虚”即空虚，指兵力分散而薄弱；“实”即充实，指兵力集中而强大。“虚实”也指作战行动中虚虚实实，示形佯动等手段。本篇是《势篇》中“任势”战略思想的进一步发挥和深化。在本篇中，孙子论述了军事战争中“虚”、“实”关系相互对立，相互转化这一具有普遍规律性的问题，并提出了“兵形像水”的用兵规律。

1．主动权是争取来的

在一场战争中，谁掌握了战争的主动权，谁就会取胜。因此，争取主动，避免被动，历来是兵家所不懈追求和渴望得到的。

如何才能争取主动、避免被动呢？用孙子的话来说，就是：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋者劳。”孙子提出的“致人而不致于人”，是在作战全局中掌握主动权的谋略思想，是重要的用兵原则。在战争中发挥主观能动作用，争取战争的主动权，从而克敌制胜。这是《孙子》一书的精髓之一。

历代兵家都十分重视在战争之中，争取主动权问题。孙子说：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”前者主动而制人，后者被动而受制于人。在战争中如要争取主动权，就得如孙子所提出的“致人而不致于人”。对此，后世兵家进一步加以发挥。如《鬼谷子》说：“事贵制人而不贵见制于人，制人者，握权也；见制于人者，制命也。”毛泽东也作如是说：“一切战争的敌我双方，都力争在战场、战地、战区以至整个战争中的主动权，这种主动权即是军队的自由权，军队失掉了主动权，被逼处于被动地位，这个军队就不自由，就有被消灭或被打败的危险。”(《中国革命战争的战略问题》)。因此，两军交战，争取战争的主动权，乃为取得胜利的关键。

总之，“致人而不致于人”，是意义极为深刻的命题，其实质就是掌握战争主动权的问题。所谓“致人”，不仅是指调动敌人，而且包括致敌劳、致敌乱、致敌虚、致敌害、致敌误、致敌无备等。大凡有关主动权的问题，从战争准备到战略指导和作战指挥，都有一个“致人而不致于人”的问题。《唐太宗李卫公问对》中说：兵法“千章万句，不出乎致人而不致于人而已”，这是对《孙子》关于打仗要争取主动权思想的深刻认识。对于这一点，东汉大将耿弇也是深有体会的。

建武五年(公元29)，关东地区的割据势力只剩下张步一股。这年十月，刘秀命建威大将军耿弇率军进击张步。张步得知耿弇率汉军来攻，慌忙命大将军费邑驻军历下(今山东历城西南)祝阿(历下之西)，又沿钟城(今山东济南南)、泰山立营数十座，进行防御。耿彝率军抵达黄河西岸后，挥军渡过黄河和济水，主动出击，首先攻破祝阿。耿弇在祝阿敞开一角，让敌军逃向钟城。钟城守军见到祝阿逃来的败兵，知道祝阿已经被攻破，纷纷逃跑一空。这样，费邑所设的防线就宣告崩溃了。费邑派他的弟费敢率部分兵马控制历下东面的巨里城(今山东历城东北)，防止汉军夹击历下。

为了耿弇率军进逼巨里，故意宣布全军休整三天后，集中兵力会攻巨里，并暗地释放一批俘虏，有意让他们把这一消息告诉费邑。费邑获悉这一消息，果然于三天后率军来救巨里。耿弇出3000兵守巨里，自引精兵上岗坂居高临下，待费邑兵到，便挥军突然下击，大破费军，费邑被杀。费敢守不住巨里，率众逃归剧县(今山东昌乐西北)，汉军乘胜连破40余营，占领济南(郡治在今山东章丘西北)。剧县是张步的都城，西南有张步之弟张蓝率精兵2万驻守西安(今山东淄博市东北)，又有1万余人防守临淄(今山东淄博市东北)，两城相距不过40里。耿弇攻克济南后，即率军进抵西安与临淄之间的画中(西安城东南)。

耿弇对敌军防御情况进行了仔细分析，认为西安城小而坚，又有精兵防守，而临淄虽是大城，却防守不足，易于攻取，当攻临淄。护军荀梁等认为攻临淄，西安必然前往救援；攻西安，临淄则不敢往救，因而主张进攻西安。耿弇说：“西安之敌早有准备，难于攻下。临淄守敌却未料到我们会去进攻，要不了一天就可攻下。待我军攻克临淄，就切断了西安与剧县的联系，使它成为一座孤城。张蓝孤立无援，势必弃城逃跑。这样，我们就可以掌握主动权。反之，如果先打西安，顿兵坚城，必然增加伤亡。即使攻破，张蓝率军退向临淄，两军联合攻我，那就延长了作战时间，对深入敌境的汉军极为不利。”于是扬言5日后围攻西安，暗中却积极进行进攻临淄的准备。张蓝闻讯，日夜加强西安的城防。至第5天的半夜，耿弇即命全军饱餐，黎明时突然进抵临淄城下。汉军仅用半天时间就攻克了临淄。张蓝见临淄陷落，害怕西安孤城难守，便率军逃回剧县。于是，耿弇攻占了西安。临淄、西安失陷后，张步极为震惊，亲率张蓝、张弘等将带领20万大军抵达临淄大城东列阵，准备进攻汉军。但是，张步始终没有摆脱被动挨打的局面。

为了调动敌军脱离阵地予以歼灭，耿弇便预先将精兵主力隐蔽在临淄小城内，命刘歆、陈俊二将分别列兵城下。两军刚对阵，即故意示弱，引军后退。张步见汉军怯战，挥军进攻，直至临淄城下。刘歆、陈俊分别接住交战。眼见汉军抵挡不住时，耿弇突然率主力精兵，向张步军的侧翼发起猛攻，张步军猝不及防，遭受重创。天黑后两军暂时休战，第二天，耿弇又出兵大战，杀伤张步军无数。张步遭此打击，耿弇估计他必然要撤退。因此，他在张步军退路两侧布置了伏兵。第二天夜深人静时，张步军果然开始撤退，汉军伏兵骤起，大破张步大军，一直追杀到钜昧水(今山东奉光东边)。张步一路溃败，伤亡惨重，损失辎车2000余辆。退到剧县后，兄弟各分兵散去。张步只率少数将士逃往平寿(今山东潍坊市西南)。后来被迫投降。

由于耿弇了解敌情，争取主动，处处调动敌军，终于使胶东的割据势力彻底溃灭。

可见，孙子的“致人而不致于人”，是战场上极其重要的成败因素。作战的方法在于制人，而不是在受制于人，而若要不受制于人，就要趋利避害，掌握主动权。在战场上，谁能够趋利避害，先发制人，谁就掌握了主动权，谁的胜算就高，可以说这是战争的关键问题。

在现代社会，这一因素同样起着巨大的作用。海尔集团就是运用“趋利避害，掌握主动权”的经营原则，成为世界顶极的集团。

张瑞敏接手海尔的时候，海尔还是青岛电冰箱总厂，是一个烂得不能再烂的厂子，当时亏损金额高达100多万元，整个企业人心涣散，举步维艰。

有一位顾客反映海尔的冰箱有质量问题。张瑞敏突击检查了仓库，发现库存中不合格的冰箱还有76台。张瑞敏召集干部来研究处理办法。有两种意见：一是作为福利品分给本厂有贡献的员工；另外是作为礼品送给关系单位。

