说服他人，就必须在他人身上下功夫，好的说服语言，能击中对方的要害，只有切中了要害，说服就一定会大功告成，“知彼知己、百战百胜”，这句话是非常有道理的，战争如此，说服人也同样如此。

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说服口才培训的七个方案

说服，是进行思想工作的一种重要形式。无论你从事什么工作，都会经常遇到一些因有思想认识问题尚未解决而需要你出面进行劝导说服的人。说服口才的培训方法同其他口才的培训方法一样也有很多种，这里列举了七种，以提高大家的说服口才能力。

1.逻辑说服

要想把道理讲得透彻明白，讲到对方心里去，让对方心服口服，往往受制于多方面的因素。其中一个非常重要的因素，是说服者的说服口才必须具有严密的逻辑性，而语言的逻辑性则植根于说服者严密的逻辑思维。

所谓逻辑思维，就是运用逻辑基本规律进行的思维。在思维形成方面，包括概念、判断、推理、证明，这几种思维形式都有各自的法则；在思维基本规律方面，有同一律、矛盾律、排中律和充足理由律。要运用有逻辑性的语言对人进行说服，思维就必须严格遵循这些法则和基本规律。这是已被人们长期以来进行的说服实践所证明了的真理。

实践证明，严密的逻辑思维，能够帮助说服者把自己的思想观点有条理地组织起来，并得以正确的表达和论证，从而有效地宣传真理，达到说服的目的。

为提高逻辑思维能力，一方面要努力钻研逻辑理论，在学习中力求弄清每一个基本概念和每_条基本原理，并在此基础上进一步把握各部分内容之间的联系。

另一方面，必须理论联系实际，在学习关于逻辑学理论的过程中，要尽量结合实际的思维材料去理解概念和原理，而且更为重要的是注意分析在工作和日常生活中遇到的逻辑问题。

长此下去，就会逐步熟练地掌握和运用逻辑知识，不断培训和提高用逻辑思维的方式去分析问题和解决问题的能力。

2.格言说服

在我们丰富多彩的语言交流中，经常可以接触到一些耐人寻味、发人深省的精辟语言，我们通常称这类语言为格言、警句、箴言、锦语、谚语、俗语等。

这类语言精辟、隽永、言简意赅，可以教人如何正确对待生活中的挫折和不幸，如何认识事物的本质，如何处理生活中各种复杂的关系等，其文字虽少，却蕴涵丰富的哲理，有很强的启发性、感染力和说服力。

格言警句，都是各国人民的先辈从生活中提纯、凝炼出来的，是从复杂的社会实践中总结概括出来的富有哲理的语言精华，简单地说，都是千琢良玉，百炼精金。

巧妙地使用格言警句，往往能一语道破“天机”，给对方以无穷的回味，使之豁然开朗、茅塞顿开，甚至能使他久久不忘，终生受益。这样的格言警句，可以说俯拾即是，而且每一句都能分别说明一个相应的问题。

格言警句虽然有较强的表现力，但在使用时也要注意两个问题。一是要有针对性。就是首先把握住说服对象思想认识问题的性质，有针对性地选择合适的格言警句，以提醒他，触动他，安慰他；其次是要把握住某一格言警句的本质内涵，避免张冠李戴。如果用之不当，缺乏针对性，不仅不能启发对方，反而会使对方不知所云。二是要防止使用过滥。即不要罗列太多的格言警句，如果用了太多，会使人听了觉得油腔滑调，华而不实。

只有偶然地、在必要的时候，恰到好处地说上一两句格言警句，才会对说服工作起到画龙点睛的作用，才会使语言显得生动而有力O

3.对症说服

现实生活的人，由于他们在社会经济活动和政治活动中所处的地位不同，家庭环境、社会经历、文化程度、心理需要、个人品质、性格脾气、兴趣爱好也各不相同，于是就形成了人的不同层次。

同一类型的事情发生在不同的个体身上，就会产生不同的思想反应。说服的方法、说服的语言和声调也必须作相应的变化，才能解决不同层次、不同类型人的思想情绪问题。

说服时只有根据不同情况区别对待，有针对性地启开对方的心扉，对症下药，才能真正实现感情和心灵的共鸣。

4.树标说服

树标说服，就是根据人们善于摹仿的心理特点，在说服中特别注重给说服对象树立起鲜明、生动、具体、形象的好榜样，进行生动形象的感知教育，使说服对象比有样板、学有榜样、赶有目标、超有方向。它比单纯的说理教育更具有说服力：号召力和生动性、鲜明性，容易引起对方的感情共鸣，给人以鼓舞、教育和鞭策，激发起他摹仿和追赶的愿望。

心理学的研究表明，当一个人感知别人的行为时，就会产生实现同一行为的愿望，随之而来的便是摹仿。当看见别人做好事时，自己也会跃跃欲试，一旦这种从善的情感发展为从善的信念，并树立起从善的意志，就很容易产生从善的行为。

树标说服，可以从正反两个方面列举古今中外大量的生动例子，来启发引导和劝阻制止说服对象的思想行为。用正面的典型事例，对说服对象的行为动作进行正面诱导；借反面典型给说服对象以警戒和启迪。

