑就不惜轻而易举地毁掉他人的宝贵机会。

有时出于好心忠心，有些人会给领导进言，虽然说的对，但结果事与愿违。真理无不以时间、条件、地点为转移，所以，进言不是光凭借说什么，而且要考虑说与不说。在什么情况下说什么。对于有识之士，如果进言泄露“天机”，必然引来祸端。

没有人乐意让自己的秘密被他人窥测，如果一旦说破，他们就会感到十分难堪或恼怒。领导心中的秘密不可不察，但要做到看破不说破。如果你直言直语，道破玄机，未必会落个“好人”的名声。有时不说破有不说破的智慧，所以智者懂得话不说破，说不赘言。

禅学之法,疑、禅机、行脚、悟,还有一样,就是“不说破”。“不说破”是禅宗最重要的一条修炼方法。儒学大师朱熹曾感慨地说,儒学和老庄之所以后继乏人,而禅学则易得传人,正因为禅学能冒“不说破”的危险。有时，危险就是最大的安全。

让我们记住韩非子的忠告，作为下属，在与上司谈话中不要触及他心中的隐私，千万不要让他知道你掌握他的全部机密，筹划不周备的时候谈话的内容绝不能太全面，否则一旦有明眼人看穿了，上司会以为是你在泄露机密。

总而言之,知而不说,说与不说,如何说,说什么,是个问题。值得每一个下属深思。

注意自己与领导的亲疏关系

故有爱于主，则智当而加亲；有憎于主，则智不当，见罪而加疏。故谏说谈论之士，不可不察爱惜之主而后说焉。

——《韩非子·说难》

所以被君主宠爱时，才智就显得恰当而更受亲近；被君主憎恶时，才智就显得不恰当，遭到谴责而更被疏远。所以谏说谈论的人不可不察看君主的爱憎，然后进说。

一个建议能否被采纳，有时跟进言者本人与上司的关系亲疏有很大的关系。你跟上司的关系还没有到一定的程度，进言不一定会得到重视，有时还会惹领导不高兴。

韩非子在《说难》中讲了一个《智子疑邻》的寓言。宋国有个富人，一天大雨把他家的墙淋坏了。他儿子说：“不修好，一定会有人来偷窃。”邻居家的一位老人也这样说。晚上富人家里果然丢了很多东西。富人觉得他儿子很聪明，而怀疑邻居家老人偷的。

宋有富人，天雨墙坏。其子曰：\"不筑，必将有盗。\"其邻人之父亦云。暮而果大亡其财。其家甚智其子，而疑邻人之父。

——《韩非子·说难》

对于墙，富人听到了两个人的提醒。虽然提醒都是一样的，但富人却因“言者”的身份不同而得出不同的判断。儿子的话就是对的，而邻居的话就感觉生疑。韩非子讲这个故事的本意是说，向别人进言，要注意自己跟听言者的关系，如果关系疏远，即便说的意见正确，效果也不见得好。

中国社会在很长一段时间是听言看人的。就像这个富人，儿子的话是可信的，因为他是我儿子，但邻居是外人，他的话就可能是假话，甚至可能是为了掩饰偷盗的一种故意行为。

为什么亲疏不同的人，在别人那里会有如此大的反差？应该说，这实际上也反映了一种社会心态：人们判断所听之言，往往不是根据“言”的合理性，而是言者与自己的亲疏关系。这里的“言”，既可以是意见，也可以是建议。大到一个社会，小到一个单位，用什么尺度来采纳意见，社会奉行的是一种什么尺度？如果是听言看人，那么这个社会还处于非现代文明社会。

听言看人的这个“人”，在实际生活中也包括两层意思，既可以是与自己有亲疏关系的人，也包括官位的大小。有的官僚领导只听上级领导的话，因为他们官官相亲，而对百姓、下级的话就听得少或不听。这就是听言观人。在官本位社会里，有一句话叫做人微言轻，它反映了听言者采纳意见的尺度。如果一个社会听言观人，那么百姓的建议就不容易被采纳。

苏轼《上执政乞度牒赈济及因修觯宇书》:“盖人微言轻，理当自尔。”这是人微言轻的出处。《现代汉语词典》中解释其为：指地位低，言论主张不受人重视。

我们来看一个例子：在十七路诸侯讨董卓时，关公温酒斩华雄之后，张飞高声谏曰：“俺哥哥斩了华雄，不就这里杀入关去，捉拿董卓，更待何时?”袁术大怒，喝曰：“俺大臣尚自谦让，量一县令手下小卒，安敢在此耀武扬威?都与赶出帐去!”