张瑞敏却斩钉截铁地说：“砸掉！”

当时1台冰箱售价800元，而工人的工资每月才40元，76台冰箱相当于全厂员工3个月的工资。冰箱砸了，张瑞敏和总工程师杨绵绵承担了责任，扣罚了自己的当月工资。张瑞敏的锤子让员工们清醒了。

自从砸了冰箱后，再也没有员工对质量掉以轻心了。这一招就是张瑞敏“致人而不致于人”的手段。只要冰箱的质量有保证，就不会再被顾客挑剔。而过硬的质量又是赢得顾客的有力法宝。所以说，这是一招“致人而不致于人”的妙棋。

海尔集团在张瑞敏的带领下，一步步走出了低谷，1995年，由青岛市政府决定，青岛红星电器股份有限公司整体划入海尔集团。青岛红星公司年产洗衣机70万台，曾是行业骨干企业，当时却已亏损到不能偿还银行贷款的地步。

在划归的第二天，海尔集团副总裁杨绵绵就带领海尔企业文化、资产管理、规划发展、资金调度和咨询认证五大中心人员到位，开始贯彻和实施“企业文化先行”的战略。随后张瑞敏又亲自到厂，向中层干部讲述他的经营心得。

这个厂被兼并时当月亏损700万元。第二个月减亏，第四个月盈亏相等，第五个月盈利150万元。在行业内排名最后的“红星”开始真的闪亮了，排名开始提前，经过一年的时间已经成为本行业第一的名牌企业。后来，海尔又兼并了顺德爱德洗衣机厂、青岛电镀厂、青岛空调器厂、青岛冷柜厂、红星电器厂、武汉希岛公司等15家企业。

海尔在张瑞敏的带领下，路越走越宽，而张瑞敏扭转海尔败局的高招就是趋利避害、先发制人，从而稳操胜券。

“致人而不致于人”是一种主动出击的致胜谋略。对于我们的生活同样具有非凡的意义。

李斯特·费兰茨是欧洲最优秀的钢琴表演艺术家，同时也是19世纪欧洲新浪漫主义乐派的创始人，他从小就显示出特殊的音乐天赋。

他的父亲李斯特·亚当也是一位音乐爱好者。每天晚上，小费兰茨都坐在钢琴旁，如醉如痴地听父亲演奏。

有一天，亚当问儿子，“你记住了一些曲调吗？”

“怎么是’一些‘呢？我全都记住了！”小费兰茨奇怪地望着父亲。

“真的吗？”父亲有些怀疑，他考了考儿子，一切都跟儿子说的一样，父亲真是又惊又喜。于是，他开始教儿子唱歌、弹琴。这时，费兰茨刚5岁。

从此以后，小费兰茨整天泡在钢琴旁，他以比一个中等程度的孩子快十倍、百倍的速度吸收着父亲教授的一切。很快，父亲已没什么新东西可以传授给儿子了，而且，儿子在识谱方面显示出异乎寻常的才能，在他面前放一本乐谱，只要让他看一眼，就马上能演奏，拿走乐谱他可以凭记忆演奏全曲！

于是，父亲决定到维也纳去，给儿子找一位真正的导师。

亚当找到他的上司，请求帮助，“公爵大人，我是您的多波尔扬牧羊场的首席会计员，我恳请您允许我的儿子费兰茨为您进行表演。”

由于公爵也是一个音乐迷，于是他爽快地答应了亚当，并让亚当把儿子带到他面前，然后，他拿来一本乐谱放在钢琴架上，说：“孩子，你弹一下第七页。”

费兰茨先通读了一遍乐谱，然后平静地开始演奏。

突然，公爵问道：“孩子，你演奏的是什么调？”

费兰茨回答说：“D小调。”

“那你用B小调再重奏一次。”

费兰茨一点都没有犹豫，立刻用B小调弹奏起来，节奏既不快也不慢，恰到好处。

公爵感到非常吃惊。“真不可想象！”他转而对亚当说：“你可以到总管那里去报到，他会派人帮你搞到去维也纳的通行证。”

然而，孩子的母亲不愿意去维也纳，而总管大人也没有给亚当在维也纳安排工作。

但是，亚当并没有改变主意，他变卖了所有的家产，钢琴、橱柜、图书、家禽和惟一的珍品--一块旧金表，然后义无返顾地迁入维也纳，找了一个房租不高的房子住了下来。

亚当挨门挨户地拜访了维也纳的先生们，但是，所有的先生都指出：能给这个孩子当老师只有一个人--贝多芬的学生卡尔·车尔尼。

在一个星期天，车尔尼抱着某种不大相信的心情接待了这两位不速之客。

当亚当带着十二分的虔诚、忐忑不安地说明自己的来意之后，车尔尼答道：“很遣憾，我实在太忙，无法接收新的学生。”

听了这话，老李斯特·亚当似乎一下子衰老了许多，他痛苦而失望地站了起来：“先生，我们远道而来，为了这孩子的教育问题，已经承受了巨大损失……”“望子成龙总要付出代价的……”

对于成年人乏味的对话，费兰茨根本不愿意听，他从椅子上溜下来，轻手轻脚地走到钢琴边，他掀开钢琴盖，坐在琴凳上演奏起来。

车尔尼非常恼火，在他的房间里，居然有人敢如此粗鲁无礼！但是，小费兰茨的琴声太美了！这位著名教育家的怒火转瞬之间就被惊叹取代了：“这孩子跟谁学的？”

“教授先生，他是跟我练的。”

“教这孩子的事，我愿意承担！”一道慈祥的目光从车尔尼的眼镜片后面闪过。

从此以后，费兰茨的表演艺术提高得更快了。

生活中，许多人之所以无法取得成功，往往是因为缺乏主动出击的勇气。幸运女神从来不垂青四体不勤的人，正如哲人所说：“成功等于1％的天赋加99％的汗水。”

2．围城打援，攻其必救

“我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”孙子这闪烁着军事辩证法之光的兵家名言，道出一种采用间接路线实现军事目的的策略。

强国林立之时，大国之间争利，是选择做最终得利的渔翁呢，还是选择做相争的鹬蚌？当不得不与强敌作战时，是正面交锋以硬碰硬，还是集中力量攻击敌人的弱点呢？发生在公元前353年的齐、魏桂陵之战给我们提供了很好的答案。齐、魏桂陵一战，孙子后裔孙膑活用“攻其必救”的谋略原则，“批亢捣虚，形格势禁”，创造了“围魏救赵”这一典型战例。

公元前356年，鲁、宋、卫、韩等国的国君迫于压力，入朝魏国，赵成侯却在这一年先后与齐威王、宋桓侯、燕文公相会，引起魏惠王的不满。公元前354年，赵国在齐国的支持下又向依附于魏国的卫国发动战争，攻取了卫国的漆(今长垣北)和富邱，迫使卫国屈服称臣。为制服赵国，维护霸主尊严，魏国借口保护卫国，派大将庞涓带兵8万进攻赵国，包围了赵国国都邯郸。公元前353年，邯郸局势危急，赵国派遣使者先后向楚国和齐国求救。