但应注意在讲反面例子给以鉴诫时，切忌对恶人恶行津津乐道、细致描述。也就是说，讲解反面例子宜粗不宜细，不能纯客观地对犯罪分子、两性关系一类的行为细节进行绘声绘色的描

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述；而应该在讲述过程中有分析，有批判，态度和观点要鲜明正确，以防产生消极作用。

运用树标说服，要注意选择那些生动、可感，典型性强、易摹仿的标兵榜样。否则，容易使说服对象对这些标兵样板感到虚无缥缈、可望而不可及，从而失去了标兵样板的示范和警诫作用。

所以，最好从现实生活中，尤其是从说服对象周围的人物当中，选择那些具有一定代表性的典型人物的事迹，来激发说服对象见贤思齐、去恶从善的意识，使他的思想认识不断地得到升华和提高O

5.比喻说服

说服的语言，要想做到朴实无华，又具有很强的穿透力，使对方听起来趣味盎然并受到启迪和感化，全无枯燥干巴、味同嚼蜡之感，就应该适当地多运用一些生动形象的比喻。比喻的妙用，对于提高说服语言的明晰度和准确性，有着十分重要的意义。

比喻，就是用人们已经知道的东西来说明人们所不知道的东西的一种常用的修辞方法，它能给人一种具体可感的形象，从而加深对问题的理解。

大量的说服实践表明：正确地运用生动形象的比喻，可以使模糊的道理清晰起来，使深奥的道理浅显易懂，从而避免抽象说教给人带来的枯燥感。

生动形象的比喻，不仅能使深奥的道理变得浅显明了、易于被对方接受，而且运用得好，还会使人受到深刻的启发、极大的鼓舞和有力的鞭策。

运用生动形象的比喻对人进行说服，通过以事寓理、形象比喻，能使说服显得更加委婉，使说服对象不自觉地领悟到说服者要表达的思想。

英国有个物理学家说：“请记住用比喻来帮助是十分必要的，用比喻来说明事理，不但使听众容易明白，而且可引起听众的兴趣。”

6.借物说服

借助于某种事物施行劝导说服的方法，称为借物说服。

借物说服的显著特点就在于寓理于物，借物发挥。借物说服的根本要求，在于所借之物与所发之言必须紧密结合，成为不可分割的有机整体。

二者的关系是：物教是言教的导体，言教是物教的发展；物教为言教提供了象征性很强的实践根据和物质条件，言教为物教的发展和深化作了理论的概括，是物教内在哲理的进一步升华；物教是形象化了的言教，言教是抽象化了的物教。

运用借物方式进行说服，一般程序是：先借物，后说服。借物的过程，就是确定说服主题思想的过程。借物的过程一结束，立刻顺势、迅速转换到说服主题上来，使得所借之物的含义与说服的道理水乳交融，浑然一体。这样，所借用的事物才能更好地为说服服务。否则，所借之物与说服时所阐发的思想观点格格不入，形成了“两张皮”，那就失去了借用的价值，甚至是画蛇添足，多此一举。

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7.回劝说服

所谓回劝说服，就是将说服对象说服别人时曾经说过的话，来说服他自己，使他“自食其田”衆Zo

运用回劝方式说服，简便易行，而且见效比较快。它会使对方马上意识到自己的不良情绪是不该产生的，自己不也曾经对此无法容忍吗？因而必须迅速改弦易辙，否则，会让人笑话自己是只能说不能做的“言语的巨人，行动的矮子”。

古语说：“己所不欲，勿施于人。”反过来讲，既施于人，己当所欲。既然拿这个观点说服过别人，自己就应该首先承认这种观点是正确的，并且要从自己做起，在实践中坚决奉行才对。所以说，只要是通情达理的人，你对他使用回劝方式进行说服，他会马上自知理亏，乖乖地败倒在他自己曾经举起的“武器”之下。

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说服禁忌

施行说服，是为了起到激励斗志、抚慰创伤、协调关系、导向引路的作用，就其本质而言，它是一种与人为善的美好情操，也是社会成员应该履行的道德义务；然而，为什么有的人怀着一片诚意，苦口婆心地进行说服，到头来不仅得不到对方的感激，反而受到周围舆论的讥讽和指责呢？其根本原因是犯了说服之大忌。这里将说服应注意的禁忌作为培训的一个内容列举如下：

1.忌激化矛盾

大量的说服事例表明，因说服而使矛盾更加激化了的情况，主要有两类：

第一类是强化了对方本来就不该有的消极情绪，从而火上浇油，扩大了事态。

第二类是“惹火烧身”。因说服方法不当，激怒了对方，使对方把全部的不满和怨恨情绪都转移到了你身上，你成了他的对立面和“出气筒”。

经验告诉我们：要成为一个有修养的说服者，就要有涵养、有博大的胸怀和宽厚仁义的气质。遇到上述情况决不可为了顾全自己的面子而反唇相讥，以牙还牙，使玉帛变干戈。

2.忌急于求成

人们常说，善弈棋者，每每举一而反三。做别人的思想工作也好比下棋，也要珍视这“三步棋”的做法，要耐心细致，再三斟酌。如果条件不具备就急于求成，不瞻前顾后，总想一劳永逸，其结果往往是事倍功半，“成”效甚微，甚至把矛盾激化。

