摸透对方的心思，提岀符合对方利益的条件，同时兼顾自己的利益。

犹太商人善用侦察手段谋胜。他们认为，经商的过程就是传达信息的过程，然而对方有时透露的信息是模糊的或是虚假的，并非他的真实想法，因此必须投石问路摸清对方意图。犹太商人在与人做生意时，总是会对客户察言观色，选择有针对性的暗语试探，步步紧逼，切中要点，-直深入到客户内心。

1.提问是一颗问路的石子

好的问题常会引出好的答案。

两千多年的流浪史让饱受苦难的犹太人养成了洞察一切的本能，复杂的人性和莫测的世事让犹太人学会了侦察。难怪以色列人的间谍水平不时地让美国中央情报局和苏联克格勃同行叹为观止。

从事商业活动的犹太人善用侦察手段谋胜。他们认为，经商的过程就是传达信息的过程，然而对方有时透露的信息是模糊的或是虚假的，并非他的真实想法，因此必须投石问路摸清对方意图。

在交易过程中，用提问的方式来揣摩对方的各种情况是犹太商人常用的策略。这样可以从对方口中得到他很少主动提供的资料，据此来分析商品的成本、价格等情况，以便做出自己的抉择。

“好的问题常会引出好的答案。”“每一个提问都是一颗问路的石子。”“自己不去思考和判断，就是把自己的脑袋更给别人帮你看管。”对这些谚语，犹太商人心领神会，借助这种方式在交易中常常可以摸索、了解对方的意图，以及某些实际情况。比如，如果他们要购买3000件产品，他们就先问如果购买100件、1000件、3000件、5000件和1万件产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价，敏锐的犹太商人就可能分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情形、生产的能力、价格政策、谈判经验丰富与否等，最后就能够得到购买3000件产品非常优惠的价格。

犹太商人艾斯纳在《百万富翁的提问》一文中给那些想成为百万富翁的从商者介绍了商业经营中提问的技巧。一般来说，想试探对方的反应时，可以提出这些问题：“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”“假如我们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”“假如我们减少保证金，你有何想法？”“假如我们自己提供材料呢？”“假如我们自己提供工具呢？”“假如我们采取分期付款的方式呢？”“假如我们自己解决运输问题呢？”

如果想取得对方的情报，不妨这样问：“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”“请问这批货物的出厂价是多少？”“究竟什么时候才能到货？”

如果想引起对方的注意并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：“您能否说明一下，这种类型的商品的修理方法？”“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？”“您有没有想过增加生产扩大一些交易额？”“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”

如果希望对方做出结论时，可以这样问：“您想订多少货？”“您对这种样式感到满意吗？”

“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”

总之，每一个提问都是一颗问路的石子，可以通过对产品质量、购买数量、付款方式等提问，了解对方的虚实。犹太人沙米尔想购买5套西装，他正在用这种提问的话术来剌探销售小姐的情报。

“我买100套，能打4折吗？”

“4折不可能，是赔本生意。这样好了，如果真的下订单的话，我试着帮您向经理争取，也许可以打到5折呢！”

太好了，资讯愈来愈详细，局面也对沙米尔愈来愈有利。看来，这位销售小姐的“权力”比沙米尔想像中的要大，一定要把价格压下去。于是，沙米尔又说道：“这样好了，我自己先买5套，4套送人，另1套我穿回公司给老板看看，如果老板满意，就立刻回头向你订购。我这样帮你做这笔生意，这5套西装可给我多少优惠？”

“5套就是原价，没有优惠。不过oo…这样好了，给您打8折。”

“才8折，可你刚刚谈的是5折，怎么一下子落差这么大！”

“5折是大量订购100套的量才有的。现在，您只买5套，让我怎么再打折呢？再低的价格，您让我怎么写报表呢？老板会骂人啊……”

“小姐，我这套不穿回去就别谈团体订购了，老板连看都没有看过的产品让他怎么下订单？

放心，我是个天生的衣架子，西装穿在我身上，老板保准对这套西装满意，没问题。”

“好吧，既然你这么说，那就7折吧，这可是最低的价格了。”

提问不仅是一种弄清所谈论话题的最佳方式，也是一种确认，谈话双方都能理解彼此看法、期望与需要的最佳方式。在交易谈判中，犹太商人运用提问题来揣摩对方思路的策略，通常都能问出很有价值的资料，知道的资料越多，就越能把握主动权。