赵成侯派使者到楚国求救，楚国君臣围绕是否救赵国的问题展开了讨论。当时魏国的扩张，也引起楚国的敌视，因此楚相昭奚主张不救，让魏国和赵国自相残杀，待两败俱伤，再谋求渔翁之利。楚将景舍则认为，楚国不救赵国，魏国没有了后顾之忧，就会放手攻赵。赵国见楚国不救自己，必然向魏国投降，反过来和魏国联合攻打楚国，对楚国不利。因此，景舍主张以少量军队救赵，赵国自恃有楚国相救，必然不肯向魏国投降，魏国见赵国强硬而楚国又不足畏惧，一定不肯放过赵国，魏、赵两国相互消耗，而齐国和秦国响应楚国攻打魏国的话，则魏国可破。楚宣王采纳了景舍的意见，乘魏国出兵攻赵，后方空虚的时候，派遣景舍率领少量楚军北上，向魏国南部的地区进攻，作出救赵国的姿态。赵国使者识破楚国意图，回到赵国后建议赵王与魏王讲和，然而赵王犹豫不决。

向楚国求援不成，赵国又派出使者向齐国求援。齐威王得到报告说赵国危急，立即召集文武大臣，商议是否出兵救赵国的问题。丞相邹忌主张不救，齐将段干纶(一说段干朋)则认为如果不救赵国，则既会失去对赵国和其他盟国的信用，又会因为魏国控制了赵国，变得更加强大而最终给齐国自身造成麻烦，因而主张救赵。段干纶同时又指出，以当时的战略形势来考虑，如果立即出兵开赴邯郸，赵国既不会遭到太大损失，魏军也不会消耗太多实力，对于齐国的长远战略利益来说是弊大于利。因此，他主张实施使魏国与赵国相互削弱，而后“承魏之弊”的战略方针，即先派少量兵力南攻襄陵，以牵制和疲惫魏国，待魏、赵双方均师劳兵疲之际，再对魏国予以正面的攻击。段干纶的谋略显然有一石二鸟的用意。一是向赵国传递了援助和信守盟约的信号，做出维持两国友好关系和帮助赵国抗魏的姿态，坚定赵国抵抗魏国进攻的决心；二是让魏、赵两国继续互相消耗，导致赵国遭受重创、魏国实力削弱的结果，为齐国战胜魏国和日后控制赵国创造有利的条件。

齐威王欣然采纳了段干纶的意见，派不懂军事的齐城、高唐两个都邑的大夫率兵联合宋、卫两国军队南攻襄陵，主力则暂时按兵不动，静观事态发展。襄陵介于宋国和卫国之间，地处魏都大梁东面，是魏国东阳地区的军事重镇，人口多兵力强，不易攻取。而且齐军攻打襄陵，魏国另一城市市丘又是必经之路，魏军可以从市丘出兵截断齐军粮道。齐军攻打襄陵失败的事件迷惑了庞涓，给庞涓造成齐军指挥无能、不堪一击的印象，于是不以齐军为虑，继续加紧围攻邯郸。

魏、赵两军相持一年有余，邯郸形势危在旦夕，魏、赵两国均已非常疲惫，齐威王认为出兵与魏军决战的时机已经成熟，正式任命田忌为主将，孙膑为军师，统率齐军主力救援赵国。田忌计划率军直奔邯郸，寻求同魏军主力决战，以解救赵国。孙膑不赞成以硬碰硬的战法，提出了著名的“围魏救赵”、“批亢捣虚”的作战方针。“批亢捣虚”就是撇开敌人的强点，攻击敌人的弱点，使敌人出现后顾之忧，感到形势不利而回师，自然也就解围了。孙膑分析说：魏国大举攻赵，魏军的精锐部队都在赵国，留在国内的只是一些老弱残兵。现在魏、赵两军相持已经-年有余，“轻兵锐卒必竭于外，老弱疲于内”。根据这一情况，他建议田忌应该迅速向魏国的都城大梁进军，切断魏国的交通要道，引诱庞涓回救国都，而将齐军主力集结在魏军归途中的必经之地截击魏军。田忌采纳了孙膑的意见。

经过苦战，魏军在付出很大的代价后，在攻打赵国的第二年即公元前353年的10月，终于攻下了邯郸。此时，孙膑认为与魏军决战的时机已经成熟，便请田忌派出轻车锐卒直扑大梁而去，做出攻取魏都大梁的姿态。

远在赵国的庞涓不得不只留下少数兵力控制刚刚攻克的邯郸，放弃辎重，亲自率领主力轻装兼程回师。田忌、孙膑料定魏军必然经过桂陵，率主力先期到达桂陵布置阵地，设置埋伏。魏军由于长期攻打赵国，兵力消耗较大，加上轻装兼程，给养不足，长途跋涉，士卒疲惫，进至桂陵地区，突然遭到齐军截击，仓促应战，招致惨重失败。

齐魏桂陵之战，是齐国进入战国时期后取得的第一次重大胜利，在中国战争史上占有重要地位。作战中，孙膑实行避实击虚、攻其必救等用兵方法，大破魏军，创造了“围魏救赵”的著名战法。其成功经验，为历代兵家所借鉴。

“攻其必救”目的在于调动敌人。在此所说的“必救”之处，是指敌人的要害之处，如后勤补给基地，敌后重要据点或敌方最敏感而又薄弱之地。如果攻击矛头所向是对方不疼不痒的处所，敌失之不会动摇全局，我得之无助于赢得主动，自然不能吸引敌人去救援。或者，我攻击矛头所向虽是敌方要害，但敌有强兵坚守，攻之难克，亦不会调动另一处敌人去加以救援；甚至反而削弱自己的兵力。总之，“攻其必救”，目的还在于歼其救者，变攻坚战为运动战，使敌人脱离坚固的阵地依托，易于被我军集中力量加以歼灭。

“攻其必救”，有时是为了达到解围目的。即解救某一地区的危机，而不把兵力直接指向此处之敌，却转而攻击敌人兵力空虚而又要害之地，以间接的方法排解受到威胁地区的危机。正如孙膑在实行“围魏救赵”的行动之前说的：“夫解杂乱纷纠者不控卷，救斗者不搏撒，批亢捣虚，形格势禁，则自为解耳。”(《史记·孙子吴起列传》)

在进攻作战中，“攻其必救”具体化为围城打援、攻城打援的战法。即攻其必救，歼其救者；以“围城”吸引援敌，歼灭援敌于途中。实现这一谋略，要从实际出发，掌握好一个“必”字，处理好攻城与打援的关系。特别在战役战斗的棋盘上，在敌人重兵密集、便于机动增援的情况下，作战目的和用兵手段常常既有联系又有区别，指挥员尤其需要胸怀全局，临机应变，恰当处置。

