一个生意人的眼光，除了看得准之外，还要看得远。像胡雪岩这样始终向前看，向远处看，不断寻找投资方向，不放过任何一个投资机会，而且看得准，才真正是有大作为的商人。

1．打通官场，为以后铺路

晚清著名的“谴责小说”家李宝嘉(1867～1906年，江苏武进人)在其长篇小说《活地狱》的“楔子”里指出：我们中国国民，第一件吃苦的事，不是水火，也不是刀兵，倘要考究到他的利害，实在比水火刀兵还要加上几倍。不是别人，就是那一座小小的县衙门。衙门里的人，一个个是饿虎饥鹰，不叫他们敲诈百姓，敲诈哪个?大堂之中，公案之上，本官是阎罗天子，书吏是催命判官，衙役三班，好比那牛头马面。虽说普天之下，二十多省，各处风俗，未必相同，但是论到衙门里要钱，与那些讹诈百姓的手段，虽然大同小异，却好比一块印版铁铸成，断乎不会走样的。

这些话形象生动地勾勒出晚清官吏的形象。作者在书中第三十七回写了安徽芜湖一开旅店的商人被人讹诈，昏庸的县官反而判他赔偿。后来，旅店商人的家属找到实证，证明确系被骗，决定上诉。县官生怕事情败露，不但知错不改，竟然还把商人诬为积年地痞恶棍，判了十年监禁。

既然贪官污吏如此以权谋私，而且翻手为云，覆手为雨，那么商贾散财巴结官员的土壤就难以铲除。身处生意场，整天在钱眼儿里摸爬滚打的胡雪岩既清楚地了解这样的社会现实，更明白结交官府的第一条就是要舍得花银子，比如胡雪岩平时一听说某某官员来看他，就马上从抽屉里抽出银票，放在衣袖里去会客，视来人的声望、地位，多则奉赠万两，少则三五千两。人心都是肉长的，每个人对不劳而获的东西都有一种欲望。你这里给他一个惊喜，回过头他就会觉得你这个人不错。给了这些官员好印象，你以后说什么话，做什么事自然是方便顺畅了。

另外，在封建社会，有“三年清知府，十万雪花银”的说法，尤其是在晚清极其腐败的大环境下，吏治混乱、私欲膨胀。上司向部属勒索更是家常便饭，如果你把里面的门道弄明白了，把上司打点的使其满意，自然好处多多。在这方面，胡雪岩不仅把官场的这点门道摸得倍儿熟，而且每一步都替王有龄打点的非常到位。

胡雪岩一向相信“有钱能使鬼推磨”这层道理，在用人打通关节上，他既不像一般人那样犹犹豫豫，缩手缩脚，又绝对不会半途而废。为此，有人说胡雪岩用钱是“又狠又忠厚”，这个“狠”，就是指他花钱办事干脆利落，不留尾巴，什么事情都可以办成。

晚清时的官场，能干的不一定得到提升，而提升的也不一定是能干的，全看你把上司侍候得怎么样了。那浙江巡抚黄宗汉的贪吃贪索，可以说是毫无“义”字可言，但是胡雪岩却轻松将其摆平。办漕粮前从上海往他老家汇去两万银子。然后王有龄又在胡雪岩的帮助下顺利完成调运漕粮的公事，一下子在浙江官场获得能员的赞誉，因为已经有了两万银子垫底，这位“能员”很快就得到湖州知府的美缺儿。按惯例他应该交卸海运局“坐办”的差使，但由于调运漕粮拉下的亏空一时无法填补，加上还有一些生意上的事牵涉到海运局，王有龄便想兼领海运局坐办。但在向浙江巡抚黄宗汉提出这个请求时，黄宗汉却有意卖了一个关子，既不说行也不说不行。王有龄还以为抚台大人怕自己顾不过来，便赶紧说道：“请大人放心，一定兼顾得来。因为我手下有个人非常得力，这一次漕粮解运一事，如果没有他多方联络折冲，很难这么顺利。”

“喔，这个人叫什么名字?是什么出身?几时带来我看看?”

“此人名叫胡光墉，年纪甚轻，虽是生意中人，实在是个奇才。眼前尚无功名，似乎不便来谒见大人。”

“那也不要紧。现在有许多事要办，只要是人才，不怕不能出头。”对于黄宗汉来说，只要有钱，管他什么身份出身，“你说他是生意中人，做的是什么买卖?”

“他，”王有龄想替胡雪岩吹吹牛，“他是钱业世家，家道殷实，现在自己开了个钱庄。”

“钱庄?好，好，很好!”

一连说了三个“好”字，语气颇为奇怪，王有龄倒有些担心，觉得抚台大人用意难测，实在不能不留神。

“提起钱庄，我倒想起一件事来。”黄宗汉说：“现在京朝大吏，各省督抚，纷纷捐输军饷，我不能不勉为其难，想凑出一万两银子出来，略尽绵薄。过几天托那姓胡的钱庄，替我汇一汇。”

“是!”王有龄答道：“理当效劳，请大人随时交下来就是了。”

一听这话，黄宗汉脸马上沉了下来，端茶送客，而对他兼领海运局坐办的事，再也不提了。这一来可把王有龄给弄了个云山雾罩，不知究里。不知用什么方法，方能讨出一句实话来?

因此，王有龄一出抚台衙门，立即找胡雪岩商量此事。

“现在海运局的事，悬在半空中。该怎么打算，竟毫无着手之处，你说急人不急人?”王有龄喝了口茶水又接着说，“索性当面告诉我不行，反倒好进一步表明决心，此刻弄得进退维谷了。”

关键时刻还是胡雪岩看得准。这黄宗汉原是一个贪财刻毒、翻脸不认人、一心搜刮银子而不体恤下情的小人。浙江前任藩司椿寿，就是因为没有理会他四万两银子的勒索，被他在漕粮解运的事情上狠狠整了一把，以至生路全失，自杀身亡。胡雪岩对王有龄说：“不要紧，事情好办得很，顶多再多花几两银子就行了。”

“咦!我倒不相信，你何以有此把握?再说，花几两银子是花多少，怎么一个花销法?”

胡雪岩告诉王有龄，他给予黄宗汉的回答，是聪明一世，糊涂一时。黄宗汉哪里是要让钱庄交汇捐输军饷?他其实是不愿从自己兜里往外出这笔钱，而要借海运局的差使，勒索王有龄的银两，让我们替他出这笔钱。而且“盘口”都已开出来了，就是一万两银子。你王有龄不明就里，还在那里大包大揽，说等他给下银子即刻汇出，你如果不是有意装糊涂，就是愚蠢，他哪里还会理你兼领海运局坐办的碴儿?

“噢!”王有龄这才恍然大悟，“怪不得，怪不得!”

在胡雪岩的点拨下，王有龄又把当时的情形重新回想了一遍，只因为自己不明其中的奥妙，说了句等他“随时交下来”，黄宗汉一听他不懂行，立刻就端茶送客，真个是翻脸无情，想想也令人寒心。

“闲话少说，这件事办得要快，‘药到病除，钱到事成’，不宜耽误！”

“当然，当然。”王有龄想了想说：“明天就托信和汇一万银子到部里去。而事实上也真正是“药”到“病”除，王有龄也随即得到兼领海运局坐办的批准。

黄宗汉为官极为贪婪，但他从不公然索贿，手下人要是不给，或者给得不够，黄宗汉也不会立马发作，但是过后往往另外寻找个堂而皇之的借口，修理礼数不够的属下。胡雪岩看准了黄宗汉的这种德性，因此才让王有龄拿银子买路子。

前一笔两万银子，化为黄宗汉对王有龄的提拔，从海运局转为署理湖州知府；后一笔一万银子，让黄宗汉为王有龄兼理海运局的原差事开了绿灯。胡雪岩心想，钱花得值得，因为王有龄两个差事各管一摊官银，只要权势在，何愁大量的官银不从阜康过。有了官银做靠山，阜康的头寸、手面、实力自然也就不在话下了。

不仅如此，胡雪岩办事精明，经常让长官心里想的得已实现，使黄宗汉一次次从胡雪岩和王有龄手里得到不少好处，自然就在许多方面对他大开方便之门。胡雪岩后来在浙江的许多生意，比如贩运军火，都是借助他的力量办成的。

在胡雪岩那个时代，如此投其所好，便可以药到病除，其实是一个“通例”，实在是百试百灵的仙丹妙药。胡雪岩深谙此道，自然也从不吝惜银子，甚至到了有索必给、有“求”必应的地步。

在商言商，胡雪岩所谓“拿银子铺路”，自然是他为了打通官场路子，寻求官场保护的有意之所为。只要能够培植起自己的靠山，能够让自己赚到钱，目的也就达到了。而当时官场的腐败，恰恰为胡雪岩这位善于在“铜钱眼里翻跟斗”的高手提供了全力施展的大舞台。

2．居安思危，未雨绸缪

掌握与运用机变与变通之理，在任何时候都要注意给自己留下退路，这是一个高明的商人每一次出击之前都必须深思熟虑的问题。

人的认识过程是无限的，但人的认识能力却是有限的。正因为人的认识能力的局限性，才使得人们对事物的认识有限，使得人们考虑问题难以周全；另一方面，人在社会生活中的地位和处境是不断变化的，有些变化可以预见，可以把握，但更高更深的变化却并非如此。因此，人们在考虑问题时就应该多做几手准备，时刻注意为自己留条退路。

商场如战场，生意场上瞬息万变，许多事情都难以预料，因此，再有本事、实力再强的人，都不敢说自己做生意从不会失手。生意场上几乎没有一桩生意是可以不冒任何风险的，获利多少与所冒风险的大小成正比，生意规模越大，获利越大，风险也就越大。

既然承担着不可避免的风险，就要随时做好“万一出事”的思想准备。因此，一桩生意投入运作之前，一定要想着为自己留条退路。为此，胡雪岩不时提醒自己和朋友：“局势坏起来是蛮快的，现在不趁早想办法，等临时发觉不妙，就来不及补救了。”因此胡雪岩认为：“凡事总要有个退路。即使出了事，也能够在台面上说得过去。……我们的生意，不管是啥，都是这个宗旨，万一失手，有话好说，这样子，别人能够原谅你，就还有从头来过的机会，虽败不倒!”