其实张飞的建议不失为一条好计，只可惜身份高贵的诸侯们怎能听进去一个小兵的话呢?与领导关系近的谋臣的建议要比关系疏的易被领导接受，这是实际存在于一些领导身上的弊病，是人性恶的一种表现。与领导关系疏的下属如果想使自己建议成功，就不能像猛张飞，应该讲究点方式方法了。如果张飞把想法告诉公孙瓒，再由公孙瓒来提出，那么这个好建议就很可能为袁绍所采纳了。

《说难》讲陈说君主之难，韩非子在篇末又讲了春秋时卫灵公的嬖臣弥子瑕的故事。卫国国君卫灵公有个宠臣叫弥子瑕，有一天弥子瑕的母亲病了，弥子瑕假传圣旨，坐着马车去看母亲。国君听到这件事后很赞赏，夸弥子瑕有孝心，为了母亲甘愿犯刖罪。又有一次两人在果园游玩，弥子瑕摘下一个桃子吃了几口觉得很甜，便递给了国君，国君高兴地说，弥子瑕顾不上自己而让我吃，很爱我啊！可是等弥子瑕失宠后，偶一有错，国君便翻出了老账：“这人本来就曾假托君命私自驾驭我的车子，又曾经把吃剩的桃子给我吃。”先前的话此时调转了一百八十度的方向。韩非无可奈何地由此事想到“说难”，认为弥子瑕的行为和当初并没两样，但先前称贤、后来获罪的原因，是卫君的爱憎有了变化。

恩爱时，每个情人都自以为拥有了一位西施。情绝时，又将“西施”漫说成“无盐”。人啊难过“情感”关，轻则伤己，重则误政。

——雷抒雁(作家)

韩非子用这个寓言总结全文主旨：被君主宠爱时，才智就显得恰当而更受亲近；被君主憎恶时，才智就显得不恰当，遭到谴责而更被疏远。所以，谏说谈论的人不可不察看君主的爱憎，然后进说。如果上司不喜欢你，你的进言会出力不讨好。

著名学者陈奇猷在《韩非子·集释》中引旧注：“夫说者有逆顺之机，顺以招福，逆而制祸，失之毫厘，差之千里，以此说之所以难也。”如果关系不到位，条件不成熟，就不要进言招祸。

人是感情动物，感情又常常打着深深的主观烙印。人们认识事物、决策行为，往往总难摆脱亲情的影响。这就会使人们的判断自觉与不自觉地偏离事物的本真。情感的主观性，就像我们看插在玻璃水杯中的筷子，直的会折射成曲的。情感如水，有些会误导我们的视力。

所以，韩非子说：君主对进言者的恩泽还没有达到深厚的程度，进言者讲出知心的话，进言被采用并获得成效，君主也不会认为这是进言者的功劳。进言者的主张没有被实行或者采用遭致失败，他就要引起君主的怀疑，这样进言者就有危险了。韩非子告诫我们，给领导提建议时要注意自己与领导的亲疏关系，考虑自己所处的位置，考虑领导的喜好，根据情况作出合适的决定。

周泽未渥也，而语极知，说行而有功，则德忘；说不行而有败，则见疑，如此者身危。

——《韩非子·说难》

韩非子讲的寓言，直到今天，我们仍然可以在现实生活中听到类似的故事。作为领导，如果凭亲疏远近喜好为标准去对待下属的建议，他就不是一个好领导。一些领导干部滑入深渊，也多是从“私情”、“亲情”左右了思想开始的。

领导排除亲情左右，就是要自醒，常常叩问自己几个“为什么”。《战国策·齐策》讲到齐国有个叫邹忌的人，他问妻子、妾、客人：自己和城北徐公比，谁漂亮。答案都一样：徐公哪能比你漂亮！可是邹忌一见徐公，发现徐公比自己魁梧漂亮得多。于是细思量，知道妻爱他，妾谄他，客求他，亲情影响了公正。邹忌也是贤人，以这个故事提醒齐王，多听批评意见，客观公正办事。贤臣明君，构成一段历史佳话，值得现代的领导者借鉴。

好恶之别，不应以亲疏辨之；贤愚之勘，不应以近远而区之，君子贵明辨好恶而决亲疏，纳逆耳之忠言，后修身立德，则可矣。

——2003年湖南高考语文满分作文

直白陈述不如委婉建议

贵人有过端，而说者明言礼义以挑其恶，如此者身危。

——《韩非子·说难》

君主有过错，进言者直白地说出礼义的准则来挑他的毛病，这样就会身遭危险。

中华文化,源远流长,长久以来,我们都崇尚一种委婉文化。有时委婉胜于直言，因为直言是一种相当不体贴的表达方式，不适当的直言就与刻薄无异了。

韩非子认为，为了进言被采纳，进言者最好不要直白说出来，而是要委婉建议。他举例说，范文子喜欢直说，他父亲武子用手杖打他：直说的人不被人所宽容，不被宽容就危及自身。不只是危及自身，还将危及父亲。我们从古代书中可以看到，君主身边的一些智慧的人，通常爱用比喻来讽谏，往往达到了很好的效果，而直言的忠臣大多因直谏触犯龙颜，要么被贬谪，要么死命。所以，习惯直言的人不妨用比较委婉的语气或手段来劝导他人或表达意见，这样会比较容易打入他人心坎。