在产品甚至竞争手段同质化的方便面业，五谷道场不仅得以生存，并且以惊人的速度扩张，在其成功的幕后，究竟是什么策略、什么人、什么力量在推动？

2005年11月，就当方便面企业惟恐谈及“油炸类食品致癌”时，一则“拒绝油炸，留住健康”的广告，几乎一夜之间出现在电视、报纸、户外等媒体。随后，一场关于“油炸与非油炸”的争论急剧升温，从方便面企业到行业协会，所有矛头均指向此前名不见经传的五谷道场。

但出乎意料的是，作为这场风波的主角，五谷道场始终没有回应来自各方的声讨。相反，在沉默了两个多月后，悄然将广告词改换成“非油炸更健康”，收起咄咄逼人的锋芒。

然而，老牌方便面企业更不愿看到的是，短短6个月后，五谷道场已经羽翼渐丰，其销售队伍一下子扩张到2000多人。事后，那些曾经声讨五谷道场的企业不得不承认，是他们亲手捧红了这个野心勃勃的竞争对手。

其实，很多企业私下里承认，如果换作是他们，也会选择同样的营销手段。只不过，五谷道场先行了一步，而且下手又准又狠。

早在2005年4月，任立就已经意识到进入市场的时机。当时，卫生部下发了一份文件，质疑薯条等油炸食品中含有致癌物质。此后，“油炸食品致癌”甚至“方便面有害健康”不绝于耳。但那时，五谷道场的产品还没有搞出来。

好在这股风波始终没有停息，直到10月份产品开发完成后，五谷道场才又抓住借势的机会。

经过一番周密的策划，五谷道场最后选定“拒绝油炸，留住健康”，目的就是为了在市场上砸起一股波澜，引得别人跟风。

五谷道场成功运用了“攻其所必救”的策略，他们选择攻击的点，是其他方便面企业一定会救的。毕竟，99％的方便面企业都属于油炸类，特别是在当时的舆论压力下，他们不会眼睁睁地看着五谷道场煽风点火。不救，自己会愈加被动；救，却正中五谷道场的下怀。

事后，这被业内评价为“以弱搏强”的经典案例，五谷道场也因此被列入2005年中国营销策划50强。不过，最实惠的还是省下一大笔宣传费用。虽然累加到现在已投入近5000万元，但由于利用了讨巧的营销手段，使得前期的投入非常小。

3．形人而我无形

《虚实篇》主要论述的是争取战争的主动权“致人而不致于人”的原则和方法。原则就是“避实击虚”，方法就是“形人而我无形”。大凡在作战中，如要集中兵力，避实而击虚，如不用“示形之法伪装自己欺骗敌人是不可能实现的。为了隐蔽自己兵力的集中和主要进攻方向，孙子把伪装与欺骗视为争取作战主动权不可分割的一部分。

因此，“示形”之法乃是关系于战胜敌人的重要问题。在对敌作战中，如果敌人兵力众多，往往就要用制造假象的“示形”之法，迫使敌人不得不分散兵力处处防备我。敌军一分散，其每一处的兵力必然薄弱；我则集中兵力，一处一处地加以解决。就局部而言，就会形成我方以众击寡的有利态势。这样，就可稳操胜券。

“形人而我无形”，其意思是，以设置虚形假象调动敌人，诱使敌人暴露弱点，而把我方的真实情况隐蔽起来，不暴露给敌人。其中包括隐蔽真目标，封锁消息，设置假目标，实施佯动，散布假情报等措施。目的是降低敌方侦察效果，使敌方对己方军队的行动、配置、作战企图和各种目标的位置、状况产生错觉，而致指挥失误；增强我方部队的战斗力，从而克敌致胜。

然而，战争目的从根本上说来，还在于消灭敌人，保存自己。在战争中采用“示形”之法伪装而欺骗敌人，对实现上述目的常常是极为有效的。因此，“示形”之法历来为兵家所重视。

汉安帝元初二年(公元115年)，西北的羌族起兵进攻东汉的武都(今甘肃成县西)。朝廷委任虞诩为武都太守，叫他领兵征讨羌军。虞诩率领3000兵马来到陈仓(今陕西省宝鸡东)境内的崤谷附近，见这里地势险要，易守难攻，生怕中埋伏，忙派出探子前往侦察，果然发现崤谷埋伏了大批羌军。

虞诩觉得不易硬攻，决定先用假象分散敌兵，然后再乘机突破崤谷天险，进占赤亭，直逼武都。于是，虞诩命令部队扎营待命，并四处声言说：“我已派人报告朝廷，请求援兵。援兵一到，我们就开始进攻。”

羌军头目得到消息后，就放松警惕，只留下少数羌军守崤谷，其余兵力都分散到各地抢掠去了。

虞诩乘机命令部队立即出发，突破崤谷，日夜兼程，以每天100多里的速度向赤亭疾进。途中休息，他让官兵每人垒两个人的锅灶，饭后也不毁掉；第二天，又命令每人垒四个人的锅灶。

羌军见虞诩突破了崤谷，慌忙追赶上来。但发现虞部的锅灶逐日增多，以为他们有了援军，吓得不敢再追了。

部下觉得非常奇怪，然后问虞诩：“当年孙膑斗庞涓是逐日减灶，你怎么逐日增灶？兵法上说，军人日行不能超过30里，以防意外。而你却督军每日行军将近200里，这是什么道理？”

虞诩说：“敌军势众，我们人少，行军速度慢了容易被敌人追上，急行军能使敌人摸不清我们的情况。敌人见我们的锅灶日益增多，必定认为我们有援军，我军人多而行进速度又快，敌人就肯定不敢轻易追赶了。当年孙膑示弱，今天我虞诩示强，这是因为形势不同的缘故啊。”大家连连称是。

当虞诩率领不到3000人马到达武都时，却被1万多羌兵包围住了。为了迷惑羌军，虞诩命令汉军不准发射强弓，只用小弓箭射击攻城的羌军。于是，羌军以为汉军弓力弱，射不到他们，便一窝蜂似的急攻而上。这时虞诩命令20个强弓手集中射击一个羌军，每发必中，羌军大惊，仓皇败退下去。虞诩见羌兵败退，率部掩杀过去。

第二天，虞诩决定再给羌军制造一种假象。他让所有官兵列成长队，雄赳赳地从东边城门出去转了圈，再从北边城门进来。进城后更换衣服，又从这个城门出去，那个城门进来，一天反复好几次。这样，羌军以为汉朝又派来了几万援军，吓得赶快撤退。

在中国历史上，“增灶”与“减灶”的用兵方法都曾被兵家运用过，并取得了良好的效果。但是，由于“孙膑败庞涓”盛名久传，人们大多只知道孙膑的“减灶法”，而不知虞诩的增灶之法。这样，“减灶法”就成了中国兵家谋略中的一个重要内容。其实，无论哪一种计谋，目的都是“示形”于人，从而迷惑敌人，增强自己的战斗力，从而克敌致胜。

孙子认为，隐蔽企图是取得战争主动权的关键一环。隐蔽自己与暴露敌人是一个问题的两个方面。对于敌人，要“形人”，使之现形，要千方百计地查明其企图和行动，并使其暴露出来。对于自己，要“无形”，一切决策和行动都要严守机密。