胡雪岩在他的生意由创业而至鼎盛的过程中，每桩生意的运作，就都是既敢于冒险，也特别注意为自己留“后路”。

比如钱庄生意主要是通过兑进兑出来赚钱。兑进，自然是吸收存款以做资本，而兑出则是放款以吃利息。兑出是赚借贷人的利息，自然是利息越高越好，兑进要付出利息，自然是越低越好，最好是不要利息。表面看来这种生意只要把握时机，随银价的起落浮动调整好兑进兑出的利率，就可以稳稳当当坐收渔利。这种将本求利，平平淡淡的运作方式当然也可以，但终归不是做钱庄生意的“大手笔”，而要做出“大手笔”，兑进兑出就肯定会有风险。

从兑出来说，放出的款要高利收回，就要找大主顾。大主顾做大生意需要大本钱，能有大利润也就不在乎借款利率的高低，向这样的主顾放款，自然收回的利润也就高。但借贷者的生意获利越大，所承担的风险也越大，款子放给他们，自己也要承担相应的风险。万一对方生意失手，血本无归，自己放出去的款子也就可能无法收回，一笔放款也就等于放了“倒账”。

比如在朝廷与太平军交战的兵荒马乱年月，米商借款贩运粮食，获利就极大。既然获利极大，风险肯定也大，放款给他们就不能不考虑风险。

从兑进说，当然最好是有储户存款不要利息。这种情况不是没有，但有些可以不担太大的风险，比如胡雪岩通过官场靠山代理官库；有些则会担很大的风险，比如太平天国失败之际，接受太平军逃亡兵将隐匿私财的存款，太平天国被镇压之后，朝廷自然要追捕“逆贼”，按惯例也肯定要抄没他们的家产。万一追查“逆产”到钱庄，钱庄不能够不报不缴，因为不说就有可能被以“助逆”治罪，如果被捕的太平军兵将遇赦开释，来钱庄要取回自己的存款，按规矩钱庄必须照付，这样一来也就必然是鸡飞蛋打吃“倒账”了。

兑进兑出都有风险，也就都要事先想好退路。向在兵荒马乱年月贩运粮食的米商放款，胡雪岩自然也做，但他确定了一条原则，那就是要先弄清楚他的米运到什么地方去。如果运到官军占领的地方，可以放款给他，但要是运到有太平军的地方去，就不能放款给他。这就是为自己留下退路。因为放款让对方运米到官军占领的地方，万一放“倒账”，别人可以原谅，自己不至于名利双失，还留有重新来过的余地。而如果放款让对方将米运到有太平军的地方，万一放“倒账”，别人就会说你帮“长毛”，吃“倒账”活该，那也就一点退路都没有了。

当然，胡雪岩也做了从太平军逃亡兵将手里“兑进”的生意，不过在做这桩生意之前，他早也想好了退路，那就是万一官府追查，自己也有话可以对付：“他来存款时隐匿了身分，头上又没有‘我是太平军’的标志，我哪里知道他是逃亡兵将?”这样至少可以开脱自己，不至于走上连坐治罪的绝路。

胡雪岩向来做每桩生意总是特别注意未雨绸缪，为自己留有退路。可惜的是，到胡雪岩发迹的后期，他在一些很大的事情上，却一方面由于客观情况和态势的限制，一方面由于他管的事情太多而疏忽，也更由于他自恃实力雄厚，反而把这一条他经常教导别人的商场戒律给忽略了，以至于最后在挤兑风潮来到之时，终因无力回天而遭彻底崩溃。

比如胡雪岩在为左宗棠西征筹饷而向商行借债，具体运作上就没有为自己留好退路。为筹饷而向洋人借债实际是很不合算的事情，洋人课以重利，本就息耗太重，而此项借款又不是商款，可以楚弓楚得，牟利补偿。但左宗棠为自己西征建功，却是志在必得。光绪四年(公元1878年)，他要胡雪岩出面邀集商股，同时向英国汇丰银行借款，华、洋两面共借得商款高达六百五十万两白银用于西征的粮饷。照左宗棠的计算，七年之中，陕甘可得协饷一千八百八十万以上，以这笔饷款清偿“洋债”足够了。因协饷解到时间不一，因此要求不定还款期次。但这只是他的一厢情愿，洋行放款不可能没有期限，这笔借债实际定了半年一个还款期次，六年还清。到左宗棠奉调入京之前，为了替后任刘锦棠筹划西征善后所需款项，左宗棠在近乎独断专行的情况下又借汇丰银行招股贷款四百万两。

借洋债用于军需粮饷，本来是国家的责任，但这两笔超过一千万两的债务风险，却全都落在胡雪岩一个人身上。光绪四年(公元1878年)左宗棠为借洋债上奏朝廷，一个月以后接到朝廷批复，批复上就说：“借用商款，息银既重，各省每年除划还本息外，京协各饷，更属无从筹措，本系万不得已之计。此次姑念左宗棠筹办军务，事在垂成，准照所议办理。嗣后无论何项急需，不得动辄息借商款，至贻后累。”此批复中所说“京协各饷”，即指“京饷”，是京中的各项开支。因你们息借洋款，以至连京中各项开支都无从筹措，自然还款也就不能帮你们了。朝廷是一推六二五，对这笔借款采取了“概不负责”的态度。这样，借款的风险无形之中全都压到了出面商借的胡雪岩一人肩上。因为虽然这两笔借款应该都由各省解陕甘的协饷还付，但协饷解到的时间不能一定，而且原议解汇的协饷还有可能被取消。协饷不到，无法还款，洋行自然是要找出面借款的胡雪岩，而胡雪岩为了自己的信用，也必须尽力筹措还款。正常情况下，以胡雪岩当时的财力当然问题并不大，但局势如果发生变化，后果必将不堪设想。

在乱世之中要以一人之力而担国家的债务，这是没有为自己留有退路的第一步。而在局势已经发生变化，上海市面已经极为萧条，市面存银仅百万两的情况下，特别是此时李鸿章要整掉胡雪岩的端倪已现，胡雪岩又接受为左宗棠筹集近五十万粮饷的任务，更是没有为自己留下一点退路。另外，在这种情况下，胡雪岩还决心在生丝生意上与洋人一拼到底，“打得赢要打，打不赢也要打”，不肯将囤积的生丝和蚕茧脱货求现，则是不仅不留退路，甚至是自己将自己的退路堵死而至背水一战。这样，风波突起之时，胡雪岩也就除了破产查封清偿之外，再也别无它路了。

“局势坏起来是蛮快的，现在不趁早想办法，等临时发觉不妙，就来不及补救了。”这其中的道理，胡雪岩自然是清楚至极，但具体做起来，就连胡雪岩如此精明的人，也不免失误，可见要真正善于未雨绸缪，为自己留有退路，实际上并不是一件简单的事情。

3．立足长远，真不二价

做生意，同行之间的竞争总是免不了，“价格战”更是生意人经常采用的竞争手段，但如何打好价格战，却反映了一个人做人的准则。对于同行的价格竞争，胡雪岩的应对之策是按“真不二价”办事。

胡庆余堂开办之初，就遇到了杭州城里“叶仲德堂”药号明里暗里与他展开的竞争。

这叶仲德堂是由曾在户部任过职的宁波人叶谱山离职定居于杭州后，在望仙桥直街吉详巷口购地7亩多创设的，由于前店后场，规模大、设备全、资金雄厚，在清朝道光、咸丰年间，与许广和、碧苏斋为杭州城药店中“生意极盛者”，同业中无人敢与它竞争。

然而，自从胡庆余堂崛起后，叶仲德堂真是棋逢对手。由于胡庆余堂以“戒欺”立业，特别是开办伊始胡雪岩采取的那些组织送药、修合公开、养鹿取茸等招式，很快就收到了极好的效果，以至于马上就显出了极旺的势头，每日里顾客盈门，并且杭州附近州县的百姓也都慕名专门来胡庆余堂买药，大有雄霸杭州一方的气势。

胡庆余堂的生意好了，叶仲德堂的生意自然也就清淡了许多。叶仲德堂的老板看着顾客纷纷往胡庆余堂跑，心里甭提多着急，他左思右想，准备联合许广和药店，与胡庆余堂好好斗一斗。这两家药店自恃自己历史长，实力也不弱，便决定与胡庆余堂打一场价格战，希望通过压价销售“挤”垮胡庆余堂。叶仲德的老板率先降价，胡庆余堂的高丽参每两二钱银子，他们只卖一钱七，胡庆余堂的淮山药每两五厘纹银，他们只卖四厘，……如此等等。顾客自然是捡便宜的买，于是叶仲德药号确实又拉回了很大一批顾客。

按照一般的做法，胡雪岩大约是应该以牙还牙，与许、叶两家打一场价格战的，而且，此时的胡雪岩其实也有能力和他们拼价格，胡庆余堂药店真正开办起来的时候，他已经有钱庄、典当做后盾，如果他要与许、叶两家打价格战，甚至有可能一举挤垮他们。但是胡雪岩却没有采取这种普通的做法。在胡庆余堂的“阿大”向他报告了由于许、叶两家故意压价而使胡庆余堂营业额下降情况的第二天，他不仅没有将自己的药材降价，反而在大堂上挂出了上书“真不二价”四个烫金大字的牌匾。胡雪岩的做法显然是受了“韩康不二价”故事的启发。相传韩康是古代一位深谙医道、遍识百草的采药人。这韩康以采药、卖药为生，每日里上山采药，然后把采得的药材挑到集市上出售。集市之上自然少不了讨价还价，而有些心术不正的卖药人更是常常以次充好，本就不是货真价实，因而也允许顾客讨价还价。惟独韩康不准还价。他对与他还价的顾客说：“我的药值这个价，我也只卖这个价。这就叫‘真不二价’。”那些买药人吃那种讨价还价买来的药数帖不能见效，而吃了韩康的药，一两帖就能除病，自然也就相信了这“真不二价”的实在，“韩康不二价”的故事也便传扬开来，韩康的生意自然是越来越好。

面对着竞争对手的价格战，胡雪岩挂出“真不二价”的牌匾，也就是要向顾客做出承诺：胡庆余堂卖出的药绝没有半点掺假。而他心里也十分清楚，压价销售，实际上只是权宜之计，根本不可能持久，因为药材的价格是明摆着的，做生意总不能为了挤垮对方而让自己一直亏本经营，这样下去，不等挤垮别人，自己就先垮掉了。而要想让自己不因为压价亏本，惟一的办法就是以次充好，以劣代优，这就必然导致卖出的药品质量同步下降。“顾客心里一杆秤”。药是治病的，卖出的药药效不好甚至根本不能治病，药号名声跟着也就垮掉了，最后吃亏的还是自己。“我就是要告诉顾客，我胡庆余堂卖的就是韩康的‘方子’，货真价实——这才是做生意的长远之计。”