在商业交谈中，对客户察言观色，选择有针对性的话语试探，步步紧逼，切中要点，一直深入到客户内心。这就是犹太商人侦察术的厉害之处。

2.不明真意的问题不要直接回答

你用自己的两片嘴唇告发了自己，这比你的敌人控告你更有分量。

作为一名商人，你是否经常误解顾客说话的意思或要求呢？而顾客是否也经常误解你所说的内容或提出的问题呢？在犹太商人看来，对于大多数交易双方来说，误解一般都是因为没有真正了解双方真正的意图而引起的，提问可以在很大程度上减少这种误会。

有一位汽车销售员正在接待一位客户。客户问：“所有这种类型的汽车都有电动窗吗？”汽车销售员以为客户想要一个带有电动窗的汽车，于是把他带到装有电动窗的汽车跟前，大谈汽车电动窗有多么棒。结果客户却说：“我不喜欢电动窗，假使汽车掉入水里，电线一定会短路，电动窗打不开，到时候我怎么出来？”

这真是一场糟糕的推销说明，汽车销售员没有弄清顾客的发问动机就直接回答了顾客的疑问，结果造成了一场误解。这时听到客户的真正购买动机后再向他推销不带电动窗的汽车，也有点不自然了，毕竟你误解了人家的意思。

为了避免这样的误会，当客户问“所有这种类型的汽车都有电动窗吗”时，销售员不妨反问一句“你想买有电动窗的汽车吗？”然后就可以听到顾客的真正动机了。这样可以向他推销不带电动窗的汽车，同时也避免了误解。

所以，当面对顾客的疑问你无法把握他的真正发问动机时，不妨反问一句，把问题丢给顾客，让他自己回答自己的疑间，这样就知道他发问的动机。假如你大费唇舌，像刚才那位汽车销售员那样大谈电动窗有多棒，并不知道客户下面要说的是什么，没弄清楚客户问话动机就轻率深谈，而客户又无意多谈，反而让你陷入进退两难的窘境。

犹太商人赛格尔经营一家电器商行，曾经多次面对不同顾客提出的相同问题：“你们的电话有来电显示装置吗？”聪明的赛格尔并没有立即回答这些顾客提出的问题，而是把问题反问过去：“来电显示装置对你而言很重要吗？”然后听他们自己回答自己的提问。

顾客回答：“不，不重要，因为我听说有许多公司提供这套服务。老实说，没用的服务我可不想多付钱。”当然，不同的客户提岀相同疑问的动机是不同的，但赛格尔都能用相同的一句反问来侦察出对方的动机。比如下面一位顾客的动机。

‘客户：“你们公司提供来电显示装置吗？”

赛格尔：“这种装置对你很重要吗？”

客户：“听起来很不错，当然，价钱也很重要。”

赛格尔：“你说你们最需要的是没有死角的100公里通讯范围，这一点我们绝对没有问题，而且我们还有转接和插拔装置。我们目前尚未提供来电显示功能，但是我们已经打算增加这项功能，6个月后就能上线。”

客户：“没关系，这项装置不错，不过如果没有也无所谓。”

经营中总会有客户提出让经营者无法提供的另一种服务的疑问，如果对方确实想要那种服务而经营者没有，犹太商人就会针对客户的疑问随机应变。一位名叫柯恩的服装经销商在面对客户对他提出的疑问后，总是会给客户以巧妙的回答。

客户：“这些衣服还有其他颜色吗？还是只有你带来的桃色和粉色？”柯恩：“颜色齐全对你很重要吗？”

客户：“我希望多几种颜色，让我的顾客多一点选择。”

柯恩：“我了解，不过我们工厂只供应桃色和粉红，之所以只有这两种颜色，是因为我们做过市场调査，发现这两种颜色是今年最受年轻人欢迎的颜色，我们认为应该把最热门的货色卖给顾客，而不是弄一堆货堆着，结果根本卖不出去。”

客户：“你说的也很有道理，今年的确有很多顾客到我这里挑选桃色和粉红色的衣服。这些颜色的衣服的确很畅销。好吧，我就先来点这些桃色和粉红色的衣服吧。”

柯恩虽然没有顾客所要的其他产品，但是他站在顾客的立场上说明了其原因，也得到了客户的认可。

犹太人认为：“你用自己的两片嘴屈告发了自己，这比你的敌人控告你更有分量。”