3.忌反常批评

必须努力克服以下几种不正确的批评方式：

⑴批而不评式；

⑵阿谀奉承式；

(3)隔靴搔痒式；

(4)褒贬对半式；

(5)自我否定式；

(6)自我吹嘘式。

以上几种不正确的批评方式，均属于说服的“败笔”。要想使说服达到转变对方态度、修正

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对方错误的目的，就应该正确运用批评的武器，切忌简单化和庸俗化。

4.忌官腔官调

要克服官腔官调，最主要的是应该增强普通人的意识，以普通人的姿态出现在人们面前，彻底改变那种高高在上、唯我独尊、主观武断的官僚作风和指手划脚、发号施令的作风。

还必须注意坚持实事求是的态度，慎用套话，加强语言表达能力的培养。

5.忌空洞说教

要避免空洞说教，尤其要从以下三个方面下功夫：

⑴道理要入辙合拍；

(2)思想观点要明确；

(3)语言要朴实新颖。

6.忌不分场合

如果不分场合、信口开河、不管人前人后、指名道姓地施行对人说服，结果往往不佳；搞不好还会出现与说服者的良好动机截然相反的说服结果。

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说服别人的基本方法

有些人在说服人时经常犯的弊病，就是先想好几条理由，然后去和对方辩论；还有的是站在长辈的立场上，以教训人的口吻，指点别人该怎么做。这样一来，就是等于先把对方推到错误的一方，这样做，效果往往不好。

说服人的方法和技巧很多，以下几种是比较实用和简便的：

1.用高尚的动机激励他

在一般情况下，每个人都有崇高的道德、正派的作风，都有起码的政治觉悟和做人道德。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是，用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处，或将对家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。

2.用热忱的感情感化他

当说服一个人的时候，他最担心的是可能要受到的伤害。因此，在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是，要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的时候，要用情不自禁的感情来感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。

3.通过交换信息促使他改变

实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人知识欠缺，对一些问题不理解；也有些人习惯于老的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解，等等。在这种情况下，只要能把信息传给他，他就会觉察到行为不是像原来想像的那么美好，进而釆纳说服者的新主张。

4.激发他主动转变

要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他需要的，教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切意愿，能做到这一点的人，世人必与他同在；不-211-

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能的人，将孤独终生。”

探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作彼此互相有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢，会更加主动和积极。

5.用间接的方式促使他转变

说服人时如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护。因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀；用形象的比喻来加以规劝；避开实质问题谈相关的事；淡别人的或自己的错误来启发他；用建议的方法提出问题，等等。这就要靠说服者根据实际情况创造性地加以运用。

6.注意平时的交往

被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见；反之，就有一种排斥心理。所以作为说服者，平时要注意多与被说服者交往，和他们建立深厚的感情，这样在工作的时候，就能变得主动有力。

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提高说服力的七大窍门

想要说服别人，就要不断地学习说服口才，提高自己的说服力。在这一点上，许多高超的说服者都留下了许多宝贵的经验，你可以细心研习，为己所用。

任何人都希望能轻松地说服他人，尤其是担任说服职务的人，更有这样的愿望。但是千万不要误解说服力的本意，毕竟它与饶舌不同。有的人能不费口舌就自然有说服力；有的人即使滔滔不绝，也没有洗耳恭听的听众。因此说服力并不取决于是否能言善道，而决定于能适时说出适当的言辞。当然有人天生就具有说服力，但是一般来说，说服力是靠后天的经验和努力培养而成。提高说服力需要注意从以下几个方面加强、训练：

1.掌握说服要点

大部分人只考虑到如何巧妙地说服他人，但能掌握“要点”的人却非常少。例如告诉对方“如果不这么做，公司就会有危险”，“这样会给大家添麻烦”，“如此才可以拓展前途”，“必须拉拢他加入我方的阵营”等等，这样才算符合说服的需要。和人见面，想不费吹灰之力就说服对方是不可能的。必须彻底检讨自己的意见，表明自己最低限度的要求。若抓不住意见的重点，不但无法说服对方，反会遭到对方的反击不得不知难而退。这就是因为该说的话表达得不够明确的原因。如果一开始就心生胆怯，心想“我真的能顺利说服对方吗”或“万一遭到拒绝怎么办”，甚至认为“对方说的也有道理”等，这些都是因为说服的基础不够稳固，才想不出“如何说服对方”的手段和方法。所以说服前先检査一下谈论的内容是否必要，再开始进行说服，才可事半功倍。

2.说服前先听对方说

不考虑对方，只单方面谈论自己的事，不但无法打动对方，反会显得疏远。因为从感情与理性两方面来说，强迫性的做法会使对方在感情上产生不悦，而脱离要点会使对方在理性上无法理解。此时，首先需要训练的是静听。任何人都希望站在说服者的立场，不喜欢被人说服，更有甚者认为让别人说服是一种耻辱，所以努力先使对方保持平静，消除其压迫感，否则说服就无法成功。因此，与其自己先发言，不如先听对方的，从谈话内容中了解他。给予对方发表意见的机会，可以缓和他的紧张，进一步使他对你产生亲切感；更重要的是，能根据对方谈话找到说服的重点。那么要如何才能让对方发表意见呢？可以先诱导对方谈论他感兴趣及关心的话题；至于-213-

