最大的竞争者是自己

自省，即进步

追随梦想，不断超越自己

比自己的榜样还努力

克服恐惧，做自己的“主人”

最大的竞争者是自己

谈到竞争，很多人脑海里就会浮现出一大串人名，同时也在他们身上赋予了很多标签：收入、能力、才华等等，而我们的目的就是追赶对方，并希望自己最终能以一个胜利者的姿态超越对方。

将对手当成自己的竞争者，这虽然是一个激发潜能、促使自己不断前进的办法，但同时，我们也容易变得心浮气躁，最后很可能会因为达不到目的，而败于挫败感，从此一蹶不振。

以此看来，与其把别人当成自己的竞争对手，还不如把自己当成竞争对手。一个把自己当成竞争对手的人，为了激发自己的潜能，能够潜下心来做好每一件事情，在摸索过程中，会不断总结经验、实现创新。

当过一段时间回头再看的时候，就会发现，我们在某个领域做到了极致，已经超越了无数人。

乔·吉拉德就一直把自己当成竞争对手。在多年的销售生涯中，他一直想办法让明天的业绩超越今天。常年保持这样的工作状态的乔·吉拉德，最后发现自己已经无法与别人展开竞争，因为他所创造的业绩记录已经远远地将同行甩在了身后。

乔·吉拉德曾看到过一则报道，报道中说伊利诺斯州有一名卖凯迪拉克车最多的销售员。同行之间难免会好奇彼此的销售业绩，乔·吉拉德查看了这位销售员的汽车销售数量后，发现尽管凯迪拉克车的售价是雪佛兰车的2倍，但他的售车数量却是对方的3倍，而且销售额是对方的2倍，也就是说，乔·吉拉德最终拿到的佣金，也是对方的2倍以上。

由此，乔·吉拉德自豪地说：“除了乔·吉拉德，我还能和谁竞争？没有人了！”虽然当时乔·吉拉德在当地一直保持着销售大王的地位，但他并没有为此沾沾自喜，因为，他深知自己的销售成交量达到顶峰之后，想要实现继续增长是非常艰难的。这是乔·吉拉德无法忍受的，对于他来说，这意味着他将失去销售的快乐，同时再也无法赚取到更多的佣金。

为了突破销售“瓶颈”，乔·吉拉德想到了一个办法，就是自费雇人和他一起销售，达到增加销售额的目的。从商业角度来看，乔·吉拉德此举能够有效地将自己解放出来，从而有更多的时间去做最有成效的工作。

而在这之前，乔·吉拉德每年虽然都能卖掉几百辆汽车，也确实赚到了不少佣金，但这也与他所付出的时间和精力成正比。他时常感到力不从心，无法兼顾工作和生活。有一次，一位核算所得税的会计师看了乔·吉拉德那笔不菲的纳税数字说：“乔，你太玩命了，而且你把收入的一半都交给政府了。你为什么不花点钱雇人做你的助手呢？那只会占你销售开支的一半。而且，雇人做日常的工作后，你能更专注于你做得最好和最喜欢做的事（即成交）了。”

一语惊醒梦中人！乔·吉拉德觉得那位会计师的想法很好，便马上开始落实。1970年，他雇了一名全职助手，全职助手的名字是尼克·伦茨。尼克·伦茨能力出众，自从追随乔·吉拉德之后，一直负责业务的行政部分并帮他处理其他业务项目。

很快，乔·吉拉德就尝到了雇人的好处，他有大把的时间去谈更重要的顾客，同时，也有了享受生活的时间。发展到后来，乔·吉拉德干脆把儿子乔伊也留在身边，辅助他工作。

尽管乔·吉拉德每个月要付给这两位“左膀右臂”优厚的薪水，但他认为非常值得。此时，他已经意识到了团队的重要性：“我们每个人都不能单打独斗。我们卖的汽车不是自己生产的，许多销售员也不负责车的运输，我们只是一个庞大的、人人互相依靠的经济系统的一部分，但你至少要领导这个系统的一个部分，这样才能从他人的努力中获得利润，即使你为对方的工作付出的是公平的价钱。”

