第八章说服口才：妙言妙语服人心

“与人说理，须使人心中点头。”这是周恩来经常告诫人们的一句话。要想说服别人，盛气凌人肯定不行，就是人家嘴上说服心也不服，他们服是服在你的盛气之下，但心里对你的话却更加不屑一顾。因此，说服的关键就在于说服中的玄机，也就是说服要有精妙的道理和动人的感情藏于其中，这道理和感情能让人心悦诚服，让人体会到你的用心，进而接受你的要求，这才是最棒的说服技巧。

1.设身处地，学会换位沟通

丄上在对方立场来看待问题确实不容易，但却不是不可能。许多口才不以白错的人都能确实做到这一点。因为若不如此做，说服成功的希望绝对是渺茫的。为达目的，说服高手们会不厌其烦，努力地从他人的角度来设想，并且乐此不疲。然而，他们也并非一开始就能做得很好，而是从一次次的说服过程中吸取经验和教训.不断培养自己养成这种习惯，最后才达到轻易说动人的境界。因此，只要你愿意，这并不是什么难事。

肿瘤患者放疗时，每周测一次血常规，有的患者拒绝检查，主要是因为他们没意识到这种监测的目的是保护自己。

一次，护士小王走进4号房间，说：“王大嫂，该抽血了！”

患者拒绝说：\"不抽，我太瘦了，没有血，我不抽了！\"

小王耐心地解释：\"抽血是因为要检查骨髓的造血功能是否正常，例如，白细胞、红细胞、血小板等等，血象太低了，就不能继续做放疗，人会很难受，治疗也会中断！对身体也不好。”

患者更好奇地说：“血象降低了，又会怎样？”

小王说：“降低了，医生就会用药物使它上升，仍然可以放疗！你看.别的病友都抽了。一点点血，对你不会有什么影响的，再说还可以补充过来、呀。”

患者被说服了：“好吧！”

说服他人时，要尊重对方的自尊心，不要随意批评。因为考虑问题的角度不同，人们会选择不同的行为来维护自己的权益。在说服过程中，一定要注意对方的自尊心，不要随意批评。如果小王说“那你不能这样做!”

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“你怎么能这样做呢?”“你怎么又不抽血呢？就你事多！”……这些批评人的话，容易引起患者反感，也不会配合她，反而达不到说服的目的。

有一家大型公司的总经理要租用一家旅馆的大礼堂开一个经销商会议。刚要开会，对方通知他要付比原来高三倍的租金。没办法，总经理来找旅馆主管交涉。他说了下面这番话：

“我接到您的通知时，有点震惊。不过这不怪您，假如我处在您的位置.或许也会写出同样的通知。您是这家旅馆的经理，您的责任是让旅馆尽可能多的赢利。您不这么做的话，您的经理职位难以保住。假如您坚持增加租金，那么让我们来合计一下，这样对您有利还是不利。先讲有利的一面，大礼堂不出租给开会者而出租给举办舞会、晚会的，那您可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不很长，他们能一次付出很高的租金，比我的租金当然要多得多。租给我，显然您是吃大亏了。现在，再考虑一下不利的一面。首先，您增加我的租金，反而降低了收入，因为实际上等于您把我撵跑了。由于我付不起您所要的租金，我势必再找别的地方举办会议。还有一件对您不利的事：这个会议的参加者来自全国各地，他们的社会地位、文化修养、受过的教育都在中等以上。这些人到旅馆来开会，对您来说，这难道不是起了不花钱的活广告的作用吗？事实上，假如您花五千元钱在报刊上登广告，您也不可能邀请这些人亲自到您的旅馆参观。可我的会议为您邀请来了。这难道不合算？请仔细考虑后再答复我。\"

如此入情入理的恳谈，任何人都无法拒绝。最后，旅馆经理向那位总经理让步了。

这位具有出色口才的总经理为人们上了生动的一课。他正是真正站在对方的立场上，设身处地地为对方着想，全面地分析了双方的利弊得失，说话真诚，入情入理，最后成功说服了对方。

为此，一定要记住：巧妙的表达能增强你的说服力，在说服他人时要多用一些巧妙的方法表达。

妙计一：用高尚的动机激励他

在一般情况下，每个人都有崇高的道德、正派的作风，都有起码的政治觉悟和做人道德。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是，用高尚的动机来激励他。比如说这样做将给国家、公司带来什么好处，或将给家庭、子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。

妙计二：用热忱的感情感化他

当说服一个人的时候，他最担心的是可能会受到的伤害。因此，在思想上先砌起一道墙。在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态最有效的办法就是，要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的同时，要用情不自禁的感情来感化他.使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。

妙计三：通过交换信息促使他改变

实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人知识欠缺，对一些问题不理解；也有些人习惯于旧的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解，等等。在这种情况下，只要能把新的信息传给他，他就会觉察到行为不是像原来想象的那么美好，进而釆纳说服者的新主张。

妙计四：激发他主动转变

要想让别人心甘情愿地去做某事，最有效的方法，不是谈你所需要的.而是谈他需要的，教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切意愿，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。”

探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当做彼此互相有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢，会更加主动和积极。

妙计五：用间接的方式促使他转变

说服人时如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己

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辩护。因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而达到让他转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀，用形象的比喻来加以规劝，避开实质问题谈相关的事.谈别人的或自己的错误来启发他，用建议的方式提出问题，等等。这就要靠说服者根据实际情况创造性地加以运用。

妙计六：注意平时的交往

被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见；反之，就有一种排斥心理。作为说服者，平时要注意多与被说服者交往，和他们建立深厚的感情.这样在工作的时候，就能变得主动有利。

说服他人时，有时苦口婆心地说了一堆好话，但对方却无动于衷。这时，你就要改变策略了，如果能从对方的利益出发，就比较容易达到说服的目的。

2.声东击西，绕弯说服最奏效

=tr东击西法，是指目标在西而先假意向东，出其不意地给对手一击。尸口它实际上是一种含蓄迂回的技巧。在说服中，利用语言来回击或反驳对手的时候，这种技巧的运用特别有力。

声东击西法包含很多内容：欲东而西，欲是而非；明说张三，实指李四；明里问罪，暗中摆功；敲山震虎?指桑骂槐，含沙射影，等等。在各种谈判中，这种声东击西法的技巧都可以巧妙地加以运用，以产生强烈的效果，争取说服的成功。

《五代史?伶官传》中记载的一事十分有趣：庄宗喜好田猎，在中牟打猎，践踏许多民田。中牟县令为民请命，庄宗发怒，要杀他。伶人敬新磨得知后，率领众伶人去追赶县令，将之拥到马前，责备他说：“你身为县令，怎么竟然不知道我天子喜爱打猎呢？为何让老百姓种庄稼来交纳税赋，而不让你治下百姓忍饥去荒废田地，让我天子驰骋田猎？你罪该万死。”于是拥着县令前来请求庄宗杀之。庄宗听后无奈大笑，县令被赦。

在说服中，运用这种表达方式往往能收到直接表达所起不到的作用。但是，在说服中，要想运用声东击西的技巧取得好的效果，就需要对方静心默思，反复品味。因为这种技巧的特点是：你想表达的意见不是直接表达出来，而是以迂为直，被埋藏在所说出来的话后面，对方在听完话之后，必须有个回味思考的时间，才能体会出个中的奥秘，产生幽默风趣的情绪，这种声东击西的技巧也才能对说服的结果产生影响。

厚黑学大师李宗吾认为，在说话办事过程中，不懂得委婉含蓄，有时本意虽然是好的，但是由于说得太突然太直接了，而难以达到目的，误人误己。

有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路、摸清底细；有时候为了使对方消除敌意，放松警惕，我们便要绕弯子、兜圈子，甚至用“顾左右而言他”的迂回战术，将其套牢。