范文子喜直言，武子击之以杖：夫直议者不为人所容，无所容则危身，非徒危身，又将危父。

——《韩非子·外储说左下》

直言与委婉作为人们沟通的两种方式，各自有其不同的意义。直言不讳、直截了当、心直口快，这是豪爽、坦率、大度的人的性格表现。我国历史上关于直言的例子很多：如唐朝的魏征多次向李世明直谏国家大事以及安邦抚民的良策。他不畏皇权、拘理力争、坚持真理、得到了皇帝的信任与采纳。然而，直言是要看对象的。如果你不分对象的性格、爱好、身份，碰到什么人都直言，那未必不妥吧！正如韩非子所言：子产忠君进谏，父亲子国对他加以怒责；梁东行法不避亲贵，赵成侯夺了他的官印；管仲公心待人，遭到边防官的怨恨。

子产忠谏，子国谯怒；梁车用法而成侯收玺；管仲以公而国人谤怨。

——《韩非子·外储说左下》

委婉的表达是另一种相对直言的、迂回的、间接的、隐含的劝告方式。它与直言都是为达到说服对方的目的，但它有时有不可替代的作用。有些人怕直接说出来惹人不高兴，出口先说：“恕我直言……”其实，你真正得罪了人，往往是的不到别人宽恕的。既然怕得罪人，为何不婉转表达呢？

俗话说，智者委婉建议，愚者直白否定。一个人即使有不足之处，如果是被当面直言提出，心中总是感到大为不快的。因此，在不得不提，不得不说的时候，智者都会用十分委婉含蓄的语气说：“你做得很好，如果能再……将会更加完美一些。”愚者则会说：“你这样做费时费力，不如……”智者说：“你的想法很好，你看这样是不是也行得通。”愚者会这样说：“你的设想不合理，我认为……”因此，很多时候，智者的建议会被别人积极采纳利用，而愚者的批评则会引起别人强烈的不满和抵触。

人往往在没有任何抵触情绪的情况下，可以主动改变自己。但如果有人告诉他错了，他就会反对这种指责，而且不理会别人的意见。人人都有自尊心，人人都有维护自己尊严的本能。作为下属在向上司“进谏”时莫忘记维护上司的尊严，虽然提建议的出发点是好的，但也要注意婉转的方式。

人有时会很自然地改变自己的看法，但是如果有人当众说他错了，他会恼火，更加固执己见，甚至会全心全意地去维护自己的看法。这不是那种看法本身多么珍贵，而是他的自尊心受到了威胁。

——美国罗宾森教授

一家在国内较有影响的报纸招聘编辑部主任，应聘者200多名，结果张博士和李硕士进入最后的面试。在第一轮面试后，两人难分伯仲，各有千秋，使社长和主编难以定夺。最后，主编出了一个相当关键的问题，让两人浏览近期的几份报纸，然后写一份策划报告对该报纸做总体评价，并根据自己对这份报纸的认识勾画出它的市场定位、稿件内容、组稿对象、刊物风格和未来发展方向。

五天后，两人都按要求完成了任务，并将报告发送到主编的电子信箱里。正如他们的面试一样，报告也是双峰对峙。不过，两人的报告还是有些差别，主要集中在第一个部分，即对该报纸现状的评价上。

张博士曾从事过编辑，所以对报纸的缺点看得非常清楚，他虽然对该报纸进行了肯定，但是在最后，其主要篇幅用在点评该报纸的缺点和不足上，而且在报告中“语重心长”地警告：如果不改变现在的办刊方向和做法，该报纸将很快被市场淘汰。

李硕士报告的第一部分的主要篇幅是谈论报纸的优点，而且承认这份报纸能坚持下来正是它本身具有足够的优势，比如读者对象把握较好，文章内容和风格有个性等等。但是他也提出了如果能在某些方面改进一些，比如商业资讯的快速传达到位，就可能赢得更大的市场空间，当然他是在间接指出了报纸的缺点。

最后的结果是李硕士被录用，张博士被淘汰。社长和主编决定录用李硕士的理由是：对报纸的评价中肯，策划基本到位。而不录用张博士的理由是：虽然策划也基本到位，但对该报纸的评价过于偏激。

高学历而有工作经验的张博士被淘汰，而相对学历低一些的郑硕士被录用，真应了“忠言逆耳”那句古训。实际上，问题并不出在张博士该不该指出这家报纸的缺点和不足，而是他指出的方式并不符合一般人接受批评的心理，尤其是当他在求职时，没有把握好主次关系，因而无法赢得老板的心。