对方有兴趣及关心的话题，则多半是他个人身边发生的事。

有人认为抓住对方自己认为所喜欢和关心的问题，而且也是最切身的话题。由此而找出对方关心的目标，他就会道出自己的看法，这也就是我们必须侧耳倾听的内容。从对方的谈话中，可以了解对方的嗜好、个性及说服重点。

3.建立信任的关系

有的人在说服时，特别向对方表示亲密的态度或用甜蜜的语言与之接近，不仅无法达成说服目的，还会引起对方警戒，甚至受其轻视。所以信任非常重要。古人说：言必行，行必果。有的人用人朝前，不用人朝后，这种观念是错误的。人们不能过着自私而有效率的生活，只想以自己的方便操纵对方，是建立不起信任的。所以如果有意与人交流，保持信任的关系，是必不可少的条件。信任的关系，寓于日常生活中。只要得到他人认同，而你也自认不辜负他人时，如此就能建立信任，达到圆满的说服。做到这些，相信你将能发现说服的乐趣与效果。

4.周密的论证

不具体的表明说服的要点会失去说服力；而不合乎要领的要求，也无法得到充分的效果。对部下有所期望，希望达到目的时，必须周密论证以使对方正确了解。有些虽然下命令的人知道自己的意思，但执行命令的人，却不容易了解。在工作方面，说服特别要具体的提示计划，说明理由、内容、完成日期及要求的成果，不如此就很难说动对方去办，再怎么激励他，他也不知从何下手。人之所以会有积极的意愿，是因为总想有发挥自己能力的机会。只有凭自己的才智能力参入整体工作时，才能体会工作的意义。

5.指示要明确

若没有确切的指示，他就会在不明事理的情况下产生不满，或者发牢骚，破坏了工作环境的和谐。因此必须以具体的办法告诉对方，使其了解情况，他才愿意去干。例如告诉对方“你的立场是……，你的行动是……，最后的目标是……”o如此提示，并要求对方“我想借助你的智慧，请你务必尽力”，说服到此地步，就能巩固对方想做的意愿。毕竟了解了情况，做起事来就容易。例如明示对方“这件事的结果是……”“你下次应该这么做”等，把自己想获得的结果具体地告诉对方，同时在明示对方的过程中，也要经常参考对方的意见，提高对方的参与意识。如此一来，才能称之为周密的说服。

6.恳切地引导对方

说服就是恳切地引导对方，按自己的意图办事。如果不以恳切的态度说服对方，而利用暂时的策略瞒骗对方，就无法使说服者与被说服者间有长久的和谐。当说服者暗自高兴“好了！

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说服成功了”时，而引起被说服者“哎呀！我上当了！”的感觉，这是最拙劣的说服方法。恳切地引导对方，使对方了解与满足，这时双方的满足度各为50%，要被说服者再做10%的让步，更须让其有这种满足感，否则被说服者无法心服口服，彼此根本无法谈拢，这一点须特别注意。

7.适当的让步必不可少

说服必须有令双方满意的结果，否则不算说服成功。换句话说，说服者必须让对方认为“哼！这次是因为我让步，他才能成功地说服我”，如此满足感，就是恳切引导的最好效果。说服者应向对方表示“真谢谢你”，“没有你的帮助我就完了”，“你如此帮我忙，我会铭记在心”等，如此表示谢意，以实际行动满足对方的虚荣心。能证明自己的谢意行动，还可在旅途中表现。不如写封明信片给对方，简单说明“因为正好到你住处附近旅行，所以特地写此信向你问候，最近好吗？”被说服者收到明信片后，心中一定会感到“啊！他还记得那时我帮他的事”，如此向对方表示好感；因为在他帮你忙时，已经做了虚心的让步，所以，礼仪一定要考虑周到，才能表示真诚的心。惟有如此仔细诚挚地表达自己，才能称得上真正的说服。

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说服他人有高招

说服他人，就必须在他人身上下功夫。这是说服的要害所在，切中了要害，说服一定会大功告成。

1.从称赞和让对方满足着手

华克公司承包了一件建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰的用铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。.

长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是杰克先生奉命前往纽约，当面说服用铜器承包商。

“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。

董事长有点吃惊，“不，我并不知道。”

“哦，”杰克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就査阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”

“我一直不知道，”董事长说。他很有兴趣地査阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。当他说完之后，杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克先生如此说。

“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它十分感到骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”

在参观过程中，杰克先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请杰克先生吃中饭。到这时为止，你一定注意到，杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。

吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想

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到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”

杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。

要想改变一个人而不伤感情，不引起憎恨的话，应该学会从称赞和让对方感到满足着手。

2.组织好开头几句话

你要与你的经理进行一次面谈，你想让他同意你改变所在部门现有的工作程序。

“我认为我们的工作中存在一个问题，可以和你面谈几分钟吗？”这肯定不是好的开头。

“约翰，我有一个能增强部门效率的主意，什么时候有空儿咱们讨论一下？”这要好得多。

在策划开场白时我们需要想一想对方有什么理由要听我们说。在开头几句话里就应该把对方能从中领略的实惠、理由和动机考虑进去。

“我认为如果改变办公室的运作会节省大量可能性开支。什么时候有空儿讨论一下？我相信我们能赚到潜在的额外利润，只要我们……”

