每一个人都能说话，但不一定会说话，有些人会说话，但不一定能睿智地说话，说话从来都不只是一种简单的行为，而是莫测的处世技巧和为人智慧。不同不经意的谈话能够显露出一个人的才智，别人对你的第一印象也从这里开始。

用“我们”代替“我”，可以拉近距离

在人际交往中，也许你会发现，那些社交经验丰富的人们，一般很少直接跟你说“我怎么着怎么着”，都是说“我们怎么怎么样”。这样虽然有拉关系、套近乎的嫌疑，但是，这招很有效，简直可以称得上是人际交往的“助推剂”。

亨利·福特二世描述令人厌烦的行为时说：“一个满嘴‘我’的人，一个独占‘我’字，随时随地说‘我’的人，是一个不受欢迎的人。”的确如此。在人际交往中，“我”字讲得太多并过分强调，会给人突出自我、标榜自我的印象，这会在对方与你之间筑起一道防线，形成障碍，影响别人对你的认同。而“我们”这个词却可以制造彼此间的共同意识，拉近双方的距离，对促进人际关系将会有很大的帮助。

经常听演讲的人，大概都有过这样的经验，就是演讲者说“我们是否应该这样”比“我这么想”更能使你觉得对方的距离接近。因为“我们”这个字眼，也就是要表现“你也参与其中”的意思，所以会令对方心中产生一种参与意识，按照心理学的说法，这种情形是“卷入效果”。

我们知道，马云是一个善于激励士气的领导者，他的豪言壮语会让很多人热情澎湃，但是只要我们细心观察就会发现，不论演讲谈话时他内心有多么炙热，他谈话的重点都没有过多地放在自己身上，而是站在一个团队的角度，用综观全局的方式来讲解通往成功之路的方向。

马云曾有这样一番谈话：

你是阿里巴巴的员工，你拥有很多股票，身家上百万，人家看你眼光彻底不一样了，但是你没变，你还是你。

“我说阿里巴巴今年跟去年有什么区别?没区别。今年股票两百五十多亿美金，今年我们看起来很伟大的样子，去年其实也差不多。有没有区别?没区别。说你变了，没变啊。

“我们今天是两百多亿美金的公司，我们股票三十几块钱。我们要很理性地知道我们值多少，我们还是昨天的我们。但我们责任更大了，我们以前干好就是对得起两三个股东，今天光香港本地就有19万股民买我们的股票。

“在美国，整个的机构投资者有一千三百多家，其中六百多家以前从来没有买过中国或亚洲的股票，但现在却来到亚洲买我们的股票。这是老外对中国人的信心。如果我们失败了，这是责任。”

“但是我们没有变化，千万不要觉得我们已经富裕了，也千万不要认为我们就是两百亿了。我们股票很高，看似很有钱，这跟当年万元户与李自成打进北京没有区别。”

这段话是马云在阿里巴巴的员工会上所作的一番演说，为鼓励阿里巴巴成员能够奋进，马云现场为员工们清晰地剖析了公司的整体形势，从宏观角度出发，给大家带来新的动力。马云的这段话，整体的出发点都放在“我们”这两个字上，而且并没有用“我的公司”或者“我的阿里巴巴”来向职员讲解努力的重要性，如果马云那样说话，就完全失去魅力了。

“我”和“我们”从字面来看只有一字之差，但在沟通过程中所达到的效果却截然不同，这主要在于听者的感受。“我们”表明说话的人很关注对方，站在双方共有的立场上看问题，把焦点放在对方，而不是时时以自我为中心。

在实际工作中，也许你会发现，那些成功的管理者，一般很少直接跟员工说“我怎么着怎么着”，都是说“我们怎么怎么样”。这样虽然有拉关系、套近乎的嫌疑，但是，这招很有效，可以拉近与员工之间的距离。

有个工厂的厂长，在上级领导人来工厂检查工作开座谈会的时候，他认认真真地汇报了工厂的宏伟规划和目前存在的困难。他说：“我今年的产值一定要超过x万元，我的利润‘定要达到x万元……但我的困难很多…我……我……我……”汇报时还有他的副手、中层骨干和工人在场。

汇报以后，上级领导人征求人家的意见，没有一个人作声。等了好大一会儿，一个工人没头没脑说了两句这样的话：“我们没意见。领导怎么说我们就怎么干。”这使所有在场的人都感到十分尴尬。

这个工人之所以对厂长使用“领导”这个多年没有听到过的、刺耳的称呼，是因为厂长把工厂、大伙、集体都称为“我的”、“我”。对厂长这个常挂在嘴边的别扭的“我”字，工人们早已很反感。

可见，如果你一个劲地提到我如何如何，那么必然会引起人们的反感。如果改变一下，把“我”改为“我们”，就可以巧妙拉近双方距离，使对方更容易接受你和你的话。经常使用“大家”、“我们”等这类字眼，会使人感觉到大家均是同路人，是生命共同体。因此善用“我们”来制造彼此间的共同意识，对促进人际关系将会有很大的帮助。

说“我”跟“我们”的差别，其实就是让听者心里高兴与否。说“我们”，听者心里高兴，对自己有好处；说“我”，听者心里不高兴，对自己没什么好处。既然这样，管理者就应该多说“我们”少说“我”。

（1）少用“我”字，尽量省略主语

比如：“我对我们公司的员工做了一次调查统计，（我）发现有四成的员工对公司有不满情绪，（我认为）这些不满情绪来自于奖金的分配不公，（我建议）是不是可以……”

第一句用了“我”，便让主语十分明确，那么后面几句中的“我”不妨通通省去。如此一来，句子的意思表达丝毫不受影响，却能让语句显得很简洁，避免了不必要的重复，同时还使得“我”字不至于太过突出。

（2）用平稳和缓的语调，以及自然谦和的表情动作

具体而言，提及“我”字时，不要读成重音，也不要拖长语音；目光不要咄咄逼人，表情不要眉飞色舞；神态不要洋洋得意，语气也不要过分渲染；要把表达重点放在事件的客观叙述上，而不要突出做这件事的“我”；更不要使听者感觉你高人一等，或者你是在吹嘘自己。

（3）用“我们”一词代替“我”

以复数的第一人称代替单数的第一人称，可以缩短双方的心理距离，促进彼此的情感交流。

例如“我建议，今天下午……”可以改成“今天下午，我们……好吗？”

这样说话时应用“我们”开头的。

总之，少说“我”，多说“我们”，是说话的一种技巧，利用人人爱说“我”，都爱以“我”为中心的心理，如果你很自然地多说“我们”、“咱们”、“大家”，必然能笼络人心，让人们更喜欢你。

善用肢体语言，为你平添无限魅力

肢体语言又称身体语言，是指经由身体的各种动作来传达人物的思想，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。它是一种双向的表达和沟通方式。恰当得体地运用表情和肢体，能够配合语言表达人们的思想、感情和态度。

在某些情况下，肢体语言甚至可以取代话语的位置，发挥传递信息的功效。美国作家威廉姆·丹福思曾有这样一段描述：“当我经过一个昂首、收下颚、放平肩膀、收腹的人面前时，他对于我来说，是一个激励，我也会不由自主地站直。”

这段话道出了身体语言对他人产生微妙影响的玄机。即便在你沉默不语的时刻，你的姿态、神情，已经在无声地告诉人们你是谁，并且一定程度地决定了人们将如何对待你。

在西方的商业领域和政治领域，很多成功人士深刻理解身体语言在领导中的作用。国外最新的研究表明：现在所有沟通行为中，单纯的语言成分只占17%，声调占38%，另外的55%信息都需要由非语言的肢体来传达。由此可见，一个善于沟通的人必定要善于运用身体语言。

马云是一个非常善于运用肢体语言的人。尤其是在演讲时，马云收紧两腮，握紧拳手，激动之处两手张开的肢体语言，不仅在阿里员工心中留下了深刻的印象，而且还成为马云演讲的一大亮点。

2010年12月，马云出现在北京对外经贸大学的图书馆报告厅里，与来自全国各地的大学生和青年网友热烈交流，分享创业心得。

马云出场的装扮很普通，明黄色的套头衫，黑色的休闲裤，但是马云刚一上场就赢得了在座人士经久不息的掌声。尽管主持人王利芬特别介绍，马云最近生病了，是带着浑身的疼痛来到现场，但站在台上，马云却依然神态轻松，妙语连珠，并且用丰富的肢体语言和灿烂的笑容展示着他的活力与亲和力。

在活动一开始的“快问快答”环节，面对观众此起彼伏的提问，马云几乎不假思索的回应让人们看到他一如既往的自信和敏锐。

观众：“您最希望拥有哪项才华?”

马云：“我最希望我对任何困难都能够不担心，对任何快乐我都不会迷失自己。”

观众：“请问您最恐惧什么?”

马云(笑)：“我最恐惧什么?好像没什么东西我最恐惧。”

观众：“请问您对自己的外表哪一点不满意?”

马云(抬手)：“年轻的时候我挺不满意，现在我都挺满意。”

观众：“对于男性身上的品质你最喜欢哪一个?”

马云：“乐观地看待世界。”

观众：“您最喜欢女性身上的什么品质?”

马云(微笑，眼神和蔼)：“乐观地看待我。”

马云犀利的眼神、笃定的语气以及丰富的肢体动作，似乎已经成了他固定的媒体形象。每当他演讲时，眼睛中所透露出的光亮都像在释放诱人的信息般吸引人注意。通过这些丰富的肢体语言，马云在演讲时不仅形成了强大的气场，而且还让台下的听众内心激情澎湃。

在日常的生活中，为了进行有效地交流和沟通，我们一定要注意用一些身体语言帮助交流，否则，就算你口头已传达了正确的信息，也无法将自己所要传达的信息全部准确送出。

李主任在某公司人事部工作，因为工作需要经常要找下属谈话，本想借此机会多了解一些员工的情况和思想动态，可下属好像都不愿意敞开心扉，每次谈话总是草草收场，就连平时下属也不太愿意和他交流。为此，李主任常常很委屈的说：“其实我很注意和下级的交往，从来不打‘官腔’，力争平等地对待每一个下属，也很愿意和下级沟通思想，可是为什么大家对我还是有这么强烈的生疏感呢？”

事出必有因。原来，正如李主任自己所说的那样，对来谈工作的部属，无论职务的高低，他都是热情接待，可是当开始交流的时候，李主任就显得有点“心不在焉”了，下级汇报工作的时候，李主任很少把目光投向下属，虽然也在认真的听，可手边总是“不闲着”，一会批批文件，一会看看电脑，有时下属的话还没有说完，李主任就会打断，表明下属的意思他已经明白了。于是，和他谈工作的下属的反应也是“言简意赅”的把事情说完，就匆匆离去。

看来，能否恰当地运用身体语言是沟通的关键。在日常的生活中，如果你善于运用身体语言，就能把你的尊重、理解、支持和关爱无声地传递出去，收到意想不到的效果。反之，则会造成沟通的障碍。

富有艺术力的肢体语言，优雅的举止，是可以训练出来的。事实上，很多成功人士都会将身体语言的培养当作一项重要的功课，并通过这种良好而有意识的训练，形成了他们优雅的举止。训练肢体语言，意味着矫正一种委琐、散漫的坏习惯，养成一种得体、有度的好习惯。

1.目光的交流：眼睛可以反映人的情绪、态度和情感变化。俗话说，“眼睛是心灵的窗口”，人与人之间的沟通有时不需要说话，仅仅靠眼神的传递就能“传情达意”了。很多时候，有效的目光交流也是保障沟通顺畅的“润滑剂”。