为了让工作更高效，乔·吉拉德明确了每个助手的职责。他给乔伊安排的工作是负责招待顾客、维持现场秩序，并尽量了解每一位顾客的相关信息。

此外，乔伊还是乔·吉拉德重要的情报员，他在为顾客做销售展示的过程中，会了解每一位顾客的旧车的车况、对哪款新车感兴趣以及经济情况等。然后，乔伊会借故离开，将有关顾客的所有情况一一汇报给乔·吉拉德。乔·吉拉德会根据这些情况，对症下药，一一克服顾客的种种顾虑，然后达成交易。

在两位助手的辅助下，乔·吉拉德终于成功突破了销售“瓶颈”，实现了销售额的不断增长，这也为日后他成为世界最伟大的销售员奠定了基础。

对于销售员来说，如果我们也遇到了像乔·吉拉德同样的问题，不妨也效仿他的做法，雇人和我们一起销售，这样往往能让我们在销售上更进一步。

当然了，因为销售行业以及个人销售能力的不同，不可能每个销售员都需要雇一个助手。不过，我们可以学习乔·吉拉德的这种思维方式，在销售中不和别人比拼，只和自己竞争，因为每个人的成长环境以及教育背景的不同决定了每个人的能力会有所差异。如果我们一味和别人比较，结果只会是得到沮丧和挫败感。

所以说，只有把自己当成竞争对手，我们才能根据自己的实际能力，一步步地实现突破，这个过程中不会有比拼的焦虑，只会有成长的快意。如果能够长期坚持下去，最后就会发现，我们已经成为优秀的销售员了。

自省，即进步

孔子说：“吾日三省吾身。”意思是说，每天要多次反省自己。只有通过反省，我们在才能在前进的道路上不断修正自身的错误，从而避免走过多的弯路。一个时常自省之人，往往具有非凡的勇气，因为他可以坦然地面对过去的种种错误。

对于销售员来说，经常进行自我反省是很重要的，不会自我反省的人如同无头苍蝇一样到处乱撞，四处碰壁，收获甚微。反省可以让我们重新检视自己的行为，得到更大的进步。乔·吉拉德作为世界顶尖的销售员，他每天的必修功课就是进行自我反省。

如果有一天早晨，他醒来后感觉情绪低落，没有心情做任何事情，那么这一天他就不会去上班。因为在他看来，与其消沉地去上班，还不如趁着天气好的时候，外出爬山、划船，这总比因心情不佳而和顾客闹矛盾好得多，就算不会到发生争执的地步，他至少也无法全身心地投入工作，这样就难免会怠慢顾客。

而在这一天当中，乔·吉拉德会通过反省自己，回顾以往的工作，逐一找出让自己情绪不佳的原因，然后及时调整自己的状态，重新投入到工作中。此外，他还会在每天下班之后，回顾这一天成交的生意和未成交的生意。

不要感到意外，虽然全世界的销售员都知道乔·吉拉德的名字，但这并不代表他与每一位顾客都能够成交。但是他会尽量做到，每天至少有一半的顾客和他成交。他之所以能在销售后期依然保持着平均每天卖5辆车的成绩，并不是他的销售技巧发挥了作用，而是因为他每天接触的潜在顾客比较多。

这就有利于乔·吉拉德在进行自我反省的时候，能够有更多的参考对象。当他回忆他和每一位顾客交流时所说的话时，他会分析是哪一句话让对方下定决心购买汽车，或是那位顾客为什么始终不同意购买自己的汽车，自己忽略了什么细节？

当他逐一分析完这些顾客的时候，如果发现没有成交的原因出在自己身上，那么他就会记住，下次不会再犯；如果他发现不是自己的原因，就会给未成交的顾客打电话，向对方询问有没有购买的意愿。

通常情况下，顾客都非常愿意向他指出一些问题。更重要的是，乔·吉拉德还能够借此机会再次和顾客进行谈判，了解对方还有哪方面的要求。这时，他就会根据顾客的要求，做出相应的补救，尽量满足顾客的要求。最后，一部分顾客都愿意重新成交。

成功没有秘诀。对于乔·吉拉德来说，他之所以能够成为销售大师，并不是一蹴而就的，而是通过长年累月对销售的坚持、摸索以及反省才得以实现的。正如他本人所说：“如果我能成功，那么你也能够成功。”