在一个原始森林里生活着一群猕猴。一天，这群猕猴的首领生病了，而且病得很厉害，身体虚弱，双目呆滞，皮毛失去了光泽，行动变得越来越迟缓。

猴王坐在洞内的一块大石头上，左右蹲着两员剽悍的大将--皮大和皮二。这两只猕猴看起来在守护着生病的猴王，其实是各怀鬼胎，觊觎猴王之位已很久了，都在等待猴王咽下最后一口气。

这两只猕猴都正当壮年，都为猴群立过赫赫战功。它俩的本事也是势均力敌，难分上下。现今，争夺王位在所难免。所以，两只猴子都悄悄地摩拳擦掌，只等猴王一死，好争夺猴王之位。

另外，猴群中还有一只身强力壮的猕猴，名叫红毛，是老猴王的子嗣，它似乎对猴王之位丝毫不感兴趣。父亲的病那样厉害，它也不理睬，整天除了玩耍便是采野果。皮大和皮二也没有把红毛放在眼里，觉得它还年轻，胸无大志，对自己构不成威胁。

仅过了一天，猴王死了。

众猴子们把猴王抬到林中的空地上，并用爪子扒了一个土坑，它们把猴王放进去，所有的猴子都抓了一把土扔了下去，转眼间，猴王的身子被埋掉了。这也可能是猴子世界的特殊丧葬形式吧！

众猴子默哀了片刻，皮大突然急转身跑进洞里，并迅速地登上猴王常坐的那块大石头，这是在向众猴子宣告，它就是新的猕猴王。

随后而来的皮二岂能容忍，蹿上去就和皮大扭打起来。两只猴子一直从洞里战到洞外的沙坡上。

在沙坡上，皮大把皮二摔倒，皮二沿着沙坡往下滚。皮大见机会难得，跟着扑了过去，想一举制服皮二。没想到皮二突然猛地一翻身，顺手抓起一把沙子抛过去，皮大措手不及，被沙土迷了双眼。皮大急忙用双臂擦眼，皮二乘机扑上去，猛撕狠打。皮大睁不开眼睛，完全处于被动挨打的局面，没几个回合，身上被皮二撕了几处口子，再战下去恐怕性命难保。皮大赶紧一缩身子，双臂抱头，滚下沙坡，跌跌撞撞向远处的树林深处跑去。

皮二胜利了，顺理成章地当上了猴王。

不过，皮二也清楚地知道，它的王位并不稳当，它总觉得红毛是它的威胁，红毛在这群猴子中的威信很高，一些年轻的猴子每天都在红毛的屁股后面转，而对它这个猴王却不怎么尊敬和顺从。看来，要坐稳宝座，必须得除掉红毛。

出乎意料的是，还没等皮二下手，红毛竟然公开向它挑衅了。

这天，皮二去摘一颗熟透了的猕猴桃，没想到红毛从旁边的一根树枝上荡过来，抢走了那颗猕猴桃，跳上另一根树枝，并对着皮二做各种鬼脸。皮二刚要发作，“啪！”红毛居然把桃扔过来，砸在了它的脸上。皮二大怒，飞扑过去直奔红毛。

红毛穿枝走杈，皮二紧迫不舍，追着追着，来到树林边上，红毛突然不见了。皮二左寻右找，没有发现红毛，却出乎意料地看到了皮大，皮大坐在树杈上横眉怒对皮二。

原来，皮大已经把伤养好了，来找皮二报仇。其实这是红毛故意把皮二引来的。

仇人相见，分外眼红，一场生死搏斗开始了。这是一场长时间的恶战，从中午一直斗到日落。别的猴子都呆呆地看着，只有红毛冷静地观战，注意事态的发展。

夜幕降临时，皮大和皮二的打斗虽然没有结束，但彼此都耗得精疲力尽了，都趴在那里喘粗气，连抬头的力气都没有了。

红毛见机会来了，它“呼”的一声从树上跳下来，直奔皮二，扭住皮二的双臂，用力一搡，皮二“轰”的一声倒下了。皮大一见喜出望外，使出浑身力气扑向皮二，双手用力一划，将皮二的肚皮撕了个大口子，内脏都露了出来，皮二就这样死了。还没等皮大反应过来，红毛往皮大的背上一跳，骑在皮大的身上，连抓带咬。皮大此时才大梦初醒，可是没有了反抗的力气。红毛撕咬了一阵，抓住皮大的两条后腿，向一块石头用力甩去，把皮大摔得脑浆进裂一命呜呼。皮大和皮二都上了西天，红毛终于成了名副其实的猴王。

斗争不是鱼死，就是网破。红毛对于敌人，使之现形，让敌人们相互争斗；对于自己，一切决策和行动都非常隐密，并应用有效的策略，引诱皮二与皮大斗争，自己“坐山观虎斗”，不费吹灰之力就坐上了猴王的宝座。

4．韬光养晦更高明

《孙子兵法》强调了韬光养晦之计。“无形，则深间不能窥，智者不能谋。”孙武的这一军事思想对现代人如何生存颇有指导意义。现代社会中人与人之间的竞争，特别是在高度信息化的今天，可以说“能而示之不能，用而示之不用。”是最好的自保方法。

为人处世的方法多种多样，归纳起来不外乎两种：一种是张扬外露型的，一种是深藏不露型的。

张扬外露的人一般生性耿直，心直口快，有啥说啥，眼里装不进一粒沙子。这种人自然不失为热心肠，花花肠子少，不记仇，不整人，但缺少婉转回旋，尤其是在机智上稍逊一筹。

深藏不露的人显得深沉许多，心里装得住事，喜怒不形于色，比较圆通，能屈能伸。这种人通常不动声色，让人防不胜防。为达目的“忍辱负重，卧薪尝胆”。装糊涂，让人觉得你无能，让人忽略你的存在，在必要时不动声色，先发制人，让人失败了还不知是怎么回事，这是兵家的计谋，也是处世的方略。但是，要让人“看不破”，说起来容易，要付诸实践却并非易事，因为再狡猾的狐狸也有露出尾巴的时候，因此，如何收好自己的“尾巴”就显得尤为重要。所谓“处事不惊，必凌于事情之上；达观权变，当安守于糊涂之中。”一时让人看不破需要藏巧于拙，让人永远看不破，就应该时刻检点自己的破绽。

魏明帝曹睿死时，太子年幼，大将军司马懿与曹爽共同辅佐太子执政，曹爽是皇室宗族，自从掌握大权后，野心勃勃，要独揽大权。但司马懿是三朝元老，功劳高，有威望，而且谋略过人，在朝廷中有相当大的势力，因此，曹爽还不敢公开与司马懿斗。而司马懿也想夺权，他早把曹爽的举动看在眼里，但表面上仍然装糊涂，后来，干脆称病不上朝。