忠言逆耳，利于谁行？我们必须搞清受益的对象。对进言者来说，未必利于行。很多人都对别人进过忠言，也接受过不少亲长朋友的忠言，在种种感受当中，我们也曾思量了很多。有时说的太实了，反而让人无法消受。

通常我们在听到别人对我们的某些长处赞扬之后，再去听一些令人不痛快的建议，总是心态好得多。就好像牙医用麻药一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉药却能消除痛苦。在报告中，张博士虽然也使用了麻醉剂——赞扬，但是他没有任何“铺垫”，直接批评报纸的不足，让老板感到他几乎是在全盘否定该报纸。而否定显然不符合该报纸的现状，尽管名列当地传媒的次要位置，因为它能生存，就说明它的主办者并非庸才。否定报纸就是否定它的老板，当然不可能引起老板的共鸣，相反只能导致老板的反感。

直言直语不是一把可以劈荆斩棘的开山刀，而是一把让人心冷并讨厌的双刃剑，许多人都害怕被它刺痛。直言是人性中一种很可爱、很值得大家珍惜的特质，因为也唯有这种直言的人，才能让是非得以分明；让正义邪恶得以分明；让美和丑得以分明；让人的优缺点得以分明。只是在人性丛林里，“直言直语”却是一种致命伤。

对人方面，直言他人处事的不当或纠正他人性格上的弱点，这不会被认作“爱之深，责之切”，而会被看作和他过不去；而且，你的直言直语也不会产生多少效用，因为每个人都有一个内心的堡垒，“自我”便缩藏在里面，你的直言直语恰好把他的堡垒攻破，把他从堡垒里揪出来，他当然不会高兴。所以，智者委婉含蓄的建议在生活的人群中会畅通无阻，而愚者的直言直语则处处遇红灯。

先顺后逆逐步进入正题

大意无所拂悟，辞言无所击摩，然后极骋智辩焉。此道所得，亲近不疑而得尽辞也。

——《韩非子·说难》

当君主发怒时，说者不要违逆他，对君主的言论也不要抵触，然后就可以尽量施展自己的智谋和辩说的才能。这样，就可以得到君主亲近，不被怀疑，而能够尽言。

韩非子主张，进言者在游说时要清楚自己的身份和游说对象的心理。作为游说者一般居于客位,当游说对方不肯轻易顺从你的意见,甚至显示出一种居高临下的姿态时,游说者需要采取先顺后逆的技巧，顺着对方的意思,小心地说话,让对方尽量舒心,取得对方的信任后，在提出自己的真正主张。

先顺后逆的技巧又称为承转，就是先顺承对方的意思，对对方所说的话加以肯定，然后急转直下，说出相反或不同的观念。这种修辞方式常见于口头语言之中，由游说的一方使用。尽管你要反驳对方,也应该采取“先顺后逆”的说话方式,首先赞同对方的观点,仿佛与他站立在同一立场上,然后在解除防线后再进入正题。

常言说：逆耳之言利于行，苦口良药利于病。然而逆言有多少人愿意听呢？连李世民都曾要杀魏征。苦药有多少人愿意喝呢？其实，顺耳更有益于行；甜药更优于苦药。现在的药动不动就包糖衣片，加糖浆。这是为什么呢？人更乐意喝吧。

作为下属最基本的进言交际方式，对话应当尽量创设一个和谐的交际气氛。只要领导说得有些道理，就应当把握话语内在的“语脉”接引线索，进行融洽性的对话；即使有些认识上的差异，也应暂时“克己适彼”，在相辅相成的配合过程中进行交谈，逐步形成对一个问题的共识。交谈的“克己适彼”是“接近的艺术”，在职场交际中，下属说话应切合不同语境，切合上司心理，与人为善，尽量与上司接近，这样才可能达到进言的目的。

下属进言策略的关键，是确立“以对方为中心”的沟通意识。具体的说：顺着毛摸，狮子老虎也会听你的。只要你先顺着他意，不管他权势有多大，脾气有多坏，主观有多强，即使对方是皇帝老子，也会顺从于你。武则天就是就是采取这种策略最后控制了皇帝。

初，武后能屈身忍辱，奉顺上意，故上排群议而立之。及得志，专作威福，上欲有所为，动为后所制，上不胜其忿。

——《资治通鉴·卷第二百一唐纪十七》

据《晏子春秋》记载，齐景公饮酒，饮了七天七夜还不停止。弦章便进谏道：“您由着性子喝酒，已经喝了七天七夜啦，我请您不要喝了！否则，请让我去死！”

晏子听说了这件事，立刻前来进谏景公。景公说：“弦章劝我说：‘希望您不要喝了！否则，请让我去死。’如果听他的意见不喝了，那么，我就被臣下制约住了；若不听他的意见，又舍不得他死。”