要知道，世界上的任何工作都会在某个时候让人感到痛苦，因为工作就是一件伟大的事情。伟大的事情从来不会一帆风顺，只是能够苦中作乐，将痛苦转化为享受，就会产生工作的乐趣。

在这个过程中，自我反省能力是很重要的。反省往往能够让我们重新审视自己的行为、心境乃至想法，这样一来，就有可能重新定义一件事情，迸发出新的工作思路。对于销售员来说，每天只要能够很好地反省自身，不断总结经验、教训，往往就能够在短时间内提升自己的销售能力。

追随梦想，不断超越自己

从小时候开始，我们每个人内心就种下了梦想的种子，静静地等着它生根发芽。随着年龄的增长，梦想也许会有所改变，却不曾远离。不论我们的梦想多么远大，抑或多么卑微，我们都有追逐它的权利。

出生于美国贫民窟的乔·吉拉德从小就忍受着父亲的责骂，那时候的他唯一的梦想就是摆脱这种生活，不再遭受别人的白眼，过上富足的生活，拥有一份体面的工作。

为此，在别的孩子还在父母身边撒娇的时候，乔·吉拉德就已经开始打工了。他知道，要实现自己的梦想，就要靠自己去努力。天刚蒙蒙亮他就爬起来送报纸，放学后再四处给别人擦鞋。这样沉重的生活并没有让乔·吉拉德觉得自己是这个世界上最可怜的人，他反而为自己不断朝理想迈进而感到自豪。

有人认为，梦想是小时候就存在于脑海中的，然后在长大的过程中努力去实现。而事实上，一个人能够在有生之年实现自己小时候的梦想是微乎其微的事情。梦想会随着时间的流逝、心智的成熟、社会的改变而改变。每一个人在每一时期的梦想都是不同的，也许我们小时候的梦想是成为宇航员或者医生，但长大后，我们成为了一名销售员。如果我们想要在这个行业长久地发展下去，并取得一定的成就，从今天起，我们的梦想就是“我要成为最伟大的销售员”。

乔·吉拉德称自己是不安于现状的人，或者说，每一个有梦想的人，都是不安于现状的。在他的周围，这样的人不在少数。

一次，乔·吉拉德为了赶时间，搭乘了一位心中怀有梦想的司机的计程车。出于职业习惯的原因，乔·吉拉德刚上车就与这司机聊了起来。

当他们谈到这辆车的时候，司机脸上露出自豪的表情，他告诉乔·吉拉德，这是他自己的车，而且很快他就会拥有第二辆，当他拥有第二辆以后，他就可以拥有一家属于自己的出租车公司了。这是他的梦想，为此，他每天开车拉客人的时候，心中都充满了动力。

乔·吉拉德很高兴自己遇到了这样一个有梦想的人，在他看来，每一个有梦想的人，都是值得敬佩的。接着这位司机又告诉乔·吉拉德，他来美国仅仅一年零一个月，而且在他刚来的时候，他身上只有两块钱，现在的一切都是靠自己的努力得来的。最后，他告诉乔·吉拉德，他为自己有一个梦想而骄傲，这也是他不断超越自己的动力。

由此可见，人只要有梦想，就能够取得成功。也许现在的我们已经拥有了强烈的创富意识，并且已经规划出了致富梦想，但是由于种种原因，我们可能仍然没有获得成功，即便这样，我们也不要气馁。正如乔·吉拉德所说：“如果我们是一辆汽车，那么梦想就是燃油，除此之外，我们还需要精良的机器、经久耐用的车厢、优良的方向仪与高超的驾驶技术，这样我们才能发动起发动机，快速向我们的梦想驶去。”

乔·吉拉德所认识的约翰·坦普登就是这样一个男孩。约翰·坦普登在17岁那年，他的梦想是要成为一家大公司的首脑。在耶鲁大学中，当别的学生还在研究如何经营一般企业的时候，他的兴趣就已经转移到了研究评断公司的财务上。大学二年级的时候，因为家庭经济的拮据，他面临着辍学。在学业和生计之间，他为了梦想，最终选择了学业。