同样的原则也适用于你与供货商的面谈。

“比尔，你手下的人真是糟透了。最近这次供货晚了三天，这已经是这个月的第二次了。”

这样说会带来某种效果，但毕竟不如这样开头好些：“比尔，我需要和你谈谈咱们怎样加快供货速度的问题。你现在有时间吗？”

还有，把你打算用在重要会见中的开场白记录在案也是个不错的主意。

有人担心一旦写下来再说的时候会显得生硬或不自然，一位专家认为情况刚好相反。

很多销售人员会激烈反对把产品用途说明记下来，理由如下：

“那会使我说起话来像是在读剧本0”

“那会使我对顾客提的问题无言以对。”

“如果顾客不按我记下的步骤走怎么办？”

其实这样类似提纲似的东西在我们日常谈话中都有。在接电话的时候，一般情况下你会听到他们总是在说同样的话，用同样的语调和变化。

剧中的演员都是有脚本的。他们对什么时候该说什么一清二楚，可并没见他们把话说得干巴巴的呀！知道要说什么之后我们才能把注意力集中在如何说好它们上。

我们也清楚，另外有些演员有着同样的脚本，表演效果却不同。了解谈话可能的走向，能使我们有针对性地考虑怎样回答，做何声明，这都是我们应当周密安排的。

在重要的谈话之前我们应当练习开场白。重要的是要考虑怎样说出开头的几句话，用什么声调，语速的快慢等。

在任何谈话或做说服工作时都应该在一开头就称呼对方的姓名。如果在谈话开始时我们

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没能得知或很快忘记了对方的名字，那就很难用这个名字来组织我们要说的话，这样的说服效果就往往不理想。

3.巧妙地剌激对方的情绪或感觉

美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫o戴尔，对他说：“老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来舶往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！卡里接着又说：

“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧。”

约瑟夫o戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。他又是画图纸，又是造预算，但事实上这些东西竞一点儿也派不上用处。

不料，有一次，他仅凭着两句话和5分钟的沉默，就买了一座房子给卡里。

不用说，在许多“相当的”房子中间，第一所便是卡里钢铁公司隔邻的那幢楼房，因为卡里所喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买隔邻那座更时髦的房子，并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。

当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时还指出，隔邻那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。

卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这所旧房子绝对无意。但约瑟夫o戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地在思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料，建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方。显然可以看出，这并不是出于卡里的意见，而是出自那些主张买隔邻那幢新房子的职员的意见。

约瑟夫听着听着，心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，他心里实在想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。

由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。

约瑟夫曾对人讲述他运用的策略：

“这时候，我连眼皮都不眨一下，非常沉静地说：‘先生，您初来纽约的时候，你的办公室在哪里？’

他沉默了一会儿才说：‘什么意思？就在这所房子里。’

我等了一会儿，又问：‘钢铁公司在哪里成立的？’

他又沉默了一会儿才答道：‘也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。’

他说得很慢，我也不再说什么。就这样过了5分钟，简直像过了15分钟的样子。我们都默默地坐着，大家眺望着窗外。

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终于，他以半带兴奋的腔调对我说：‘我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说都在这里诞生的，成长的。这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！’于是，在半zhfl寸之内，这件事就完全办妥了。”

并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位经纪人居然就这样完成了他的工作。

原来约瑟夫o戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人，以微小的星火，触发熊熊的烈焰。

4.以对方感兴趣的人或事问接打动对方

一位推销员奉命到印度去做军火生意，经过数次谈判都没有谈成。他事先给印度军界的一位将军通电话，但只字不提合同的事，只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面，就满足了。”那位将军勉强地答应了。

来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间！”冷漠的态度让人觉得谈生意几乎无望。

然而，推销员说出的话，却更让人感到意外。“将军阁下，您好！”他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”“……”将军莫名其妙竟一时语塞。“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”

“先生，您出生在印度吗？”冷漠的将军露出了一丝微笑。

“是的！”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”

接着，推销员又娓娓动听地谈了他对童年生活的美好回忆：“在我过三岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”

将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”

汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地呈放在将军面前。“将军阁下！您看这个人是谁？”

“这不是圣雄甘地吗？”

“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。四岁时，我和父母一道回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”

“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。

当推销员告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。

他成功的秘诀是什么呢？在不能正面说服的情况下，釆用“智取”的策略，激起对方的兴趣，

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间接打动对方。

5.先获得对方赞同的反应

有技巧的说服者，一开始便获得对方赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。它像撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。

心理的形态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。他整个都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。相反地，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发“是”，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。

林肯说：“我展开并赢得一场议论的方式，先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述：“前半小时里，他的反对者同意他所说的每个观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都引入自己的栏圈里了。”

在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是让彼此都产生心灵共鸣的。例如，大不列颠首相马克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国无种族歧视的观点。他是否一开始便对这种基本歧异展望一番？没有！他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后他巧妙而机智地提出观点歧异各根据真诚的信念而来。他的整场讲演精妙无比，“身为不列颠国的一位公民，”首相说，“我切望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不讳：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位时不违反自己的信念。我以为，我们应如朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们之间存在歧异o”