晏子说：“幸亏呀，弦章遇上了您，如果他遇上了桀纣那样的君王，早就死了。”于是，景公就不喝了。

同样是进谏，弦章与晏子的水平立见高下。要劝说一位高高在上的人，是需要智慧的。在这次成功的劝说中，晏子善于察言观色，用“顺水推舟”式的手法，顺着景公的意思，在其有所悔悟时，给其一个台阶下，使其愉快地接受了建议，立刻纠正了错误。

韩非子在《说难》的最后介绍了一个龙这种动物：龙作为一种动物，驯服时可以戏弄着骑它；但它喉下有一尺来长的逆鳞，假使有人动它的话，就一定会受到伤害。君主也有逆鳞，进说者能不触动君主的逆鳞，就差不多了。

夫龙之为虫也，柔可狎而骑也；然其喉下有逆鳞径尺，若人有婴之者，则必杀人。人主亦有逆鳞，说者能无婴人主之逆鳞，则几矣。

——《韩非子·说难》

狮子老虎虽然凶猛，但是，有经验的驯兽师很容易就能把它们驯服。那些握有强权与势力强大者，比狮子老虎要厉害不知多少倍，那么，作为弱势者该怎么办呢？也不妨学一学驯兽师，顺势而为，因势利导，用自己的智慧令他们为你服务。

韩非子主张顺谏，在向君主进谏时，要善于寻找机会，察颜观色，忖度君主的心里，委婉曲折地把自己的意见表达出来。火候适宜,既表达了自己的意见,又不至于触犯龙颜。《吕氏春秋》篇也提倡顺谏，认为善于游说的人，陈述形势，讲述主张，都能根据听话人的心理，顺其思路，投其所好，然后因势利导，达到自己说服对方的目的。

善说者若巧士，因人之力以自为力，因其来而与来，因其往而与往，不设形象，与生与长，而言之与响，与盛与衰,以之所归。

——《吕氏春秋·慎大览·顺说》

《吕氏春秋·自知》篇讲了一个颇耐人寻味的故事:有一次魏文侯晏饮，让群臣评论自己，多数人阿谀奉承,讨主子的欢心，唯独任座指斥魏文侯是“不肖君”,魏文侯听了很不高兴。任座出去以后,翟黄当即进言:“君贤君也，臣闻其主贤者,其臣之言直。今者任座之言直，是以知君之贤也。”魏文侯听罢转怒为喜。《战国策》所载触龙说赵太后的故事是大家所熟知的,其方式也是先顺而后谏。

作为下属，对上司提出忠告和建议时，应“多献可，少加否”。要多从正面去阐发自己的观点；要少从反面去否定和批驳上司的意见，甚至要通过迂回变通的办法有意回避与上司的意见产生正面冲突。

例如：你是一位公司的部门经理，根据业务可发展情况需要给你配一名专管业务的副手，这时你想提拔一位懂业务、有经验的下属担任此职，而上司却准备从其他部门派一名不懂这方面业务的外行人任职。在这种情况下，你可把话题多用在部门副经理应具备的条件和你所提人选已具备的条件上，而不应用在反驳上司所提候选人上。这样既可以避免与上司发生直接冲突，又能把话题保留在自己所提人选上。

下属对上司提出忠告和建议时，应多“桌下”，少“桌面”。就是说下属向上司提出忠告时，要多利用非正式场合，少使用正式场合，尽量与上司私下交谈，避免对上司公开提意见。这样做不仅能给自己留有回旋余地，即使提出意见出现失误，也不会有损自己在公众心目中的形象，而且有利于维护上司的个人尊严，不致于使上司陷入被动和难堪。

例如：赤壁之战前夕，曹操率领着80万大军进攻孙权。孙权朝中的谋士都吓破了胆,纷纷主降。孙权犹豫不决。鲁肃趁着孙权上厕所的时候追上孙权，向他提出了抗曹之议。希望孙权能早定策略，千万别用投降派的主张。上厕所时提建议，属于非正式场合，说话比较放得开，给孙权留下思考的余地。事实证明，孙权采纳了鲁肃的建议，坚定了抗曹的信心。

下属对上司提出忠告和建议时，应‘引水”，少“开渠”。对上司“进谏”，不要直接去点破上司的错误所在或越俎代庖地替上司作出你所谓的正确决策，而是要用引导、试探、征询意见的方式，向上司讲明其决策、意见本身与实际情况不相符合，使上司在参考你所提出建议资料信息后，水到渠成地作出你想要说的正确决策。

戴尔·卡耐基曾经说过：“如果你仅仅提出建议，而让别人自己去得出结论，让他觉得这个想法是他自己的，这样不更聪明吗？”