目光的交流，首先要注意注视的部位。在与对方沟通时应用亲切、友好的目光注视对方的面部，与对方进行直接的目光接触和交流。人的面部可以分为两个区域，额头至双眼之间是正三角区，注视这一部位表示双方谈话都处于非常严肃、认真状态；双眼到嘴之间是倒三角区，注视这里有利于传递礼貌友好的信息。你可以根据谈话性质的不同选择不同的注视部位。其次，要注意目光停留的时间。在与对方交流时既不可以说话不看对方，也不可以直盯着对方不放，应自然。大方地与对方进行目光交流，让对方在你的目光中看到亲切、友好和自信，感受到温暖和舒适。再次，要注意注视的方式。与对方交流时应保持“正视”，即要一本正经地看着对方，让对方感受到你的认真和对他的重视。一般平视(平等注视)会让对方感到自然亲切，不要居高临下俯视对方，更不可摆出一副不屑一顾的表情。另外，适时给予对方一些积极的目光的注视既是一种尊重，也是一种鼓励，对于对方来说，你眼神流露出的一点点赞赏，也会大大鼓励对方继续“畅所欲言”。

2.开放的姿态：当一个人双臂交叉在前胸的时候，往往会给他人一种明显的自我保护暗示——感到不够确定或者不够安全。这样的防御性姿势也会引发别人的戒备心理，这显然不会让你受欢迎。当然，双手交叉在背后会显得比较有信心和气势，不过在东方文化中这种讲话式的姿势显得有些不够谦虚谨慎。比较而言，开放性的肢体语言比较放松，容易让人亲近，例如，双臂自然下垂或者在适当的时候微屈前臂伸出双手，有谁会拒绝一个接纳的怀抱呢？如果你实在是觉得开放的姿势比较困难，不妨双手交叉在腰以下，不过手不要搓来搓去，会人感觉你不自信。

3.得体的行为：有些人在和他人的沟通过程中会有不自觉的看表、翻阅文件、乱写乱划等行为，这些做法会使对方产生你很厌烦或不感兴趣的感觉，这样的沟通显然是无法顺利进行的。在与对方沟通的过程中一定要专注，停下手中不相关的工作，要展现赞许性的点头和恰当的面部表情，当然也不能刻意追求效果，任何反应都不能夸张。

4.身体的接触：可以通过与他人的身体接触来实现沟通。恰当地运用身体触摸，可以更好地拉近与彼此的距离。比如可以用与对方握手、拍拍对方的肩膀、给对方一个拥抱等方式来表达友好、鼓励、安慰等情感。不过，在使用人体触摸方式时必须考虑双方的年龄、级别、性别、场合等因素，不可随心所欲、任意妄为，以免引起不必要的误会和麻烦。

用数字说话更容易让人信服

数字是一种语言符号，一种语言信息。数字能给人一种真实、具体的感觉，让对方在脑海里形成清晰的图像。如果在说服过程中能巧妙地运用数字，将会取得事半功倍的效果。

马云就是一个善于用数字的人，从下面他的讲话我们可以看得出来：

“创业就是100个创业者里面，有95个你是不知道他们怎么死，你甚至不知道有这95个人创过业。剩下的5个里，有4个是你看着死掉的，最后只剩下一个站在那里。

“我们阿里巴巴所经历的，大家看到辉煌的一面只占20％，艰难的一面达80％。

“假如今天我能帮10家小企业，将来就能帮100家，未来还有10万家在等着。

“我们要做一家102年的公司，要进入全球网站的前三名。

“我认为3年到5年之内，中国经济会面临挑战，挑战最大的是中国民营企业和中小企业。

“淘宝网每年仅运营成本就超过70亿。淘宝平台今年交易规模将达到6000亿元，培育了逾800万的商家，每年直接、间接提供200万个就业机会。如果有一天淘宝网关门了，哪怕是关停一天，其影响都会不堪设想。”

如果你想自己的话有说服力，必须列出具体数据，仅有漂亮的外表而无内容的话是不会吸引人的，马克思说过：“一种科学只有在成功地运用数学时，才算达到真正完善的地步。”说话时，借助数字和数学方法对客观事物进行精确计算和定量分析，有助于人们准确地掌握情况，进一步加深理解。因此我们应学会用数字说话。

有那么几年，全世界各地，飞机经常失事，对经常外出旅行讲学者来说，感到恐惧万分。

有天在航空公司买机票时，有人开玩笑地向一位职员说：“这样常常失事，有天给我碰上了，可就糟了，我看我还是自己开车子，长征讲学吧!”

这位职员不以为然地说：“先生，因为飞机失事是件太严重、太不寻常的事，所以难得一次便惊坏了旅客。其实，飞机出事的比率，比起中奖券还要困难得多，简直百万分之一都不到。”

“奖券也期期有中呀！难道飞机失事也班班有？”

“不可能，不可能，飞机引擎头几年，故障的概率更是相对的减少，正确地说，飞机失事比率十亿分之一都不到。”他充满自信地解释。

这位职员这样一说明，用数字一比方，乘客镇定了，不安全感一扫而空，这乃是“数字”的魔术。

用数字来支持你的观点，你将更有说服力。虽然数字是枯燥无味的，但有经验的说话人却知道，数字自有一种非凡的力量，如果能巧妙地加以利用，就能发挥出意想不到的作用。

在推销的时候，用数字说话也有其很好的作用。在推销活动中，客户对推销员本能地存在一种怀疑心理。这时候如果推销员能够拿出一系列统计数字，用数字来说话，相对来说就更容易说服客户。

亨利是一位烹调器推销员，他推销的烹调器每套价格是395美元。一次，亨利到一个城镇推销，把镇上的人叫到一块，一边示范这套烹调器，一边强调它能节省燃料费用，并把烹调好的食品散发给人们，请大家品尝。这时，一位当地有名的守财奴，一边吃着亨利烹调的食品，一边说：“他的产品再好我也不会买的。”

第二天，亨利首先来敲这位老顽固的门。顾客一见到亨利就说：“见到你很高兴，但你与我都知道，我不会购买400美元一套的锅。”

亨利看看顾客，从身上掏出1张1美元，把它撕碎扔掉，问顾客：“你心疼不心疼？”顾客对亨利的做法感到吃惊，但却说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧！”

亨利说：“我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。”

顾客一听感到很奇怪：“你撕的怎么是我的钱呢？”

亨利说：“你已结婚23年，对吧？”

“是的”，顾客回答道。

“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没有使用烹调器，就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元吗？”

接着，亨利盯着顾客眼睛，一字一句说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”

亨利把产品带给顾客的利益由抽象变为具体，把“节省”变成一个实实在在的数字，这些数字令他的推销取得了成功。因为很少顾客会对7200美元不动心的。

用数字说话，既显得专业，又能给人以信任感。很多人都确信了数字。在美国，提供各种数字的“市场调查”公司，便有350家之多，而且，有1006家大的工商业，其本身便设有调查部门。英国政治学家迪斯莱有过如此的名言：“谎言有三种，单纯谎言、令人讨厌的谎言和数。”在讲话中使用数字，可以将讲话内容变得更加丰富具体，使用翔实的数字、数据可以让你所说的话显得更加真实，更加有说服力。内容明确、具体、实在，才能让别人感兴趣。如果只是笼统地介绍，往往会让人觉得不可信赖。

数字的说服力是很惊人的。所以很多会说话的人在关键时刻，尤其是正规的商业场合都会借助数字来说话。

说话留有余地，你方可从容转身

韩非子说林下篇，有这样一段话：“刻削之道，鼻莫如大，目莫如小。鼻大可小，小不可大也；目小可大，大不可小也。举事亦然，为其不可复也，则事寡败也。”这段话的意思是以雕刻比喻为人处事的道理：鼻子刻大，还可以修得小一点，如果鼻子刻小，就没有办法补救了；同样的道理，眼睛刻得小，还可以再加大，如果把眼睛刻太大，就没法再缩小。说话亦如是，说话留有空间，便不会因为“意外”出现而下不了台，因而可以从容转身。

生活中很多尴尬是由自己一手造成的。其中有一些就是因为话说得太绝造成的。凡事多些考虑，留有余地，总能给自己留条后路。这在外交辞令中是见得最多的。每个外交部发言人都不会说绝对的话，要么是“可能，也许”，要么是含糊其辞，以便一旦有变故，可以有回旋余地。话不说绝对一个人老练成熟的标准。

2011年，马云曾给公司新入职的员工发了一封邮件。在邮件中，他这样写道：“刚来公司不到一年的人，千万别给我写战略报告，千万别瞎提阿里巴巴发展大计，谁提谁离开!”

他要求新员工要多观察、少发言，同时要相信公司的人、使命、价值观，“假如不信，可以选择离开”；信了之后，则要仔细想如何为实现公司使命做贡献，进而执行，然后才是分享，“这时您的观点才真正珍贵”。

马云说他欣赏民主气氛，追求建立自由开放的环境，但公司不缺战略，不缺主意，更不缺批判，缺的其实是把战略做出来的人，把主意变现实的人和把批判变行动的人。他要维护其设定的阿里价值观的纯洁性。

这封邮件可谓是措辞严厉，但是马云却也不是完全不留余地，他紧接着又说道：“我们喜欢小建议、小完善，我们感恩你的每一个小小的完善行动。可以有不同的观点和意见，我们一定会认真倾听，虽然不一定会按你说的做。”

与人交谈，话里留下一点余地，不要把话说死，给双方都有回旋的余地，做到求同存异，这样的交流富有弹性，也符合人的理性，更容易取得好的结果。如果话语相逼，不留空间，把话说得绝对了，就等于把自己的后路给堵死了，双方的关系也弄僵了。

说话不留余地等于不留退路，“要么成功、要么失败”的简单逻辑已经不适合这个复杂多变的社会。为此付出的代价有时是你无法承受的。与其和自己较劲，不如改变一下说话方式，多用一些不确定的词句，给自己留条退路。

比如，对于别人的请求或者领导交代的任务，可以答应接受，但是不要说一些“我保证没问题”之类的话，而应代以“我尽量，试试看”之类的字眼。这并非是我们不够热情或者没有上进心，而是生活中总免不了有这样或那样的意外，不在我们的能力控制范围内。说话留有空间，也是为了给自己留一条后路，当自己在意外之时避免陷入尴尬。而且，这样的回答，会让人觉得你更加谨慎，而因此更信赖你。

有位教授学识渊博，气质儒雅，颇令一批批的青年学子为之倾倒，真可以说是桃李满天下了。在经商热潮的冲击下，他也跃跃欲试地兼任了一个信息与广告咨询事务所的经理。

一天，某小杂志社的主编经人介绍来到教授家，教授热情而又不失礼节地接待了他，一番寒暄过后，主编道出了来意。原来，他们这个小杂志社有心搞一项文化活动，扩大自己的影响和募集一些资金，想请他出面帮帮忙。

教授仔细询问了一番后，感到还算满意似的频频点头：“嗯，你们的想法很好，这样搞就对路子了，我愿意帮助那些有作为的年轻人。”接着他又蛮有把握地许诺说：“我的学生中现在有许多已是企业和一些部门的领导了，他们一向很尊重我，也非常关心和支持我现在搞的这摊事业。我请他们搞点赞助、广告什么的，估计不成问题。”

教授此番蛮有把握的一些话，使主编大喜过望，信心也立时大增，连忙动用各种关系，好话说了千千万，才有一些“德高望重”的名人答应来捧场。

就在主编等着教授许诺肯定能够拉来的赞助款一到，便要发布消息的时候，教授忽然销声匿迹了。各路菩萨都已一一拜到，杂志社不但白白劳神费力搭钱，而且从此更会失信于人。

后来，每当老教授提起这事，他都叹着气说：“唉，为拉赞助，我不知费了多少口舌，跑了多少路，好话说了几十车，把我的老脸都丢尽了！谁知那些人原来说得好好的，什么愿意给文化事业投点资吧，什么您出面我们还有什么可说的……可事到临头，该往外掏钱了，就又都变卦了！这下我倒好，成了猪八戒照镜子——里外都不是人了！”