“真不二价”主要是在“真”上做文章。胡庆余堂除了严把进货和加工两个关口，真正做到“采办务真，修制务精”外，还足秤足量。譬如，当时别的药店出售的人参即使不短斤缺两，也会因人参中含水份而使顾客感到有损耗，而胡庆余堂购进人参后，必先在生石灰中放一下，让石灰吸干参中的水份，这样做对胡庆余堂来说，虽然损失了一部分利润，但这种参出售时份量足、成色好，顾客买的是“干货”，回去放几天，吸收了空气中的水份，重量还会“增加”呢!这么一来，顾客开心，胡庆余堂便赢得人心。不久，营业额又开始了直线上升。

胡雪岩确实深谙商业竞争之道。商业竞争过程中，价格竞争自然也是一种可用而且也的确可以收到相当效果的方式。同样品质的商品，如果价格上占有优势，在市场竞争中也必然会占有相应的优势。但是，这里关键还是在一个“真”字，价廉的同时必须物美，必须货真。如果在价廉的同时降低商品品质，甚至以假冒伪劣蒙骗顾客，虽然可以收效一时，但决不可能长久。而且，价廉还必须以不损害自己的商业利润为前提，即可以通过薄利多销去争取市场占有率，但不能以加大亏空的方式去占有市场，因为这样做，本身就违背了商业目的，因而也是不可能长久的。

这就是说，如果没有物美这个前提，价廉是没有意义的。只有当性能相同、质量相等时，价格低的商品才能在竞争中占优势。实际上真正物美的商品，抛开不正当竞争的因素，本身成本就比较高，不可能以低于成本的价格销售。所谓“好货不便宜，便宜没好货”讲的就是这个道理。当然，通过大力提高劳动产生率、降低生产成本而实现产品的薄利多销，那又另当别论。关键是竞争必须优质，只有优质才能竞争。

而叶仲德堂恰恰就在这方面跌了跟头，它压价销售，时间一长，次等药因药效不好而无人问津，优质药又因花了不少成本，减价势必亏本，所以不久，也只好恢复原价，只能干看着顾客往胡庆余堂跑。

胡庆余堂建立在货价实基础之上的“真不二价”，对于巩固和提高消费者对于所经营商品的信任度来说是可以起到很好得引导作用的。“真不二价”是建立良好品牌形象的重要措施，更是胡雪岩将经商与做人有机结合的最好体现。

4．眼光精明，预察先机

商场多变，商机更是稍纵即逝。因此，一项投资能否最终经营成自己的一道财源，要做出准确的判断，并非是一件轻而易举的事。这其中的关键是要有判断全局的能力，要有能在整个局势的盘算中看出必不可易的大方向的眼光。正如胡雪岩所说：“做生意贵乎盘算整个大局，看出必不可易的大方向，照这个方向去做，才会立于不败之地。”这才叫看得准，这才叫看得远。

市场就像三伏天气，说变就变，神秘莫测。因此，善于识别与把握时机，并且能充分利用这种变化，就显得极为重要。所以，胡雪岩才说：“‘用兵之妙，存乎一心!’做生意跟带兵打仗的道理是差不多的，除随机应变之外，还要从变化中找出机会来，那才是一等一的好本事。”商人的机会是自己努力创造的，任何人都有机会，只是有些人不善于创造和把握机会罢了。最有希望成功的人，往往不是才干出众的人，而是那些最善于利用每一时机，并且能够“从变化中找出机会”的人。

胡雪岩在他的鼎盛时期能够纵横商场保持不败，很大程度上就在于他有在复杂局势中，能够见出必不可易之大方向的过人眼光。比如在生丝销洋庄的生意中，就显示了他这种过人的眼光。

为了结交丝商巨头，联合同行同业，以达到能够顺利控制市场、操纵价格的目的，胡雪岩将在湖州收购的生丝运到上海，一直囤到第二年新丝上市之前都还没有脱手。而这时出现了几个情况：一是由于上海小刀会的活动，朝廷明令禁止将丝、茶等物资运往上海与洋人交易；二是外国使馆联合会衔，各自布告本国侨民，不得接济、帮助小刀会；三是朝廷不顾英、法、美三国的联合抗议，已经决定在上海设立内地海关。

这些情况对于胡雪岩正在进行的生丝销洋庄生意来说，应该是有利的，而且其中有些情况是他事先“算计”过的。一方面新丝虽然快要上市，但由于朝廷禁止丝茶运往上海，胡雪岩的现有囤积也就奇货可居；另一方面，朝廷在上海设立内地海关，洋人在上海做生意必然受到一些限制，而从洋人布告本国侨民不得帮助小刀会，和他们极力反对设立内地海关的情况看，洋人是迫切希望与中国保持一种商贸关系的。此时胡雪岩联合同行同业操纵行情的格局已经大见成效，继续坚持下去，迫使洋人就范，将现有存货卖出一个好价钱，应该说不是太难。

但正是在这个节骨眼儿上，胡雪岩出人意料地突然决定将自己的存丝按洋人开出的并不十分理想的价格卖给洋人。

做出这一决定，就在于胡雪岩从当时出现的各种情况，看出了整个局势发展必然会出现的前景。当时太平天国已成强弩之末，洋人也敏感地意识到这一点，从他们特有的态度和采取的行动来看，洋人事实上已经决定与朝廷接续“洋务”了。同时，虽然朝廷现在禁止本国商人与洋人做生意，但战乱平定之后，为了恢复市场，复苏经济，“洋务”肯定还得继续下去，因而禁令也必会解除。按历来的规矩，朝廷是不与洋人直接打交道从事贸易活动的，与洋人做生意还是商人自己的事情。正是从这些一般人不容易看出来的蛛丝马迹中，胡雪岩看出了一个必不可易的大方向，那就是，他迟早要与洋人长期合作做生意。

在胡雪岩看来，中国的官儿们从来不会体恤为商的艰难，不能指望他们会为商人的利益与洋人去论斤争两。因此，与洋人的生意能不能顺利进行，最终只能靠商人自己的运作。既然如此，也就不如先“放点交情给洋人”，为将来留个见面与合作的余地。出于这种考虑，胡雪岩觉得即使现在自己暂时无法实现控制洋庄市场的目标，也在所不惜了。

这就是胡雪岩眼光精明之所在。这一票生意做下来，他虽然没有赚到钱，但由于有这票生意“垫底”，胡雪岩确实为自己铺就了一条与洋人做更大生意的通途。事实上，胡雪岩在这一笔生意中“卖”给洋人的交情，马上就为他赚来了与洋人生丝购销的三年合约，为他以后发展更大规模的洋庄生意，为他借洋债发展国际金融业，总之为他驰骋十里洋场，奠定了一个良好的开端。

5．心态平和，保持平常心

生意场上风云突变，什么事情都可能发生，既然已经发生了，就要保持一颗平常心，既不能因一时的挫折而灰心丧气，更不能患得患失，失去应变所需要的平和心态。

“尽量将得失心丢开”，这是胡雪岩在他的生意面临全面倒闭的紧要关头，告诫自己的话。

光绪八年，也就是公元1882年，胡雪岩的生意由于洋行与官场的两面夹击，已经到了一个最危急的关头，他面临几个方面让他难以应付的麻烦：

①由于越南主权问题，中、法关系趋于紧张，影响到上海市面萧条，银两极紧，整个上海谣言满天，人心惶惶，有钱的人都相信手握现款是最妥当的事，因此钱庄由于只提不存，周转不灵而倒闭的，已经好几家了。阜康虽然是块金字招牌，所受的影响不大，但暗中另有危机。

②胡雪岩准备控制洋庄市场而囤积起来的生丝，到此时由于洋人联合拒购，已成困局，虽力求摆脱，但阴差阳错，他的收买新式缫丝厂为存货找出路计划，始终未能成功。特别是存在天津的存丝，削价出售也找不到买主。

③替左宗棠向洋行借的款，应还的第二期本金期限将至，但由于李鸿章与左宗棠的矛盾，李鸿章为了整垮左宗棠，准备拿胡雪岩开刀，于是上海道邵友濂接受盛宣怀的授意加以拖延，该拨还洋款的各省“协饷”始终不到位，按协议只能由阜康“代垫”。在银两如此紧张的情况下，这无异是雪上加霜。

④为左宗棠协赈和购买军火，一共需要拨出四十五万两银子，虽说是转运局的官款，但总是少了一笔可供调度的头寸。

⑤胡雪岩的女儿十一月初五出嫁的吉期在即，以胡雪岩定下的排场，至少需要二十万两银子。如果不能把场面按原计划办得红红火火，别人就会想到胡雪岩手头吃紧，对维持大局不利。最后，就是钱庄档手宓本常私下借客户的名义，提取存款去做南北货生意，照古应春的估计，大概也有十万银子左右。

如此种种，用胡雪岩的话说，真正是“不巧是巧，有苦难言”。所谓“不巧是巧”，就是诸多不巧的事全都凑在了一起。

挤兑钱庄是由邵友濂与盛宣怀合谋挑起的。邵、盛二人属李鸿章门下，李鸿章与左宗棠一向不和，早就有剪除羽翼的打算。胡雪岩是左宗棠门下，要饷要粮要军械，只要左宗棠开口，从没有办不到的。这次中法之间战事一起，左宗棠力主与法开战，李鸿章主张讲和，但又不敢公开宣扬，所以就暗中做手脚，要先削弱主战派的实力。邵友濂与盛宣怀为了配合李鸿章，就拿胡雪岩开刀，派人四出传谣，说胡雪岩的阜康钱庄内部空虚，信用不足。

就这样，在盛宣怀的背后“鼓捣”策划下，阜康发生了挤兑风潮。挤兑先由上海开始。由于宓本常措置不当，一下子就酿成不可收拾的燎原之势，不到一天就宣布关门歇业，随即牵连到杭州和宁波分号。而这个时候，胡雪岩正在由上海回杭州的船上。杭州虽有螺蛳太太、钱庄档手的勉力支撑，甚至还有浙江藩台德馨的帮忙回护，但也支持不住，到胡雪岩回到杭州时，已经关上排门，暂停营业了。

十一月初三，胡雪岩一到杭州，马上就知道了上海和杭州要命的“噩耗”。钱庄是胡雪岩所有生意的“龙头”和起家的本钱，钱庄一倒，他的整个生意王国就会随之土崩瓦解，难怪他一听到消息，就心头一沉，内心的愤怒，恨不得一口唾沫当面吐在宓本常的脸上，担忧和失望，使他甚至差一点失去控制，生怕老娘知道沪、杭两地的挤兑风潮急出病来，急急忙忙就往自己家里赶。好在他很快就意识到出了这么大的事情，不能先回家，这会让那些把自己的血汗钱托付给阜康的客户觉得阜康老板只顾自己，不顾别人，会一下子就失去人们最后的信任。胡雪岩明白，现在惟一于局面有利的，是要自己镇静。这就好比一条船，遇到了大风浪，如果船长先慌了手脚，必然会引起船员更大的慌乱。一旦出现这种局面，就会只顾自己，谁也不会设法拯救大船，结果只能是船毁人亡，无一幸存。反过来，只要船长镇静，能把整船的人都组合起来，同心协力，就有逃出险境，化险为夷的可能。