许多实践也表明，人们对于自己得出的看法，往往比别人强加给他的看法更加坚信不疑。因此作为一个聪明的下属，要想使自己的看法变成上司的想法，在许多时候应仅仅做好引导工作，提出建议、提供资料，其中所蕴涵着的结论，最好留给上司自己去定夺。

善于运用美化和激励语言

凡说之务，在知饰所说之所矜而灭其所耻。彼有私急也，必以公义示而强之。其意有下也，然而不能已，说者因为之饰其美而少其不为也。

——《韩非子·说难》

大凡游说的要领，在于要懂得如何去美化对方自负的方面，掩盖他认为可耻的方面。如果对方有私人的急事，说者就应该用大道理鼓动他做。他若有见不得人的意图，而又不能克服自己，说者就应该替他夸耀这件事的好处，对他不做这件事表示惋惜。

韩非子认为，游说君主要为他维护形象或美化形象。君主都希望自己留给臣下好印象，也期待着臣下能美化他的形象。倘若臣下不能够做到这一点，君主会认为你不忠于他，因此，哪怕是赞美他唯一的优点，也要极力去称赞、拥护，帮助其树立良好的形象。

韩非子说，大凡进说的要领，在于懂得粉饰进说对象自夸之事而掩盖他所自耻之事。君主有私人的急事，进说者一定要指明这合乎公义而鼓励他去做。君主有卑下的念头，但是不能克制，进说者就应把它粉饰成美好的而抱怨他不去干。君主有过高的企求，而实际不能达到，进说者就为他举出此事的缺点并揭示它的坏处，而称赞他不去做。

韩非子认为，光是称赞毛啬、西施的美丽，并不能使自己变得好看；用脂泽粉黛化妆—番，就能比原来漂亮几倍。歌颂领导,宣扬口号,是生活的常态。任何时候任何领导都是爱听颂扬的，向领导进言时要懂得用美化的语言来赞美。

西施之美，无益吾面；用脂泽粉黛，则倍其初。

——《韩非子·显学》

除了运用美化的语言外，韩非子还主张用激励的语言鼓动君主的信心。君主想自夸智能，进说者就替他举出别的事情中的同类情况，多给他提供根据，使他从我处借用说法，而我却假装不知道，这样来帮助他自夸才智。君主自夸力量强大时，就不要用他为难的事去压抑他；君主自以为决断勇敢时，就不要用他的过失去激怒他；君主自以为计谋高明时，就不要用他的败绩去困窘他。

自勇其断，则无以其谪怒之；自智其计，则毋以其败躬之。

——《韩非子·说难》

人的感情世界里，大都潜藏着一种自尊、好胜、虚荣之心。这种情感，如果得到他人的尊重激励，就会给人鼓舞，教人奋发，使人的主观能动性发挥出最大的效能。激言励志就是利用和调动人们的这种心理而产生和运用的方法。具体说来，激言励志就是在游说中，为了使对方接受自己的意见、主张，事先并不直截了当地点明要害，而是先用掌故、比喻或生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，而后顺情释理，让对方在兴致正浓之间或在触类旁通之际，接受理喻。

当年楚国的庄辛说服楚襄正放弃享乐、重振国威时，采用的就是激言励志的方法。楚襄王之父楚怀王听信谗言，放逐屈原之后，不仅失去了当时席卷天下，包举宇内，囊括四海的优势，而且连年遭到秦国的进攻，变得一蹶不振，最后连自己也被秦扣留，客死他乡。楚襄王即位之初。同样不思进取，整天沉湎酒色，苟且偷安，不听谋臣在辛之谏，结果尽失鄢、郢、巫、上蔡、陈等地盘，自己只好逃到城阳。这时才后悔顿足，一把鼻涕一把泪到庄辛面前说：“寡人不能用先生之言，今事至于此，为之奈何?”

庄辛，这位继屈原之后楚国的又一英才，虽很不满意襄王的昏庸、愚昧，但念及受苦受难的楚国人民和国家，他的一片报国赤子之心未变，仍希望楚国再度强盛起来，故此对襄王进行了一番动情的劝谏：“我听俗话说：‘见到兔子再找狗，为时不晚；亡羊而补牢，也不算迟。’我也听说，历史上汤武王以百里之地而兴国，桀纣自恃有天下而亡国。今天楚国虽然变得弱小，大大小小加起来，也有数千里之地，不是远胜于百里之域吗?”

楚襄王听后，又惊又愧，虽然没有说话，但从神情上观察，是深受感动了。庄辛顺水推舟，一鼓而下。“大王你没见到蜻蜓吗?六只脚，四张翅膀，飞翔于天地之间，饥而啄蚊虻食之，渴以甘露饮之，自以为无患，与人无急。不想竞被顽童以胶丝做圈套住玩耍，最后成为蝼蚁的食粮。”

管理的范围不仅是上司管理部属同僚，也包括下属管理上司。上司压力大，也会觉得特别孤独，特别渴望部属的理解和支持。激励你的上司，你做到了吗?