委婉的语言，是人际交往中必不可少的，是维系人与人之间和谐关系的重要手段。

一辆电车上人很多，而这时又上来一位抱小孩的妇女。于是女售票员对乘客说：“哪位同志给这位抱小孩的女同志让个座？”但没想到她连喊两次，无人响应。售票员站起来，用期待的目光看了看靠窗口处的几位青年

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乘客，提高嗓音：“抱小孩的女同志，请您往这里走，靠窗口坐的几位小伙子都想给您让座儿，可您得先过去。”话音刚落，“呼啦”一声，几位小伙子都不约而同地站起来让座。这位女同志坐下之后，只顾喘气定神，忘记对让座的小伙子道谢，小青年面有冷色。售票员看在眼里，心里明白，她忙中偷闲，逗着小孩子说：“小朋友，叔叔给你让个座儿，你还不谢谢叔叔？”一语提醒了那位妇女，连忙拉着孩子说：“快谢谢叔叔。”那位小青年听到小孩道谢连声说：“不客气。'‘

试想，售票员请人让座时说“那么大小伙子一点也不自觉”；在劝那位女同志道谢时说“别人给你让座，你也不知道说个谢字”，后果会如何呢？生活中，要理解人们的合理需要，爱护人的自尊心，只有这样才能把话说到别人的心坎里去。如果不能根据交际对象的心理，选择恰当的语言形式，话一出口先挫伤他人的自尊心，必然会吃亏，甚至引起对方的不快而引发争吵。不要以为绕弯子、兜圈子浪费时间?很多时候，最短的路未必就是最快的路。

有一天，一个小职员正在赶着上班，她的公司有一个很重要的会议，会议中的表现关乎她能否升职，所以不能迟到。无奈她的时钟却在关键时刻坏掉.最糟糕的是还有20分钟会议便要开始了。

小职员惟有改乘出租车，希望能赶得及参加会议。

好不容易她才截到了一辆出租车.匆忙上车后.她便对司机说：“司机先生，我赶时间，拜托你走最短的路！”

司机问道：“小姐.是走最短的路，还是走最快的路？\"

小职员好奇地问：“最短的路不是最快的吗？”

“当然不是，现在是繁忙时间.最短的路都会交通堵塞。你要是赶时间的话便得绕道走，虽然多走一点路，却是最快的方法。”

听了司机的话，小职员最后还是选择了走最快的路。途中她看见不远处有一条街道交通堵塞得水泄不通，司机解释说那条正是最短的路。

司机所言不差.多走一点路果然畅通无阻.虽然路程较远，却很快到达了目的地。

小职员最终也赶上了会议，还升了职，当上了部门主任。

最短的路未必就是最快的路.像这种情况，绕个弯子，虽然多走了些弯路，但却可以更快地到达目的地。

在湖南民间还流传着这样一个故事：

巧姑是一个聪明能干的人。她公公张老汉以有一个这样的儿媳妇而感到自豪，张老汉在大门上“画”了几个大字——万事不求人。知府的官老爷看到这几个字后，认为张老汉没有把他当回事.一气之下就派人去抓了张老汉，为了故意为难他，还要张老汉必须在三天内做好三件事.其中一件事是要张老汉找一头公牛生的小牛犊。

三天过后，知府让张老汉出来见他，并让他把那只牛犊带来。

出来见知府的是巧姑，她说：“禀告大人，我公公去生孩子了，没在家里。“

知府厉声喝道：“大胆！世上只有女人会生孩子，男人哪会生孩子呀？”

巧姑立即反驳道：'‘既然男人不能生孩子，那么公牛又怎么会生牛犊呢？”

知府一时难以应对，只好说：“这件事不用他去办了。\"

而知府还要张老汉办的另外两件事，也都让巧姑用同样有力的语言反驳了回去。

当然，运用“迂回委婉，绕个弯子”的策略时，应该注意以下几个问题：

一忌话题飘来飘去，东扯西扯不得要领，即使是再含蓄的话也必须是与“主题”相关的。

如果使人难以了解你所说的究竟是什么，那使用这个策略还有何意义呢？

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二忌在关键问题上搪塞，打马虎眼.说不出重点。比如谈报酬，这个数目既不应是具体的，也不能太隐晦，让人摸不清底细。而应该估测对方的理解能力，进而达到一种双方之间的默契，保证他可以根据你的某种暗示猜测，这样才有利于双方的配合。

三忌计划欠周。绕个弯子，首先要保证对方在被“绕”过程中，不会对你的意图表示怀疑。如果计划欠周到，稍有差池，就会使对方有种受骗的感觉，不但说服对方的目的难以达成，甚至可能使对方对你不满，反目成仇。

总之，“绕个弯子”就是潜移默化.暗度陈仓，让对方在不知不觉间悟到其中的道理，听从我们的劝说。

迂回的说服方法，就是通过曲折隐晦的语言形式，把自己的思想、意见暗示给对方，以达到自己的目的。这种表达方式既可以达到批评的目的，又可以避免难堪的场面，所以常被用作说服的有效手段。

3.动人心者，莫乎于情

u动之以情，晓之以理，衡之以利”，这是劝导说服别人的最根本原则。以理服人就是摆事实，讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是劝导说理要对准要害，出言有据，事实确凿，对方的观点就会不攻自破。

晓之以理，就是讲道理。简单的事情，小道理，一两个典型事例，再加上简明扼要的分析，道理就可以讲清楚。复杂的事情，大道理，涉及多方面的因素，触动一点就牵动全局，必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作，从多方面展开心理攻势，并以严密的逻辑推理，如水到渠成一般得出结论。这个结论不宜由自己单方面推断出来交给对方，最好以征询意见的口气引导对方同你一起来推理，共同探讨得出结论。让他把你的意见、主张，当做自己寻求的答案，自愿接受，自动就范。这样的说服更高明。因为对于经过自己头脑思考发现的真理，人们更坚信不疑。晓之以理，要满怀信心，争取主动，先取攻势。当对方已明确、坚决地表示“不行”、“不干\"、“不同意”等等之后，再说服他，就要付出加倍的努力。当然，争取主动仍要运用委婉、商榷的语气，切忌盛气凌人、以势压人。如对方因此而产生逆反心理，再说服他.同样也要付出加倍的努力。

晓之以理，还要结合动之以情，通情才能达理。有时对一个人讲大道理时，教育对象并非对道理本身不接受，而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要善于联络感情，要注意反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方抵触反感情绪较大时，首先要以诚相待，要在理解、尊重、关心的原则基础上，再讲道理。牧师布道宣传的是唯心主义的宗教，但因以情动人，往往能在催人泪下的同时，不露痕迹地对听众施加思想影响，使人不知不觉地接受其教义。这就是情感的力量。对于形象思维强于逻辑思维的青少年儿童，对于多数平日没有深刻的理论思维习惯的人，以事比事，将心比心，运用其自身或熟人的经验教训，再加上感情色彩浓厚的语言，去进行绘声绘色的诉说，易令人感到亲切可信，引发情感上的共鸣，从而为接受道理扫清了障碍，铺平了道路。

公元前265年.赵惠文王驾崩.由孝成王继位。当时孝成王还年幼，就由他的母亲赵太后摄政。

秦国趁机攻打赵国，形势非常危急。赵国向盟友齐国求救，齐国答应出兵支援，但有个条件，就是要求长安君到齐国做人质。长安君是赵太后最疼爱的小儿子，做人质要寄人篱下，在那个动荡的年代，人质的性命常