说话时，多些考虑，留有余地，要给自己留条后路。否则，君子一言，驷马难追，不仅会给人际关系造成不应有的损失，还会因此影响自己的前途和声誉。

美国前总统富兰克林这样说过：“我所说的话，一定竭力避免伤害别人情感，甚至我自己禁止使用一切确定的词句，如‘当然’‘一定’等，而用‘也许’‘我想’来代替。说话关系重大。你如果出言不慎，跟别人争辩，那么，你将不会获取别人的同情，别人的合作、别人的帮助、别人的支持、别人的赞赏。”弓箭拉的太满就容易断，水缸里的水装的太满容易外溢，气球打得太满容易爆破，说话说得太绝容易出现尴尬局面。

总之，说话留有空间，不把话说得太满太绝，时刻为自己留一些余地，这是说话的一种策略。

沉默也是一种口才

俗话说：“言语伤人，胜于刀枪；刀伤易愈，舌伤难痊。”沉默是一种行之有效的交流手段，它和语言相比，更富有理性，更富有智慧，也更富有内涵。当你遭受到别人的无端指责和恶意诋毁的时候，你不妨保持一下沉默，因为，沉默是金，沉默更是一种力量。当你保持沉默时，对方往往由于不知道你的底牌而感到无穷的压力，这时，他的意志也将会受到动摇甚至不战自溃；如果此时你进行了反抗和争辩，那么，你的愚昧行径必将给对方以可乘之机，这样一来，不但不会得到任何友善的结局，反而会使自己进一步陷入被动和尴尬的窘境，同时也会大大的诋损了自己的完美形象。

2008年汶川地震发生后，阿里巴巴集团对外公布，为汶川抗震救灾捐款和筹款接近5000万元。而值得注意的是，一条“马云为汶川捐款一元钱”的消息却在网上疯狂传播，阿里巴巴集团董事局主席马云一时被千夫所指，与之相关的阿里巴巴集团也面临名誉危机。然而，此时马云与当时处于过激状态的网友们争辩，没有讲出什么大道理为自己辩护，而是保持着沉默，任由网友们发泄自己的不满情绪。

随后，马云个人及阿里巴巴数次向灾区捐赠了大笔的善款。并且，经调查发现，所谓“捐款一元钱”的原始出处竟然只是马云在2006年一次采访中的旧话，却被完全断章取义，莫名遭到有组织的谣言攻击。真相被公布后，网络上的负面信息几乎全部消失。

在这次风波中，一向善言的马云却保持着令人赞叹的沉默，从而使得公众的敌意迅速消弭。

沉默是人们表达力量、并使自己处于主动地位的一种技巧。许多人经常利用“沉默”这一策略来击败对手。他们可以制造沉默，也有方法打破沉默。当然，沉默并不是简单地一味不说话，而是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态，尤其在神态上表现出一种运筹帷幄、决胜千里的自信，以此来逼迫对方沉不住气，先亮出底牌，从而达到自己的目的。

某机关有一个女孩子，平日只是默默工作，并不多话，和人聊天，总是微微笑笑的。有一年，机关里来了一个好斗的女孩子，很多同事在她主动发起攻击之下，不是辞职就是请调。最后，矛头终于指向了这个女孩子。

某日，这位好斗的女孩子抓到了那位一贯沉默的女孩子的把柄，立刻点燃火药，劈里啪啦一阵，谁知那位女孩只是默默笑着，一句话也没说，只偶尔问一句：“啊？”最后，好斗的那个主动鸣金收兵，但也已气得满脸通红，一句话也说不了出来。

过了半年，这位好斗的女孩子也自请他调。

为什么会有这样的结局呢？其实，原来那个沉默的女孩子听力不大好，理解别人的话有些困难，总是要慢半拍，当她仔细聆听你的话语并思索你话语的意思时，脸上又会出现“无辜”、“茫然”的表情。你对她发作那么久，那么卖力，她回你的却是这种表情和“啊?”的不解声，难怪要斗不下去，只好鸣金收兵了。

这个故事说明了一个事实：“沉默”的力量是何其地大，面对“沉默”，所有的语言力量都消失了！

很多时候，当对方出于不良动机，对你进行恶意攻击、造谣诽谤或无理取闹时，如果你予以驳斥反击，可是又同他无理可讲，反会使周围的人难以分清是非，反倒有损于你自己的形象和声誉。这时，你无需争辩，你的沉默会比语言驳斥更有效。诗云：“此时无声胜有声。”默默无言反而会使对方摸不着边际，高深莫测，使其慑服，老子曰：“大辩不言”也就是这个道理。

晏子是春秋战国时期一位相当有才干的政治家。一次，齐景公命他去治理东阿，晏子非常高兴地接受了这个任务。可是3年后，许多人都来朝廷告晏子的状，景公非常恼怒，便将晏子召回来，准备罢免他的官职。

晏子没有急于为自己辩解，而是摆出一副谦恭的态度“认错”。为了有机会替自己澄清事实，晏子非常谦恭地说：“臣已知错，请大王再给臣3年的时间，臣一定会让别人对我赞赏有加。”景公见他言辞恳切，知错必改，就答应了他的请求。

3年过去了，果然称赞晏子的奏折不断被送到景公手上。景公大为高兴，召晏子入朝准备予以封赏。不料，晏子却诚惶诚恐地不肯接受。

在景公的一再追问下，晏子道出了缘由：“第一次我去东阿，施行有利于百姓的政策，遭到坏人的指责；我主张勤俭节约，尊老爱幼，惩治贪官污吏，于是在暗地里备受打击报复；权贵犯法，我也严加惩治，毫不宽恕，于是权贵们嫉恨我。他们对我恶语中伤，直至在背后告我黑状。”

晏子舒了口气继续说道：“第二次去的时候我就改变了做法。我拖延实施利民措施，坏人为此开心了；我释放鸡鸣狗盗之徒，无赖们为此高兴了；我偏袒权贵，即使他们犯法我也不予以惩治，权贵们为此无怨言了。于是这些人又到处颂扬我，传到您的耳里，您也信以为真了。3年前其实我该受赏，您却要处罚我；现在我该受罚，您却要封赏我。所以大王，这个赏我是万万不能接受啊!”

齐景公听后恍然大悟，知道了当初是自己冤枉了晏子。看到晏子是一位有德有才的良臣，就交给了他治理全国的重任。

事实胜于雄辩，我们在蒙冤时不如把争论放在一边，让事实说话。受得住委屈，方能保全自己，经得起冤屈，事理才能得到伸直。受不得委屈，只会丢人现眼，遭受更大的屈辱。

俗话说：“言语伤人，胜于刀枪；刀伤易愈，舌伤难痊。”遇到意见不合引发争执，沉默则能缓和双方的言辞冲突，利于化解矛盾。所以说，赢得争论的秘诀就是不做无谓的争论，学会保持沉默，这是以静制动的策略，是聪明人在言谈中明智的表现。

谎言重复一千遍也会变成真理

人们常常提及这样一句话：“谎言重复一千遍就会变成真理”。真的是这样吗？本来是“谎言”却因为重复而成了真理？“重复”真的有这样的作用吗？经常听一种谎言，难道不会麻木，对谎言不加理会吗？但事实告诉我们，这句话还真有一点道理。那么，谎言怎样成为真理了呢？先让我们看看下面这个小故事：

古时候，有一个人在朝中为官，这人为官清廉，为人刚直、天下有名，有一天，一个急匆匆地跑到他家对他母亲说：“不好了，你儿子在外面杀了一人。”这位老母亲好像没听见似的充耳不闻。

没多久，又有一个人急急跑来告诉她：“你儿子逃走了，官府正在缉拿归案。”这位老母仍不做声，只不过纺织机摇得更响。

再过了一会儿，又有一个人大汗淋漓地跑来告诉她：“大事不好，你儿子已被抓起来，官府正来抄家这时，这位老母亲再也沉不住气，弃家而逃。

正所谓“三人成虎”，这位朝廷命官，廉洁刚正，天下有名，哪会干杀人的勾当。然而，谣言连续被人重复三次，其母便也不再相信她的儿子了。由此可见，谎言经常在耳边鼓噪，就会使人的大脑产生疲乏从而失去辨别真伪的能力。这就是“谎言重复一千遍就会变成真理”这句名言的精髓。谎言重复一千遍并不会变成真理，只会让你的大脑思维经过这一千遍的暗示而认为谎言就是真理。心理学研究发现，如果群体里的一个人重复他的观点三次，那么就会有90%的机会获得他人的支持。

马云深知众口铄金的厉害，当年他在宣传和推广阿里巴巴时就是利用人言的力量，不断重复和宣传B2B的商业模式，达到了良好的效果。虽然宣传推广跟“三人成虎”有本质的差别，但有时宣传推广却需要“三人成虎”的效果。现在，就让我们看看马云是如何做到的。

阿里巴巴的B2B商业模式，是中国互联网的一个另类，也是全球互联网的一个另类。在马云创立阿里巴巴之前，中国的互联网模式都可以在美国找到成功的原型，所以风险投资敢于投资这些公司。但阿里巴巴不同，它是完全创新的，在它之前，没有成功的原型。所以，国内外那些掌握着巨额资金的投资方，一开始并不敢投资阿里巴巴。

马云的解决办法就是充分利用他的好口才。他说：“听到了，断言，重复，传染，断言我是第一，传十遍，然后不断地重复说一百遍，然后你就是第一了，很多事都是这么起来的。”阿里巴巴在创业之初，其B2B商业模式之所以能迅速被大家接受，正是得益于他一个人不遗余力地不断重复、推广、宣传。

为了能让投资方认可阿里巴巴的商业模式，马云把自己当成了一台促销机器，开始了疯狂的“演讲传道”之路。从1999年到2000年，他不间断地在空中飞来飞去，参加全球各地的经济论坛，尤其是经济发达的国家。每到一个地方，他就发表激情疯狂的演讲，用他那张“铁嘴”宣传全球首创的B2B思想，宣传阿里巴巴。

马云一个月能去三次欧洲，一周内可以跑七个国家。他每到一个地方，总是不停地演讲，他在BBC做现场直播演讲，在麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学演讲，在世界经济论坛演讲，在亚洲商业协会演讲。他挥舞着充满激情的双手，对台下的观众疯狂地叫道：“B2B模式最终将改变全球几千万商人的生意方式，从而改变全球几十亿人的生活！”

就是靠这种不断的重复，马云真的达到了他的目的。没过多久，他和阿里巴巴的名字就被欧美国家的很多人记住，来自国外的会员和点击率也呈直线增长。尤为重要的是，他还登上了世界上最著名的财经杂志《福布斯》的封面，成为《福布斯》杂志创办几十年来首位登上其封面的中国大陆企业家。至此，马云用他无与伦比的口才宣传阿里巴巴的“阴谋”彻底得逞。

不断对别人重复某个观点的重要性，这样有助于使他人相信你。马云之所以能够说服各种各样的人相信阿里巴巴，接受阿里巴巴，靠的其实就是“不断重复”的宣传技巧。

其实，任何的行为和思维，只要你不断的重复就会得到不断的加强。在你的潜意识当中，只要你能够不断地重复一些人、事、物，它们都会在别人的潜意识里变成事实，并让你的观点具有说服力。所以，如果你想让他人感觉你的观点是代表大多数人的意见，那么你只需要不断地重复它。

附录

马云在杭州师范大学的开学演讲

今天我特别荣幸，也特别感动。我坐在上面思考，尽管我和大家一样，第一天新生开学，老师讲的，书记讲的，校长讲的，前面的所有学生讲的，我们听听热闹，相信的只能(有)10%(听到这句话，所有学生都笑了)。所有的年轻人都会这么想，(但)走过以后，你回过来看，这些是对的。