“不要让你的舌头抢先于你的思考。”在商业交谈时，如果你不明白别人提问的动机，就不要轻率地回答，也应向他提出一个问题。摸透对方的心思，再提出符合对方利益的条件，同时兼顾自己的利益。

3.试探出客户的真正需求

表面的东西不足信，深藏的东西有价值。

犹太商人利维说：“在顾客还没告诉我们他的脑子里究竟想什么之前，我们必须先做一些敦促和引导，以便发现对方的真实意图。在我们遇到真正的异议之前，最好全面分析一下情况，最好多问几个为什么，从对方的答语中去发现客户的真正需求，同时，还可以提出一点顾客没有想到的异议，以便在交谈的过程中套出他的实际想法来。”

利维讲了一个他亲身经历的有趣故事。一位中年顾客和他谈了15分钟后，这位顾客向利维订购了一台热水器和一台新式煤气灶、一台微波炉，并约定第二天早上8点来取货。可是第二天，这位顾客却挂电话给利维说：“我不要了。”利维既没有作罢，也没有埋怨，他驱车前往他家，微笑地问：“为什么呢？您昨天不是高兴地和我闲聊这些炊具的好处吗？”

“我太太说免了罢，因为用热水在煤气灶上烧就可以了，旧的煤气灶还可以用……”

“那么微波炉呢？”

“我太太说，家里的煤气灶还能用，何必再花那么多钱。她打算省钱给我买一部车。”

利维突然打断他，问：“对了，您不是刚买了一套新楼房吗？”

“是啊！”顾客回答。

利维继续问：“以您的财力买一部车易如反掌，从前怎么不买呢？”

“那时我太太一直怕我开车有危险……”

“现在难道就不怕了吗？”

说到这里，两人都不禁哈哈大笑。

利维接着又说：“依您的财力和身份，买汽车的确和您的身份相配啊！奔驰、福特、丰田都不错。有了汽车，不但会提高您的身价，而且事业会取得更大的成功……您希望要大型的，还是小型的？”

这位中年顾客支支吾吾地说：“买汽车是我多年的愿望，就是不知道买哪种好，您是生意内行人，能否帮我……”

“我也是略知一二，不过我乐于效劳，但是新房子、新汽车和旧炉灶是很不相称的啊！”

听了利维的谈话，那位顾客不禁说道：“是啊，我们还要热水器、煤气灶，还有微波炉，请您马上派人给我送货，顺便也请几个人给我安装。”

“噢，您要慎重考虑，不要勉强自己，您太太的意思应该考虑考虑。”“没关系，没关系，这事还是我说了算。其他就拜托您了。”

通过以上事例，我们可以从中了解到，顾客退货并非是因为缺乏支付的经济能力，而是想买一辆车。为什么要买车呢？因为他觉得那样与自己的身份、地位更相称。于是利维就抓住他这个想提高自己身份、地位的欲望作为突破口，劝他买汽车，燃烧起对方高层次生活的欲望。然后话锋一转，使对方觉得原来的订货和他求得社会地位的欲望并不矛盾，于是便水到渠成地完成了原来的交易。

还有一次，利维在辛格家里展示了一套炊具的功能，并有机会察看辛格的柜橱，发现辛格正缺乏他所销售的这种炊具。利维认为辛格家需要一套炊具，然而他足足花费了两个小时仍未达成交易。辛格太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起！”可是，当利维无意中提及细瓷器的时候，辛格太太的眼睛像彩灯一样闪岀了亮光。

辛格太太：“你有细瓷器吗？”

利维：“巧得很，我们有世界上质地最好的细瓷器！”

辛格太太：“你带着没有？”

利维：“您真走运！”

几分钟后，利维带着一份瓷器订单离开了辛格先生家，金额比他曾试图兜售的炊具要大得多。事实上，利维并没有专门做兜售，他所做的不过是顺着顾客的欲念，选出她比较喜欢的式样，并且商定付款办法而已。

既然辛格太太买的瓷器价格高于炊具，而她却嫌炊具“太贵”，说“买不起”，那她是不是撒了谎？是的，她是言不由衷。这的确是个有趣的问题！让我们分析一下：当辛格太太说她没有钱买不起那炊具时，她真正的意思其实是：我没有钱买那套炊具，因为我不要那套炊具。在这种情况下，关键在于査明她不想买炊具的原因。很明显，她此时并非缺钱，而是她根本没有拥有它的愿望。辛格太太后来买下瓷器的原因是她真正想要。利维殷勤地为她服务，起到了买主助手的作用，以致使她说出了她意欲拥有的是优质瓷器而不是炊具。