楚襄王静静地听着。

“蜻蜒是小动物，不足为奇。黄雀呢，俯啄颗粒，仰檩茂树，鼓翅奋翼，自以为无患，与人无急，不想最后惨死在王孙公子的弹丸之下。”

楚襄王凝神看着庄辛，点点头。庄辛又继续道：“黄雀也是小动物。那么黄鹄呢?游于江海，淹乎大沼，俯可食鳝鲤，仰可啮菱蘅，奋其六翮，而凌清风，飘摇乎高翔，自以为无患，与人无争，不是最后也成为猎人鼎中之物、盘中之餐吗?”

庄辛说到此，瞥了襄王一眼，见他神情专注，便又说开去：“黄鹄之事也小，再看蔡灵侯吧。他南游乎高陂，北陵乎巫山，饮茹溪之水，食湘江之鱼，左抱幼妾，右拥美女，与她们驰骋在高蔡之中，而不以国家为虑，最后被灵王捆绑而去。”

这回襄王有些不自在了，似乎坐立不安，但在辛假装不见，一口气说下去：“蔡灵侯之事也不值得一提，再看看大正你自己吧。左州侯，右夏侯，坐着车跟鄢陵君、寿陵君四处游览，吃的靠俸禄，四时还有人馈赠金银珠宝，与他们驰骋于高山大川，而不以天下国家为虑，不思念先王的重托，最后不是被迫出奔城阳吗?”

一席话，说得楚襄王悔恨交加。当庄辛再抬眼看他时，只见襄王“颜色作变，身体战栗”。从此，襄王便舍酒色，远小人，振奋精神，励精图治。虽没有恢复到祖先时的版图，但也没有被秦国迅速灭掉。这与庄辛善于以事喻理、以言激将的劝导有很大关系。

楚襄至沉迷酒色已深，庄辛的劝说倘若是轻描淡写地点一点他的过失，或者没有许多生动的事例来启发、刺激襄王，而只是赤裸裸地批评，能使襄王这样的昏君醒悟、震动以至振奋起来吗？

水激石则鸣,人激志则宏。

激励将有正面激励和反面激励之分，二者运用于不同的对象、场合和目的。激言励志中，庄辛激楚襄王可算是正面激励；而在军事斗争中，激将起兴多采用反激法。如果对方是自己人，就用反面的刺激性的话语去激励对方，以唤起他那受到压抑的自尊心。因为每个人都有自尊心、荣誉心，但有时由于某种原因，这种自尊心、荣誉心受到了自我压抑，此时开导与说服往往不能使之振奋。如果有意识地运用反面的刺激性语言，“将”他一军，便会使其自尊心从自我压抑下解脱出来，产生新的兴奋。这种以激燃自尊火花为目标的游说艺术，往往能在短时间内激出巨大的力量。

只管献策，不争功劳

贵人或得计而欲自以为功，说者与知焉，如此者身危。

——《韩非子·说难》

君主有时计谋得当而想自以为功，进说者同样知道此计，如此就会身遭危险。

韩非子认为，作为谋臣，必须学会全身远祸的本领。下属必须摆正自己的位置,维护上司的权威,不能突出个人。虽然出众但要避免邀功请赏,多推功让赏,有才而不恃才傲物,有功而不居功自傲,有为而不咄咄逼人。

下属要懂得韬光养晦,不与上司争功。在上司面前过分在意金钱和物质方面的利益,对下属来说并不是好事。下属的任务主要是协助上司,假如你硬要出来邀功争宠只会让上司觉得你不自量,不识大体。

《国语》中记载了郤献子等各推功于上的事迹：靡笄之战胜利后，郤献子来进见晋景公，景公说：“这次是你的功劳啊！”献子回答说：“我郤克以君主的命令命令三军将士，三军将士听从命令勇敢战斗，我郤克有什么功劳可言呢？”郤献子推功揽过的襟怀让人佩服。

靡笄之役，郤献子见，公曰：子之力也夫！对曰：克也以君命命三军之士，三军之士用命，克也何力之有焉？

——《国语》卷十一晋语五

韩非子有着特殊的“公子”身份，郭沫若在《十批判书》里考证他为“庶出的皇子”，这便造就了他自命不凡、极为敏感的天性，而政治上的屈辱失意，又使他看透人生情怀，谙熟一切权谋手腕。他认为要在官场生存下来，就必须学会与他人的交际能力。隐藏自己的本来面目，全身远祸是一个很重要的处世原则。

韩非子讲述了这样的故事：殷纣王通宵达旦地饮酒作乐，忘记了时日，问身边的人，也都不知道日期。殷纣王派人去问箕子，箕子对他的弟子说：“作为天下的主宰，而整个国家人的人都忘记了日期，这样天下人都危险了！整个国家的人都不知道时日，而只有我一人知道，我也就危险了！”于是也假装喝醉了酒，说不知道日期。