有的时候，人生就是去犯错误，就是去尝试，如果大家没有去尝试过，你永远觉得这是聒噪。刚才我们俞师姐讲的话，我最有感触。她讲了很多我们过去做的，我一会儿想和大家分享我们未来应该做什么。

我觉得你们特别有眼光，刚刚老师说了，杭师大是一个魅力很强的学校，具备未来的战略眼光。它主要来自于我们有这么多有魅力的学生，有眼光的年轻人选择了杭师大。我深信不疑地相信，杭师大是全世界最好的学校。

我没有必要拍大家的马屁，我也不想把自己抬得太高。但是我确实去过任何大学，哈佛也好，MIT(麻省理工学院)也好，或者北大，清华，不管与任何人，我都以杭师大为骄傲。我一直说这是最好的学校。因为，好与不好很多时候不是别人怎么看，是你自己怎么信的。如果你觉得自己不好，你就没有好的机会。如果你觉得好，你不断就有好机会。

杭师大跟北大、清华比，在世俗眼光里是有距离，但是正因为有距离才给了我们机会。假如我当年考进了北大，就不是我马云了。因为杭师大才给了我这样的机会。

人生不是你获得了什么，而是你经历了什么

我自己也想，今天这个开学典礼不是为了庆祝我们曾经诞生了多少学友，而是，我们希望创造出更多、更好的学友。而这些学友就来自于这里，就坐在下面。因为你信，你才有机会；如果你不信，你一点机会都没有。

大家在学校里会学到很多知识，我相信学校里，那么多知识真正毕业后所用不多。但学校的经历给了我们很多。人生不是你学到了什么，不是你获得了什么，而是你经历了什么。大学四年可能是我们人生中最美好的，但也是最痛苦的。因为每天忙着考试。

我到前几年还做梦，老师又要考试了。有时醒过来想，我今天终于不是学生了。很美好，但是一定带着痛苦。真正的幸福一定是和眼泪、欢笑、汗水结合在一起的。如果你在杭师大四年没有眼泪，没有欢笑，没有汗水，我相信你不会成功。

同时，我也在想，什么是成功？成功的成是成就自己，功，功德天下。你只有成就了自己，帮助了别人，你才会有真正成功的感觉。所以大家想着自己的时候也想想将来，自己能给别人做些什么事。

有三件事情是我必须告诉儿子的

你们大概和我孩子年龄差不多，比我的孩子大一点。我儿子生日时，我给他写了一封email。老爸给儿子写信总有点奇怪，但我觉得三个事情我是必须告诉他的。

第一，永远用乐观的眼光看待这个世界。

在这个社会上，你永远会郁闷，一定会郁闷，一定会痛苦，一定会沮丧，一定会觉得这个不爽，那个不爽。不仅你们这么觉得，人类社会几千年以来几乎每个人都郁闷过，每个人都痛苦过，每个人都难过过。但是人类社会永远是一代胜过一代。在座的，你们一定会胜过我们，一定会胜过所有的院长们，这是我们的希望。不管发生什么事情，要相信明天会更美好。

这世界上会有很多不满的事情，不爽的事情，你改变不了多少。改变自己，才能改变未来。

给大家讲个例子：前段时间日本地震，云南刚好也地震。我们公司决定捐给日本多少钱，云南多少钱。结果很多同事说我们干吗捐给日本，我们为什么不捐给自己的国家，很多人提出了抗议。我写了回信，我认为，你捐是对，不捐也是对的，但是你自己不捐不让别人捐，那是错的。今天任何一个灾区不会因为你的捐款发生改变，但是你捐了钱是因为你发生了改变，这世界才会发生改变。不管外面多么麻烦，你改变了，世界才会改变。

第二，我希望大家永远用自己的脑袋思考。

脑袋是来给自己用的，不要东说好就说东，西说好就说西。永远用自己的脑袋独立思考，用自己的独立眼光去看待任何问题。任何人要去的时候，停一下，其实不差两秒钟；任何人反对时，也停一下，思考，也不缺这两秒钟。永远用自己的脑袋，永远保持今天一样，一种新生所具备的充满好奇的眼光，看待这个世界，看待边上的人。

永远记得用欣赏的眼光看别人，用欣赏的眼光看自己。只有懂得用欣赏眼光看待别人的人，他才会有成就感。永远要用欣赏的眼光看自己，我一直给别人的建议是：假如你毕业于名校，请用欣赏的眼光看别人。假如你毕业于一个普通的学校，请用欣赏的眼光看自己。因为只有这样我们才能走过一步一步的难关。永远保持好奇的心，到了八十岁、九十岁，你也好奇那女孩长得挺漂亮，那就对了。

第三，永远讲真话。

真话是最难讲也最容易讲。真话永远听起来不爽，但是它又是最爽的。所以学弟学妹们，我们在四年的学习过程中，enjoyyourlife(享受你的人生)。同时，乐观，独特并且讲真话。我相信只有这么走，我们人生才是丰满的。

最后，希望四年开开心心。过了四年，你一定会后悔的，当年没那么开心。因为我现在走过篮球场时，我在想那时候我怎么没练好篮球。很多东西，失去了才知道他的珍贵。永远把自己在校园的四年，玩得最爽，读书读得最爽，朋友交得最爽。过好每一天。

第一，珍惜大学生活，努力勤奋学习。能进大学是人一生中的幸事，在大学里能把握每一天，争取多学习点知识，为自己踏入社会，担当起责任，做好积累和准备。

第二，要读书也要社会实践。我们78届79届的学生在社会上各个岗位都还做得不错，除了读书，主要是我们还有比较丰富的社会经验，希望同学们不要埋头读书，要多参加社会实践。阅历增加了，也能触类旁通，把书读活。也能更深地理解书本和社会。国外学校是很重视学生社会实践的。

第三，读书不仅要读本专业的书，也要读点三教九流、天文地理的书。一个人很难对自己的人生事先有一个正确的规划或一字不差的描绘。你一辈子从事的事情，有可能并不是你当初想的事情。你以后为之奋斗的事，可能并不是你大学学的专业。我是学中文的，但现在在银行。马云当年学英语，现在搞的是电子商务。

第四句话，读书重要，学做人更重要。我们银行里也招很多北大、清华学生，但并不是学校出名学生就出色，学校不出名学生就不优秀。一个人书读少了，以后可以读书，但价值观错了，人生的路选择错了，这个代价就太大了。

马云在斯坦福大学的演讲

大家好。我今天感到非常荣幸能来到这里和大家见面。大约几个月前，斯坦福邀请我来演讲。我没有意料到。很多人说因为所有关于雅虎，阿里巴巴，和许多其他的新闻，这个时间点来这里演讲是非常的敏感。但是既然我做了一个承诺，我还是来了。今天如果你有任何问题要问我，我都会一一回答。

今天是我来美国的第15天，而且我打算在这里待上一年。这个计划没有人知道。甚至我的公司也不知道。大家问我为什么要来这里。要打算作收购雅虎的准备吗？不，大家都太敏感了。我来这里是因为我累了。过去16年来太累了。我在1994年开创我的事业，发现了互联网，并为之疯狂，然后放弃了我的教师工作。那时候我觉得自己就像是蒙了眼睛骑在盲虎背上似的，一路摔摔打打，但依然奋斗着、生存着。在政府机关工作了16个月之后，1999年建立了阿里巴巴。

我们还幸运地拥有着淘宝网，支付宝，阿里云和集团下其他的公司。所以，建立阿里巴巴12年后的今天，我决定需要休息一段时间。尤其今年的挑战实在是太艰辛了，这也是我没有意料到的。中国人说每12年是一个本命年。阿里巴巴今年在中国刚好是第12年，也遇上了许多棘手的问题，好比今年初因为供应商欺诈事件导致首席执行官辞职，还有VIE的问题，虽然我到现在仍然不知道什么是VIE，以及把淘宝分成四个公司的决策。所以，忙完所有这些事情之后我累了。我告诉自己，为什么不花个一年好好休息。尤其明年是我个人的本命年，肯定会比今年更辛苦。我想要花多一点时间好好准备，迎接明年更艰苦更困难的挑战。我需要好好休息才能为3到4年后的挑战做好准备。这三年如果事情出了错，大家可以批评淘宝，阿里巴巴或阿里云的首席执行官。但是三年后，如果事情出了错，那就是我的错。所以我准备在美国花上一段时间好好思考和放松。前两天，我开始再次练习起高尔夫球，好好放松。所以，来美国的目的真的不像是大家揣测的这么复杂。

我们是一间非常幸运的公司。我没有任何的背景，没有富裕的父亲，也没有很有权势的叔伯们，根本不用想能够有成功的机会。我记得1999年来到硅谷寻找资金，跟很多风投、资本家接洽，也去了MenloPark一带开会。但是没有人有兴趣投资阿里巴巴，我被一一回拒。回到了中国，一点资本都没拿到。但是，我充满了信心。我看到了美国梦。我看到硅谷的快速成长，我看到许多公司的停车场不管是白天或黑夜，周一到周日，都是停满了车。我相信那种快速的成长也会发生在中国。接着我创立阿里巴巴，12年过去了，到今天取得了很多的成绩。但在那之前，没有人相信B2B能够在中国发展。当时B2B美国有名的公司包括Ariba.com,Broadvision和CommerceOne，这些公司主要的客户都是大公司的买家们。没有人觉得中国近期内会有大公司的出现，而大公司也不会有电子商务的需求，因为所有大公司都是归于政府，他们只需要配合政府的政策就可以。但我的信念是，我们必须要专注在小型公司，因为未来是私营企业的天下，所以我们必须把重点放在小型企业。

还有，美国大公司的B2B是非常专注于买家，美国的买家们需要许多建议来帮忙节省成本开销和时间。但是我相信中小企业们不需要这方面的帮忙，他们比我们还厉害，懂得还多。我们应该专注于帮他们赚钱，把产品外销出去。当时我们也遇到很多挑战，但是12年过去了，今天全球有58万的小型企业都使用阿里巴巴来做生意。我们的生意模式跟腾讯或百度相比可能并不是十分吸引人，我们也并不靠网络游戏赚钱。但是我们晚上可以睡得安稳，因为我们知道我们赚的钱并不是从网络游戏上来的。我们的收入是靠帮助小企业们成长来的，这点我感到十分的骄傲。直到今天我都没有为阿里巴巴赚了多少钱而骄傲过，我为我们影响和帮助了其他人，尤其是小企业主而骄傲！

在互联网之前，没有人可以帮助超过5000万的中小企业。但是今天，我们正在努力这么做。人们会跟我说，马云，如果你能把阿里巴巴搞好，那相当于你将好几吨羊运到了喜马拉雅山顶上。我说，是的，我们还会把他们运下来。而且我们做到了。第二个公司是淘宝。大家都跟我说，天哪，你是在跟eBay竞争啊！我说，“为什么不？”中国需要一个电子商务网站。创建一个中国的网络交易市场需要时间跟精力。所以，那个时候人们告诉我在中国做这个没戏。我说，如果你总是不尝试，你怎么知道没戏？所以我们就尝试了。我说如果eBay是大海里的鲨鱼，那我们就是长江里的扬子鳄。咱们不在大海里打架，我们在长江里练练。一开始很困难，但是很有乐趣。而且我们最后活下来了。一开始eBay占据了中国C2C市场的90%。但是到了今天，我们拥有中国C2C市场90%的份额。我们很幸运，真的只是幸运。很多事情以后我们还可以再讨论。