“表面的东西不足信，深藏的东西有价值。”“想要得到更多的信息，就要设法让对方多动嘴巴。”当顾客拒绝你的时候，请不要再喋喋不休地叙述商品的好处了，而应该转移一下话题，谦虚地多问几个“为什么”。这样，再前进一步，挖掘出他们的真正意图，你的交易还有希望。

4.听出对方的弦外之音

你虽然没说，但已经告诉我了；我虽然说了，但你什么也没听到。犹太商人发现，一个人内心的想法，除了通过文字表达外，更多的是从口头上流露出来的。

所以，他们善于从顾客的潜台词里挖出对方的真正意图，毫不放过任何一个有利时机。

“你虽然没说，但已经告诉我了；我虽然说了，但你什么也没听到。”这句话很值得玩味。在与人交流时，要学会听话听音，注意倾听对方的潜台词，分析其言外之意或未尽之言。在商业活动中，有些话客户虽然没有明确说出，但意思却是十分清楚的，这就需要听者认真领会，能否听明白，理解清楚，对于交易成败十分重要。

一位女士走进一家首货店，站在手套专柜前观望了很久。一位细心的女店员走过来热情地问：“请问你要什么样的手套呢？”女士问：“有没有银灰色的手套？”女店员微笑回答：“很抱歉，刚刚卖光，再过几天才能进货。进货前能不能用白色的代替呢？”

面对女店员的恳切之精，女士说：“关白色也行。不过，手套容易脏。”“对，白色确实容易脏。不过，白色手套更醒目，与你的时装更相衬。最近比校流行这种白色手套，只要你勤洗，我想如果再有一荆可蓍换的，那就方便多了。您可以选两双。”女士听后立即JT出了输o快的笑容，高高兴兴地买了两双。

这是一个经典的善于听出顾客言外之意的例子。起初女店员用试探的语气询问，从顾客所说的一句“买白色也行”中揣摩出她并不是一个固执的人，进而再用“花言巧语”“软化”了女士的思想，导致她慷慨解囊。

一位著名的谈判家惯用的谈判技巧就是善于听出对方的未尽之言。有一次，这位谈判家的邻居一一位医生请他帮忙。医生说，他家的房子在遭到台风袭击后损害得很厉害，希望谈判家能帮他从保险公司那儿多获一些赔偿。

经过商议后，谈判家同意帮忙，并问医生：“你希望得到多少赔偿呢？”医生回答：“我希望通过你的帮助，保险公司能赔偿我1500美元。”

谈判家点点头又问：“那么请你老实地告诉我，这场台风究竟使你损失了多少钱？”医生回答：“我的房子实际损失在1500美元以上。”

几个小时以后，保险公司的理赔调査员到了，他对谈判家说：“我知道，像您这样的专家，对于大数目的谈判是权威。但这次你恐怕无法发挥才能了，因为根据现场的调査情况，我们不可能赔得太多。请问，如果我们只赔你800美元，你觉得可以吗？”

谈判家沉思了一下，然后对调査员说：“你的顾客受到这么大的损失，你居然还有心思开玩笑？任何人都不可能接受这样的条件。”

双方沉默了一会儿，调査员打破了僵局：“好吧，你别把刚才的价钱放在心上，不过我们最多也就能赔1000美元了。”

谈判家严肃地回答：“看一看毁坏的现场你就会知道这点钱是多么可怜。绝不可能！”

“好吧，好吧，1500美元总该行了吧？”

“小伙子，别随便说出结果，我们再一起去看看现场吧。”

在谈判家的一再坚持下，这一桩房屋理赔案的谈判，最终竟以不可思议的2800美元的赔偿费了结，这简直太出乎医生的意料了。谈判家到底从理赔调査员的谈话里听出了什么呢？以至于放心大胆地与对方讨价还价，甚至当对方已出到原先商议好的价格却仍不让步呢？

原来，聪明而富有经验的谈判家从理赔员说话时的口气里，发现了事实的真相，找到了隐含在对方谈话中的重要信息。理赔调査员一开口就说：“如果我们只赔你800美元，你觉得怎样？”注意，关键就在于这个极易被忽视的“只”字上，它表现出了理赔调査员自己也觉得这个数目太小，不好意思张口。因此，他第一次出价后一定还有第二次，乃至第三次。在做出了这种判断后，谈判家在和调査员谈判过程中紧紧地控制住了局05，不轻易松口，最后取得了意想不到的成果。