曹爽虽然一人独揽朝廷大权，可他对司马懿仍然不放心。司马懿虽然自称年老多病，不问朝政，可他老奸巨猾，处事谨慎，谁知他是真有病还是假有病？当初武帝曹操创业的时候，听说司马懿胸怀韬略，多次派人请他出来为官，可司马懿出身士族，自视高贵，瞧不起出身寒门的司马懿，不愿在曹操手下做官，就装病在家。后来见曹操的势力强大了，才出来跟随曹操，为曹操出力。这一次有病，谁知他是不是故伎重演呢？因此，曹爽对司马懿不敢掉以轻心，他经常派人打听司马懿的情况，可就是摸不到实情。

李胜讨好曹爽，得到曹爽的信任，曹爽就把李胜召到京城，任命他为荆州刺史。李胜临去上任时，曹爽安排李胜以探望为名，到司马懿府中去探听虚实。

李胜在客厅坐了很久，才见司马懿衣冠不整，不断地喘息着，由两个侍女一左一右地架着，从内室慢慢走出。

李胜连忙站起身来，向司马懿行礼问安。司马懿的儿子司马昭对李胜说：“李大人免礼罢，家父身体难支，还要更衣。”

旁边走过一个侍女，用盘子端着一套衣袍来到司马懿面前，请司马懿更衣。司马懿颤颤抖抖地伸手去拿衣服，刚拿起衣服，他的手无力地往下一垂，衣服掉在了地上。侍女赶忙拾起衣服，帮司马懿穿上，两个侍女搀扶着，小心地让司马懿躺着坐在躺椅里。

司马懿喘息了一会儿，慢慢地抬起右手，用手指指自己的嘴，上气不接下气地说：“喝--粥--”

一个侍女连忙出去，端着一碗粥来到司马懿面前，司马懿抖着手去接，可他的手抖动得太厉害，最终还是拿不住碗。侍女只好端碗送到司马懿的唇边，用汤匙一小口一小口地把粥送进司马懿口中。司马懿的嘴慢慢地蠕动着，粥不断地从嘴角流出来，流到下巴的胡须上，又顺着胡须滴落在他的衣襟上。

喝着喝着，司马懿突然咳嗽起来，嘴里的粥喷了出来。不仅喷到他自己身上，还喷了喂粥的侍女一身。侍女放下手中的碗，拿过毛巾给司马懿擦身上的粥。司马懿叹了一口气，闭上眼睛。

李胜看见司马懿这副样子，就走上前去，对司马懿说：“太傅，大家都说您的中风病复发了，没想到您的身体竟这样糟，我们真替您担心！”

司马懿慢慢地睁开眼睛，气喘吁吁地说：“我老了，又患病在身，活不多久了。我不放心的是我的两个儿子，你今天来，我很高兴。我以后就把两个儿子托付给你了。”说着说着，眼中流下泪来。

李胜连忙解释说：“太傅不必伤心，我们都盼着您早日康复呢。我马上要到荆州赴任，今天特意来拜望您，向您辞行的。”

司马懿故意装糊涂，说：“什么？你要去并州上任，并州靠近胡人，你去了要很好地加强戒备，防止胡人入侵。”

李胜见司马懿年老耳聋，连话都听不清了，就重复说：“太傅，我不是去并州，是去荆州。”

司马懿听了，故意对李胜说：“你刚去过并州？”司马昭凑上前去，大声对司马懿说：“父亲，李大人不是去并州，而是去荆州。”

“哦，是去荆州，那更好了。唉，我人老了，耳聋眼花，不中用了！”司马懿对李胜说。

李胜认为司马懿确实老病无用了，就站起身来，对司马懿告辞说：“太傅多保重，您的身体会好起来的，以后有机会进京，我会再来拜望您的。”说完就离开了太傅府。

李胜刚出府门，司马懿就从椅子上站了起来。手捋胡须，看着司马昭，父子两人相视而笑。

李胜出了太傅府，直奔曹爽的府中，见到曹爽，高兴地说：“司马懿人虽活着，却只有一息尚存，已经老病衰竭，离死不远了，不值得您忧虑了。”

曹爽听了，心中大喜，当即把李胜留在府中，饮酒庆祝。从此以后，曹爽根本就不把司马懿放在心上了，更加独断专行。

春天到了，按照惯例，曹魏皇帝宗族要去祭扫高平陵。曹芳起驾，曹爽，曹羲等兄弟全部随驾同行，一行人耀武扬威，浩浩荡荡开出了洛阳城。

等曹爽他们出城不久，司马懿就精神抖擞地带领着司马昭、司马师披挂上马，率领着精锐士兵占领了洛阳各城门与皇宫，把洛阳城四门紧闭，不准人随便出人。然后假传皇太后的诏令，废曹爽为平民，并派人把诏令送到皇帝曹芳那里。

司马懿握有重兵，曹爽又设防备，所以只能坐以待毙。司马懿下令把曹爽兄弟及其亲信桓范、何晏等人抓起来砍了头，并灭掉了三族。类似的例子还有燕王朱棣夺位之前的装疯的故事。

明太祖朱元璋死后，把皇位传给了他的孙子朱允炆，这个21岁的年轻皇帝接到手的，是一根利刺攒集的权杖，这些利刺不是别人，而是他的二十几个辈尊位高的皇叔，一个个都被封为藩王，割地而据，坐拥强权，要想保住自己的帝位，必须削夺这些藩王。

燕王朱棣是最使朱允炆感到棘手的。他是朱元璋的第四个儿子，他生性坚毅沉稳，机智多谋，既英勇善虞，又能以诚待人，在创建大明王朝的斗争中屡立战功，颇为朝野所推重，连朱元璋也对他另眼看待。由于前面的三位兄长俱已死去，如今诸王之中以他为长，若能先将这根利刺削掉，其他诸王自然会乖乖地听命。于是，一道削藩的诏书下到北平。

当朱棣接到诏书时，他轻蔑地一笑，他11岁被封为燕王，21岁就镇藩北平，至今已近二十年。他多次率部出征，深入沙漠腹地，将蒙古人赶到大漠之北，他的实力也因此大大地扩张。

朱棣满以为朱元璋会将帝位传给他的，当年朱元璋也曾这么表示过，没想到最后却把皇位交给了朱允炆，他不得不对这个侄子称臣，对此他耿耿于怀。他正等着朱允炆摆拨不开的时候来收拾残局的，没想到这他一出手就这么老辣。

但是，朱棣也明白，他现在还不能公开同朱允炆抗衡，便借口有病不出，留在王府内，秘密训练士卒。不料此事被人告发，朝廷派来使臣查问。使臣们来到北平，却发现北平街头有一疯汉，蓬头垢面，衣衫褴褛，在大街闹市之上，边走边狂呼乱叫。走到酒楼饭铺门前，便闯了进去，夺了酒肉饭食就吃，同时还颠三倒四地胡说八道。吃饱了，喝足了，便倒在街头之上呼呼大睡，有时从早睡到晚也不醒来。这个疯汉，便是燕王朱棣。使臣命人将他护送回到王府，并亲自前去探视。那时已是六月盛夏，天气极为炎热，人们赤膊摇扇，还是挥汗如雨，他却围炉而坐，一边烤着火，一边还嚷着叫道：“太冷了，太冷了！”