到了阜康钱庄，胡雪岩才真正使自己冷静下来，暗暗告诫自己，不能怨任何人，连自己也不必怨，要尽力将得失心丢开，最好忘掉自己是阜康的东家，就当自己是胡雪岩的“总管”，胡雪岩已经“不能问事”，委托他全权处理这一场灾难。

胡雪岩这个时候告诫自己要将得失心丢开，也就是因为在这样的紧要关头，只有将得失之心先放到一边，心思才能比较集中。

从心理学上讲，胡雪岩这里确实找到了使自己能够冷静下来，集中全部心力应对眼前可怕灾难的关键所在。事实上，这个时候，如果一心只想到自己的得失，势必被灾难发生之后的可怕后果所纠缠，无法冷静而清醒地思考面临的麻烦，会让自己在恐惧和慌乱中手足无措，这样也就使本来还有一些可以挽回的机会，全都丧失了。

其实，一个生意人不仅在面临危机时应该提醒自己将得失心丢开，即使在正常营运的过程中，许多时候也要能够提醒自己不要将得失看得太重。一个得失心太重的人，不可能超脱地以长远的眼光看问题，比如一个只顾自己得失的人，就不可能在自己得利的情况下主动想到别人的难处，比如不能将得失心暂时丢开，就不可能想到不可为赚钱而结怨，更不会想到有些钱能赚，有些钱却不能赚。而在这些“想不到”真正发生的时候，失去的往往已经比得到的多得多了。

就像战场上没有永远不打败仗的将军一样，商场也没有常胜不败的“不倒翁”。生意场上，没有人敢说自己可以立于不败之地，也没有一个人可以永远立于不败之地。从根本上来说，做生意，成功的把握总是相对的，而失败的可能却是绝对的。没有生意人会愿意自己正在进行的生意出事，但没有一个生意人会不遇到出事。

因此，任何一个纵横商海的人，都要做好输的心理准备，都要有赢得起也输得起的心理素质，也就是说，在输赢面前既要拿得起，更要放得下。因为只是赢得起还算不上真正的好汉，只有输得起，而且输得洒脱，输得大气，才是真正的好汉。胡雪岩就是这样“拿得起，放得下”的好汉。

上海阜康钱庄发生的挤兑风潮，第二天就波及杭州。胡雪岩从上海返回杭州，还没有下船就得到消息。正当他全力调动、苦撑场面，要保住杭州阜康钱庄的信誉，以图再战的时候，真是“屋漏偏遭连阴雨”，又传来宁波通裕、通泉两家钱庄同时倒闭的消息。

通裕、通泉两家钱庄，是阜康钱庄在宁波的两家联号。上海阜康钱庄总号挤兑风潮开始之后，宓本常潜至宁波，本来是要向这两家阜康联号筹集现银以解燃眉，但由于宁波市面也受时局影响很大，颇为萧条，这两家钱庄不仅无法接济阜康总号，甚至已经自身难保。宓本常到宁波不久，通泉档手就不知避匿何处，通裕档手则自请封闭。因此，宁波海关监督候补道瑞庆即命宁波知县查封通裕，同时给现任浙江藩台德馨发来电报，告知宁波通裕、通泉两家钱庄已经倒闭，并请转告这两家钱庄在杭州的东主，急速到宁波协助清理。既是阜康联号，东主当然就是胡雪岩。德馨接到电报，凭他与胡雪岩的交情，他不愿意就此撒手不管，马上让自己的姨太太莲珠向胡雪岩转达通裕、通泉的情况，并许以如果这两家钱庄有二十万可以维持住的话，他可以出面请宁波海关代垫，由浙江藩库归还。但当莲珠如此转告胡雪岩的时候，胡雪岩却不肯接受这个办法。他请莲珠告诉德馨，他肯为自己垫付二十万维持那两家钱庄，他非常感激，但这只是头痛医头，脚痛医脚，最终结果不过徒然连累德馨，因此，并不是一个好办法。在目前情况下，维持通裕、通泉，不过是在弥补已经裂开了的面子，怕就怕这里补了，那里又裂开了。胡雪岩决定放弃维持通裕、通泉这些已经基本是难以维持的商号，而投入全部力量保证目前还可以正常营运的杭州阜康钱庄，也就是竭尽全力“保住还没有裂开的地方”。

用现代经营眼光看，先保住还没有裂开而可能保住的地方，其实就是一种处变不惊，收缩战线，全力图存，以求再战的策略。在面临全面崩溃并且破绽已现的情况下，考虑及时收缩战线，集中财力保住有可能保住的部分，对于应付危局和减小损失是十分必要的，也是十分有效的。第一，它可以避免力量过于分散，在本来已经财力有限的情况下，最忌讳的就是力量分散，因为这样会极大削弱本来就有限的财力物力的效能。第二，避免四面支绌，在已经面临全面崩溃的情况下，要保住自己所有的生意，事实上是做不到的，因此，最忌讳的也就是头痛医头、脚痛医脚的四面支绌。四面支绌，将会四面不保。第三，这种策略也符合危机到来之后挽救败局的最基本目的。在面临全面崩溃的时候，最基本的目的应该是图存而不是发展，应该是尽可能保一个败而不倒的基础，以图再战。“留得青山在，不怕没柴烧”，只有丢弃那些已经明显无救或救之极难而又于全局补益不大的部分，才有可能保住能够较好地保住的部分，达到以图再战的目的。

韩愈在《听颖师弹琴》一文中说：“攀高到一定程度，一分一寸也上不去，一旦失去势力，一落地则不止千丈。”胡雪岩终因左宗棠无力相保而在官场的倾轧中回天无术，一败涂地，所有的卓越辉煌，所有的荣华富贵，都似乎在一夜之间化为一丝过眼烟云，随风飘散。想想真如南柯一梦。

不过，胡雪岩也真算得上是一条能够输得起的好汉。他在仔细考虑了全局后，知道人生做事，有输有赢，胜败乃兵家常事，关键是心理上不能输，也就是说“既要赢得起，更要输得起”。照他自己的话说就是：“我是一双空手起来的，到头来仍旧一双空手，不输啥!不但不输，吃过、用过、阔过，都是赚头。只要我不死，你看我照样一双空手再翻过来。”正是因为有如此心胸和气魂，他输得很洒脱，很漂亮，很令人佩服。

胡雪岩没有为自己匿产私藏，不仅输得大气，而且输得光明磊落。他本来是可以，而且也完全有条件为自己私匿一些钱财的。想想胡雪岩驰骋商场几十年，创下偌大一个家业，仅二十三家典当就值二百多万，“百足之虫，死而不僵”，不用说现银，就是家中收藏的首饰细软，私藏几许，大约也可以让他在生意倒闭之后维持一个相当阔绰的生活。说胡雪岩有条件这样，是因为即使在他的钱庄、丝行全面倒闭之后，由于有左宗棠的转圜斡旋，胡雪岩只是被革去二品顶戴，责成清理，并没有最后查抄，他完全有条件转移财产，但他都没做，而是“一切都是命”。他认命了，这不能不让人钦佩。

另外，在自身已经不保的情况下，胡雪岩仍然没有失去宽以待人的心怀。宓本常在阜康钱庄没救之后自杀身亡，在胡雪岩看来实在“犯不着”——这时候胡雪岩实际上已经原谅了他的过失和不义。胡雪岩特别嘱咐古应春料理好宓本常的后事，虽然宓本常确实不地道，但朋友一场，他的后事也不能不管。

另外，即使在身处绝境的情况下，胡雪岩还能为别人着想。夜访周少棠，回来由自己身上的寒意想到今年的施棉衣、施粥应该照常；他并不怕官府查抄，因为公款有典当作抵，可以慢慢还，他可以不管，只是没有清理之前，私人的存款不知只能打几折偿还，用他自己的话说：“一想到这一层，肩膀上就像有千斤重担，压得喘不过气来。”由此也使人想到，胡雪岩常常挂在口头上的那句“不能不为别人着想”的话，确实并不是说说而已的冠冕之辞。其实，胡雪岩夏天施茶、施药，冬天施棉衣、施粥，另外还施棺材，办育婴堂，甚至都不是因为所谓“为善最乐”，他只是觉得发了财就应该做好事，就好比每天吃饭，例行公事，应该做的事，也就无所渭乐不乐了。

一个旧时的商人，一个自称只知道“铜钱眼儿里翻跟斗”的主儿，能够在彻底输光的时候，如此洒脱地“认”了，实在是难能可贵。

当然，一个生意人要真正输得起，最重要的，大约还是要对于“钱财身外物”这句老话，有真正属于自己的体验。说起来，所谓“钱财身外物，生不带来，死不带去”这几句话人人会说，也人人都懂。但嘴上说说是一回事，懂得道理是一回事，但真正面对现实时如何去做，则完全是另外一回事。特别是当真正面对巨额的钱财得失时，能像胡雪岩那样真正洒脱地将钱财看成是身外之物，又谈何容易!。

6．目光长远，先取势后取利

人生一定要选择一个好的靠山。做生意不能没有支持。胡雪岩对这一点非常清楚，他层层结交官场势力，从而为自己开发出巨大的财源。胡雪岩在后来取得一定的成功之后说道：“今天我仔细想了一想，我的基础还是在钱庄上面。不过，我的做法还要改。势利、势利，利与势是分不开的，有势就有利，所以现在先不必求利，要取势。”

对于商人，特别是像胡雪岩这样的官商来说，没有势，就没有利；没有利，也就没有势。因此，在胡雪岩的商业经营活动中，他从不放弃任何一个取势用势的机会，从而不断地拓展自己的地盘，张扬自己的势力。犹如修水库和建铁路，开头看起来成本大，回收慢。可一旦水库、铁路修好建成了，由此而获得的收益却是稳固而长远的。

就像世界上只有水随山转，从没有水把山冲垮的道理一样，一个大权在握的人，犹如流水一般随着山形潺缓而下。山越高，水势也就越大，越足以冲毁一切阻碍它的事物。这正是世人所说的“权重如山，财流如水。”胡雪岩之所以能够获得令人瞩目的成就，就是因为他不仅深知权力之于生意，犹如山与水的关系，而且更善于巧妙地让权力为自己的生意保驾护航，从而成为晚清头号大官商——红顶商人。

当初，胡雪岩依靠王有龄的庇护和势力生意越做越大，一片坦途。然而天有不测风云，同治元年(公元1862年)，太平军围攻杭州，王有龄守土有责，被围两月弹尽粮绝。胡雪岩受托冲出城外买粮，然而却无法运进城内。王有龄眼见回天乏术，上吊自杀。

胡雪岩闻此恶讯，当即眩晕过去。醒来后，嚎啕大哭。他的哭中，既有友情，也有私利。胡王两人相交二十余年，无论是王有龄在官场上，还是胡雪岩在商场上，几乎所有的大事都是两人共同谋划，互相帮衬。如今一人死于非命，一人苟活人世，岂能不悲伤。再说胡雪岩之生意，得力于王有龄，尤其是处在这种乱世，没有一个可以靠得住的官场靠山，凭什么成事呢?如今王有龄已去，大树倒矣，又岂能不悲伤。

王有龄的死，使胡雪岩在生意上一蹶不振，这给他本来就伤痕累累的心灵又增添新的伤痕。难道胡雪岩从此就完了吗?许多人心里都有这样的疑虑。如果胡雪岩是一般的凡夫俗子，或许从此会沉湎于悲伤之中而不能自拔，或许在沉重打击下永远站不起来。然而，胡雪岩毕竟非一般人可比，他能有今日之成就，就在于他虽是至情至性之人却能忍常人之所不能忍，他经历千难万苦建立起来的庞大基业，怎能让它轻易地倒下去呢?