约翰·坦普登做出这样的选择，意味着他不但要付出努力学习，还要拼命挣钱交自己的学费和维持自己的生活。这样的窘状并没有让他退缩，反而让他更加顽强地去追逐自己的梦想。三年后，除获得经济学学士的学位外，他还获得了著名的路德奖学金，取得了全国优等生俱乐部耶鲁分会会长的头衔，并以极其优异的成绩毕业。

此后两年里，约翰·坦普登前往英国牛津大学攻读硕士。回到美国后，他加入了一家颇具规模的证券公司，担任投资咨询部办事员。不久，他得知有一家公司正在招聘年轻上进的财务经理，他便前往应征。

四年之后，他学到了能够在这个公司学到的一切知识，决定再次回到自己喜欢的证券行业中。

约翰·坦普登从一个资深职员的手中，以5美元的价格买下了8个顾客的经营权，经过两年的苦心经营，在第三年，他的梦想终于实现了。

如今，约翰已是一家投资咨询公司的总裁，拥有将近1亿美元的资产，并兼任一家大型互助银行的常务董事及数家公司的董事。

每个人都是在不断超越自己的过程中实现了自己的梦想的，我们正是年轻的时候，年轻就意味着追逐，追逐自己的梦想，即使遇到挫败，想到自己对未来的美好憧憬与梦想，也依然充满动力地勇往直前。

比自己的榜样还努力

每个销售员的心中，都有自己追随的对象，也许在很多销售员心中，乔·吉拉德就是自己的榜样，他们在佩服乔·吉拉德能力的同时，也在想“如果我能成为乔·吉拉德就好了”。

其实，成为乔·吉拉德并不是不可能做到的事。他曾经说过，如果说他所讲的一切都是有秘诀的，那么这个秘诀就是：事实上，任何人都能够像他一样做到顶尖的位置。而且，这不需要我们是天才，或者是拥有多么高的学历，因为乔·吉拉德本人连高中都没有毕业。因此，销售员没有必要把成为乔·吉拉德当作是一个可望而不可即的梦，而应把他当作我们的目标，或许，我们应该更看好自己，要做得比乔·吉拉德更加成功。

乔·吉拉德认为世界上最蠢的人，就是当他听到别人说“不可能”

时，他便真的认为是“不可能”的人，尽管他从来没有尝试过。很多人不相信奇迹，因此，他们也不肯为了创造奇迹而努力。其实，奇迹并不是人们想象中的那样神秘莫测，我们所看到每一个奇迹，不都是由人创造的吗？当我们不再用各种借口和理由来做“挡箭牌”的时候，我们就会发现，奇迹就在我们身上发生。

乔·吉拉德所取得的一切不是在一夜之间就拥有的；他也不是在某天清晨醒来就发现自己有了魔术般的变化；他不是突然间就学会了怎样接待顾客；他也不是在瞬间就悟出了怎样说服顾客购买他的车。而这一切他都做到了，而且是依靠自己的能力做到的。现在的乔·吉拉德站在人们面前，谁也不会想到他曾经在看守所中待过漫长的一夜，谁也不会想到他曾经睡过火车货栈的棚车。他创造了奇迹，并且他相信，每一个销售员都能够像他一样，创造出奇迹。

为了能够成为乔·吉拉德，为了能够创造出奇迹，我们就要在各方面比乔·吉拉德更努力。在今后的工作当中，我们要经常审视自己、审视我们所得到的东西并专心研究如何达到目标；要通过研究我们自己和我们的工作，来了解是什么使我们的工作更有效率。

我们要像乔·吉拉德那样去善待我们的顾客，记住他们的喜好、兴趣以及生日，并且亲手给他们写信；不管我们卖的是什么产品，乔·吉拉德对待顾客的方法都可以运用到我们的工作当中，在这个电脑和自助方式越来越流行的世界，如果我们能够真诚地亲口对顾客说一声“谢谢您”，相信每一位顾客都会认为他们遇到了世界上最好的销售员。

比我们的榜样更加努力的同时，为了能够尽快地成为他们中的一员，并且超越他们，我们也可以通过模仿他们而达到我们想要的结果，正像乔·吉拉德所说：“如果你想提升销售业绩，那你也可以通过模仿而快速达到想要的结果。”