就这样，朱棣装疯作傻，骗过了朝廷的使臣，最后发动军事政变，此时，他的病态病容一扫而光，对众人宣布道：“我哪里有病，迫于奸臣陷害，不得不如此。”接着兴兵南下，经过三年内战，推翻了朱允炆，朱棣称帝登基，便是大名鼎鼎的明成祖了。

在现实中，做人必须讲究“韬光养晦”的策略与艺术。不懂得韬光养晦者，他们往往不会因锋芒毕露而走向成功，却反而容易因此遭受挫折，甚至一蹶不振。

某大企业的市场总监血气方刚，上任之初把三把火烧成燎原之势，大刀阔斧撤换班底，推行改革。这位总监颇具才华，但因年轻气盛，因而，遭到其他中层主管的抵制。整个蓝图成了他的独角戏。别人非但没有发挥力量，反而把他视为障碍。最终越唱越难，只好挂印自己走人。

在现实生活中存在着的这样一种自视颇高的人，他们锐气旺盛、锋芒毕露，处世不留余地，咄咄逼人。他们虽然也有充沛的精力、很高的热情，也有一定的才能，但这种人却往往在人生旅途上屡遭挫折。这其中的重要原因就是过于天真，没有把握好露与不露的关系。

有一位分配到某单位的大学生，从下车间开始，就对单位这也看不惯，那也看不顺。未到一个月，他给单位领导上了洋洋万言意见书，上至单位领导的工作作风与方法，下至单位职工的福利，都一一列出现在的问题与弊端，提出了周详的改进意见。他被单位的某些掌握实权的领导视为狂妄、骄傲，甚至背地里说他有神经病，不仅没有采纳他的意见，而且找个理由将他退回学校再作分配。

上面两个事例正是锋芒毕露者的典型，正是因为他们不懂得韬光养晦，在新的人际关系圈子中未能处理好包括上下级关系在内的各种关系，加上又不注意讲究策略与方式，结果不仅是妨碍了个人才能的发挥，还招来了妒忌和扫除。

人们在职场中的心态是很复杂的。人人都希望在某些方面，至少也要在一方面超过别人，以引起别人刮目相看，既不希望对方不停地炫耀自己，又不希望被别人揭短。总之，不希望比别人低三分。所以，对待老板、同事时，该装傻时就要装傻，千万不可聪明过头，引出不必要的麻烦。

5．战胜不复，不重复老一套

斗转星移，四时更替，一切客观事物都在发展变化之中。迈向未来的脚步若是循规蹈矩，便会闹出“刻舟求剑”的笑话。英国元帅蒙哥马利总结自己的经验说：“在作战中，指挥艺术在于懂得没有一个情况是相同的。每个情况必须当一个全新的问题来研究，力求作出全新的答案。”一般地说，即使打了胜仗的经验，也不应重复使用。而应根据当时的具体情况，作出新的对策方能取胜。

孙子说：“因形而措胜于众，众不能知；人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。”这段话的意思是说：即使把根据敌情变化灵活运用战法而取得的胜利摆在众人面前，众人也还是莫明其妙。人们都知道我胜利的情形，但不知道我是怎样根据敌情变化灵活运用这些战法而取胜的。所以，每次战胜敌人的方式不应当因循守旧，重复老一套，而应适应敌情发展，不断变换自己的战术方略，方能克敌制胜。

在此，“战胜不复”，从战术、战役范围理解，意在因敌之变，灵活机动。这里所讲的“不复”，并非指对一般战术原则和谋略思想的改变，而是在不同条件下具体运用战法上的变化。自古以来，兵家采用设伏、奇袭而获胜的战例屡见不鲜。但每次设伏和奇袭方法上都各有所不同；诱敌深入、后发制人、暗渡陈仓、围魏救赵之类的谋略思想，兵家不知反复用过多少次，但凡能用之获胜者，就在于适其时，合其情，活用其法。所以说，战胜不复，不是说前人的经验不可取，而是要防止不分时间、地点、敌情、我情，一味照搬“复制”前人的具体作法。

战国时期，赵国大将赵奢曾以少胜多，大败入侵的秦军，被赵惠文王提拔为上卿。他有一个儿子叫赵括，从小熟读兵书，张口爱谈军事，别人往往说不过他。因此很骄做，自以为天下无敌。然而赵奢却很替他担忧，认为他不过是纸上谈兵，并且说：“将来赵国不用他为将罢、如果用他为将，他一定会使赵军遭受失败。”果然，公元前259年，秦军又来犯，赵军在长平（今山西高平县附近）坚持抗敌。那时赵奢已经去世。廉颇负责指挥全军，他年纪虽高，打仗仍然很有办法，使得秦军无法取胜。秦国知道拖下去于己不利，就施行了反间计，派人到赵国散布“秦军最害怕赵奢的儿子赵括将军”的话。

赵王听信了左右的议论，立刻把赵括找来，问他能不能打退秦军。赵括说：“要是秦国派白起来，我还得考虑对付一下。如今来的是王龁，他不过是廉颇的对手。要是换上我，打败他不在话下。”

赵王听了很高兴，就拜赵括为大将，去接替廉颇。

蔺相如对赵王说：“赵括只懂得读父亲的兵书，不会临阵应变，不能派他做大将。”可是赵王对蔺相如的劝告听不进去。

赵括的母亲也向赵王上了一道奏章，请求赵王别派他儿子去。赵王把她召了来，问她什么理由。赵母说：“他父亲临终的时候再三嘱咐我说，’赵括这孩子把用兵打仗看作儿戏似的，谈起兵法来，就眼空四海，目中无人。将来大王不用他还好，如果用他为大将的话，只怕赵军断送在他手里。‘所以我请求大王千万别让他当大将。”赵王说：“我已经决定了，你就别管吧。”

公元前２６０年，赵括领兵二十万到了长平，请廉颇验过兵符。廉颇办了移交，回邯郸去了。

赵括统率着四十万大车，声势十分浩大。他把廉颇规定的一套制度全部废除，下了命令说：“秦国再来挑战，必须迎头打回去。敌人打败了，就得追下去，非杀得他们片甲不留不算完。”

那边范雎得到赵括替换廉颇的消息，知道自己的反间计成功，就秘密派白起为上将军，去指挥秦军。白起一到长平，布置好埋伏，故意打了几阵败仗。赵括不知是计，拼命追赶。白起把赵军引到预先埋伏好的地区，派出精兵二万五千人，切断赵军的后路；另派五千骑兵，直冲赵军大营，把四十万赵军切成两段。赵括这才知道秦军的厉害，只好筑起营垒坚守，等待救兵。秦国又发兵把赵国救兵和运粮的道路切断了。

赵括的军队，内无粮草，外无救兵，守了四十多天，兵士都叫苦连天，无心作战。赵括带兵想冲出重围，秦军万箭齐发，把赵括射死了。赵军听到主将被杀，也纷纷扔了武器投降。四十万赵军，就在纸上谈兵的主帅赵括手里全部覆没了。