不论一个人多坚决地想和演说者意见相左，像这样的陈论，也会使他确信演说的公正坦诚。

假设麦克米兰首相一张口便强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，后果将一定很糟。

《思想的酝酿》这本书中在谈到这个问题时指出：“有时，我们发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变了心理。但是人家若告诉我们说我们错了，我们就会憎恨这样的谴责，硬起心肠来。在我们信仰形成的过程中，我们是极不留心的，可是遇到任何人表示与我们不同道时，我们便会对自己的信仰满怀不适当的狂爱。显然，我们所珍爱的并非意念本身，而是遭受威胁的自尊。这小小的‘我’是人类事务中最紧要的一个词，适当地加以考虑乃是智慧之始。我们喜欢继续相信自己一向习惯于接受的事实，一旦我们的任何假设受到怀疑，其所激起的憎怒会导致我们所谓的‘讲理’，就是找出一大堆理由来继续相信自己已经相信的。”

你的目标如果是说服，请记住动之以感情比抒发自己的思想成效更大。要激起听众的情

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★立鲍堂-涅麗虫團！*★

感，必先自己热切火烈。不管一个人能够编造多么精微的词句，不管他能搜集多少例证，不管他的声音多谐和，手势多优雅，倘使不能真诚讲述，这些都只能是空洞耀眼的装饰。要使听众印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神经由你的双眼而闪亮发光，经由你的声音而四向辐射，并经由你的态度而自我抒陈，它便会与听众产生沟通，使听众渐渐信服。

如何掌握说服战术

说服过程中，也有“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的状况。说服就是征服，掌握了一定的战略战术就会无坚不摧。

1.有时不妨采取沉默的战术

大家都认为既是说服，当然就得凭借好口才。其实，偶尔釆取沉默战术同样可以达到说服的效果。沉默可以引起对方注意，使对方产生迫切想了解你的念头。以下我们就来看看一个利用沉默成功说服的例子。

一家著名的电机制造厂召开管理员会议，会议的主题是“关于人才培育的问题”。会议一开始，山崎董事就用他那特有的声音提出自己的意见。

“我们公司根本没有发挥人才培训的作用，整个培训体系形同虚设，虽然现在有新进职员的职前训练，但之后的在职进修却成效不彰。职员们只能靠自己的摸索来熟悉自己的工作，很难与当今经济发展的速度衔接在一起，因而造成公司职员素质水平普遍低落、效益不高。所以我建议应该成立_个让职员进修的训练机构，不知大家看法如何？”

“你所说的问题的确存在，但说到要成立一个专门负责培训职员的机构，我们不是已经有职员训练了吗？据我了解，它也发挥了一定的功用，我认为这一点可以不用担心……”

“诚如社长所说，我们公司已经有组织，但它是否发挥实际作用了呢？实际上，职员根本无法从中得到任何指导，只能跟着一些老职员学习那些已经过时的东西，这怎么能够将职员的业务水平迅速提升呢？而且我观察到许多职员往往越做越没有信心、越做越没干劲。所以，我认为它的功能不彰，所以还是坚持……”

“山崎，你一定要和我唱反调吗？好，我们暂时不谈这个话题，会议结束后，我们再做一番调査。”

就这样，f月后公司主管们重新召开关于人才培训的会议。这次社长首先发言。

“首先我要向山崎道歉，上次我错怪他了。他的提案中所陈述的问题确实存在。这个月我对公司的培训组织进行了抽样调査，结果发现它竟然未能发挥应有的功效。因此，今天召集大家开会，是想讨论一下应该如何改变目前人才培育的方法，请大家尽量发表意见吧！”

社长的话一出口，大家就开始七嘴八舌地提出建议，但令人奇怪的是，这一次山崎董事却始终一语不发地坐在原位，安静地聆听着大家的意见，直到最后他都没说一句话。

会议结束以后，社长把山崎董事叫进社长办公室晤谈。“今天你怎么啦？为什么一句话也

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★☆第八章说服口才培训

不说？这个建议不是你上次开会时提出来的吗？”

“没错，是我先提出来的。不过上次开会我把该说的都说了，其实那无非是想引起社长你对这问题的重视罢了。现在目的已经达到，我又何必再说一次呢？还不如多听听大家的建议。”

“是吗？不错，在此之前我反对过你的提议，你却连一句辩解也没有。今天大家提出的各种建议都显得很空洞，没有实际的意义，反倒是你的沉默让我感到这个问题带来的压力。这样吧，这件事就交给你去办好了！今天起由你全权负责公司的人才培训工作。请好好努力吧！”

“是，谢谢您对我的信任，我一定会努力把这件事做好！”

看了上面这个例子，你有何感想？这是个典型的沉默说服法成功的案例。如果你真能适时地利用沉默，有时发挥的作用可能反而要比说话大得多。

2.利用同步心理说服对方

妻子：“听说方标先生买了房子，而且还是座小型花园别墅，总共好像有九十平米。真好啊！我们的一些朋友都已经陆续有了自己的家。唉，真是让人羡慕，什么时候我们也能和他们一样呢？”

丈夫：“啊，方先生吗？真是年轻有为啊！我们也得加快脚步才行，总不能在这里待上一辈子嘛。可是贷款购房利息又高得惊人。”

妻子：“方先生还比你小五岁呢。为什么人家可以，你就不行呢？目前贷款购房的人比比皆是，况且我们家也还负担得起。试试看嘛！不如这个星期我们去看看吧。现在正是促销那种花园别墅的时机呢。买不买是另一回事，看看也不错！”