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常很难保证。所以，对于齐国的要求.赵太后断然拒绝。

赵国的大臣们都十分着急，纷纷劝说太后答应齐国的条件，太后非常生气，宣下旨意：“谁再来劝我让长安君去做齐国的人质，我就唾他一脸。”大家一听，都不敢再开口了。

秦国的进攻日益加紧，赵国危在旦夕。老臣触龙看在眼里.急在心里，决定冒险再劝一次太后。太后听说后.怒气冲冲地在大殿等他。

触龙故意迈着小步缓慢地走上殿堂，首先谢罪说：“老臣的脚有毛病，不能走快，非常失礼。很久没有来拜见您了.我担心您的身体，今天特来问候！\"

看到触龙老态龙钟的样子，太后不忍苦着脸，便感慨道：“我现在进出也要靠车子才行，我们都老喽！”

“那您吃饭还好吗？\"触龙很关切地问。

“只能喝些稀粥，成天这么多的烦心事.我哪里有胃口啊！”

“我的胃口也不好，但我还坚持散散步，每天走二三里路，増加点食欲。”

“唉，我可做不到。'‘太后叹了口气，脸色好多了，先前的怒气基本看不到了。

这时触龙用恳求的语气说：“太后，老臣有个儿子叫舒祺，排行最小，不成材，但老臣很喜欢他，老臣想请求您让他当一名侍卫，也算为国家出些力。'‘

“好啊，他几岁啦？”

“15岁，虽然还不大.但我想趁我活着的时候先安排好。”

“哈哈，原来男人也疼爱自己的小儿子。”太后笑了。

“当然，我喜欢这个小儿子比他母亲还多呢。没办法，可怜天下父母心嘛。”

太后很开心，谈话的气氛越发缓和了。

这时.触龙趁机说：“老臣认为太后疼爱女儿燕后比长安君要多。\"

“这怎么可能？\"太后睁大了眼睛。

触龙很感慨地说：“父母疼爱儿女，总是替他们做长远的打算。当年

你送燕后远嫁外地，她也哭个不停，不愿意远离家乡；出嫁后，您非常想念她，但每一次祭祀时总是祈祷她不要回国，好好当她的王后。这不是替她做长远打算.让她的子孙世代继承王位吗？”

“是啊！”太后点头说。

触龙进一步说：“您想过没有，三代以前，甚至赵国的开国重臣，现在他们的子孙封侯的还有吗？\"

“没有了。\"太后想了一下说。

“是那些封侯人的子孙都不好吗？没有能力吗？不是的。关键是他们没有功绩。没有功绩却享受很高的俸禄，拥有很高的地位，时间长了就难以服众啦。现在您宠爱长安君，可以提高他的地位,赐予他土地与财宝.可您不让他为国立功，您百年之后，长安君凭什么服众呢？所以我认为您没有替长安君长远打算，说您对他的爱不如对燕后的爱。”

一席话，让赵太后醒悟了，她改变了想法.同意长安君到齐国做人质，让他为解决赵国的危机出力。齐国很快出兵，击退了秦军，赵国平安了。

这就是历史上著名的“触龙说赵太后”的故事。由此看来，设法动摇对方的心理防线，是说服对方的关键所在。那么，如何动摇对方的心理防线呢？除了要晓之以理，具有充实的内容外，更要动之以情，掌握一定的方法和技巧。

（1）\t在尊重对方的基础上进行劝说

人都是有自尊心的，任何人都希望得到别人的尊重，即使是学生、孩子也希望得到老师、家长的尊重。而一个人在受到别人尊敬时，心情会特别的轻松愉快，在这种情况下劝说对方，往往会取得事半功倍的效果。

（2）\t强调与对方在某些方面的相似之处

找岀与对方彼此一致的共同点，便可产生“自己人”的效应，不仅导致彼此喜欢，还可以互相产生信任感。在一些著名的演说家的演说词中，常常出现这类词句：“我们所想的”、“我们这种表现”等等。他们常以“我们”替代“我”这个词，这样在听众中就会达成一种共识：这是我们大家的，从而产生了一种共鸣。演说家的高明在于把自己融于听众之中，让听众接纳他，从而令听众成为被说服者。在我们的日常生活中，要想劝说成功，不妨也使用演说家这种惯用的说服技巧，挖掘自己与对方的相似因素，譬如文化背景方面、年龄方面、社会经历方面、工作专业方面、思想感情方面、兴趣爱好方面等等。

（3）以对方的立场为出发点

考虑对方的立场，发掘对方的欲求与情感是说服的基本方法之一。想要说服别人，不妨设身处地地以对方的立场为岀发点，找到对方的利害之所在，使被说服者意识到自己的观点、做法将会带来什么样的后果。这样，就能紧紧抓住对方的心，从而达到说服对方的目的。

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有了互相了解，有了感情交流，就有了心理共鸣的基础，话就能

够说到对方心里，就能通过“通情”而“达理”了。

4.给对方足够的自尊

有A话说：“人要脸，树要皮。”所谓的“脸”，就是人的自尊。因此,1合如果不是为了某种特殊需要，一般应尽量避免触及对方所忌讳的敏感区，避免使对方当众出丑。

有时，人难免因一时糊涂做一些不恰当的、“错误”的事。遇到这种情况，就需要把握住指责别人的分寸：既要指出对方的错误，又要保留对方的面子。如果分寸把握得不适当，会使对方很难堪，破坏了交往的气氛和基础，可能会因此而带来一系列严重的后果；或者让对方占“便宜”的愿望得逞，给己方造成不必要的损失。

心理学的研究表明，谁都不愿把自己的错处或隐私在公众面前“曝光”，一旦被人曝光，就会感到难堪或恼怒。因此，在交际中，必要时可委婉地暗示对方已知道他的错处或隐私，便可造成一种对他的压力。但不可过分，只须“点到而已”。

某厂职工老李到外地出差。临返回时恰好遇见邻厂的一辆卡车，他就想搭这辆卡车回去，尽管老李不认识司机，但是经过交谈还是搭上了车。老李回家后才发觉有只提包放在车上忘记带回了，他立即返回去找，已不见提包的踪影。第二天，老李找到司机家中，先感谢他帮忙捎脚儿，然后说自己忙乱中把一只提包落在车上，他说：“一发现不在，家里人就催我快找，我说不要紧，那位师傅的为人很好，又没别人，他见到后一定会帮助收起来的。'‘

听了老李这番话，司机略一思忖，说：“收车后发现有只提包，我断定是你忘记拿走，放在车上怕出差错，就拿回来了。”说着，从里屋拿出了那只提包。

老李的提包失而复得，绝非偶然。他找到那位司机后，除了十分客气地感谢司机帮忙外，几句话说得非常自然、得体。在介绍自己忙乱中把一只提包遗忘在车上的情况后，借转述与家人的对话巧妙地赞颂了司机。说“师傅的为人很好”，是称赞他品行端正、情操高尚、乐于助人，不会贪小便宜；说“他见到后一定会帮助收起来的”，则是称赞其责任心强，处理问题非常小心在意，妥善周到。这就明确地表达了对司机为人处事、人格道德的肯定与尊重，这种肯定与尊重则满足了对方希望得到尊重和做一个高尚的人的心理需要。卡车司机在得到激励的同时也自励——以实际行动作出回应，于是拿出提包给了老李。

在交际中，成功的人往往使用不同的方法，操纵各式不同的人。他们所留意的便是人们的特殊志趣、需要和各种问题，或是他们的思想和能力?以及他们品行上的特点。有人认为，判断一个人是聪明还是愚笨，是很简单的事，然而决不可把这一点当作是小事。因为这对人们的交往、合作很重要。