今天，大家总是在写关于阿里巴巴的成功故事。但是我并不真的认为我们有多么聪明。我们犯了很多错误。当时我们还是很愚蠢的。所以我在想，如果哪天我要写关于阿里巴巴的书，我会写《阿里巴巴的一千零一个错误》。这才是大家应该记住的事情，应该学习的事情。如果你想知道其他人是怎么成功的，这是非常难的。成功有很多幸运的因素。但是如果你想学习别人是怎么失败的，你就会受益很多。我总喜欢看那些探讨人如何失败的书。因为，当你仔细去分析的时候，任何失败的公司，他们失败的原因总是不经相同。而这才是最重要的。所以淘宝成功了，接下来我们做了支付宝，因为大家都说中国没有信用体系，银行很糟糕，物流很糟糕，你为什么还要做电子商务？今天，我不是来这里跟大家说我的生意经的，我没有准备PPT，因为我没有股票要卖给大家。但是我想正因为中国的落后的物流、信用体系和银行，我们才需要有创业精神。这就是我们需要创建自己的蓝图。所以我相信这个事情是你先做了，然后慢慢地就成了中国的标准。我记得6年前当我来美国的时候，我说我相信5年以后，中国的网民人口会超过美国。人们说，不会的。然后我说，你们的人口才3亿。中国有13亿人口不是吗？如果让你们有4亿人口，没有人口死亡，人们还要不停地生孩子，你们需要50年的时间。我们只需要5年时间，所以这只是一个时间的问题，不是吗？我们走着瞧。今天，中国网络用户的人口超过了美国。然后人们说为什么你们的购买力这么低？我们五年后在再说。今天，人均消费大概只有200人民币每月。5年以后，这些人会消费2000元。而且我们很有耐心。我们还很年轻。我是老了，但是我们员工的平均年龄才26岁。他们还很年轻，所以让我们期待未来。

当时做支付宝的时候，大家说这是一个很傻的担保服务。张三要从李四那里买点东西，但是张三不肯把钱汇给李四，李四也不肯把货给张三。所以我们就开了一个账户，跟张三说，把钱先汇给我，如果你对货物满意，那么我付钱，如果你不满意，你退货，我退钱给李四。人们说你的这个模式怎么这么傻啊？但是我们不关心这个模式是不是傻，我们关心的是客户是不是需要这样的服务。我们是不是满足了客户的需求。如果这东西很傻的话，今天中国就有超过6亿的注册用户在用这个傻东西。所以傻的东西，如果你每天都改善它一点，那么它就会变得非常聪明。所以今天支付宝很好，我们还在成长。支付宝跟Paypal很像，但是我从交易量来说，我们比Paypal更大。

最后，也是最重要的，是我们的阿里云计算，这个公司跟其他那些谈论云计算的公司不同。那些公司是想把他们的软件和硬件卖给你。但是我们没什么可以卖的。我们通过云技术对自己的数据进行计算。来自中小企业的数据，来自淘宝消费者的数据，以及来自支付宝的数据。我们相信未来。未来的世界将是信息处理的世界。我们将如何很好地与他人分享数据。这将是未来商业的核心。这个公司目前还不是很好，但是盈利能力很强。

整个公司都很健康。一开始人家说这个公司不可能成的，但是我们活下来了。我们很有耐心。我们总在问自己一个问题“为什么我们还要这么辛勤地工作？有一天，我问我的同事，他告诉我，“Jack，我从来不知道我这辈子还能做这么多事情。第二，我从来不知道我现在做的事情对社会这么有意义。第三，我从来不知道生活是这么艰辛的。”我们没日没夜地工作，甚至是现在也是这样。我变得更瘦了，而且长相更奇怪了。我知道生活不是容易的事。我们很骄傲，我们在改变中国，而不是你挣了很多钱。

10年前，当我走在街上，有人跑过来感谢我，因为阿里巴巴帮他们得到了国外的订单、国外的生意。今天，当我走在街上，有人过来感谢我，说他和妻子在淘宝上开了个小店，以此为生，并且收入不错。这对我来说，意义重大。我们将诚信变得有价值(你的诚信是可以变成钱的)。许多年前，如果你有很好的信誉记录、交易记录，你可能还并不富有。今天，如果你在淘宝上有很好的信誉记录、交易记录，你将会非常富有，因为人们都愿意跟信誉好的店家做生意。我们教育消费者要聪明。有人来跟我说：马云，我在淘宝上买了个东西，非常非常便宜，你说这是假货么？是的，我们淘宝上有假货，假货在现实生活中无处不在。但是我们用了非常多的努力，大量的人力物力来对付这个问题，在淘宝，有50%的工作人员每天的工作是筛查侵权、伪冒商品。但是如果有一瓶红酒，在线下的商场里买要300美金，而在淘宝上只要9美金，为什么会这样？因为渠道、广告费用。为什么消费者要为这么多其他费用买单？我们帮消费者省了，所以我们跟消费者说，如果你在淘宝上买一件15块钱的T恤，而它在商场里要卖150块钱，那不是因为淘宝卖的太便宜了，那是因为商场里卖的太贵了。我们应该帮助消费者变得更聪明。

第三点，也是非常重要的一点，我们看见在中国有很多的工厂，尤其是在广东，他们其实是公司，并不仅仅是加工厂。他们仅仅是做代工，这些代工的产品之后就在淘宝上卖。他们不知道谁是他们的销售渠道，也不了解最终购买他们产品的客户。这种代工厂，在遇到有问题发生的时候(比如金融危机)，会马上陷入困难。所以我们应该告诉这些生产者，你必须直接跟你的客户沟通，你应该自己去做销售，自己提供服务，这才是真正的做生意。否则，你就只是个工厂。我们正在改变这些工厂，扭转这种局面，我感到非常自豪。这与财富无关，因为如果你有一百万，你是个富有的人，但如果你有一千万，那你可能就有麻烦了。你会担心通货膨胀，于是你开始投资，接着你就可能遇到困难。如果你有10亿，那这就不是你个人的财富了，就是社会的财富了。你的股东、投资者，认为你应该比政府更能有效地使用这些钱。于是他们给你信任，那你要如何运用好这笔钱，对得起他们的信任呢？我觉得这是我们所面临的挑战。阿里巴巴的产品，其实并不是服务，是人，是我们的员工。

我们员工的平均年龄是26岁。我们正面临着许许多多的挑战，这些是我曾经所没有意识到的。曾有一位政府高层来公司访问，他说马云，如果你们淘宝有3亿用户，那就已经比我管理的国家还要大了。我说是的，这个管理的难度非常大。不管我们制定出什么新的政策，都会让我们遇到各种压力。但用户有抱怨的时候，就好像是对制定政策的政府不满似的。就是这些平均年龄26岁的员工，在制定着淘宝的“游戏规则”，我们从未有过这样的经历。如果我们改变一下，比如说做搜索引擎，传统的搜索引擎，会让卖的好、最便宜的排在前面，但我想，我们会让最有信用和信誉的排在最前面。之后，会有很多的人会去验证。有200个人来到我们公司，跟我说，我们会为改变游戏规则而付出代价。我的回答是，如果这个改变是正确的，我们就要做下去。眼前的这个世界，也是我们改造出来的。我们不需要不能服务于人的项目。我们需要社会学家，经济学家，让这些人来制定我们的政策规则。所以我们还面临着许许多多的考验。但我们仍觉得骄傲，因为我相信在21世纪，如果你想做一家成功的公司，你需要学会的是如何解决社会上存在的某个问题，而不仅仅是学会如何抓住几个机会。抓住机会是非常容易的，我不是吹牛，我觉得今天，在阿里巴巴成立12年后，我觉得赚钱非常容易，但是要稳定的赚钱，并且对社会负起责任、推动社会的发展，非常难。这也是我们正在努力为之的，我相信中国因为有了互联网，在未来的3年内会有很大的发展。今年，人们说很多中国的股票因为VIE掉了很多。我相信，如果你看看其他地区的经济，比如美国目前正面临巨大考验；比如欧洲可能已经无所适从；那中国会怎么样？所有发生在美国和欧洲的情况，三四年后也会发生在中国。三四年后，中国的经济将面临巨大的挑战。如果你预感到了将会有糟糕的事情发生，那就从现在开始为之做准备，而不是到时候抱怨和哀嚎。作为互联网公司，我们必须承担起我们的责任。我不是政治家，我只为自己说话，为我的客户—5000万中小企业者和800万淘宝卖家说话。他们在3年后要如何生存下去？这也是我此次来到美国想要去学习的。跟奥巴马学习，他将如何增加就业，他会怎么做，从错误中整理经验，然后在3年后，用我们的方法，帮助我们自己。这就是为什么我会来这里。

马云首届网交会的精彩演讲

我在这里，谢谢大家！

感谢大家来参加今天的首届网商交易会，我想知道今天有多少是淘宝的用户，谢谢大家！

有多少是阿里巴巴B2B的用户，请举手，谢谢！

请大家就坐！

在周末，这么多人来参加网络交易会，其实，我心里还是非常感动的，特别是昨天我到会场看到了其他交易会很少看见的现象：有妈妈带着孩子，也看到了一家三口，也看到了很多年纪比较大，六十多岁的人拉着包在交易会上走。回去后我就想，是什么样的力量将这些人聚在一起，是什么吸引了我们？我认为是希望和信心，帆布包里面带着每个人的信心和希望，我自己这么觉得。

大概在1992、1993年有创业的想法，为了尝试创业的感觉，我曾经到义乌小商品市场拉着包进货，我也到广州海珠广场进货。当时海珠广场还是比较乱的，广交会也进不去，但是每次来进货，我心里充满了希望和信心。我觉得我参加这样的活动会改变我们，我认为这次的网货交易会尽管开的还不是非常的正规，还不是非常的好，但是我们的人气说明了一切。我感到自豪和高兴的是，在座的都是八十年代和九十年代的人在一起，你们在改变世界和未来。

阿里巴巴今年是十周年，十年来想在中国证明一件事情，就是互联网在中国有希望！互联网将完善中国，推进中国的发展，我们坚信电子商务会存在，电子商务在中国会发展。

十年以来，我被中国很多人认为是中国最大的忽悠者，我讲任何话都是忽悠，我想今天还想在忽悠一把！

十年以来一直在忽悠，我一直在倡导互联网的精神，一直倡导电子商务，一直倡导网商的精神。六年前我将很要好的朋友，一个很要好的商人朋友交流，我说刚刚推出了淘宝网，我希望他将生意搬到网上做，他说再说吧，有很多的时间。四年前又说请将生意搬到网上，他说行了，我现在忙不过来。二年前他跟我说，为什么不早说，我现在的生意都被淘宝网上的孩子抢走了。如果大家记得在1999年和2001年来很多次广东，每次阿里巴巴的网商大会上，我不断推进一个想法，就是将外贸企业迅速的搬到网上去。有多少人真正的相信，我看未必，但是今天相信的人得到了好处。世界发生了很大的变化，到了今天为止，还没有认清互联网，到今天为止还没有开始使用电子商务，到今天为止还将自己认为互联网就是网的游戏和网上看看新闻的话，我相信你会非常的后悔。我自己是这样看待的：到今天为止，前十年电子商务也好，互联网也好，我们只证明它存在，但是互联网和电子商务到底是否可以影响未来，对我们的生活有多大的改变，未来的十年将发生巨大的改变。这次的网货交易会本人有很大的期盼，我们正在开启网货的时代。自从淘宝诞生以后，自从阿里巴巴诞生以后，最近的半年和一年，我们听见的声音太多的是：淘宝上面假货横行。淘宝上面反对的声音越来越多，随着交易量的增长，不讲诚信，假货横行，盗版猖獗，大家认为淘宝就是假货集散地。事实上淘宝是不是假货集散地，我本人认为，并不是这样的。