于是星期夭一到，夫妇俩就带着孩子去参观正在出售的房子。

妻子：“这地方真好啊！环境好、又安静，孩子上学也近，而且房价也是我们负担得起的。一切都那么令人满意，不如我们干脆登记一户吧！”

丈夫：“嗯，是啊！的确不错。我们应该负担得来。就这么决定吧！”

这句话正中妻子的下怀。她早看准了丈夫的决心一直在动摇，而用旁敲侧击的方法让他做出的决定，这是妻子成功的所在。

这位妻子为何能够如愿以偿呢？因为她懂得去激发同步心理。

什么是同步心理呢？同步心理就是，凡事想跟他人同步调、同节奏，也就是“追随潮流主义”，是那种想过他人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理在作祟。正是由于这种心理的存在，那种不顾自身财力、精力、甚至是否真心愿意而豁出去做的念头，就很容易趁势而入，支配人们的行为，促使他们盲目做出与他人相同的举动，因而陷入生活拮据的窘境。在国内这种同步心理相当严重。“大家都这样”等字眼的频繁使用，正是这种从众心理的体现。

上述例子中的妻子成功地掌握到丈夫的同步心理，进而采取相应的说服对策。她先举岀邻居方先生的例子，继而运用“大家都买了房子”、“大家都不惜贷款购屋”等一连串话语来激发丈夫的同步心理。

通常人们在受到这类剌激后就很容易变得没主见，掉人盲目附和的陷阱。所以推销员或店

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员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语，促使人们毫不犹豫地接受。

3.用‘’先试后买法“说服对方

先试后买法又称”幼犬法“，是一种有效的劝说技巧。

这种方法起源于这样一个故事：妈妈和爸爸去当地的宠物店想给孩子们买条幼犬。店主对孩子们说”把它带回家去过周末吧。如果它跟你们合不来或者你们不喜欢它了，星期一早上再把它送回来就行。“

他们如何能抵挡这样的诱惑！头两天真是快乐无比。大家争着去遛狗，看见幼犬嚼破爸爸的新拖鞋就哈哈大笑，它整晚嚎叫也会有人为它开脱：“哎，它还是一只小狗呢。”

星期一是上班和上学的日子，他们在不知不觉中发觉这只狗已属于他们了。义务感、报答感、心理需求，加上人间善意的互相理解都在这件事中起着作用。这个例子中的店主对顾客也是非常公平的，允许他们先试试再最后决定。

一家有名的纯净水公司也采用同样的方法。销售人员提供台式水过滤器，借你用七至十天，散发这些产品的销售人员把过滤器称作“幼犬”。你一旦用惯了纯净水，就不会愿意再喝带漂白粉味的茶或咖啡。这种做法来自同样的思路，同样的方法。

同样，汽车销售商会借车给那些有购车能力、又非常想买车的人用一个周末。这样做是希望你一旦尝试了来自邻居羡慕的眼光、家人的赞誉的滋味后，就不愿意送还这辆汽车。

同样的思路，很好的主意，让顾客先试用后购买。

只要有想法，其他方面也可采取相同的做法。

在单位，你在会上要你的同事接受你的主意。为了让他人易于接受，一种方法是建议先试行一周或一o“t-月。

这只不过是一个操作过程，但可让你确信会形成不同的结果；或者是在家里，能让你确信按一种新的方法来行事会给家庭带来更大的和谐。你可以这样说：

“让我们先试一个月，看看情况，月底我们再见面，看看结果，然后制定长期决策。很公平，不是吗？”

这种讲理而又合理的方法会让许多人同意试试你的建议。

4.说服对方的秘诀

口才专家总结了许多说服别人的秘诀，有些是很值得借鉴的，主要有以下几点：

(1)以事喻理

道理的“理”性愈强，愈要注意让事实讲话、佐证，否则就会因说话对象缺乏感性体验，影响对“理”的理解、消化和吸收。用事实充实大道理，还可以避免说大话、空话，联系实际把道理讲实。现在一些大道理所以让人听不进，就在于讲得虚。

(2)理在情中

有时讲大道理，说服对象并非对道理本身不接受，而是与讲道理的人感情上合不来。这时

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★☆第八章说服口才培训

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讲道理的人要擅于联络感情，.要注意反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方抵触反感情绪较大时，首先要以诚相待，要在理解、尊重、关心的原则基础上，再讲道理。

(3)以小见大

思想是有差别、有层次的，讲道理也应有层次。缺少层次，一下子跨越几个台阶，会让人感到道理离得很远，接受不了。说服者应擅长于小事情中讲寓含着的大道理，于近边事情中讲可望及的远道理，于浅表事情中挖掘可触摸的深道理。

(4)反诘设问

把大道理分解成若干个问题，用问话提出。一则引发兴趣，启发大家共同思考；二则用以创造一种平等和谐的气氛，使人觉得不是在灌输大道理，而是在共同探讨问题。这种方法，变听为想，变被动接受为主动反思。在抛砖引玉、换位思考中，让“系铃”人自己“解铃”。

(5)迂回引导

正面一时讲不通，不妨搞些“旁敲侧击”。讲好大道理很重要的一点是要学会剥茧抽丝，逐步引导，层层深入，最后“图穷匕见”，将大家的思想统一和升华到一个新的高度。有时也可借题发挥，讲出“醉翁之意不在酒”的道理。这样可以避免把讲道理变成简单的演绎论证，使说服对象易于接受。