据说，富兰克林青年时代，在斐拉岱尔斐亚省开了一个小小的印刷所。那时，他被选为本雪尔文尼亚议会的书记。但是，困难出现了。在选举之前，有一位新议员，发表了一篇明显表示反对他的演说词，文中把富兰克林批评得一文不值。富兰克林对这位新议员的反对当然很不高兴.可是，这个人是一位有身份、有学识教养的绅士，他的声誉和才能在议院里很有影响地位。怎么办呢？富兰克林想了一个办法。他听说，这个人藏书室里有几部很珍贵、很稀罕的书，就写了一封简短的信给他，说明想看看这些书，希望他慨然答应借几天。没想到这个议员接到信，立刻就把书送来了。大约过了一个星期，富兰克林就将那些书送去还他，另外附了一封信，热情地表示了谢意。这样，当他们下一次在议院里遇见的时候，他居然跑上前来和富兰克林握手谈话了，而且非常客气，并且说愿意在一切事情上帮忙，于是两个人成为知己，美好的友谊一直维持终生。

有许多人对于别人来乞取“小惠”常常是很高兴的，尤其是当对方所乞取的东西恰巧是他自己最得意的东西时。但对于这一点，有些人还没有注意到。从表面上看，这个策略是容易的，但人们却很少坚持去实行。从而得不到满意的效果。

富兰克林运用这个策略，获得了成功！这种策略的效力，存在于人类天性中的一种潜意识中。我们应当认真研究为什么议员对于富兰克林的鄙视竟会在短时间内完全消失？什么东西在那位议员心中起了作用，使他很快与富兰克林握手言和并成为挚友？

原来，在这一个小环节里，富兰克林无形之中已表示了推崇别人的意思，而自己居于较低的地位。在这种情形下，那位议员俨然是一位施主，而富兰克林变成一个乞求施舍的人。其结果，便是“使别人感到自己地位的优胜和重要”。简单说起来，这个策略，就是引发别人的“自尊心”。

人都是有自尊心的，任何人都希望得到别人的尊重，即使是学生、孩子也希望得到老师、家长的认可。而一个人在受到别人尊敬时，心情会特别的轻松愉快，在这种情况下说服对方，往往会取得事半功倍的效果。

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尊重是获得对方好感的前提，这样，你既可以获得对方的尊重,也增加了使对方信服的资本，可以说是一举两得。

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5.巧用妙喻说理术说服对方

初［、喻说理术是古今舌战家最常用的武器，是舌战谋略的精华、交战的乂少“常规武器”。妙喻说理术以生动鲜明的喻体吸引对方去思考，往往能使对方冷静深思，豁然顿悟。

庄周是版国时期著名的思想家，他一生过着清贫的隐居生活。一天，庄周的家里又揭不开锅了，妻子叹息着一再催促庄周出去想点办法。庄周万般无奈，决定到他的好朋友监河侯那里去借点粮食，以解燃眉之急。

事不凑巧，监河侯正在忙于收拾行装准备外出，见到庄周连忙寒暄：“多日不见，庄兄大驾光临，不知又有何见教？\"庄周直截了当地讲明了来意。监河侯说：“借粮之事好商量。我正要进城收租金，等我收完租金回来，再借给你300两银子，好吗？”说完，就要动身上路了。

庄周听了监河侯的回答，心里又气又急。心想，你到城里来回一趟要半月之久，等你回来，我一家老小岂不是全饿死了吗？”

好在庄周的口才远近闻名，他略一思索.对监河侯说：“仁兄且慢，你陪我喝完这杯茶再走好吗？\"监河侯无奈，只好又坐了下来。

庄周一面喝茶，一面对监河侯说：“昨天，在我离家来你处的路上，听到有呼救的声音。我四处张望，并未看到有什么异样的情况，最后，在

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路旁的一道曾经积过水的干水沟里，发现一条快要干死的小鱼，在那里张大嘴呼救呢。于是我问它：'小鱼呀小鱼，你从哪里来，怎么变成这个样

子呢？'小鱼回答我说：'我从东海来，现在快要干死了，你能不能给我一小桶水，救我一命呢？'我回答它说：'要水吗？这好办，你等着，我去见越国和吴国的大王，请他们设法堵住西江的水，然后，把西江的水引来迎

接你回东海，好吗？'小鱼听了很生气地说：'我在这干水沟里快要干死

了，只要一小桶水就能活下去。如果照你的打算，等到西江水引来的时候，那就只能到卖干鱼的货摊上找我了。”

听到这里，监河侯羞得满脸通红，立即吩咐家人，到粮仓去满满地装了一袋粮食借给庄周。庄周接过粮食，谢过监河侯，兴冲冲地回家了。

在这个故事中，庄子对朋友的冷淡并未斥责，也未哀求，而是以故事的方式巧妙比喻，让监河侯自己去领会言外之意，最终收到了极好的效果。

妙喻说理术能使善辩者以一个比喻，战胜百万之师，是克敌制胜的绝招。直接说服容易让对方产生抵抗心理，所以，不妨从侧面打开缺口。

下面是一个发生在球王贝利身上的真实故事。

球王贝利，人称“黑珍珠”，是人类足球史上享有盛誉的天才。他在很小的时候就显示出了踢球的天赋，并且取得了不俗的成绩。

有一次，小贝利参加了一场激烈的足球比赛。赛后，伙伴们都精疲力竭。有几位小球员点上了香烟，说是能解除疲劳。小贝利见状，也要了一支。他得意地抽着烟，看着淡淡的烟雾从嘴里喷出来，觉得自己很潇洒、很前卫。不巧的是，这一幕被前来看望他的父亲撞见。

晚上，贝利的父亲坐在椅子上问他：“你今天抽烟了？\"

“抽了。‘'小贝利红着脸，低下了头，准备接受父亲的训斥。

但是父亲并没有这样做。他从椅子上站起来，在屋子里来回走了好半天才开口说：“孩子，你踢球有几分天赋，如果你勤学苦练，将来或许会有点出息。但是，你应该明白，做一名足球运动员的前提是你具有良好的身体素质。可你今天抽烟了，也许你会说，我只是第一次，我只抽了一

根，以后不再抽了。但你应该明白，有了第一次便会有第二次、第三次\t每次你都会想：仅仅一根，不会有什么关系的。但天长地久，你会渐渐上瘾，你的身体就会大不如前，而你最喜欢的足球比赛可能因此渐渐地离你远去。\"

父亲顿了顿，接着说：“作为父亲，我有责任教育你向好的方向努力，也有责任制止你的不良行为。但是，是向好的方向努力，还是向坏的方向滑去，主要还是取决于你自己。”

说到这里，父亲问贝利：“你是愿意在烟雾中损坏身体,还是愿意做个有出息的足球运动员呢？你已经懂事了，自己做出选择吧!\"说着，父亲从口袋里掏出一沓钞票递给贝利，并说道：“如果不愿做个有出息的运动员，执意要抽烟的话，这些钱就作为你抽烟的费用吧!”说完，父亲走了出去。

小贝利望着父亲远去的背影，仔细回味着父亲那深沉而又诚恳的话，不由掩面而泣。过了一会儿，他止住了哭泣，拿起钞票来到父亲的面前说：“爸爸，我再也不抽烟了，我一定要做个有出息的运动员！\"

从此，贝利训练得更加刻苦。后来他终于成为了一代球王。他的成功与父亲的一番教导是分不开的。并且，贝利至今仍旧不抽烟。

在说服的过程中，不能只讲大道理，但并不是就可以不讲“理”，如果将道理讲得具体生动，引人思索，让他们觉得是这么个理儿，就能一步步循序渐进地将道理说明白。

春秋时期，齐景公不理政务，整天打猎游玩，还喜欢养鸟。一天，鸟笼里的鸟儿全都飞跑了，齐景公大怒，要下令将看鸟的烛邹斩首。这时.大臣晏子闻讯赶到，他看到齐景公气得要命便请求齐景公允许他在众人面前历数烛邹的罪状，好让他死个明白，以服众人之心。齐景公答应了，于是，晏子便对着烛邹怒目而视，大声地斥责道：