一、效仿榜样的想法

仔细研究公司中最优秀的销售员，在他们的销售过程中，他们所持的是什么样的信念？他们是如何调整自己的心态的？他们怎样看待自己的工作？他们是如果和顾客成交的？促使他们成功的习惯是什么？

当我们明确了这些事项，我们就要用他们的想法来“武装”自己，与此同时，还要在他们的基础上提高自己的思想境界。

二、效仿榜样的动作

观察最优秀的销售员的动作，看他们在销售中惯用的动作是什么。

他们是如何用肢体语言和顾客沟通的？他们是怎样使用手势的？他们是如何向顾客寒暄的？他们是如何介绍产品的？

要知道，销售员只有把每个动作做到职业化，才能显示出我们的大方、自信。所以，如果我们找到了一个标准，不妨每天对着镜子练习每一个动作。时间长了，就会让每个动作成为自然反应。这样在与顾客见面的时候，我们就能显示出自己的得体大方以及专业性。

人们常说，要想让自己变得优秀，就和优秀的人在一起。需要注意的是，和优秀的人在一起，不仅意味着和他们一起工作，更重要的是，我们要效仿他们并向他们学习，这样才能让自己变得更加优秀。同时，效仿的时候，还要结合自身的条件，总结出自己的经验。只有这样，才能让我们避免在效仿的过程中迷失自己，保持自己真实的一面，从而有机会超越他们。

克服恐惧，做自己的“主人”

作为销售员的我们，都有被顾客拒绝的经历。被拒绝是一件既痛苦又恐惧的事情，遭受过顾客一次决然的拒绝，我们在下次进行销售的时候，恐惧就会浮现出来并对我们说：“你不可能做到，你没有办法实现成功销售，这个工作太难了，你是无法完成的……”而另一方面，我们试图用信心鼓励自己：“你可以做到任何事情，包括这次销售。不是你的能力不足，只是你缺乏勇气，事情还没有做，你怎么知道你不行呢？”

实际上，我们往往会在这两个极端中游移不定，即使勉强再去进行销售，我们也会变得犹豫，拿不定主意，顾客看到我们这样的表现，往往也会开始犹豫是否该购买我们的产品。所以，作为销售员，要想取得销售上的成功，首先要做的就是克服恐惧。

恐惧对于每个人来说都是存在的，只是有人比较善于通过调整自己彻底克服它。乔·吉拉德正是这样一个例子。我们知道，乔·吉拉德小时候经常遭到父亲的各种打击：“你永远成不了大事，你永远都会失败，你一无是处。”

连最亲近的父亲都说出这样的话，乔·吉拉德震惊的同时，也倍感难过，他甚至一度开始相信父亲的话，因为他当时看起来确实是一无是处。正当乔·吉拉德自暴自弃的时候，他的母亲及时给了他足够的鼓励：“要对自己有信心，你是个赢家，你可以得到你想要的东西。”

母亲的温柔和鼓励与父亲的打击，一直伴随着他长大成人。在这期间，乔·吉拉德饱尝自卑和恐惧之苦，一直到他的一位医生朋友给他讲了思想和肉体的关系，他才对恐惧有了新的认知。

乔·吉拉德的医生朋友说：“在每个人的外表之下都有两个部分：思想和肉体。第一个部分是我们的主宰，它在脑部的大小约等于一块橡皮擦。当思考的部分操控一切时，可以产生重大改变。不幸的是，只有5%的人让思想来掌控自己，另外95%的人则是受身体的控制。同样的道理，很少人是被信心所引导的，许许多多的人都受恐惧左右。头脑告诉你：‘前进，要有信心，你办得到，立刻去做。’这是信心在说话。

可同时，身体告诉你：‘放弃吧，你会失败的，你做不到，等会儿再做。’这是恐惧在说话。”

医生朋友的一番话让乔·吉拉德备受震动，原来不止他一个人有恐惧心理，在释然的同时，他下定决心克服恐惧，重塑信心。他开始学着忘记那些恐惧的声音，强迫自己不再想一些负面的想法。通过一段时间的摸索，乔·吉拉德总结出了几条克服恐惧的办法：一、相信自己