(6)谈心渗透

“大锅饭不觉香”，讲大道理仅靠在课堂上和公共场合讲，受当时环境气氛的影响，有些朋友可能听不进o出现这种现象，有时就要开“小灶”，选择一个恰当的场合，与对方真诚、平等地谈心交流。

(7)语言感染

以适应对方的“口味”为出发点，充分发挥口语的魅力，把道理讲得有声有色，生动活泼。美妙的语言是大道理磁石般的外壳，它能吸引听众去深人理解“内核”。要做到这一点，首先要树立自信心，相信正确道理的威力；其次，要注意语言的训练，努力提高表达的技巧。

(8)点到为止

话讲得啰嗦就让人厌烦，听不进。有些人生怕人家听不懂，翻来覆去地讲一个道理，结果适得其反。正确的方法是，应该视情况因人出发，针对实际把握要讲的内容，该讲的一定要“点到”，同时又要注意留下充分思考的时间，让对方去领悟、消化。

(9)言行结合

有时之所以无法说服对方，很重要的一条就在于讲道理的人自己做得不好。“做”得好才能赢得“讲”的资格。把单纯地讲道理变成见诸于行动的边讲边做，让人在“看服”中更好地信服，自觉地接受大道理。只有这样，才能收到“此时无声胜有声”的最佳效果。

(10)巧用名言

一句含有哲理的名人格言可以发人深醒，给人以启迪。现在有不少青年人，对名人与名人名言有一种崇拜感。把大道理与名人名言巧妙地结合，可以把大道理讲得耐人寻味，富有吸引力。

★立-阻如箜互遠鮭丞-一*

说服别人的四个步骤

有一次，卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函，一时之间，他无法决定接受哪家邀请。但在分别和两位负责人洽谈过后，他选择了后者。

在电话中，第一家机构的邀请者是这样说的：

“请先生不吝赐教，为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容为何，就请您自行斟酌吧。人数大概不超过一百人……万事拜托了！”

卡耐基认为，这位邀请者说话时平淡无力，缺乏热忱。给人的感觉，便是一副为工作而工作的态度，让人感受不到丝毫的热情，也让他留下相当不好的印象。

此外，对方既没明确地提示卡耐基应该做什么、要做到什么程度，也没有清楚交待听讲人数，教他如何决定演讲内容呢？对此，卡耐基自然没有什么好感。

而另_家机构的邀请者则是这样说的：

“恳请先生不吝赐教，传授一些增强中小管理者说话技巧的诀窍。与会的对象，都是拥有五十名左右员工的企业管理者，预定听讲人数为七十人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越遥远，部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通。因此，此次恳请先生莅临演讲的主要目的，是希望让所有与会研习者明白，不用语言清楚地表达出自己想法的人，是无法成为优秀的管理人才。希望演说时间能控制在两个钟头左右，内容锁定在：一、学习说话技巧的必要性；二、掌握说话技巧的好处；三、说话技巧的学习方法这三方面，希望能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了！”

卡耐基可以感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足，完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是，对方在他还没有提出问题的情况下，就解答了所有的疑问。因此，在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景，并且很快就能够想象出参加者的表情，以及自己该讲述的内容等。显然，这种邀请方式很能带给受邀者好感。

显然为了说服别人，是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。

说服他人应按照什么样的程序来进行呢？大致有以下四个步骤：

1.吸引对方的注意和兴趣

为了让对方同意自己的观点，首先应吸引劝说对象将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样？这对你来说，是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。

★立製溟一题虫團！卄

为了不至于在开始时便出师不利，以下几个要点请你务必好好掌握：

(1)留下良好的第一印象。也就是穿着得体、以礼待人，脸上保持诚恳的微笑。

(2)平时多留意自己的言谈举止，绝对要言行一致。

(3)主动与周围的人接触，建立良好的人际关系。

(4)再小的承诺也要履行，记住要言出必行。

(5)不撒谎，除非善意的谎言。

(6)提高与大众沟通的能力。

2.明确表达自己的思想

具体说明你所想表达的话题。比如“如此一来不是就大有改善了吗？”之类的话，更进一步深入话题，好让对方能够充分理解。

明白、清楚的表达能力是成功说服中不可缺少的要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划，取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

为了让你的描述更加生动，少不了要引用一些比喻、举例来加深听者的印象。适当引用比喻和实例能使人产生具体的印象；能让抽象晦涩的道理变得简单易懂；甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。

说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度……都不能忽视。除了语言外，你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。

3.动之以情

通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利告诉他“倘若遵照我说的去做，绝对省时省钱，美观大方，又有销路……”不断刺激他的欲望，直到他跃跃欲试为止。

说服前必须能够准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。如：他在想什么？他惯用的行为模式为何？现在他想要做什么等。一般而言，人的思维行动都是由意识控制，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。

想要以口才服人的人，必须意识到说服的主角不是你而是对方。也就是议论，说服的目的，是借对方之力为己服务，而非压倒对方，因此，一定要从感情深处征服对方。

4.提示具体做法

在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了，他应该做什么、做到何种程度最好等等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你的指示去做。...

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