“烛邹，你为君王管鸟，却让鸟都飞了，这是你第一条罪状；你使君王为了几只鸟儿而杀人，这是你第二条罪状；你使诸侯听了这件事，责备大王重鸟轻人，这是第三条罪状。以此三罪，你是死有余辜。\"

说罢，晏子请求景公把烛邹杀掉。此时，景公早已听明白其中的意思，转怒为愧，挥手说：“不杀！不杀！我已明白你的意思了！\"

很明显，晏子是反对景公杀烛邹的，但他知道景公此时正处于气头上，直言相劝肯定不行.于是就采取了以退为进，以迂为直的方法来间接地表达自己的意见，使齐景公得以领悟其中的利害关系和是非曲直，既救了烛邹的性命?又说服了齐景公。而且.晏子也避免了直接触犯景公，给自己引来不必要的麻烦。

晏子是聪明的，他摸透了君王的心理.身处高位的人，往往自尊心极强，生怕别人触犯了自己的尊产-，上面的故事中，晏子成功地劝服了齐景公，就是因为他没有直接劝说正在气头上的齐景公，而是先历数烛邹的罪状，这些罪状表面上是在说烛邹，其实是在说齐景公，晏子的这一做法使齐景公顿然悔悟，免去了烛邹的死罪。

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进行有效说服的一个较好的策略是采取妙喻说理术，不从正面入手，而是以形象生动的比喻，说明难懂的道理，在辩论中有极强的说服力量。

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6.揣摩心理，对症下药

^说服中，如果只知道了对方的观点和态度，而对对方为什么会有这七I二样的观点和态度弄不清拿不准，这就谈不上对症下药了。

美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫?戴尔，对他说：“老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。'‘此时，从卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来舶往，码头密集.这是多么繁华热闹的景致啊！卡里接着说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧。'‘

约瑟夫?戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。他又是画图纸，又是造预算.但事实上这些东西竟一点儿用处也没有。

不料，有一次，他仅凭着两句话和5分钟的沉默.就买了一座房子给卡里。不用说，在许多“相当的\"房子中间，第一所便是卡里钢铁公司相邻的那幢楼房，因为卡里所喜爱眺望的景色，除了这所房子外.再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买相邻那座更时髦的房子.并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。

当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时还指出，相邻那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。

卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解.表示他对这所旧房子绝对无意。但约瑟夫?戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着.脑子中飞快地思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢，卡里始终坚决地反对买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料、建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方。显然可以看出，这并不是出于卡里的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见。

约瑟夫听着听着，心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，他心里其实是想买的，嘴上却竭力反对他们已经占据着的那所旧房子。

由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。

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约瑟夫曾对人讲述他运用的策略：

“这时候，我连眼皮也不眨一下，非常沉静地说：'先生，您初来纽约的时候，你的办公室在哪里？'

“他沉默了一会儿才说：'什么意思？就在这所房子里。'

'‘我等了一会儿，又问：'钢铁公司在哪里成立的？'

\"他又沉默了一会儿才答道：'也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。'

“他说得很慢，我也不再说什么，就这样过了5分钟，简直像过了15分钟的样子，我们都默默地坐着，大家眺望着窗外。

\"终于，他以兴奋的腔调对我说：'我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地呀，我们差不多可以说都在这里诞生的、成长的。这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！'于是，在半个小时之内，这件事就完全办妥了。”

并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位经纪人居然就这样完成了他的工作。

原来约瑟夫?戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人，以微小的星火，触发熊熊的烈焰。

一位先生带着儿子来体育服装专柜买棒球衣。还未说话，售货员便对他一笑说：“您来啦，您是想买一套棒球衣的吧！”

这位先生感到十分奇怪：“是啊！你是怎么知道的呢？\"

“因为我看您一走过来，眼睛就盯着棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢。”

自然而然，既从心理上亲近了顾客，也赢得了他的好感。当他选中一套正要付款时，售货员走上前来笑眯眯地对他说：“先生，还有一套和这套球衣配套的汗衫、长袜呢！\"

这位先生一想，说得有理，要买就买，于是点头称是。这位小姐一边包装衣物，一面漫不经心地看着小孩子穿的鞋，亲切地问：'‘小弟弟，你还没球鞋？”

孩子摇摇头。

小姐转过身来，以恳求的眼光看着这位先生说：“请您再破费一点儿给孩子买一双球鞋吧！这么英俊的小伙子，穿上新球衣、新球鞋，那才真叫精神!\"

这位先生还在犹豫，鞋已包好递到手上。先生一边接过东西，一边说：“您真会说话，让人家花了钱还觉得高兴。”

说服不能一蹴而就，直来直去。你去说服客户，客户就会本能地产生反说服的心理，可能你越努力，对方的防范心理越强。但是你若循序渐进，用诱导的方式一步一步地去说服就顺利得多。

现实生活中的人们，由于在社会经济活动和政治活动中所处的地位不同，家庭环境、社会经历、文化程度、心理需要、个人品质、性格脾气、兴趣爱好也各不相同，于是就形成了人的不同层次。

同一类型的事情发生在不同的个体身上，就会产生不同的反应。说服的方法、说服的语言和声调也必须作相应的变化，才能解决不同层次、不同类型人的思想情绪问题。

说服时只有根据不同情况区别对待，有针对性地开启对方的心扉，对症下药，才能真正实现感情和心灵的共鸣。

（1）要了解对方的心理需要

心理需要从性质上分，有合理和不合理两种类型。其中合理的需要又包括能解决得了的和解决不了的两种情况。这些不同的类型，决定了说服者必须坚持这样一个原则：对合理的要求，要通过说服?帮助寻找一条能够使需要得到满足的理想途径；对那些虽属合理但因条件所限暂时满足不了的需要，就要对其做出解释，从精神上予以鼓励和安慰；对那些不合理的需要，就要通过说服加以控制和引导，使不合理需要受到一定的遏制，并最终放弃。

人的需要从级别上分，更为复杂。美国心理学家马斯洛认为人的需要主要分五个层次：一是生理需要；二是安全需要；三是归属和爱的需要；

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四是尊重的需要；五是自我实现的需要。马洛斯的需要层次启示我们，在进行劝导说服的时候，必须顾及到人的不同需要，针对不同的情况，因人制宜，这样才能增强说服的效果。

（2）\t要针对说服对象的性格气质采取不同的说服方式

对脾气刚强的人，要采取温和的方法；对有智谋、善思虑而又藏而不露的人，要从平易善良方面作专门引导；对勇敢坚毅但又凶猛暴戾的人.就要劝导他不越轨；对灵敏轻快的人，要使他在行动举止方面加以节制；对心胸狭窄的人，就得开阔其胸襟，使之宽宏大度；对志向卑下、迟钝而又贪图小利的人，就要激起他的高尚志向；对平庸而散漫的人，要通过师友来管束他，做到因人施教，这样才能牵人之心。

（3）\t要根据说服对象的年龄层次而采取不同的方式

一般来说，老年人特别希望得到人们的尊重，可用回忆“想当年”的美好往事来加以引导；在说服中年人时可坦率地就事论理地交谈；在说服青年人时，宜多用古今中外名人名言及引经据典,寓说服的道理于知识、趣味之中。

根据说服对象的文化程度，对知识分子进行说服，宜釆取以说理为主的抽象方式，有些话无需说尽，要留有思考的余地；对文化程度较低的人，则应偏重于以动情为主，采用通俗易懂、形象比喻的方式。

总之，说服教育只能在自觉自愿的基础上进行。而心理相容、对症下药的过程，恰恰是启迪和实现这种自觉自愿的过程。我们不论说什么理,说服什么人，都要依循对方的心理轨迹步步深入，将自己的观点和意图逐渐融入到对方的心里。这样，说理才有力量，才能达到目的。