克服恐惧从相信自己开始。为了相信自己，乔·吉拉德把母亲曾对他说的“你可以得到任何你想要的东西”这句话写在纸条上，然后贴在浴室镜子旁边、汽车遮阳板上和其他能够随时看得见的地方。每天不论是在哪儿，只要看到这句话，乔·吉拉德都会不断鼓励自己，告诉自己能行，这样他就慢慢建立起了自信。

如果作为销售员的我们，也缺乏自信，不妨像乔·吉拉德那样，写一张可以让自己鼓足勇气的话，在进行销售之前默念几遍，然后投入到销售中，这样往往能够让我们变得从容大方。不要小看这个心理暗示，它的正面力量能够带给我们很大影响。

二、和充满自信的人在一起

乔·吉拉德曾有过这样一个深刻的体会：有一年美国政府颁布了一段时间禁运石油的法令，法令颁布后，对汽车销售行业造成了巨大的打击。因为汽车需要加油才能行驶，一旦没有汽油，销售员是绝对卖不出去汽车的。因此，乔·吉拉德所供职店里的很多销售员顿时失去希望，纷纷辞职另寻出路。

在乔·吉拉德看来，这些辞掉工作的销售员只是对自己的销售能力没有信心罢了。一个有自信的销售员，才不管什么石油禁运的条令，他会始终坚信，不论遇到什么困难，自己都会把车卖出去。

通过此事，乔·吉拉德给自己定了一个规矩：远离消极的人，结识更多有自信的人。因为和消极的人在一起工作，他们除了抱怨、退缩之外，不会产生任何正面的力量，这会带给我们无穷的负面能量，时间长了，我们也会变得和他们一样，遇事退缩，不敢承担责任，彻底失去锐气，这是非常可怕的。

相比之下，和自信的人在一起尤为重要。自信之人如果认准一件事情，不论遇到什么样的困难，都会百折不挠，直到达成目标。自信之人散发出的永远是积极的力量，他们即使失败无数次，也会有无数次重新站起来的勇气。和这的人在一起，我们的自信才会源源不断地增强。

三、用思想掌控自己，不做身体的“奴隶”

在工作中，当我们遇到一些棘手的问题时，总会下意识地开始拖延，一直等到必须解决的时候，才硬着头皮着手处理。之所以会这样，是因为我们内心知道，这件事情的难度比较大，处理过程会相当痛苦，所以此时，趋利避害的本能就会显现出来。当然，除了难度之外，拖延的理由还有我们没有信心完美解决问题。

不论是困难还是没有自信，我们都要知道，一味拖延只能增加变数，唯有速战速决才能避免这种情况发生。这就要求我们成为自己的“主人”，让思想掌控自己，而非让身体掌控自己。

作为销售员，要想克服恐惧，我们就要做自己的“主人”，让自己的思想指导身体，而非听从身体的安排。只有这样，我们才能让自己的想法得以实现。

四、让自己忙碌起来

我们都有这样的体验：当我们完全沉浸在工作当中时，就会忘记烦恼、压力和痛苦，换句话说，也就是我们没有时间想这些东西。确实，我们要想获得成功，就要抛弃一切顾虑，全身心投入工作，因为只有做过，我们才知道能不能成功。

从1974年开始，底特律都会区的汽车经销商从一周上6天班改为上5天班。由于星期六是多数人休息的时间，所以有人会选择这个时间来看车。现在上班时间的改变让乔·吉拉德觉得前景一片黯淡。

但是很快，乔·吉拉德就告诉自己，成交量是不会因为上几天班决定的，现在整个市场摆在那儿，顾客也有购买汽车的需求，而他所要做的就是把星期六应该成交的生意放在工作日来完成。

目标的改变使得乔·吉拉德变得更加忙碌，以至于他都没有时间去想能否成功。而他忙碌的最终结果是，第一年，他在一周五天中卖出汽车的数目和以前每周六天卖出的数目几乎相同。

让自己忙碌起来，不仅会让自己变得充实，不再空虚、烦恼，而且更重要的是，当我们结束了一段忙碌之后，往往也能意外地发现，自己竟然做成了一件以往认为不可能做成的事情。

销售是一份需要不断突破自己的工作，每天我们都可能要面对新的困难和问题，为了避免自己出现懈怠情绪，我们需要时刻克服自己的恐惧、建立自信，只有这样才能从容应对每一天的工作。...

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