这就是谈判家所运用的“善于听出对方未尽之言”的威力。可见，在商业谈判中，不放过对方话里的每一个字，细心分析、揣摩，选择有针对性的话语与对方周旋，是多么的重要。

5.找出真正的决定者

跟没有决定权的人做交易，如同蛇用尾巴去行走。

一位叫巴布森的犹太人说：“在交易过程中，能否准确掌握真正的决定者，是成交的关键。如果条件允许，就要事先做好调査；如果时间紧迫，就要从对方的言行举止中仔细观察、揣摩，这样可以少走弯路。”

巴布森为了一笔大生意，三顾茅庐拜访客户，有时谈到深夜。最后一次谈到深夜，当走出客户的家来到走廊上时，忽然听到一个老妇人用沉重的语气说：“说实在的，我不同意。前天他来时看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里！为什么我非得掏腰包？”

巴布森听到这话大吃一惊。他恍然大悟，原来这个他前天来时都未正眼瞧的老太太却是真正的决策者。他做梦也没想到这个老太太就是问题的所在。巴布森后悔不已，没想到不仅白费了自己一番苦心还得罪了真正的买主。

为了挽回这场交易，他决定送一个按摩器给老太太，因为他从客户的谈话中得知，还有20天就是老太太的古稀寿诞。巴布森在按摩器包装盒o上写下“恭贺古稀寿辰”，赠给了这位一辈子未用过按摩器也活得好好的老太太。不用说，老太太惊喜一场。可对巴布森来说，他掏钱买人情，一是表达敬老之意，可更重要的是对他自己的惩罚，告诫自己今后再不能这么“有眼不识泰山”了。

“跟没有决定权的人做交易，如同蛇用尾巴去行走。”关于这句话还有一个寓言故事。

有一条蛇，蛇尾总是踉着蛇头走。某一天，蛇尾终于按捺不住爆发不满，向蛇头抗议道：“为什么我老是要踉随你的后头盲目地走？为什么你总是要代我发表意见并且决定行走方向呢？我也是蛇的一部分，却始终如奴隶一样被你指东唤：西，完全不公平嘛！”蛇头说：“那你来顶替我的角色看看！”蛇尾闻言大喜，跳高气扬地带领出发。可是不久即掉落洵中，接着没走多远，蛇尾又闯入布满针刺的灌木丛中，愈陷愈深。好不容易遍体蝶伤地逃离灌木丛，蛇尾又误入火坑。蛇体遭焚，蛇头也受到蛇尾盲目冒进的连累，撞上了灭亡的道路。

这个故事说明了头领的重要性。犹太商人把没有交易决定权的人看成是“蛇尾”，把拍板定案的人看成是“蛇头”。如果谈生意时让“蛇尾”唱主角，无疑会搅局。在谈交易时，你一边说话一边看着客户，如果客户点头，你就认为客户真正在听自己说话，这未免言之过早。说得明白一点，客户虽然脸对着你，可是他的视线可能随时注意着整个房间的某个角落。这时候，客户也许会这么想：“假定现在我答应了买下来，我的上司对于我的决定会不会赞成呢？”

种种你无法洞悉的心理状态，可以从对方的眼神或表情中流露出一些痕迹。在客户犹豫不决时，就会一边听着你的游说，一边用眼睛望着房间四周打转儿。如果客户的办公室中有其上司，那么当你前来洽谈业务时，这位客户的心念就更为复杂了。身为下属，他虽然负责采购，但他并不具有最后裁夺权，决定权还是在旁边的上司那里。

有时上司可能不太听得懂你与其属下（客户）所谈论的技术问题、品质问题、价格或价值问题等专门性条件。这个时候，你是只与客户（下属）交谈呢？还是把视线集中到上司身上呢？

倘若你只对客户交谈，客户心里一定会想：“你为什么不详细解释清楚，让我的上司也能够彻底明了？”客户多么希望你适时说一句：“经理先生，你认为如何呢？贵公司买这种品牌的机器绝对会使销售额蒸蒸日上。”

在上司这方面呢？其心理也相当复杂，心中也许嘀咕着：“他们两人到底在讲什么？也许他们谈妥了，我可不愿盖章，这件事情决定权在我，应该找我谈才对。”聪明的你要能够立即剖析上司心里头所萦绕的种种想法。