已踏上“官商”之路的胡雪岩，不可一日没有官场靠山，他很快便抛开悲痛，冷静地观察时局，分析生意失利的原因，发现自王有龄死后，浙江商界有些人欺他无人撑腰，在货源、销售、生产上开始排挤他。心想在这种乱世，生意人仅靠自身的力量，而没有官场势力的保护，要想成事实在太难了。可环顾官场，哪一个又能在生意上给他帮助，成为可以依靠的靠山呢?

就在这年秋天，闽浙总督左宗棠带兵从安徽出发，一路稳扎稳打，太平军溃不成军。很快，左宗棠便收复了杭州。正在上海观望的胡雪岩听到这个消息，万分高兴，连夜从上海赶往杭州。

为了寻找新的官场靠山，最初胡雪岩将目光投向了杭州藩司蒋益澧，觉得蒋益澧为人倒还憨厚，如果结交得深了，便是第二个王有龄，将来定会言听计从，亲如手足，那就比伺候因脾气大出了名的左宗棠，痛快得多了。可通过交谈胡雪岩发现，蒋益澧谨慎有余，远见不足，不是一个可以成大事的人。再说胡雪岩从蒋益澧手下何师爷嘴里了解到：左宗棠对蒋益澧，不可能像何桂清对王有龄那样，提携惟恐不力。一省的巡抚毕竟是个非同小可的职位，除非蒋益澧本身够格，而左宗棠又肯格外力保，看来浙江巡抚的大印，不会落在蒋益澧手里。既然如此，惟有死心塌地，专走左宗堂这条路子了。对于如何降服左宗棠这头“湖南骡子”，胡雪岩可说是成竹在胸。

因为有些人喜欢讨好别人，有些人则喜欢被人讨好。这就是捧场!如果仅仅懂得那些“特殊人”的心理，这一点还是远远不够的；还要有更重要的一手，那就是善于利用人性的弱点，讨好有方。精通此道，便为结交官场上的大人物提供了回旋的空间。而如何与大人物结交，胡雪岩可谓无师自通，他不仅口头上恭维，还非常注意捧场面，以至于素有“湖南骡子”之称的左宗棠被他哄得顺顺溜溜。

这天，刚刚占领杭州的左宗棠坐在大帐内想心事：杭州连年战争，饿死百姓无数，无人耕作，许多地方真是“白骨露于野，千里无鸡鸣。”自己带数万人马与太平军征战，眼看几万人马的吃饭就成了大问题。

正在发愁之时，手下人来报，浙江大商人胡雪岩求见。左宗棠乃传统的官僚，有“无商不奸”的思想在脑中作怪，而且他又风闻胡雪岩在王有龄危困之时，居然假冒去上海买粮之名，侵吞巨额公款而逃。心想此等无耻的奸商，不杀留着何用，于是传令“立即斩首示众”。

这时，手下亲信劝道，胡雪岩乃蒋益澧引荐而来，不问青红皂白就斩首，是不给蒋益澧面子。左宗棠觉得也是，心想问个明白再做决定也不迟，于是传令召见胡雪岩。

胡雪岩一生也算见过大人物，但他久闻左宗棠为人刚直，常常不给人面子。心中很是不安，又见帐外两排甲士，短刀长枪，铠甲银亮，更是心慌意乱，觉得步履维艰。

走进帐内，胡雪岩立马就察觉到了气氛不对，抬头一望，左宗棠正襟危坐在太师椅上，马脸拉得老长，双眼圆睁。

胡雪岩强压着心中的不安，暗自告诫自己一定要小心谨慎，然后振作精神，撩起衣襟，跪地向左宗棠说道：“浙江候补道胡雪岩参见大人!”

半晌不见回音，胡雪岩头上冒汗，也不敢抬头，跪在地上动也不敢动，空气中静得连胡雪岩头上汗水滴到地上的声音也听得见。

左宗棠那双眼睛开始转动，射出凉飕飕的光芒，将胡雪岩从头到脚仔细打量一遍。胡雪岩头戴四品文官翎子，中等身材，双目炯炯有神，脸颊丰满滋润，一副大绅士派头。端详之后，左宗棠面无表情干巴巴地说道：“胡老板，我闻名已久了。”这句话听起来特别刺耳，谁都懂得其中的讽刺意味。

胡雪岩以商人特有的耐性，压住心中的不满，他觉得自己面前只不过是一个极为挑剔的顾客，挑剔的顾客才是真正的买主。胡雪岩觉得无需谦虚，只是说道：“大人建了盖世之功，特为前来道喜!”

“喔，你倒是有先见之明!怪不得王中丞在世之日，称你为能员。”话中带刺儿，胡雪岩自然听得出来，一时也不必细辩，眼前第一件事，是要能坐下来。左宗棠不会不懂官场规矩，文官见督抚，品级再低，也得有个座位，此刻故意不说“请坐”，是有意给人难堪，先得想个办法应付。

念头转到，办法也就有了，撩起衣襟，又请了一个安，回道：“不光是为大人道喜，还要给大人道谢。两浙生灵倒悬，多亏大人解救。”

胡雪岩知道左宗棠素来是个吃捧的人，抓住这一弱点，恭贺左宗棠收复杭州，功劳盖世。又向左宗棠道谢，使杭州黎民百姓过上安定日子。胡雪岩一边恭维，一边注视着左宗棠，他见左宗棠脸上露出一丝不易觉察的微笑。捕捉到这一信息，胡雪岩又急忙施礼。这一次左宗棠虽然仍旧矜持地坐在椅子上，但先前阴沉的双脸微微一笑，又绷紧了马脸，只不过装着恍然大悟似地吩咐手下说：“唉呀，怎么不给胡大人看座!”胡雪岩总算在左宗棠右侧的椅子上坐了下来，摆脱了尴尬的窘境。

胡雪岩坐定之后，左宗棠直截了当问起当年杭州购粮之事，脸上现出肃杀之气。胡雪岩这才如梦初醒，赶紧把事情从头到尾讲了个清清楚楚，说到王有龄以身殉国，自己又无力相救之处，不禁失声痛哭起来。

左宗棠这才明白自己误听了谣言，险些杀了忠义之士，不禁羞愧不已，反倒软语相劝胡雪岩道：“胡老弟，人死不能复生，王大人为国而死，比我等苟且而活要值得多。”

胡雪岩见左宗棠态度已有松动，急忙摸出二万两藩库银票，说明这银票是当年购粮的余款，现在把它归还国家。他解释说，这笔款本应属于国家，现在他想请求左帅为王有龄报仇雪恨，并申奏朝廷惩罚见死不救又弃城逃跑的薛焕。这符合常情的恳求，左宗棠自然爽快答应，并叫主管财政的军官收下了这笔巨款。

二万银票对于每月军费开支十余万的左军来说虽属杯水车薪，但毕竟可解燃眉之急。胡雪岩清楚地知道左宗棠此刻最缺的是什么，所以不失时机地掏出银子，为自己争得了左宗棠的好感。

收下胡雪岩的银票后，胡雪岩对王有龄的忠心使左宗棠非常佩服，立即叫人上茶，和胡雪岩闲聊。胡雪岩大赞左帅治军有方，孤军作战，劳苦功高。胡雪岩说话极有分寸，当夸则夸，要言不繁，让人听起来既不觉得言过其实，又没有谄媚讨好的嫌疑。左宗棠听得眉飞色舞，满脸堆笑。胡雪岩见左宗棠已被自己的话吸引，便心想，只要实事求是的奉承恭维，左帅还是能够接受的。如果能拉他做靠山，往后的生意更会如日中天。主意拿定后，胡雪岩抛砖引玉，话锋一转，指责曾国藩只顾替自己打算，抢夺地盘，卑鄙无义。并气愤地谴责李鸿章不去乘胜追击占领唾手可得的常州，而把立功的肥缺让给曾国藩的弟弟曾国荃做人情。胡雪岩有根有据的指斥引起了左宗棠的共鸣，左宗棠在心中对胡雪岩更有好感了。

两个人越谈越投机，不知不觉时至中午，左宗棠便留胡雪岩吃饭，那个时代，上司请下属吃饭，是一件极有面子的事。左宗棠虽是闽浙总督，朝廷一品大员，却崇尚俭朴，桌上只摆了几样小菜。倒是一盘腊肉引起胡雪岩的注意，他挑了一块腊肉放进嘴里，发觉肉已变味，觉得此肉必有缘由。左宗棠是何等精明之人，他看出胡雪岩的迷惑，便告诉胡雪岩说，这肉是在湖南的夫人托人带来的，时间久了有些变味，但仍舍不得丢。胡雪岩知道左宗棠早年落魄，受尽世人白眼，其夫人乃大家闺秀，却一眼看中他，执意嫁他，给左宗棠无穷的信心。可以说左宗宗棠能有今日，其夫人功莫大焉。所以左宗棠今日虽然贵为一品，但对夫人敬爱不减往昔。清朝一品大员中有几个不纳妾？只有左宗棠念旧恩，思往事，从无此念头，可见是个有情有义之人。胡雪岩心想：“此等君子不交，更交何人！”

酒饭过后，左宗棠亲自将胡雪岩送出大营，他认为胡雪岩不仅会做生意，而且还对官场非常熟悉，是一个大有作为的能人。难怪杭州留守王有龄对他如此器重。然而一想起营中无粮，不由一声叹息。胡雪岩看在眼里，听在耳中，也不多说，告辞而去。

胡雪岩初见左宗棠时，左宗棠对胡甚有恶感，言语之间颇不客气。胡雪岩几句称赞左宗棠平定太平军的丰功伟绩，听得左宗棠心里甚为受用，态度顿时缓和下来。在接下来的谈话中，胡雪岩紧紧抓住左宗棠的特点巧妙地吹捧。特别是当胡雪岩后来将一万石米献出，左宗棠更是高兴地称赞胡雪岩筹粮为国“功德无量”，并表示“我一定在皇上面前保奏”时，胡雪岩诚心说道：“大人栽培，光墉自然感激不尽，不过，有句不识抬举的话，好比骨鲠在喉，吐出来请大人不要动气。我报效这批米，决不是为朝廷褒奖。光墉是生意人，只会做事，不会做官。”

好一句“只会做事，不会做官”，真是说到左宗棠的心坎儿上了。左宗棠出自世家，以战功谋略闻名，在与太平军的浴血奋战中，更是功绩彪炳。所以平素不喜与那些凭巧言簧舌，见风使舵之人为伍，对那些人向来鄙夷不屑。此时胡雪岩一句“只会做事，不会做官”当真使左宗棠感觉遇到了知己。对胡雪岩顿时更觉亲近，赞赏之意，溢于言表。

此外，胡雪岩还特别善于利用左宗棠与李鸿章之间的矛盾来捧左宗棠：“我在想，大人也是只晓得做事，从不把功名富贵放在心上的人，”胡雪岩说，“照我看，跟现在有一位大人物，性情正好相反。”

前一段话，恭维得恰到好处，对于后面一句话，左宗棠自然是特别关切，探身说道：“请教!”