以前淘宝碰到的是竞争，以前淘宝竞争的是同行业的；今天淘宝最大的竞争是昨天最成功的人，成为今天淘宝的竞争者。我关注到很多的品牌商、渠道商不断的说淘宝是假货。

上一个月，我在香港街上一位送了几只雪茄烟，我刚好走过香港雪茄盒的商店，很贵的，我挑了一个最便宜的也是1.3万元，我心疼了很久，回到家我就觉得不行，我要在淘宝上查一下。同样的盒子在淘宝上卖720元，一模一样的，到底发生了怎么样的事情？还有朋友从香港购买了玩游戏的筹码，1.3万元一套，也有1.5万元\/套的，9000元\/套，我在淘宝上查了一下是350元，所有的人就想一定是假的，不可能是真的。我发现生产筹码的工厂是在浙江金华，将筹码出口到美国，香港从美国进口后放在香港，中国大陆的人再从香港购买回去。现在的情况是金华的工厂直接在淘宝上卖，也就是卖350元。很多品牌的电视机以及制造厂家跟我说，我们卖一台电视机，从设计到制造好和销售，卖回来只赚10元，几千元的电视机只赚10元。如果一台电视机只赚10元，怎么可以希望制造业创新和投入研发，这些钱被谁赚走了，有一个朋友跟我说，中国有一个很有名的酒，卖800元\/瓶，但是酒的成本只有10元。300元花到了电视广告商，300元花到了渠道商了，还有100—200元给了回馈和包装，消费者为什么要买只有10元价值的酒，却要花800—900元，这是对消费者不公平，对制造业也不公平，如何将整个渠道打通，我觉得电子商务必须对行业给予巨大的冲击。

电子商务对传统其他行业的冲击，我们想象一下，5年前的物流行业，有多少的物流行业真正做到了客户第一？真正做到了客户的体验？真正扩大了物流？没有的。

但是这两年，最近淘宝上每一天至少送出400万个包裹，需要很多的物流公司将包裹一个一个的送出去。顺便我跟大家讲，去年我没有在淘宝上购物，现在我们家跟所有的朋友一样，每天最大的希望和快乐是拿一个包裹过来，拆开来看，尽管我知道包裹里面是什么东西，但是我就想拆开来看。前几天我购买了几个洗澡用的大浴巾，卖家有非常漂亮的红色浴巾，也有黄色和绿色的，但是他说红色的没有货。我发现太太跟那个人在网络上争论，她说为什么没有红色的还在卖，卖家说没有了，我太太说，将货拿下来，结果第二天还没有将货拿下来。我就说必须将没有的货拿下来，我告诉他，我是淘宝的，他说我不相信。经过交流，那个人说我一定将货拿下来。没有就是没有，对于我来讲，网商最大的价值就是诚信，因为我们要求货源公司诚信，要求买家诚信，为什么不能强制卖家诚信。

我在淘宝和阿里巴巴市场上看到的是诚信在不断的滋生和诞生，看到今天互联网的力量，这些不断的变化。

去年的年初，我们从淘宝的数据，特别是阿里巴巴中小企业的数据上基本判断出，世界经济将会出现很大的问题。7月份就写了一封信说冬天要来了，但是绝大部分的人认为互联网的冬天来了，阿里巴巴你们的“冬天”要来了。但是我们认为是世界经济，进出口贸易，内需市场的“冬天”要来了。去年年底有人说你说冬天要来了，冬天有多久，什么时候可以度过。我在淘宝和阿里巴巴的卖家餐厅去吃饭，刚坐下，老板就说，冬天被你说对了，现在店里的生意越来越差，你如何看待冬天，什么时候会结束？我说今年年底和明年年初冬天没有问题的，他说真的，这么快就结束了。我说今年年底和明年年初你会适应的，任何的企业都必须适应外部的环境。

今天经济有所回暖，但是我想告诉大家的是，今天经济仍然面临巨大的困难，不要为恢复昨天而感到兴奋，更不要为失去昨天的辉煌而兴奋。2007年火爆的股市不会回来了，真正要改变的是经济的结构和商业的文明，商界新生力量的起来。我看到经济的恢复，我告诉所有的网商，在网货交易会上感受的不是冬天，感受的是春天的来到，感受到的是希望的来到，因为世界进入了非常大的变化。我本人如何看待这场危机？去年六、七月份我认为是危机，今天已经不是危机，它是强力的信号。今年年初事实上越来越显示证明这是世界经济发展过程中必然的镇痛，强烈的信号告诉我们昨天成功的企业，今天越失败，昨天越自以为是的企业不改变自己，不会走下去，昨天小的企业将会大。

另外的信号是由资本密集型走向知识密集型。这是强烈的信号，以前认为是靠关系做生意到走向靠诚信做生意，信号越来越强烈，不管大家是否相信，十年以后的商业会跟今天完全的不一样。十年后见到的富豪和成功的企业家跟今天是完全不一样的。十年后的成功者一定是八、九十年代的人，而且成功者的年龄会越来越年轻，大家要记住，我自己这样告诉自己，假如不改变，怎么会有我们的机会。1995年从大学中出来创业，我想证明一件事情，如果马云可以成功，中国80%的年轻人都可以成功。凭什么只有有关系的人可以成功，为什么只有胆大的人可以成功，成功者必须有智慧和诚信，因此世界的开放正在加快。在座所有的人，我跟大家没有任何的区别，而且唯一的区别，我比在座所有的人都长的怪一点，长得丑一点。但是我也没有资本，创业的时候，我是问亲戚、朋友一起借钱，总共是2万元。没有关系的，我父母就是普普通通的家庭，但是为什么发展的这么快，今天我看到网络上说，马云你真伟大，淘宝做的这么好，阿里巴巴做的这么好。我心里特别的难过，这不是我的功劳，这是互联网的功劳，这是中国发展的功劳，这是1.3万员工的功劳，这是中国几千万在座各位对网商信任的功劳。我觉得自己真的很难过。有的时候别人骂我，马云你是胡扯的，怎么有这么烂的服务，我也没有写过一段程序，也没有编过规章制度。但是后来发现，今天网络发生巨大变化的时候，让我们这些平凡的人，可以借助中国的力量、互联网的力量发生变化。回忆这十几年的发展之路，只要有梦想，只要跟同事不断的了解客户，因客户而变而变，一定会走到今天。我自己感觉，因为互联网，因为前十年的变化，让我们走到今天，未来的十年互联网和电子商务的变化会更大，假如没有时代的变化，没有这场经济危机，我相信在座绝大部分的人没有十年后成功的可能性。

我们去哪里找关系，我们去哪里找银行贷款，我们去哪里跟人谈合作？因为在所有人的眼睛里面就是普通的年轻人，就是普普通通的人。互联网给我巨大的感触，在公司和家庭中，不断创造新的思想，中华民族尊老爱幼很好，为什么不可以尊幼爱老？对年轻人尊重和倾听，今天八、九十年代的孩子伴随着网络的成长，对老的人要爱护，太老的人问明天会怎么样，我估计谈不出什么。互联网的另外一种变化是很有意思的。我爷爷这一辈子是靠报纸决定未来的，报纸上的一切都是对的，我父亲是靠听广播的，我们这一代是看电视的。今天八、九十年代的孩子说要参与，要有自己的观点，因此互联网诞生了新的一代。互联网的起来，电子商务的起来将彻底改变未来，彻底影响我们的生活，社会已经发生剧烈的变化。我想告诉大家的是，2009年互联网和电子商务只完成了第一个阶段，就是机会。大家都说机会被阿里巴巴和淘宝、百度、谷歌和腾讯抢去了，我告诉大家机会还没有开始，所有的机会都会在未来十年内真正的开始。

网货今天才开始，前年的八年阿里巴巴做了什么事情？我们想证明中国将会诞生一批新的群体叫做网商，我们所到之处都是网商。广东的粤商、山西的晋商，但是互联网是没有区域的，所有的商业都要遵守一个规则就是诚信，网商告诉我们一点，阿里巴巴走到今天是四大特征，未来的二十一世纪要想成功必须有四大特征：

开放的胸怀

分享的精神

承担责任

全球化的眼光

必须从全球的角度看问题，有了四大特征，一定会在二十一世纪非常的成功。后面的五年我们将证明网货的力量，十元的酒就应该卖二、三十元，而不应该卖八百元，电视机这么多的工序只挣十元是不合理的。

传统的渠道商拿了制造业的钱，剥削了消费者，不是真正的完善渠道，而是做房地产的投资，股市的投资。这是对任何人的不负责任。未来的五年我们将倡导和推进网货的力量，再五年我们将推进网规，没有网络上的诚信和做事的规则我们绝对不相信互联网可以完善。

在淘宝的封面和阿里巴巴的网上开始在全球范围内招聘和寻求法律专家，经济学专家，社会学专家，人类学专家。为什么请这些人，因为我们感觉到未来的网规、网货、网商将会创造新的世界，人类开始进入新的世界，不能再凭今天二十多岁的淘宝的店小二制订游戏的规则，他们已经非常的累。有人问，为什么要找人类学家研究淘宝，现在淘宝发生了很大的变化。淘宝用户到店里看到一个样品，小绒娃娃，卖家说30元，买家问是否报邮费，我们必须对网上交易的规则，必须对卖家约束。我很感动，有的时候，晚上很晚的时候，在中国凌晨一点的时候上网，还可以看到旺旺上一片灯的亮起，到了晚上一点多还在上班，我想请人类学家研究卖家的行为，几点起来，登陆过程中发现了什么事情，根据这些行为制订游戏的规则。这就是对未来的判断，十年后，我相信在坐每一个人的努力，我们会创造新的网络世界。今天阿里巴巴B2B有很多的企业，制造业因为网货时代发生巨大的变化，每一次营销方式的变化，就会形成制造业的变化。我在这里不是忽悠，也不是劝阻，而是警告，而是真正的呼吁大家，所有的企业高度关注电子商务。最近发现渠道越强的企业，卖货越好的企业，麻烦越多。今天搬到网站上去卖，现在90%的营业额来自于渠道，今天没有渠道的企业越活越好，越来越通常。今天发现一个问题，广东的企业会制造不会卖。广东几十年的发展，资金是靠台港澳地区，品牌和渠道是靠海外，广东人只要造就可以了，造了就会有人来卖，钱有港澳台融资，一旦金融危机海外渠道发生了问题，品牌发生了问题，很多企业出现了问题。但是今天我想告诉大家，通过互联网，通过电子商务，你的货是迅速可以走出去的，必须进行改革，以消费者为中心，C2B思想，今天也听到了C2C，这二、三年来，关注最多的是消费者将影响未来。以前大家都是C2C，还有传统的B2C，到了今天我想告诉大家，所有的制造业高度警惕，因为消费者必须改变自己产品的设计，改变渠道的推广方式，必须改变创新设计的能力。C2B一定会成为产业升级的未来，以消费者为导向，柔性化生产，定制化生产将会取代，网货将制造业的利润提高，将渠道打掉，网货让所有的消费者得到个性化的产品，网规会让这些企业更加的透明，更加的诚信，更加的受消费者的尊重。我相信这才是未来时代的发展，我们处在变化的时代，今天痛苦的人，你们去看一下，互联网上反对声音最大的是谁？是今天的成功者，网商群体中看到反对阿里巴巴和淘宝的已经不是阿里巴巴和淘宝的竞争者，而是今天买卖中最好的人，他本来就想渠道有30%—40%，被淘宝搞了以后，只剩下10%—20%。

前几天有一个老外，一个LV的包卖二、三万元，我可以买二十头牛了，凭什么卖这么贵。我们尊重知识产权，尊重品牌，但我不尊重暴利，我更不尊重。为了维护自己某些特殊的利益而设置了大量的障碍，我今天也这么讲，十年以后法律的规范是对传统的专利、品牌也会受到巨大的冲击。