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不论说服什么人，都要遵循对方的心理轨迹，逐步深入，将自己的观点和意图逐渐融入到对方的思想中去。这样说服才有力量，才能达到目的。

7.将心比心巧说服

tr_活中说服的最佳结局是双方达成共同认识,而启发对方进行心理位责^置互换，让对方设身处地地体验别人的心理.主动调整自己的态度和行为方式，要达到这一目的的行之有效的方法之一，就是将心比心术。

下乡知识青年罗虹在农村和农民德海结婚并有了个女儿。后来回到城里，重逢昔日的恋人，欲待重修旧好，却又遭到爸爸的反对。正当她举棋不定之际，农村的丈夫德海又被人诬告而入狱。罗虹进退维谷，不知何去何从。她向奶奶寻求帮助。

奶奶对她说：“你的事，奶奶全知道，如今你打算怎么办？”

'‘不知道，我\t我说不出来\t”

奶奶说：“奶奶知道你委屈。人，谁没点委屈呀，我24岁那年.你爷爷就牺牲了，本家本村的都劝我再找个主儿。你曾爷爷跟我说：’女儿，地头还长着呢，往前走一步吧。‘我不愿给孩子找个后爹，硬是咬着牙过来了。儿子一个个长大了，参了军.又一个个地牺牲了。可我没在人前掉过一滴眼泪。人活着，就是为了别人，去受苦，去受难。天底下哪有那么多幸福？要说委屈，就先委屈一下自己吧！”

罗虹说：“可我以后的路该怎么走啊？\"

奶奶说：“做人呐，前半夜想想自己，后半夜想想别人。你和那个小伙子倒是挺般配的，可就算你俩成了，日子过得挺舒心的，你就保准一早一晚地不想德海他们父女？那时，你虽吃看蜜糖，但却忘不了人家在喝苦水。你甜在嘴上，苦在心里。甜的苦的一掺和.一辈子都是块心病。我今年80岁了，什么苦都尝遍了，可就是没留下一件亏心事。俗话说.’人'字好写，一撇一捺，真正做起来就难了！”奶奶说的话句句动人心。

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“奶奶，我懂了。”罗虹擦了擦眼泪，说：“我今天就回家去带孩子,侍候婆婆，等着德海。”

奶奶劝说之言语重心长，而且，她用通俗的语言，站在对方的立场上，设身处地地给孙女分析情况，从而使孙女作出了正确选择。

用语言作假设，可达到将心比心的目的；也可用自己的行为，现身说法，让对方体验别人的心理，进而对他的言行作出调整，同样可达到将心比心的目的。

伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。

一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事——是什么促成了您同母亲的婚事？\"

“我看上她了。”

伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人?\"

“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只对阿玛纳蒂姑娘，也就是你的母亲钟情，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存，您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我惟一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说：“像倾慕女子那样！你怎么会这样说呢？”

伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经十八岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事.可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终生伴侣，而我只愿与科学为伴。”

父亲始终没有说话.仔细听着。伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我达成自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。\"

父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。\"

“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的,也许您能到宫廷去把事办妥。他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗?利希就行了，他了解我，知道我的能力……\"

父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的惟一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

伽利略最终说服了父亲。

而他也实现了自己的理想，最终成为一位世界闻名的科学家。

一个人的说服力并不取决于他的能言善道，而是决定于能否适时地说出恰当的语言。有些人一生下来就具有一种说服力，而大部分人是靠后天的经验和努力培养出来的。一般来说，要想培养你的说服力必须从以下几个方面着手。

第一，把握要点和难点。

大部分的人都渴望能巧妙地说服别人，但能够掌握“要点”的人却非常少。假如抓不住意见的重点，那么你说的话就不能体现出明确性，那样不但不能说服对方，反而会遭到对方的反击。假若一开始就心生胆怯，心里一直在想“我真的可以顺利说服他吗?”或者是“要是遭到拒绝怎么办?”甚至有的人还这样认为“对方说得也有道理”等等，就不能有一个稳固的说服基础，你也就想不出“如何说服对方”的手段及方法。因此在说服别人之前，先检查一下谈论的内容是否需要，再开始说服，这样才能达到你想要的效果。

第二，掌控对方心理。

每个人都认为自己的观点是有道理的，都渴望自己站在说服者的位置

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上，而不喜欢被人说服，更有一些人认为被别人说服是一种耻辱。所以要先努力使对方保持平静，消除其压迫感，否则，说服就很难达到理想的效果。其实，与其自己先发言，倒不如先听听对方的理由，给对方发表意见的机会，这既可以缓和他的紧张情绪，还可以使他产生亲切感；最为重要的是，在你和对方交谈的过程中，你可以找到说服他的要点。

在你们谈话的过程中，掌握对方所喜欢以及最关心的问题，由此来找出对方所关心的目标及看法，就可以一步一步地找出说服的要点，最终达

到说服对方的目的。

用语言作假设，可达到将心比心的目的；也可用自己的行为，现身说法，让对方体验别人的心理，进而对他的言行作出调整，同样可达到将心比心的目的。

8.抓住要害巧说服

.存在这个世界不是说服别人就是被别人说服。说服，是社交心理学任^中个人征服他人最为精湛的学问，尤其是说服那些自以为自己的学识、地位高人一?等而自傲的人。对待这样的说服对象，一般的常规的方法很难达到理想的效果，因此，必须要釆用一些“狠”一点的招数才行。

英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时，常常表现出对他们不屑一顾的神态，并且还不时地嘲讽寺岛宗常和西乡南州。但是每当他碰到棘手的事情时，他总喜欢

说一句话：“等我和法国公使谈了之后再回答吧!”寺岛宗常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯，使其改变这种傲气十足的毛病。

一天，西乡南州故意问巴克斯：\"我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？\"

巴克斯听后，挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话，那么应该完全知道英国不是法国的属国，英国是世界上最强大的立宪君主国！”

西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为了。”

巴克斯愤怒地质问道：',为什么？”

西乡南州从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事.只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话，为什么要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国的附属国又是什么呢？\"

傲气十足的巴克斯被西乡南州这一番话问得哑n无言。从此以后他们互相讨论问题时，巴克斯再也不敢傲气十足了。

西乡南州抓住其语言上的漏洞展开攻势而取得令人满意的效果。任何人都不可能是十全十美的，都难免有自己的短处，而傲气者一般都未发现自己的弱点，而别人一旦抓住其弱点攻击，使其看到自己的弱点，也就瓦解了其傲气的资本，这样对方就被巧妙地制服了。

因此，说服他人，就必须在他人身上下功夫。这是说服的要害所在，切中了要害，说服一定会大功告成。

（1）组织好开头几句话

你要与你的经理进行一次面谈，你想让他同意你改变所在部门现有的工作程序。

“我认为我们的工作中存在一个问题，可以和你面谈几分钟吗?”这肯定不是好的开头。

“约翰，我有一个能增强部门效率的主意，什么时候有空儿咱们讨论

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一下？”这样说要好得多。

在策划开场白时我们需要想一想对方有什么理由要听我们说。在开头几句话里就应该把对方能从中领略的实惠、理由和动机考虑进去。

“我认为如果改变办公室的运作会节省大量可能性开支。什么时候有空儿讨论一下？我相信我们能赚到潜在的额外利润，只要我们……”

同样的原则也适用于你与供货商的面谈。

“比尔，你手下的人真是糟透了。最近这次供货晚了三天，这已经是这个月的第二次了。”

这样说会带来某种效果，但毕竟不如这样开头好些：“比尔，我需要和你谈谈咱们怎样加快供货速度的问题。你现在有时间吗?”