“大人跟江苏李中函正好相反。李中函会做官，大人会做事。”胡雪岩又说：“大人也不是不会做官，只不过是不屑于做官而已。”

“痛快!痛快!”左宗棠仰着脸，摇着头说，完全是一副遇见知音的神情。被奉承得如此真诚，如此舒坦，心里实在高兴。

“雪岩兄”，左宗棠说：“你这几年想必一直在上海，李少荃的作为，必然深知，你倒拿我跟他的成就比一比看。”

“是!”胡雪岩想了一下答道：“李中函克复苏州，当然是一大功，不过，因人成事，比不上大人孤军奋战，来得难能可贵。”

左宗棠听得大为高兴：“这总算是一句公道话。”

一唱三叹，简直到了击节相和的地步，自然现出胡雪岩捧场面的艺术来。

事实上，左宗棠平生一大癖好，就是喜欢听人恭维。胡雪岩在与左宗棠此后的交往中，从未忘记这一点，因此甚得左氏的欢心。胡雪岩在任何时候、任何情况下，都能投其所好，既不吝赞美，又实事求是，总是能说出左宗棠最爱听、最想听的，却无一丝谄媚做作的恭维话。

比如商量筹借洋款时，胡雪岩带来了泰来洋行和汇丰洋行的代表。款子是泰来代理的，但是还需要汇丰出面。左宗棠不解，就问这里边有什么讲究。胡雪岩很会说话：“汇丰是洋商的领袖，要它出款子调度起来才容易。这好有一比，好比刘钦差、杨制台筹饷筹不动，只要大人登高一呼，马上万人响应，是一样的道理。”

话经胡雪岩这么一说，左宗棠感到特别受用，往下谈到借款的数目和利息，就爽快起来了。胡雪岩深明左宗棠的脾气秉性，所以左宗棠问到“要不要海关出票”时，胡雪岩响亮地回答：“不要!”

原来，洋人借款，为了商业利益，总是要想办法降低风险，避免出现拖欠还款的现象。由于当时中国海关掌握在外国人手中，所以一般借款总要中国方面出具海关税票，保证借款能如期归还。这回因为是与“胡财神”打交道，信誉没问题，自然不必担心出现问题，所以海关对于是否出保一节上，也就没有勉强。

虽然人家是看在“胡财神”的面子上，但胡雪岩却不这样讲。左宗棠问是否只要陕甘出票就可以了，胡雪岩回答：“是!只凭‘陕甘总督部堂’的关防就足够了。”

这一回答使左宗棠连连点头，表示满意，不免感慨道：“唉!陕甘总督的关防，总算也值钱了！”

“事在人为，”胡雪岩不失时机地接过他的话头说：“陕西甘肃是最穷最苦最偏僻的省份。除了俄国以外，哪怕是久住中国的外国人，也不晓得陕甘在哪里。如今不同了，都晓得陕甘有位左爵爷，洋人敬重大人的威名，连带陕甘总督的关防，也比直隶两江还管用。”

这样讲似乎还不过瘾，又要古应春问洋人，如果李鸿章要借洋款，他们要不要直隶总督衙门的印票，回答是：“都说还要关票。”

听到这一句，左宗棠不由笑逐颜开，他一直自以为勋业过于李鸿章，如今则连办洋务都凌驾其上了。这份得意，自是非同小可。

胡雪岩这么一捧，左宗棠直觉得自己犹若丈八金刚，奇伟无比，对于捧人的胡雪岩，自然也生出极大的好感，对胡雪岩的其他经营活动，也就欣然支持了。胡雪岩结交左宗棠，这是一个非常重要的手段。

另外，胡雪岩在与左宗棠的结交中，不仅是口头上恭维，而且还非常注意给左宗棠捧场面。

左宗棠外放两江总督，中途要在上海停留。胡雪岩提前安排古应春回去活动，联络洋人，在左宗棠抵达上海时，上海英、法两租界的工部局，以及各国驻沪海军，都以非常隆重的礼节致敬。经过租界时，租界派出巡捕站岗，列队前导，尤其是出吴淞口阅兵时，黄浦江的各国兵舰，都升起大清朝的黄龙旗，鸣放二百响礼炮，声彻云霄，震动了整个上海，都知道左宗棠左大人到上海来了。这样一来，左宗棠自然喜不自禁，暗中更加欣赏胡雪岩了。试想，胡雪岩把关系都做到了这个份儿上，还有什么人不能被他所征服和利用呢?

7．巧妙斡旋，购枪贷款

如果要问兵荒马乱的世道，什么生意最赚钱?人们都会肯定地回答：“军火!”但要做军火生意却非一般人能行，只有那些有官场靠山的人，才能做这种生意。而胡雪岩就是这样的人。胡雪岩说话行事才显得很“大气”，刚刚与古应春和尤五商定做一把军火生意，一切还没有眉目，八字都没有“一撇儿”，胡雪岩心里就估计情况，凭自己在浙江官面儿上的关系，只要自己把洋枪弄回去，浙江当局肯定会买。既然如此，那就不妨来它个双管齐下，与洋人交涉，一边带着现货回杭州。如果团练不用洋枪，实在没办法，就让王有龄买下来，供他的府台小卫队使用，反正烂不到自己手里。

主意一定，胡雪岩马上找到古应春，见他正穿戴整齐地准备与洋人商谈。等胡雪岩说明来意，古应春想了一下问道：

“你想要买多少支?”

“先买两百支。”胡雪岩说，“我带了一万两银子在身上。”

“两百支，有现货。不过，你怎么运法?”古应春提醒说：“运军械，要有公事，不然关卡上肯定会被扣。”

这个对于一般人根本没法解决的难题，对于胡雪岩来说却是小菜一碟儿，他很轻松地说：“这方面我已考虑周全，从上海到松江，由尤五的漕帮负责，不会有什么麻烦。我一到杭州，立刻就请了公事迎上来接货，这样在日子上就不会有耽搁了。”“小爷叔，你在官场上果然混得开，说出话来就是与别人不一般。好!我此刻就陪你去见洋人，与他们当面议价。”说着，古应春拉了胡雪岩的手就走。

一路上，古应春不断向胡雪岩介绍洋人的礼节、习惯和规矩，不知不觉来到一座小洋房门前。长着满脸大胡子的哈德逊大踏步迎了出来。胡雪岩已打定主意，反正自己不懂洋规矩，古应春怎么做他也跟着照猫画虎，看他起身自己亦起身，看他握手自己也握手，总不会错到哪里去。只有古应春跟洋人谈话时，胡雪岩只能看他们脸上的表情。

表情很不好，洋人只管耸肩摊手，而古应春则是大有恼怒之色，然后声音慢慢地高了，显然起了争执。

“岂有此理!”古应春转过脸来，怒气冲冲地对胡雪岩说，“他明明跟我说过，贸易就是贸易，只要有钱，他什么能卖的东西都愿意卖，现在突然又反悔了，说跟长毛有协议，卖了给他们就不能再卖给官军。我问他以前为什么不说，他说是领事最近才通知的。又说，他们也跟中国人一样，行动要受官府约束，所以身不由主。你说气人不气人?”

“你跟他说，知道他们跟谁签了约吗?那是一伙与合法政府作对的乱民。”

哈德逊耸耸肩，说自己是商人，商人只管做生意，而不问对方是谁，哪怕他是魔鬼也不管。

胡雪岩再次反问道：“那就不对了。朝廷跟英国人订了商约，开五口通商，反而我们不能跟他通商，朝廷讨伐的叛逆倒能够跟他通商，这是啥道理?”并威胁说，根据《五口通商》的规定，朝廷保护的是外国商人在华的合法经营，如果与反对朝廷的乱民做军火生意，无异地反对中国政府，还能受到保护吗?

这一招果然很厉害，哈德逊无言以对。胡雪岩抓住要害，进一步说：“如果朝廷得知这笔非法交易，派兵截获军火，那时你不但血本无归，还要受到政府追究责任，利弊如何，不是明白无遗吗?哈德逊苦笑着，耸耸肩膀，两手一摊，表示无可奈何。他狡辩说，枪支已经启运，很快到达上海，若中途毁约，将蒙受巨大损失。胡雪岩告诉他，自己可以代表浙江地方当局买下这批军火，并可提高出价。哈德逊两跟一亮，连叫“0K”，表示可以重新考虑。胡雪岩盯住他说，“不是考虑，而是必须!”否则自己将动用所有力量，破坏他们同太平军的交易。

哈德逊将信将疑，转向古应春，询问胡雪岩在中国官场上的影响和势力，究竟有多大，为什么说话口气这么大。古应春告诉他，中国有句老话，叫作“有钱能使鬼推磨”，胡雪岩不仅与众多官员有很深的交情，而且他的钱财足可以买下浙江半个省的地皮，相当于英伦三岛中的一个。哈德逊惊得张大嘴巴，连连伸出拇指比划，胡雪岩的“硬气”立刻降伏了他。哈德逊明白与胡雪岩这样的官商打交道，要比“乱民”来往有利得多。

没费多大力气，哈德逊就放弃了原来的打算，与胡雪岩商谈起购买枪支的具体细节。胡雪岩允诺把每支枪的价格提高一两银子，哈德逊高兴得手舞足蹈，斟满一杯酒，同胡雪岩碰杯，庆贺生意成交，并主动送胡雪岩一支最新式的“后膛七响”以表敬意。

现在看来，在当时那种特定的历史条件下，假如胡雪岩没有官方背景，见了哈德逊别说“硬气”不起来，不当孙子那才叫怪哩!