前段时间从美国回来，最有意思的是，很多的企业说，我们有这么多的专利，有全世界著名的公司，他们可能是诺贝尔奖获得者最多的公司，我们拥有全世界最多的专利。这家公司活的非常累，他们为了管理这些专利，请了无数的人，做了很多的程序，他们就是管理专利。哪些专利可以用，他们设置了大量的地雷阵，阻碍其他人的创新，发达国家今天设置了大量的壁垒，阻碍发展中国家。有钱，有势的公司设置了大量的钱为了保护自己，最赚钱的就是律师以及利益保障者。今天人类要进步，人类要创新，就靠在座的网商的力量，网货的力量。

法律不能保障诚信，如果不相信诚信是有力量是不行的。今天的中国必须倡导互联网是有力量的，最后我想制造商们，这次金融危机可能是在座绝大部分今天没有渠道，昨天一步臭棋今天会变成好棋，要迅速开始新的营销。

不知道在座有多少人会下围棋的，但是我知道下了一步臭棋，就不要救，反过来看就是下了一步好棋。我在阿里巴巴十年中，有人说马云你很厉害，其实一开始是臭棋，现在看来都是好棋。千万不要迷信一个人和一家公司，是靠自己一步一步的走，创业者永远的有梦想，每天采取行动，去改变和调整。

我还想讲这句话，假如在二十一世纪你想成功，记住客户第一，就是诚信，做一切的努力就是为了客户；员工第二。最近争议很多，我前几天在香港的股东大会上讲，客户第一，员工第二，股东第三。有人说马云早知道你是股东第三，我就不会买你的股票，我说你还来得及，现在可以卖掉股票。是谁给我们钱是客户，谁创造了价值是员工，广东所有的网商们，今天改变我们，影响我们，帮我们成长的是我们的员工。

有一位企业家跟我讲，卖很好的产品，在淘宝上怎么卖也卖不出去，小丫头一卖就卖出去了。那些老头卖产品的套路是不同的，年轻的店小二一上来就是亲一下，我们是不适应的，现在上淘宝如果没有人说亲我反而不适应了。

以前我们认为穿西装是对人的尊敬，最早我们发现穿中山装是对人的尊敬，现在发现其实穿的越舒服，别人感觉的好就很好。商业形式的变化真正的发生了变化。最后我想说，我们淘宝的卖家，阿里巴巴的企业们，今天的电子商务不是五年以后的电子商务。五年前有人问我，阿里巴巴到底会变成什么样子，我说2009年会有一个感觉，我们有了消费者的淘宝，有了企业的阿里巴巴，有了中间支付的体系，开始为明天打造阿里软件。我们为未来服务业的电子商务，开餐饮、做洗脚店和搞旅馆的电子商务在三至五年会起来。我们建立了这个体系，但是真正的电子商务的成型是在五年，我相信在2014年会看到完全不同的电子商务的渠道，希望大家抓住这五年的时间。如果今天还停留在游戏和网吧里面，今天还在笑话别人做电子商务，五年后你会更加的后悔。我们必须要创造未来，我们可以改变未来，每一个人今天到这里来，每天来这里的目的是对未来的希望，对明天的信心。一切为明天而做，我们不要为昨天而失望，更不能因为恢复昨天而感到兴奋。世界变化刚刚开始，阿里巴巴在这里跟大家一起承诺，以前是几个人的使命，今天已经变成了1.3万阿里人的使命！我们将会全力以赴支持网商、网货、网规的建设，未来的十年阿里巴巴的使命是打造新的商业文明，我们要让那些诚信、开放、分享责任感和全球化的商人取得成功。

最后，十年后我希望在今天场地里坐着的人，绝大部分的人因为从今天开始的行动。今天推动网货和网商的革命，十年后以成功者的身份站在这个台上，对自己的家庭和世界负责任，感谢大家参加本次论坛，谢谢大家！

马云“阿里巴巴10周年庆典”演讲

感谢大家，其实我还没有从刚才的表演中恢复过来，从来没有想到自己可以在万人体育场表演，表演之前呢，紧张了至少了十天，但是表演了两分钟就不肯下来，所有刚表演完下来的阿里巴巴高管都特遗憾，我们只有这么一点时间，所以一激动我们在后面聊了很长时间，需要我跟上来跟大家分享阿里巴巴十年的经历。

为今天晚上我大概准备了十年，十年以前我设想过，十年以后我会如何对我们的员工讲话，如何对我们的客户讲话，如何对我的朋友讲话，讲些什么？离十周年越来越近的时候，我心里面越来越亢奋，越来越希望讲，但是到这几天，我居然晚上都睡不着觉，因为我不知道自己要讲什么。刚才在来之前，看到那么多阿里巴巴的人，那么多的阿里巴巴亲朋好友，我其实不需要讲什么，十年来所有阿里巴巴人的行为已经告诉我们了，感谢大家！

十年以前，在我的家里，我还有其他17位的同事，我们描绘了一个图，我们认为中国互联网会怎么发展，中国电子商务会怎么发展，我们讲了两个小时，从此就走上了这条路。十年下来，没有任何理由我们会活下来，有无数的原因，无数次的坎坷，无数次的情况会让阿里巴巴一蹶不振，甚至消失在互联网世界。我们自己也在问是什么让我们活了下来，并且越来越强大。我相信我们的人并不是能力最强的，我见过很多很多人比我们强，阿里巴巴今天的年轻人比我们十年前能力更强，我们也不是最勤奋的，有很多比我们更勤奋的人，我们肯定不是最聪明，因为比我们聪明的人有的是。那么是什么让我们活了下来？让我们坚持走到现在？今天我想在这里跟我们所有的阿里巴巴人，跟我们所有阿里巴巴的亲朋好友分享一下。我认为我们是非常幸运的，我们幸运生活在这个时代，我们幸运生活在这个互联网时代，我们幸运生活在中国。所以我讲，从第一天起起到现在，阿里巴巴一直充满了感恩之情，要感谢的人非常多。

我想我首先要感谢我17位同事，17位创业者，没有他们信任我，无论发生任何事情，他们总是坚定的站在我后面。我也感谢在座的所有的阿里巴巴同事，是你们的坚强精神让我们走到今天，感谢大家。

我感谢所有阿里巴巴的客户，他们帮我们成就了阿里巴巴的梦想。我记得9年以前有人认为，阿里巴巴的商业模式，阿里巴巴提供的服务就像把一个万吨油轮抬到喜马拉雅山上。我要感谢在座的阿里巴巴的家属，没有你们的支持，阿里巴巴的人就不可能日以夜继每天晚上干到十一点、十二点甚至两点、三点，为了一点点程序，为了一个问题，为了一个客户，日夜为之奋斗，感谢你们。我当然也感谢我们的投资者，没有他们的信任我们不会走到今天，我更要感谢的是我的很多的朋友们，这些朋友们包含很多政府官员，今天我们在这儿有很多阿里巴巴的朋友，很多是政府官员的朋友，他们不仅仅是政府官员，他们更是我们的朋友，他们对电子商务的信任，对阿里巴巴的信任，对中国中小企业的信任，我由衷的感谢他们。

我相信要感谢的人很多，这几天我想了很多的人要感谢，很多的人要感恩，包括杭州的出租车司机，杭州西湖上划船的船工，没有他们的支持，没有他们的帮助不断地宣传阿里巴巴，没有杭州市民支持我们，我们不会有今天。所以感恩是阿里巴巴十年以来心里永远记着的事情。我记得在九年之前，在阿里巴巴的100名员工大会上说，我希望阿里巴巴成为杭州的骄傲，我希望杭州的老百姓愿意把自己的孩子，把自己的男朋友、女朋友、丈夫、太太送到我们公司来，让我们的公司越来越大，不仅成为杭州的骄傲、浙江的骄傲，甚至成为中国的骄傲和世界的骄傲。今天我们刚刚开始，后面的路还非常之长。

我也相信，不管任何原因，我们今天活了下来，但是我们还有92年要走，这92年，我们凭什么再走下去，前十年阿里巴巴只有两大产品，第一个产品就是我们的员工，第二个产品就是我们的客户。我想，在这儿想分享几样东西，未来十年阿里巴巴必须坚持的事情。第一阿里巴巴是使命感驱动，价值观驱动的公司，8年多来阿里巴巴每个季度考核价值观，每个季度、每个月是靠自己的使命感，每一个人都是靠自己的使命感而坚持。有人说阿里巴巴创办的是理想主义公司，我今天还是觉得，阿里巴巴充满理想主义和充满现实主义的公司，阿里巴巴没有理想不可能走到现在。未来十年我们永远是家理想主义公司，当然一定会脚踏实地，如果不充满现实主义的去做任何点点滴滴的事情，我相信我们也不会活到现在，我们永远会坚持客户第一、员工第二，股东第三。让华尔街所有的投资者骂我们吧，我们坚持客户第一、员工第二、股东第三。

我们坚持专注，我们专注电子商务，前十年我们专注电子商务，后十年还是专注电子商务，我们前十年专注中小企业，未来十年我们还是专注中小企业，因为只有专注中小企业，专注电子商务，才能让我们长久，因为中小企业需要我们，因为中国电子商务和全球电子商务需要我们。今天阿里巴巴十周年，看到大家的激情，我从来没有那么担忧过，因为今天是一个前十年的一个阶段的结束，我们后面92年刚刚开始。从昨天晚上到今天早上，我们收到了18个阿里创始人的辞职信，我们所有的18个人辞去了自己创始人的职位，因为我们知道，从9月11日开始，阿里巴巴将进入一个新的时代，进入合伙人的时代，我们18个人不希望背着自己的荣誉去奋斗，我们今天晚上将是睡得最香的一个晚上，因为今天晚上我们不需要说因为我是创始人，我必须更努力，因为今天我们辞去了创始人，明天早上我们将继续去应聘、求职阿里巴巴，我们希望阿里巴巴再度接受我们，跟任何一个普通的员工一样，我们的过去一切归零，未来十年我们从零开始。

说实在的，收到这18个创始人的辞职信，看到他们讲着真诚的话，我非常的感动，我会在公司内网上分享公开每一封辞职信。十周年阿里巴巴和大家一样，关注着世界在发生巨大的变化，互联网的发展，全球化的发展，金融危机，世界经济已经发生了很大的变化，我们在刚才三分钟的录像里看到，毒奶粉、大气变暖，所有的问题，世界在发生剧烈的变化。我认为这世界在呼唤一个新的商业文明，旧的商业文明的时代就是企业以自己为中心，以利润为中心，创造最有价值，希望能够获取更多的利润，以自己而不是以社会为中心，社会需要的是，21世纪我们需要的企业是在新的商业文明下在新的环境下面，如何对社会的关系，对环境的关系，对人文的关系，对客户的关系，重新的思考。最近一两年来，纠结阿里巴巴管理层的是，未来十年我们阿里巴巴怎么走，我们需要变成一个什么样的公司。我想不是我们想变成一个什么样的公司，而是世界需要什么样的公司，在21世纪我们需要有21世纪理念的公司，我们希望更懂得开放，更懂得分享，更懂得全球化的公司，我相信互联网之所以发展那么快，是因为互联网懂得开放、懂得分享、懂得承担责任，有全世界的眼光，今天任何一家企业，假如想在21世纪活好，必须学会开放、分享、责任、全球化，阿里巴巴就是希望成为这样的一家公司。

世界不需要再多一家互联网公司，世界不需要再多一家像阿里巴巴一样会挣钱的公司，世界也不需要持久经验的公司，世界是需要的是一家更加开放、更加分享、更加责任，把社会需要一家社会型的企业，来自于社会，服务于社会，对未来社会充满责任承担责任的企业，世界需要的是一种精神，一种文化，一种信念，一种梦想。阿里人未来十年坚守我们的信念，坚守我们的文化，坚守我们的梦想。只有梦想、理念、使命、价值体系才能让我们走得远。