犹太商人做销售业务时，如果时间和情况允许，就会事先调査，弄清拍板人是。要是时间紧迫，无法预先充分调査，他们会开门见山，一下子切进主题：

“我找你们的总经理有事要商谈！”

“我来谈这样这样的事情，请问哪位负责这方面的事务？”

“我要谈的是这样这样的一件事，请问你能作主吗？”

以上这些话语，都是针对一个团队进行推销或交涉时所用的。找到拍板人后，就看你的商谈能力了。有时候，你会发现表面上的拍板人并不是握有实权的人。这应当需要你既巧妙地照顾拍板人的面子，又要设法争取实权派的支持，让实权派为你说话。

在犹太商人眼里，与没有决定权的人谈生意，既浪费口舌，又浪费时间，还不一定成交。所以，一定要找出真正的决定者，成交才有更大的希望。

6.谈判时要摸清对方底细

与其迷一次珞，不如问十次珞。

犹太商人十分注重商业谈判技巧，在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张贸然行动。

所以，他们的生意成功率较高。

美国总统尼克松在一次访问日本时，犹太人基辛格作为美国国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：

“1867年。”这点小事说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料以备不时之需。

在犹太人的观念中，谈判是一种不必借助武器的战争，三言两语可以造成极大的杀伤力，亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念，犹太人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。

有一家以色列公司与日本商人洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本商人素有“圆桌武士”之称，富有谈判经验，手法多变，谋略高超。犹太人在强大对手面前不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情做了充分了解和细致分析，制定了谈判方案，对各种可能发生的情况都做了预测性估计。

犹太人尽管做了各种可能性预测，但在具体方法步骤上还是缺少主导方法，对谈判取胜没有十分把握。谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术：报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。

日本人对报价极为精通，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。日本人这样报价，如果犹太人不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价，有历史依据，如果犹太人了解国际行情，不接受此价，他们也有辞可辩，有台阶可下。犹太人已了解了国际行情，知道日本人在放试探性的气球，果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。犹太人不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于美国和法国的依据是什么？

用提问来点破对方，说明犹太人已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，犹太人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了犹太人提问的含义，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手也是谈判的老手，极善于配合，于是不假思索地回答：“是以前定的。”主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”

犹太人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。最后，日本人认为犹太人是有备而来，在这种情势下，为了早日做成生意，不得不做出退让。

“搞清楚后再做交易。”这是犹太人经商中的法则。“与其迷一次路，不如问十次路。”在经商中，如果遇到不懂的问题，犹太人会问到自己彻底弄清楚以后才善罢甘休。犹太人这种问则问个水落石出的性格，在商业谈判中，也可以彻底地表现出来。

一个犹太人给一位日本朋友打电话，要求借车旅行。这位日本人考虑到这位犹太朋友第一次来日本，对日本很陌生，便热情地说：“你要到京都一带的名胜古迹去游览，我可以义务陪同。”

“谢谢你的好意，我已有足够的准备。”犹太人借到车后，便带上地图和导游手册独自旅行去了。几天以后，那个犹太人满面春风地回来了，把车还给那个日本人，并请日本人一块儿吃饭。饭桌上，犹太人仿佛要弥补白损失一顿饭似的，抓紧机会连珠炮似地向日本人提问：

“日本男人外出时不穿和服，为什么回到家中反而穿和服呢？”

“为什么和服的领子要白色的，白色不是最容易脏吗？”

“你们为什么要用筷子吃饭？用勺子不是更方便吗？筷子是不是日本贫穷祖先的遗物？”

问！问！问！那个日本人被问得晕头转向，连饭也顾不得吃，由此可见犹太人的性格。犹太人对于不清楚的每一件事，不问出头绪绝不罢休。用在商务活动中，则体现为双方都应该尽可能彼此了解。为了尽可能地了解对方，犹太人总是不遗余力，大有一种打破砂锅问到底的气概。

犹太人旅游，每到一处之前必定下很大工夫去了解该国的历史、地理、风土人情、宗教习惯，乃至旅游中出现的各国人种都要分辨得清清楚楚。犹太民族由于2000多年的流散和惨遭迫害，迫使他们出于自卫的本能而不得不详细地研究各国的民族性，然后才能“对症下药”求得生存。正是这种精神，才使犹太商人成为世界公认的第一商人。...

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