还有一事，也充分显出胡雪岩背靠官场靠山的“大气”。左宗棠西征前，为了筹足先期必用的一百二十万两银子，胡雪岩决定向洋人借款。平时向外国银行借钱，十万或者二十万银子，只凭胡雪岩一句话就可以借到。因为一百二十万两不是个小数目，是银行从来没有贷放过的一笔大数目，因此，难度很大。就连见多识广的古应春也很坦率地对胡雪岩说：“小爷叔，这件事恐怕难。”

但西征大业成败和左宗棠封爵以后能不能入阁拜相的关键都系于此，关系真个不轻。倘或功败垂成，如何交代?所以，胡雪岩是志在必成。他对古应春：“我也知道难。不过一定要办成功。”

见胡雪岩决心已定，古应春不再劝阻了。胡雪岩从不畏难，徒劝无效；他知道自己惟一所能采取的态度，便是不问成败利害，尽力帮胡雪岩去克服困难。于是他问：“小爷叔，你总想好了一个章程，如何借，如何还；出多少利息，定多少期限?且先说出来，看看行得通行不通?”

“借一百二十万，利息不妨稍为高些。期限一年，前半年只付息；下半年分月按本，分六期拨还。”

“到时候拿什么来还?”

“各省的西征协饷。”胡雪岩屈指算道：“福建四万、广东四万、浙江七万；这就是十五万，只差五万了。江海关打它三万的主意，还差两万，无论如何好想法子。”“小爷叔，你打的如意算盘。各省协饷是靠不住的!万一拖欠呢?”

“我的阜康钱庄担保。”

“不然!’’古应春大摇其头，“犯不着这么做!而且洋人做事，讲究直接了当；如果说到阜康担保的话，洋人一定会说：‘钱借给你阜康钱庄好了。只要你提供担保，我们不管你的用途。’那样一来，小爷叔，你不但风险担得太大，而且也太招摇。不妥，不妥!”胡雪岩想想果然不妥，便对古应春说，“外国银行的规矩，外国人的脾气，你比我精通得多；你看，是怎么个办法?只要事情办通，什么条件我都接受。”古应春解说道：“洋人办事跟我们有点不同。我们是讲信义通商，只凭一句话就算数，不大去想后果。洋人呢，虽然也讲信义，不过更讲法理，而且有点‘小人之心’，不算好，先算坏。拿借钱来说，第一件想到的事是，对方将来还不还得起?如果还不起又怎么办?这两点，小爷叔，你先要盘算妥当，不然还是不开口的好。”

“我明白了。第一点，一定还得起，因为各省的协饷，规定了数目，自然要奏明朝廷；西征大事，哪一省不解决，贻误战机，罪名不轻。再说，福建、广东、浙江三省，都有左大人的人在那里，一定买账。这三省就有十五万；四股有其三，不必担心。”

“好，这话我可以跟洋人说。担保呢？”

“阜康既然不便担保，那就只有请左大人自己出面了。”

“左大人只能出面来借，不能做保人。”

“这就难了!”胡雪岩灵机一动，“请协饷的各省督抚做保，先出印票，到期向各少藩司衙门收兑。这样总可以了吧?”“不见得!不过总是一个说法。”古应春又说，“照我看，各省督抚亦未见得肯。”

“这一层你不必担心，左大人自然做得到。‘挟天子以令诸侯’的花样，他最擅长。”

“好的。只要有把握，就可以谈了。”

为了保持机密，古应春将英国汇丰银行的麦林约在新成立的“德国总会”与胡雪岩见面，一坐下来便开门见山地谈到正题。麦林相当深沉，听完究竟，未置可否，先发出一连串的询问：“贵国朝廷对此事的意见如何?”显然，他不相信胡雪岩一个商人能有如此气魄和胆识。

“平定回乱在中国视为头等大事。”胡雪岩透过古应春的解释答说：“能够由带兵大臣自己筹措到足够的军费，朝廷当然全力支持。”

“据我所知，中国的带兵大臣，各有势力范围。左爵爷的势力范围，似乎只有陕西甘肃两省，那是最贫瘠的地方。”“不然。”胡雪岩不肯承认地盘之说，“朝廷的威信，及于所有行省；只要朝廷同意这笔借款，以及由各省分摊归还的办法，令出必行，请你不必顾虑。”

“那么，这笔借款，为什么不请你们的政府出面来借?”

“左爵爷出面，即是代表中国政府。”胡雪岩说，“一切交涉，要讲对等的地位；如果由中国政府出面，应该向你们的‘户部’商谈，不应该是我们在这里计议。”

麦林深深点头，但紧接着又问：“左爵爷代表中国政府，而你代表左爵爷，那就等于你代表中国政府。是这样吗?”

这话很难回答。因为此事，正在发动之初，甚至连左宗棠都还不知道有此借款办法，更谈不到朝廷授权。如果以讹传讹，胡雪岩便是窃冒名义，招摇辱国，罪名不轻。但如不敢承认，便就失去凭借，根本谈不下去了。

想了一会，他含含糊糊地答道：“谈得成功，我是代表中国政府；谈不成功，我只代表我自己。”

“胡先生的词令很精彩，也很玄妙，可是也很实在。好的，我就当你是中国政府的代表看待。这笔借款，原则上我是可以同意，但还有一些细节需要再商谈。”

就这样，经过胡雪岩的巧妙斡旋，以模棱两可的“官方”身分，把这笔大借款做成功了。此乃中国借外债的开始，而左宗棠的勋业，以及胡雪岩个人的事业，亦因而有了一个新的开始。

8．回避冲突，不抢同行饭碗

市场是商务经营运作的生命线。通常情况下，市场的扩大，意味着生意的兴隆；反之，市场的缩小，说明生意在萎缩。但在某一特定的情况下，市场这块“蛋糕”的大小总是一定的。某一门类的生意，由于同行之间经营内容的相同，也就意味着要分享同一块“蛋糕”。对同一市场的分享，说穿了，也就是利益的分享，一方多吃一口，另一方肯定就只能少吃一口，因此同行间的竞争也是必然的和不可避免的。

为了各自利益，同行间互相妒忌，似乎也是常情了。由妒忌到倾轧、竞争似乎成了同行间的常事，所谓“同行是冤家”的俗语，讲的正是这个理儿。在竞争中或者一方取胜，另一方被迫称臣；或者两败俱伤，“鹬蚌相争”而被第三方“渔翁得利”；或者一时难分胜负，双方维持现状，酝酿新的一轮竞争。这似乎是我们都能理解的，也似乎是被所有商家都能认可的市场规律。

那么，在这种循环中有没有既不触动对方利益、己方又能得利的第三条变通之路可走呢?有!这就是不抢断同行的饭碗，“同行不妒，什么事都可以成功。”胡雪岩可说是此中善于变通的高手。

胡雪岩看到在太平天国兴起的形势下，各地纷纷招兵扩军、开办团练以守土自保，尤其是江浙一带，直接受到太平天国的威胁，特别是自上海失守后，人心惶惶，防务亟待加强，更是大办团练、扩充军队，有了兵就要有兵器，因而各地急需大批洋枪洋炮。胡雪岩正是看准了这一点，才决定充分利用自己在官场的关系，大做军火生意。

在交谈中，胡雪岩从古应春嘴里得知，英国人有一批枪支近期运抵上海，并且正在与太平军接洽，准备卖给太平军，马上就决定把这笔能赚大钱的生意硬挖过来。他对古应春问道：“英国人肯不肯把枪炮、火药卖给我们?”

“有啥不肯?他们是做生意，只要价钱谈得拢，什么都卖?”古应春问道：“你要些什么东西，我好去谈。”

这一下把胡雪岩难住了，“这上面我一窍不通。”他很大气地对古应春说：“只要东西好就行。”

“不光是东西好坏，还有数目多少。总要有个约数，才好谈。譬如洋枪，准备要多少支?”

“总要一千支。”因为有湖州知府在背后撑着，胡雪岩的口气完全可以代表官府。

“一千支!”古应春笑道：“你当一千支是小数目?我看办团练，有五百支洋枪就蛮好了。还有，要不要聘请教练?洋枪不是人人会放的，不会用，容易坏，坏了怎么修，都要事先盘算过。”

说实话，胡雪岩对买卖洋枪的门道几乎一无所知，但不知不怕，胡雪岩会“变”，他对古应春拱拱手说，“你比我内行太多了。索性你来弄个‘说帖’，岂不爽快。”一句话，就把担子压到了古应春的肩上。

古应春本事的确不错，提笔构思，转眼就把“说帖”写好，而且笔下生花，行文流畅、漂亮。胡雪岩尽管自己不能动笔，但他却特别会看，而且目光锐利。他一眼就发现“说帖”就是好，但写得太正统了，把洋枪、洋炮的好处，源源本本谈得很细，虽然看起来文笔很不错，但读起来却很吃力。他心想，这个说帖，王有龄肯定会看完，但递到黄宗汉的手里，他有没有看完的耐心，就很难说了。

于是，为了让“说帖”能够打动官府的决策人，胡雪岩建议古应春采取“变通”的方法，说英国人运到上海的洋枪数量有限，卖给了官军，就没有货色再卖给太平军，所以这方面多一支，那方面就少得一支，出入之间，要以双倍计算。换句话说，官军花一支枪的钱，等于买了两支枪。

对于胡雪岩的“变通”，古应春笑道：“你这个算法很精，无奈不合实情。英国人的军械，来了一批又一批，源源不断，不会有什么卖给这个，就不能再卖给那个的道理。”“是的，应春兄，这种情形，我清楚，你更清楚，不过做官的不清楚。京里的皇上和军机大臣，更不会清楚。我们只要说得动听就是。”听胡雪岩这样说，古应春看看尤五笑了，尤五却佩服地对古应春说：“应春兄，这些花样，我的这位小爷叔最在行。你听他的，包定不错。”尤五说的“花样”，实际上就是胡雪岩的“变通”技巧。

然而，在决定买枪之后，古应春接下来“除了洋枪，还有大炮，要不要劝浙江买?”的问话，却让向来果断的胡雪岩有点犹豫和踌躇，并且最后放弃了买火炮的打算。到底是什么原因令胡雪岩连到手的钱都不想赚呢?