还有，把你打算用在重要会见中的开场白记录在案也是个不错的主意。

有人担心一旦写下来再说的时候会显得生硬或不自然，一位专家认为情况刚好相反。

很多销售人员会激烈反对把产品用途说明记下来，理由如下：

“那会使我说起话来像是在读剧本。\"

“那会使我对顾客提的问题无言以对。”

“如果顾客不按我记下的步骤走怎么办?”

其实这样类似提纲似的东西在我们日常谈话中都有。在接电话的时候一一般情况下——你会听到他们总是在说同样的话，用同样的语调和变化。

剧中的演员都是有脚本的。他们对什么时候该说什么一清二楚，可并没见他们把话说得干巴巴的呀！知道要说什么之后我们才能把注意力集中在如何说好它们上。

我们也清楚，另外有些演员有着同样的脚本，表演效果却不同。了解谈话可能的走向，能使我们有针对性地考虑怎样回答，做何声明，这都是我们应当周密安排的。

在重要的谈话之前我们应当练习开场白。重要的是要考虑怎样说出开头的几句话，用什么声调，语速的快慢等等。

在任何谈话或做说服工作时都应该在一开头就称呼对方的姓名。如果

在谈话开始时我们没能得知或很快忘记了对方的名字，那就很难用这个名字来组织我们要说的话，这样的说服效果就往往不理想。

（2）从称赞和让对方满足着手

华克公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰的用铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。

长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是杰克先生奉命前往纽约，当面说服用铜器承包商。

“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。

董事长有点吃惊，“不，我并不知道。”

“哦!”杰克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”

“我一直不知道,”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。当他说完之后，杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克先生如此说。

“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下?”

在参观过程中，杰克先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请杰克先生吃中饭。到这时为止，你一定注意到，杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。

吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你

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这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”

杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。

要想改变一个人而不伤感情，不引起憎恨的话，应该学会从称赞和让对方感到满足着手。

（3）\t争取同情，以弱克强

渴望同情是人的天性，假如你想说服比较强大的对手，不妨采用这种争取同情的技巧，从而以弱克强，最终达到你想要的目的。

有一个十五岁的山区小姑娘，被拐到城市里卖淫。当天晚上，一个中年人走了进来。小姑娘很害怕他，想了一下说：“叔叔！我一看你就是个好人，看你的年龄，和我爸爸差不多，可是我爸爸就比你苦多了，他在乡下种田，去年栽秧的时候，他热得中暑……”小姑娘说着说着眼泪就哗哗地流下来了。中年人的脸涨得通红，沉默了一会儿，然后开门就走了。这位聪明的小姑娘仅仅说了一句“叔叔”，便一下子拉开了两人之间的年龄距离，让这位中年人不由得想起自己的儿女。同情的种子开始在他心头萌发了。接着小姑娘又不失时机地将这位中年人与她父亲相比，进一步强化了“中年人”的同情心理。

（4）\t先获得对方赞同的反应

有技巧的说服者.一开始便获得对方赞同的反应。因此他便为听众设下心理上的认同，使他们朝着赞同的方向前进。它像撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。

心理的形态在这方面表现得很明显。当一个人说,'不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。他整个人都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有

时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反地，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发“是\"，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。

林肯说：“我展开并赢得一场议论的方式，先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述：“前半小时里，他的反对者同意他所说的每个观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都引入自己的栏圈里了。”

在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是让彼此都产生心灵共鸣的。例如，英国前首相马克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国无种族歧视的观点。他是否一在开始便对这种基本歧异展望一番？没有！他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后他巧妙而机智地提出观点歧异是根据真诚的信念而来。他的整场讲演精妙无比，“身为不列颠国的一位公民，”首相说，“我希望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不讳：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位时不违反自己的信念。我以为，我们应如朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们之间存在歧异。”

不论一个人多坚决地想和演说者意见相左，像这样的论述，也会使他确信演说的公正坦诚。

你的目标如果是说服，请记住动之以感情比抒发自己的思想成效更大。要激起听众的情感，必先自己热切火烈。不管一个人能够编造多么精微的词句，不管他能搜集多少例证，不管他的声音多谐和，手势多优雅,倘使不能真诚讲述，这些都只能是空洞耀眼的装饰。要使听众印象深刻.先得自己有深刻印象。你的精神经由你的双眼而闪亮发光，经由你的声音而四向辐射，并经由你的态度而自我抒陈?它便会与听众产生沟通，使听众渐渐信服。

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(5)投其所好，以心换心

与别人换个位置，站在他人的立场上分析问题，常常具有极强的说服力。要做到这一点，就要知己知彼，这样才可以从对方立场上考虑问题、分析问题。

某个精密机械工厂，将其生产的新产品的部分部件委托小工厂制造，当该小厂将零件的半成品呈示给总厂的时候，想不到他们做的这些全部不符合该厂的要求。因为要赶工期，情况火烧眉毛，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，他们不想再重新制造了，双方就这样相持了很长时间。总厂的厂长看到了这种局面，在问明原委后，便对小厂负责人说：“这件事是因为公司方面设计不周所致，还令你吃了亏，真的非常抱歉。今天幸好是你们帮忙，才让我们发现了这一缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨把它制造得更完美一点，这样对双方都有利。'‘那位小厂负责人听完，欣然应允。

说服他人的语言艺术是我们每个人必须掌握的能力之一。说服能力强的人，必然是现代社会中的活跃人物，拥有强大的人脉资源。

在日常生活中，要说服别人的情况随时都可能出现，假若掌握好技巧，就会达到理想中的说服效果。

9.批评有术，让人口服心也服

L个人做事都有失误的时候?不必求全责备。批评他人，应讲究些说母话的技巧,更不能讥讽、挖苦他人，伤害他人的自尊心。应尽量用

平和或温和的态度去面对你的批评对象，剔除感情成分，将表情、态度、声调加入到批评语中会起到积极效果。

周恩来总理在这方面是我们的典范。他总是抱着与人为善的至诚，对同志的缺点错误及时进行批评教育，令人心悦诚服。

1952年，周恩来率政府代表团抵达前苏联，就我国“一五”期间苏联援建项目问题进行谈判。抵苏后，他把有关人员集中起来，逐字逐句讨论修改计划草稿。复印前，他又专门叮嘱一位同志把好最后校对这一关。但当周总理拿到稿子后发现仍然有差错，他并没有直接批评校对的同志。第二天，周总理来到代表团驻地与大家共进午餐时，特地与这位同志碰了杯，笑着说：'‘罚酒一杯吧！”这么简单的一句话，既亲切又严肃，使这位同志内疚而又不会难堪，收到了“心有灵犀一点通\"的效果。

对方有了缺点或犯了错误，如果只是一味地横加批评、讲刺话，总是数落对方“你办的怎么这么糟?”“做事为什么这样不细心?”“你这样做对得起我吗?”等等，是非常不妥当的。

当某人做错事时，在他内心里有时会反省，觉得抱歉、恐慌、不知所措，此时如果你再批评指责他，那么他会因为你的谴责而羞愧难过，有的甚至从此一蹶不振，无法再树立自信。你如果换种语气，就会取得很好的效果，如：“以后做事呀，你自己可要多加注意了。”或者说：“我想，下次你一定不会再犯类似的错误了。”诸如此类的话，对方不仅会感激你对他的信任，同时会感受到你的真诚，更重要的是有了改正错误的信心。对方在今后的工作、生活中，也必定小心谨慎，不再犯同样的错误，而且时常提醒自己注意以前不曾注意到的缺点、毛病，适时修正自己。