我们希望通过阿里人的努力，我们能够让互联网、能够通过电子商务，专注小企业，让全世界所有的企业在平等的、高效的平台上运作，我们期望十年以后，在中国这个土地上，再也看不见民营企业和国有企业之间的区别，我们只看到的是诚信经营的企业，我们不希望看到是外资企业，内资企业的分别，我们只希望看到诚信经营的企业，我们不希望看到大企业和小企业的区别，我们只希望看到的是诚信经营的企业。我们希望看到商人再也不是唯利是图的象征，我们希望看到的是企业再也不是以追求利润为目的，而且追求社会的效益，追求社会的公平，完善社会和效率，我们希望看到自己作为企业家，作为商人，在这个社会里面，我们承担着政治家、艺术家、建筑家一样的责任，成为促进社会发展主要的动力之一。

前面十年，通过我们全社会各位朋友的帮助，阿里巴巴使自己创业成功，未来十年阿里巴巴希望通过自己的平台帮助无数的企业成功，帮助无数的创业者成为阿里巴巴。从18个人到今天17000个员工，我们将永远坚持员工第二，我们将永远也不仅仅满足于创造更多的百万富翁，我们关注员工的幸福感，阿里人我们共同努力，在2010年我们设计、打造阿里人员工的幸福指数。

我们希望员工不仅仅是物质的富有，是精神的富有，我们希望员工有成就感，为社会认同，被社会尊重，我们永远坚持认真生活、快乐工作。

对所有的股东，所有支持阿里巴巴，信任阿里巴巴集团的股东们，我们自己的行为保证，一定会给股东以丰厚的回报，但是我们回报不仅仅是金钱，我们希望阿里巴巴所有的股东，最后感到骄傲的是，你们投资了一家对社会有巨大促进作用，对社会承担巨大的责任，帮助就业，成就梦想的公司。只有这样的公司，你投资你才会觉得有成就感。

最后，就像十年以前，我跟今天的杭州市委书记王国平书记在我的家里说，阿里巴巴十年以后，会成为一家市值50亿美元的公司，当时我们总共凑了50万人民币，非常之艰难。我看见王书记兴奋得点了点头，当然边上很多人觉得不靠谱。十年以来，一直很多人说，阿里巴巴讲的是故事，阿里巴巴这个做不到，那个做不到。但是十年了，阿里巴巴其中的一家公司已经在股市上市，已经超过100亿美金的市值，阿里巴巴已经从18个人变成一万多名员工，阿里巴巴也从中国遍布到全球两百多个国家和地区。我今天当着两万七千名阿里巴巴的员工、阿里巴巴的客户、亲朋好友描绘一下十年以后，阿里巴巴如果做好新商业文明，我们未来的具体指标是什么。

第一个指标，我们将会创造一千万家小企业的电子商务平台，我们要为全世界创造一亿的就业机会。我们要为全世界10亿人提供消费的平台，我们希望通过一千万企业的平台，通过我们所有企业的平台，让所有的小企业可以通过技术，通过互联网、通过电子商务，跟任何大型企业进行竞争，我们希望我们的消费者，能够享受真正的物廉价美的产品，我们更希望在我们服务面前，让任何一个老太太，不要因为少交了60元电费去银行门口排队，利用我们的服务，让他们跟工商银行的董事长享受一样的权利。

我相信，一千万家中小企业，一亿个就业机会，10亿个消费者，一定会引来很多的非议、嘲笑、讽刺，没关系，阿里人我们习惯了。我也相信世界也许一定会忘记我们，因为我们不是追求别人记住我们，我们追求的是别人使用我们的服务，完善自己的生活，促进社会的发展。各位阿里人，92年的路非常之长，来到阿里巴巴不是一个为了工作，而是为了一份梦想，为了一份事业。我这儿想分享一下不断激励我自己，也是想激励大家的，我讲了N多遍今天还想讲一遍，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，绝大部分人死在明天晚上，看不到后天的太阳，阿里人必须看到后天的太阳。

所有阿里人记住，毛总长曾经讲多，自信人生两百年，会当击水三千里，世界给了我们这个舞台，全球给了我们这个机会，动动所有的智慧，所有的勇气，一切的努力去帮助一千万家企业去生存，创造就业机会，为10亿人真正提供价廉物美的平台。谢谢大家。

马云卸任阿里巴巴CEO演讲全文

大家晚上好!谢谢各位，谢谢大家从全国各地，我知道也有从美国、英国和印度来的同事，感谢大家来到杭州，感谢大家参加淘宝的十周年!

今天是一个非常特别的日子，当然对我来讲，我期待这一天很多年了，最近一直在想，在这个会上，跟所有的同事、朋友、网商，所有的合作伙伴，我应该说些什么？大家很奇怪，就像姑娘盼着结婚，新娘子到了结婚这一天，除了会傻笑，真的不知道该干什么。

我们是非常幸运的人，我其实在想十年前的今天，是非典在中国最危险的时候，所有人都没有信心，大家不看好未来，阿里人十几个年轻人一起我们相信十年以后的中国会更好，十年以后，电子商务会在中国受更多人的关注，很多人会用。

但我真没想到，十年以后，我们变成了今天这个样子。这十年无数的人为此付出了巨大的代价，为了一个理想，为了一个坚持，走了十年。我一直在想，即使把今年阿里巴巴集团99%的东西拿掉，我们还是值得的，今生无悔，更何况我们今天有了那么多的朋友，那么多相信的人，那么多坚持的人。

其实自己在想是什么东西让我们有了今天，是什么让马云有了今天，我是没有理由成功的，阿里也没有理由成功，淘宝更没有理由成功，但我们今天居然走了这么多年，依旧对未来充满理想。其实我在想是一种信任，在所有人不相信这个世界，所有人不相信未来，所有人不相信别人的时候，我们选择了相信，我们选择了信任，我们选择十年以后的中国会更好，我们选择相信我的同事会做得比我更好，我相信中国的年轻人会做得比我们更好。

二十年以前也好，十年以前也好，我从没想过，我连自己都不一定相信自己，我特别感谢我的同事信任了我，当CEO很难，但是当CEO的员工更难。我从没想过在中国，大家都认为这是一个缺乏信任的时代，它居然你会从一个你都没有听见过的名字，闻香识女人这样人的身上，付钱给他，买一个你可能从来没见过的东西，经过上千上百公里，通过一个你不认识的人，到了你手上，今天的中国，拥有信任，拥有相信，每天2400万笔淘宝的交易，意味着在中国有2400万个信任在流转着。

在座所有的阿里人，淘宝，小微金融的人，我特别为大家骄傲，今生跟大家做同事，下辈子我们还是同事!因为是你们，让这个时代看到了希望，在座的你们就像中国所有的80后、90后那样，你们在建立一种新的信任，这种信任就让世界更开放，更透明，更懂得分享，更承担责任，我为你们感到骄傲。

今天的世界，是一个变化的世界，30年以前，我们谁都没想到今天会这样，谁都没想到中国会成为制造业大国，谁都没想到，电脑会深入人心，谁都没想到互联网在中国会发展得那么好。谁都没有想到，淘宝会起来，谁都没想到雅虎会有今天。这是一个变化的世界，我们谁都没想到，我们今天可以聚在这里，继续畅想未来。

我们大家都认为电脑够快，互联网还要快，我们很多人还没搞清楚什么是PC互联网、移动互联来了;我们在没搞清楚移动互联的时候，大数据时代又来了。变化的时代，是年轻人的时代，今天还有不少年轻人觉得无数的像谷歌、百度、腾讯、阿里这样的公司拿掉了所有的机会，

十年以前当我们看到无数的伟大的公司，我们也曾经迷惘过，我们还有机会吗？但是十年坚持、执着，我们走到了今天，假如不是一个变化的时代，在座所有的年轻人轮不到你们，工业时代是论资排辈，永远需要有一个richfather，但是今天我们没有，我们拥有的是就是坚持和理想。很多人讨厌变化，但是正因为我们把握住了所有的变化，我们才看到了未来，未来30年，这个世界，这个中国，将会有更多的变化，这种变化对每一个人是一个机会，抓住这次机会，我们很多人埋怨昨天，30年以前的问题，中国发展到今天，谁都没有经验，世界发展到今天，谁都没有经验，我们没有办法改变昨天，但是30年以后的今天，是我们今天这帮人决定的，改变自己，从点滴做起。坚持十年，这是每一个人的梦想。

我感谢这个变化的时代，我感谢无数人的抱怨，因为在别人抱怨的时候，才是你的机会，只有变换的时代，才是每一个人看清自己有什么要什么该放弃什么的时候。

参与阿里巴巴的建设14年，我荣幸我是一个商人，今天人类已经进入了商业社会，但是很遗憾，这个世界商人没有得到他们应该得到的尊重，商人在这个时代已经不是唯利是图的时代，我想我们跟任何一个职业，任何一个艺术家、教育家、政治家一样，我们在尽自己最大的努力，去完善这个社会。14年的从商，让我懂得了人生，让我懂得了什么是艰苦，什么是坚持，什么是责任，什么是别人成功了，才是自己的成功。我们最期待的是员工的微笑。

从今天晚上12点以后，我将不是CEO。(掌声)从明天开始，商业就是我的票友，我为自己从商14年深感骄傲!

看到你们，看到中国的年轻人，我不希望有一天我们这些人再来一个致我们逝去的中年。这世界谁也没把握你能红五年，谁也没有可能说你会不败，你会不老，你会不糊涂。解决你不败，不老，不糊涂的唯一办法，相信年轻人!因为相信他们，就是相信未来。所以我再我将不会回到阿里巴巴做CEO。

要我回也不会回来，因为回来也没有用，你们会做得更好!

做公司，到这个规模，小小的自尊，我很骄傲，但是对社会的贡献，我们这个公司才刚刚开始，所有的阿里人，我们都很兴奋，很勤奋，很努力，但我们很平凡，认真生活，快乐工作。我们今天得到的远远超过了我们的付出，这个社会在这个世纪希望这家公司走远走久，那就是去解决社会的问题，今天社会上有那么多问题，这些问题就是在座的机会。如果没有问题，就不需要在座的各位。

阿里人坚持为小企业服务，因为小企业是中国梦想最多的地方。这里，14年前，我们提出了“让天下没有难做的生意，帮助小企业成长。”今天这个使命落到了你们身上，我还想再为小企业讲，人们说电子商务、互联网制造了不公平，但是我的理解，互联网制造了真正的公平。请问，全国各省、各市、各地区，有哪个地方为小企业、初创企业提供税收优惠，互联网给了小企业这个机会。有些企业三五年内享受了五六个亿用户，他们呼唤跟小企业共同追求平等，小企业需要的就是500块钱的税收优惠，请所有阿里人支持他们，他们一定会成为中国将来最大的纳税者。

感谢各位，我将会从事一些自己感兴趣的事儿，教育、环保，刚才那首歌\"Healtheworld\"，这世界很多事，我们做不了，这世界奥巴马就一个，但是太多的人把自己当奥巴马看。这世界每个人做好自己那份工作，做好自己感兴趣的那份工作，已经很了不起，我们一起努力除了工作以外，完善中国的环境，让水清澈，让天空湛蓝，让粮食安全，我拜托大家!(马云单膝下跪)

我特别荣幸介绍阿里未来的团队，他们和我一起工作了很多年，他们比我更了解自己，陆兆禧工作了13年，在阿里巴巴内部，经历了很多岗位，经历了很多磨难，应该讲13年眼泪和欢笑是一样地多，接马云这个位置是非常难的，我能走到今天，是大家的信任，因为信任，所以简单!

我相信，我也恳请所有的人像支持我一样，支持新的团队，支持陆兆禧，像信任我一样信任新团队、信任陆兆禧，谢谢大家，明天开始，我将有我自己新的生活，我是幸运的，在我48岁，我就可以离开我的工作，在座每个人你们也会48岁之前工作是我的生活，明天开始，生活将是我的工作，欢迎陆兆禧。...

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