“这慢一点。浙江有个姓龚的，会造炮……”

原来，这个姓龚的是福建人，名叫龚振麟，曾经做过嘉兴县的县丞，道光末年就在浙江主持“炮局”，浙江炮局主要就是制造火炮的。从明朝中叶以来，一直在仿制的“红衣大将军炮”，都用生铁翻砂，龚振麟不仅发明了铸炮铁模，著成《图说》，而且还专门著有一本《枢机炮架新式图说》，在铸炮技术上，颇有改良。他的儿子名叫龚之棠，颇得父亲真传。父子二人，都很得浙江巡抚黄宗汉的欣赏和重用。

虽然，胡雪岩很清楚由龚振麟、龚之棠父子主持的炮局制造的土炮，绝对赶不上西洋的“落地开花炮”，但毕竞是他们自己造的炮。胡雪岩认为，如果他买进西洋炮，由于西洋炮威力大，质量好，必然要顶掉浙江炮局制造的土炮，因而也势必侵害炮局的利益，引起炮局的妒忌。炮局龚氏父子本来就得浙江巡抚黄宗汉的重用，他们为维护自己的利益，肯定会利用自己多年建立起来的影响，大肆挑剔买洋枪洋炮的弊端，反对浙江购买洋炮洋枪。如此一来，不仅洋炮买不成，恐怕就连洋枪也买不成了。

用胡雪岩的话就是：“当然，打‘群子’的土造大炮，不及西洋的‘落地开花炮’，但这话不能说，一说，炮局里的人当我们要敲他的饭碗，一定会鸡蛋里挑骨头，多方挑剔，结果是连洋枪都不买。”

胡雪岩这种基于对人情世故的考虑，决定舍炮而不买，只买洋枪，不仅有效避免了对炮局利益的触及，顺利铺就了成功的光明大道，而且又选择了一条与众不同的经营项目，另辟市场，不致于引起同行的反对。难怪连经见过大世面的洋买办古应春，也对胡雪岩的做法既感慨又佩服地说：“小爷叔，你真正人情熟透，官场里的毛病，全被你说尽了。”

胡雪岩回答说：“官场、商场都一样!总而言之，‘同行相妒’，彼此能够不妒，什么事都可以成功!”

虽是同行，却能够做到和平共处，这是胡雪岩为了生意的成功而寻求的外部环境。他取枪舍炮的做法，看似缩小了自己的市场，实际上却是为了开辟另一市场而作出的必要让步，在这一新市场上，他不会遭到同行的妒忌和反对，也没有竞争，从而营造出良好的经营空间，赢得更大的利润。商场竞争的残酷，更需要遵守“游戏”规则。正如《麦田守望者》中斯宾塞先生对霍尔顿所说：“人生就是一场球赛，我们却要遵守每一项这样或那样的规则。”是的，每一个置身商海的人，既然参加这样的“球赛”，就必须遵守相应的“规则”。“把戏人人会变，各有巧妙不同”，巧妙就在于如何不拆穿把戏上。胡雪岩做生意，在强调“要活络”的同时，更注意讲究“要照规矩来”，用他的话来说，就是只有遵守商场的“游戏”规则，“戏法才不会揭穿”。表面上看，胡雪岩做生意奇招不断，灵活多变，但仔细琢磨，他的每一桩生意的具体运作过程，都基本上遵守了相应的商场规则。

胡雪岩做生意，向来把人缘放在第一位。所谓“人缘”，对内是指员工对企业忠心耿耿，一心不二；对外则指同行的相互扶持、相互体贴。因此，胡雪岩常对帮他做事的人说：

“天下的饭，一个人是吃不完的，只有联络同行，要他们跟着自己走，才能行得通。所以，捡现成要看看，于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处。要将心比心，自己设身处地，为别人想一想。”胡雪岩是这么说的，更是这么做的，他的商德之所以为人称道，很重要的一条，就是把同行的情看得高于眼前利益，在面对你死我活的激烈竞争时，做到了一般商人难以做到的：不抢同行的饭碗。

胡雪岩准备开办阜康钱庄，当他告诉信和钱庄的张胖子“自己弄个号子”的时候，张胖子虽然嘴里说着“好啊”，但声音中明显带有做作出来的高兴。为什么呢?因为在胡雪岩帮王有龄办漕米这件事上，信和钱庄之所以全力垫款帮忙，就是想拉上海运局这个大客户，现在胡雪岩要开钱庄，张胖子自然会担心丢掉海运局的生意。

为了消除张胖子的疑虑，胡雪岩明确表态：“你放心!‘兔子不吃窝边草’，要有这个心思，我也不会第一个就来告诉你。海运局的往来，照常归信和，我另打路子。”

“噢!”张胖子不太放心地问道：“你怎么打法?”

“这要慢慢来。总而言之一句话，信和的路子，我一定让开。”

既然胡雪岩的钱庄不和自己的信和抢生意，信和钱庄不是多了一个对手，而是多了一个伙伴，自然疑虑顿消，转而真心实意支持阜康钱庄。张胖子便很坦率地对胡雪岩说：“你为人我信得过。你肯让一步，我见你的情，有什么忙好帮，只要我办得到，一定尽心尽力!”在胡雪岩以后的经商生涯中，信和钱庄给了他很大的帮助，这都要归功于他当初没有抢了信和生意的那份情谊。

甚至对于利润极丰的军火生意，胡雪岩也都是抱着“宁可抛却银子，决不得罪同行”的准则。军火生意利润大、风险也大，要想吃这碗“军火”饭并不是一件容易的事。胡雪岩凭藉他已有的官场势力和商业基础，并且依靠他在漕帮的势力，很快便在军火生意上打开了门路，走上了正道，着实做了几笔大生意。这样，胡雪岩在军火界也成了一个有头面的人物了。

一次，胡雪岩打听到一个消息，说是外商又运进了一批性能先进、精良的军火。消息马上便得到进一步的确定，胡雪岩知道这又是一笔好生意，做成一定大有赚头。他马上找到外商联系，凭藉他老道的经验、高明的手腕，以及他在军火界的良好信誉和声望，胡雪岩很快就把这批军火生意搞定。

然而，正当胡雪岩春风得意之时，他听商界的朋友说，有人在指责他做生意“不地道”。原来外商此前已把这批军火以低于胡雪岩出的价格，拟定卖给军火界的另一位同行，只是在那位同行还没有付款取货时，就又被胡雪岩以较高的价格买走，使那位同行丧失了几乎稳拿的赚钱机会。

胡雪岩听说这事后，对自己的贸然行事感到惭愧。他随即找来那位同行，商量如何处理这件事。那位同行知道胡雪岩在军火界的影响，怕胡雪岩在以后的生意中与自己为难，所以就不好开列什么条件，只是推说这笔生意既然让胡老板做成了就算了，只希望以后留碗饭给他们吃。

事情似乎到这一步就可以这么轻易地解决了，但胡雪岩却不然，他主动要求那位同行，把这批军火以与外商谈好的价格“卖”给他，这样那位同行就吃个差价，而不需出钱，更不用担任何风险。事情一谈妥，胡雪岩马上把差价补贴给了那位同行，胡雪岩的这一做法不仅令那位同行甚为佩服，就连其他同行也都非常钦佩。

如此协商一举三得，胡雪岩照样做成了这笔好买卖；没有得罪那位同行；博得了那位同行衷心的好感，在同业中声誉更高。这种通达变通的手腕日益巩固着胡雪岩在商界中的地位，成了他在商界纵横驰骋的法宝。

不抢人之美，是胡雪岩做人处事方式的基本准则。他一直恪守这一准则，不仅在商场，就是周旋官场也是如此。

胡雪岩在外经商多年，尽管自己不愿意做官，但和场面上人物来往，身上没有功名，显得身分低微，才花钱买了个顶戴，后来王有龄身兼三大职务，顾不了杭州城里的海运局，正好胡雪岩捐官成功，王有龄就说要委任胡雪岩为海运局委员，等于王有龄在海运局的代理人。

对此，胡雪岩以为不可。他的道理也很简单，但一般人就是办不到，其中关键，在于胡雪岩会退一步为别人着想。胡雪岩告诉王有龄，海运局里原来有个周委员，资格老、辈份高，按常理王有龄卸任，应由周委员替代才是，如果贸然让胡雪岩坐上这个位子，等于抢了周委员应得的好处。反正周委员已经被他收服，如果由周委员代理当家，凡事肯定会与胡雪岩商量，等于还是胡雪岩幕后代理。既然如此，就应该把代理的职位赏给周委员。

这样一来，胡雪岩既避免了将周委员的好处抢去，也避免了为自己树敌。所以说，他的“舍”实在是极有眼光、有见的的高明之举。

利用同样的做人观念，胡雪岩还曾帮了王有龄一次。王有龄官场得意，身兼湖州府知府、乌程县知县和海运局坐办等三职，王有龄在四月下旬接到升迁派令，身边左右人等纷纷劝他，速速赶在五月初五端午节前接任视事。之所以会有这样的建议，理由很简单：尽早上任，尽早搂到端午节的“节敬”。

清代吏制昏暗，红包回扣、孝敬贿赂乃是公然为之，蔚为风气。风气所及，冬天有“炭敬”，夏天有“冰敬”，一年三节还另外有额外收入，称为“节敬”。浙江省本来就是江南膏腴之地，而湖州府更是膏腴中的膏腴，各种孝敬自然不在少数。

王有龄四月下旬获派为湖州知府，左右手下各路聪明才智之士无不劝他赶快上路，赶在五月初五之前交接，就是为了刚上任就能大搂“节敬”。

王有龄就此事询问胡雪岩的意见，胡雪岩却说：“银钱有用完的一天，朋友交情却是得罪了就没得救!”他劝王有龄等到端午节之后，再走马上任。

胡雪岩之所以这样建议是有多方面考虑的，王有龄不是湖州的第一任知府，在他之前还有前任，别人在湖州府知府衙门混了那么久，就指望着端午的“节敬”。王有龄当然可以在端午节前接事，抢前任的“节敬”，表面上说也是名正言顺，可是，这么一来，无形中就和前任结下梁子，眼前当然没事，但保不准什么时候就会发作。要是将来在要命的关键时刻发作，墙倒众人推，落井猛石下，那可就划不来了。

胡雪岩非常明白，江湖上有云：“你做初一，我做十五；你吃肉来我喝汤。”这意思是说，好处不能占绝，干事情不能吃干抹净，一点后路都不给别人留。人家前任知府已经被扫地出门，心里就够沮丧的了，你新官上任之际，春风得意，替人家想想，送对方一顿“节敬”，自己没损失什么，却颇能让别人见情，何乐而不为呢!

胡雪岩不抢同行的饭碗，并非回避竞争与冲突，而是舍去近利，保留交情，从而带来更长远、更巨大的商业利益。...

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