说话直言不讳是许多人所推崇的，但是生活中，并非处处都能直说,有时含蓄、委婉一些，才能使表达效果更佳。直道跑好马，曲径可通幽.各有各的妙处。

晏子是齐国一位善谏的大臣，晏子死后17年的一天，齐景公请大夫们

\"金口才铜峪

JinK??u(：ai(^aoZongShii

喝酒，景公射箭射到了靶子外面，满屋子的人却众口一词地称赞他。景公听后，变了脸色，并叹了口气把弓丢在一旁。

而后，景公对弦章说：“自从我失去晏子到现在已经有17年了，从来没有听到别人批评我的过失，今天我射箭射到了靶子外，他们却众口一词地赞美我。”

弦章听后.想了想，说：“是那些大臣的不好，他们本身素质不高.所以看不到国君哪些地方不好；他们勇气不够，所以不敢冒犯国君的尊严。我听说国君喜欢的衣服，大臣就会拿来替您穿上；国君喜欢的食物，大臣就会送给您吃。像'尺墳'这种虫子，吃了黄颜色的东西，它的身体就要变黄，吃了绿颜色的东西，它的身体就要变绿，作为国君大概总会有人说奉承话吧！”

弦章的话在景公听来颇有道理，明白了奉承者不过是投自己所好，如果自己对奉承话深恶痛绝的话，就很少会有人来自讨苦吃了。弦章虽未直接进一步批评是由于景公“喜欢听奉承话”才造成如此局面，但景公已深刻地领悟到了这一点。

用曲折隐晦而委婉的语言把自己的思想、意见暗示给对方，这种方式既可达到批评的目的，又可避免难堪的场面，所以常被用来作为说服的有效手段。

战国时，公输盤替楚国造云梯，国君准备用它来进攻宋国。墨子得到这个消息就由齐国动身，走了十天十夜，到楚国的郢都见公输盤，劝说他不要为楚国造云梯攻打宋国。

公输盤问：“先生有何指教?”

墨子故意说：“现在北方有人想侮辱我，我想借您的力量杀了他。事成之后，我送您黄金千两。\"

公输盤很不高兴，断然拒绝道：“我是讲'仁义'的，不能随便杀人。”

墨子见公输盤口称“仁义\"正中下怀，立即借题发挥，慷慨激昂地说：“我在北方听说您造了云梯，要去攻打宋国，但是宋国有什么罪呢？楚国本来就地广人稀，却拼命在战争中葬送自己本来就不足的人民，以争夺自己已经很多的土地，不能算是聪明；宋国没有罪而您却要去攻打它，不能算仁爱；懂得这个道理，却不身体力行，以理抗争，不能算是忠臣；杀一个人认为不义，却去杀多数人，不能算会类推事理。”

公输盤被墨子说得无言以对.只好改变了为楚国造云梯的决定。

如果你要证实某件事，而后面对的人又不好得罪.那么你就不要直接去批评，而是要委婉含蓄地在他人不知不觉的情况下去进行。要想教人，先得做到不让对方感觉你是在教他。对方不懂的事，你也得设法让对方觉得他只是忘了，并非完全不懂。

批评是一种艺术.批评别人而要使其口服心服，就要讲究窍门，下面谈一些切实可行的批评办法。

(1)请教式批评

这就是用请教的口气包含批评的意思，给个梯子让别人下得了台。

有一个人在一处禁捕的水库网鱼。远处走来一位警察，捕鱼者心想这下糟了。警察走来后，出乎意料.不仅没有大声训斥，反而和气地说：“先生，你在此洗网，下游的河水岂不被污染了？”这番话令捕鱼者十分感动，连忙道歉。

(2)暗示式批评

这就是不正面提出批评，而把批评的意思暗示在谈话之中，让被批评者自己去理解、接受。

暗示，是人与人之间相互影响的一种特殊方式，暗示者处于公正的目的，釆取隐藏、含蓄的方法，巧妙地向对方发出某种暗号，并以此来影响对方的心理，使他改变自己的行为。

某单位工人小王要结婚了，工会主任问他：“小王，你们的婚礼准备怎么办呢?”小王不好意思地说：“依我的意见，简单点，可是丈母娘说,她就只有这个独生女。”主任说：“哦?咱们单位还有小李、小张都是独生女。”这段话双方都用了隐语。小王的意思是婚礼是不得不办，而主任则

金□才e狗令

JinkouCaiClaoZongShu

暗示：别人也是独生女，但能新事新办。

(3)模糊式批评

用模糊的言词替代直截了当的批评，虽没有指名，但实际上已道了姓。

某单位为整顿劳动纪律，召开员工大会，会上领导说：“最近一段时间，我们单位的纪律总的是好的，但也有个别同志表现较差，有的迟到早退，上班吹牛谈天……”这里，用了不少模糊语言：“最近一段时间”，“总的”，“个别”，“有的”“也有的”等等。这样既照顾了面子，又指出了问题。他没有指名实际上又指了名，并且说话又具有某种弹性。通常这种说法比直接点名批评效果更好。

(4)安慰式批评

即一面指出对方的错误，另一面又对他表示肯定的批评，让犯错者得到真正的安慰。

年轻的莫泊桑向著名作家布耶和福楼拜请教诗歌创作。两位大师一边听莫泊桑朗读诗作，一边喝香槟酒。布耶听完说：“你这首诗，句子虽然疙里疙瘩，像块牛蹄筋，不过我读过比这还坏的诗。这首诗就像这杯香槟酒，勉强还能喝下。”这个批评虽严厉，但有余地，给了对方一些安慰。

(5)旁敲侧击型批评

即在指责别人时，不从正面直接说明.而是从侧面刺激，当发现苗头不对，由于某种原因又不便正面指出时，便可通过“对事不对人”的方式提出警告。这样既可以点出问题让对方心生警惕，又维护了对方的面子,给他们改正的机会。“旁敲侧击”作为一种间接表达方式，从交际的角度岀发，它同样可以具有一定的使用价值。

(6)委婉式批评

委婉式批评又叫间接式批评。它一般都釆用借彼批此的方法声东击西，让被批评者有一个思考的余地。其特点是含蓄蕴藉，不伤被批评者的自尊心。

(7)指出错时也指明对

大多数的批评者，往往是把重点放在指出对方“错”的地方，但却不

能清楚指明“对”应怎么做。有的人批评人家说：“你非这样不可吗？”这是一句废话。因为没有实际内容，只是纯粹表示个人不满意。又如一位丈夫埋怨妻子说：“家里一团糟，又有客人要来，你怎么只管坐在那儿化妆?”这种话也不会起作用，他只说了一半。

(8)别忘了用“我”字

一位女工对其工友说：“你这套时装，过时了，真难看。”这只能是主观意见，他人未见得有同感。正确的表达方式，应当说明是你个人自己的看法，仅供参考。这样，人家比较能听得入耳，甚至有兴趣了解一下你为什么有此看法。

(9)克制“我”的情绪

在批评之前你首先要观察自己，你觉得自己的心情紧张吗？对对方心存不满吗？把你的感受\t憤怒、埋怨、责怪、嫉妒等先清理一下是有好

处的。

有经验的批评家认为，未开口批评人家之前，先检讨一下自己所持的是什么态度，是积极还是消极？情绪不好是很难掩饰的，而这种情绪有极强的传染力。一旦对方感觉到这一点，立刻会激起同样的情绪，立即会抛开你的批评内容，计较起态度，这种互为影响的情绪会把批评带入僵局。因此智者不可不虑。

事实上，每个人都不愿接受批评。批评毕竟是件令人难堪的事，但只要讲点语言口才技巧，每个人也都乐意接受批评。

金。才操纵术

委婉可以说是一种修辞手法，即在讲话时不直陈本意，而是用委婉之词加以烘托或暗示，让人思而得其意，而且越揣摩，似乎含义越深、越多，因而也就越有吸引力、说服力和感染力。...

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