箕子谓其徒曰：为天下主而一国皆失曰，天下其危矣。一国皆不知而我独知之，吾其危矣。辞以醉而不知。

——《韩非子·说林》

在周围人都沉醉不醒的情况下，是很有必要刻意隐藏自己的清醒，否则生命难保。韩非子在其著作中反映出来的韬晦之策，很类于《老子》的“大成若缺，其用不弊。大盈若冲，其用不穷。大直若屈。大巧若拙。大辩若讷。”而在全身远祸，贵身自养这一点上，老子和韩非是共通的。

在韩非子看来，这个世界人人自危，毫无真情可言。所以无论是国与国之间，君臣之间，还是一般人之间，要能在这个弱肉强食的时代生存和发展，就必须正视人性的这些弱点。仅仅怀着孔孟所宣扬的“仁”“诚”之心是远远不够的，仁义用于古而不用于今，在处世态度上要明哲保身，不要说到君主心中隐匿的事（语及所匿之事）、不要倡言礼义来挑君主的毛病（明言礼义以挑其恶）、不要抢功（贵人或得计而欲自以为功，说者与知焉，如此者身危）、不要随便议论君主周围之人。

下属与上司相处，必须掌握推功让赏不言禄的生存技能。晋武帝司马炎的重臣杜预，因为熟于此种技能深得君主的宠爱。杜预认为孟津渡口险要，请求在孟津渡口建造一座黄河桥。有人议论说：“殷、周时期的都城，都建在黄河边上，但是经历了圣人贤人的时代而没有造桥，必定是不宜于建桥的缘故。”但是杜预仍然坚持造桥。等到桥建起来了，晋武帝和百官一起集会，他举起酒杯敬杜预说：“如果不是你，这桥就建不起来。”杜预回答说：“如果不是陛下圣明，我也没有机会施展我的技巧。”功劳要推给领导，赞誉要献给领导。要不自己就一事无成。

预固请为之。及桥成，帝从百寮临会，举觞属预曰：非君，此桥不立。对曰：非陛下之明，臣亦无所施其巧。

——《资治通鉴》卷第八十晋纪二

很多人不理解推功的智慧，觉得“功”为什么“推“？有些传统智慧就是这样，一开始并不一定知道为什么，做起来也不容易，需要不断地提醒和培养。有人说“推功”这一类的行为准则缺乏科学依据，没有什么道理，仅仅是道德说教，是“愚善”。其实这些传统智慧是有很深刻的道理的！只不过不是以现行的科学表述方法存在而已！

人的弱点需要人们有“推功”的意识。五个人一起干成功一件事情，贡献有大有小，可是你分别问问每个人的功劳多大，差不多都以为自己对成功起到了一半的作用。所以，人的本性是揽功的，多数人在成功时都暗地里认为奖赏自己的少了，需要推功来平衡。若没有推功对心理的平衡，一个群体很容易解体的。

当我们认为自己的成功会招致嫉妒和怨恨的时候，也会自动的谦虚一番，感谢其他人在自己成功过程中的作用，以避免潜在的危险。

培根说：“谦虚只是一种出风头的诡计！”

比如企业管理，当企业有了较大的起色之后，领导当然喜形于色，尽管企业业绩的提升与大家的努力息息相关，但人总有一些虚荣心需要满足，因此，领导也想居功，而使自己的威信与日俱增。可是，有时候，就有这样一些不识相的下级，自以为点子是他想的，实施执行是他办的，便认为自己的功劳大于领导的功劳，甚至跟领导争功，这样的下级，其地位也会变得危险。

韩非子的主张非常明确，不能参与权贵们的好事，因为他们会怀疑你在抢他们的功劳而加害于你。如果上级的业绩或政绩的“军功章”里因为你的贡献而突出，上级的进步因你的全力支持而加快，即使你不明说，上司心里有一块明镜，，一方面上级会因此而感谢你的支持，为你的进步创造条件，另一方面，你也会因为努力工作、业绩突出而在同僚中崭露才华，从而增加了获得被赋予更大责任的机会的可能性。

下属要懂得借上级领导之力而进步成长，除了主观努力把事情做好、做成外，还要把坚持原则性与工作方法的灵活性统一起来。获得上级的欣赏信任时，不能居功自傲、沾沾自喜，尤其不要与上级争功，不要显得比上级更正确、更聪明。一自傲，一争功，你就可能招致同僚的嫉妒甚至上级领导的不满，这时，就像韩非子所说的，如此者身危。

唐初名将李（责力）本姓徐，字懋功，唐高祖李渊赐姓李。高祖曾经称赞他“感德推功，实纯臣也”。...

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