赵括一味照搬“复制”兵书，违背了孙子战胜不复的原则，因此留下了墨守成规、纸上谈兵的无用名声。

“创新者生，墨守者死。”事物是发展变化的，只有变化才能生存，也只有跟上时代的变化才能求得发展。要有变化就需创新。

“战胜不复”用于商场上，就是每次经营竞争成功，都不是重复老一套，而是适应着市场发展，不断变换自己的对策方略。

营口洗衣机厂于1984年初，得知日本研制出一种新水流洗衣机，洗净度高，不缠衣服，便立即组织力量进行研究试制。1985年第一季度，该厂就将五种新水流洗衣机投放市场。1984年秋天，该厂准确地预测到单缸洗衣机在城市市场已经“退热”的行情，立即将原有的全套单缸生产技术设备，以12万元的价格，转让给单缸洗衣机尚属畅销的西北地区的某家工厂，而本厂则全力以赴生产双缸洗衣机，既成功地实现了战略转移，又掀起了生产热潮。

事实有力地证明，拘泥不变，安于守成，是商场竞争之大忌；而审时度势，先知先变是企业在多变的环境中求生存、求发展的有效法宝。本溪矿务局矿材厂综合企业公司的一位经理带领待业青年办厂。这位经理善于观察市场行情，留心社会需求，善于从社会的变化中做生意，求发展。当社会上做沙发的人多，弹簧奇缺时，他就投资1200元办弹簧厂，顾客盈门，当年盈利6．7万元。后来他预测到弹簧将供过于求时，这位经理观察到社会上做衣服难，派人到市场上了解什么样的新潮服装畅销，又改办服装厂，所产服装畅销15个省，1年赢利3．4万元。本溪能源紧张，一些单位需要省煤炉。这位经理又帮助青年办起茶炉厂，而制造成“取暖、烧水、蒸饭”三用茶炉。这位经理后来发现本溪市商业网点少，又组织青年开办3个门市部，16个摊铺。不久，这家公司发展成为拥有职工1300人，年产值260万元，获利润24万元的中等企业。

《草庐经略》上说：“虚实在我，贵我能误敌。”兵法上有“实则虚之”的谋略，然而，这都没有一定之规，关键要看个人的胆识和悟性。兵者，“诡道”也，所谓“诡”和“谲”之类的词语，在兵家那里是没有褒义和贬义之分的，这类词的意思无非就是一个，那就是变化。谁能变化得宜，谁就会取得胜利。在军事上，与其说是斗勇，不如说是斗智。而智，就是变化。所以我们要善变，不可拘泥于一格，否则就无法有所创新。

总之，要取胜，就必须懂得变化，这就要采取反“常”的策略，你才能在任何环境中都立于不败之地。

6．袭击对方的“软肋”

凡用兵作战，法不过攻守，术不过奇正，料敌度势不过虚实。故兵家先知攻守两济之法，然后知奇正；先知奇正相变之术，然后知虚实。盖奇正自攻守而用，虚实由奇正而见。

袭击对方的“软肋”，是“避实击虚”这一重要用兵原则的具体体现。避实而击虚，虚破则实损。避强而击弱，弱亡则强消。兵家在选择作战目标，确定进攻路线和主攻方向时，坚持避实击虚，作战行动就会顺利如庖丁解牛。

《孙子》所说的避实击虚，其先决条件是要审敌虚实。《孙子》不仅强调审敌虚实，还进一步提出四项察敌虚实的方法：“策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。”即透过筹算，分析敌人作战计划的优劣：透过挑动敌军，了解敌人的活动规律；透过侦察，掌握敌人地形道路情况；透过小战斗，了解敌人兵力部署的强弱。这些方法是当时战争经验的总结。

赵本学评价孙子的《虚实篇》说：“此篇语意杂出，约而言之，不过教人变敌之实为虚，变己之虚为实。”这解释只用十二个字，便括尽一篇大义，真可算是“博观约取，独得大略”，洞悉本篇的主旨所在。唐太宗说得好：“观诸兵书，无出孙武。孙武十三篇，无出虚实。夫用兵识虚实之势，则无不胜焉。”唐太宗这几句话道出了虚实在军事学上的价值。但避实击虚落脚在“击虚”，也就是说要抓住弱点，袭击对方的“软肋”。

赵高之所以能够阴谋得逞，全在于他善于利用别人心理上的弱点：他为李斯制造了一个潜在政敌，激起李斯对失去既得利益的恐惧，然后以可得宠于新皇上作为诱饵，确实不能不让人动心。赵高未用一兵一卒就把昏庸无能的胡亥扶为秦二世，他之所以能够成功，就在于利用和把握住了他人的弱点。

公元前210年，秦始皇出游会稽（今浙江绍兴），后又沿海北上到琅邪（今山东胶南），随从的有丞相李斯、赵高和小儿子胡亥。秦始皇出游到沙丘（今河北平乡），突然身染重病，且病情越来越严重。为了安排皇位继承问题，他命令赵高写诏书给公子扶苏：“把军队交给蒙恬，与灵柩在咸阳会合，并参加葬礼。”诏书封好后还没来得及交给使者，秦始皇就去世了。

秦始皇死后，左丞相李斯恐怕贸然宣布丧事会引起大乱，决定秘不发丧，将尸体放在秦始皇的卧车中，每日照常令人送饭送水，以掩人耳目。只有胡亥、赵高及五六个宦者知道底细。车驾日夜兼程向着咸阳赶路。

这时，早就觊觎高位的赵高，开始盘算如何篡权。赵高曾当过胡亥的老师，教胡亥学习秦律，深得胡亥的宠幸。而胡亥的哥哥扶苏则信任蒙恬。所以，赵高就决定来个偷梁换柱，让胡亥代替扶苏继位，从而使自己可以攫取大权。他向胡亥暗示，秦始皇在给扶苏的信中要立扶苏为皇帝，而未封胡亥以尺寸之地，企图挑唆胡亥销毁遗书。

谁知在胡亥的心目中，父皇有着极高的地位，他根本不敢抗逆父亲的旨意而有什么非分之念。胡亥反而向赵高表示，父亲遗书中怎么说，他就怎么办。

赵高见胡亥不开窍，就单刀直入地要胡亥篡夺皇位。他开导说：“商汤灭夏桀，周武王诛殷纣，都是替天行道，不是不忠。”然后又晓之以利害，“臣人与见臣于人，制人与见制于人，岂可同日道哉！”（让别人做自己的臣子与自己做别人的臣子，管制别人与被别人管制，这是完全不一样的，岂可同日而语啊！）经过赵高反复劝说，胡亥终于答应篡位。

但是，胡亥能否继位，李斯起着举足轻重的作用。于是，赵高就去串通李斯参与阴谋。李斯也是一个权欲熏心的人，他心知此事关系重大，弄不好就有杀身之祸，故不置可否。见此，赵高就对李斯施展了挑拨离间的伎俩。他对李斯说：“扶苏最器重蒙恬，如果扶苏做了皇帝，势必用蒙恬为相。到那时，你想回乡做老百姓恐怕都不可能了。现在决定谁为太子全凭你我。我做胡亥的老师好多年了，深知他是一个慈仁笃厚，轻财重士，心里明辨而又拙于口舌的人，最适合做皇帝。你听我的话，让胡亥继位，定能长保富贵。否则，就要祸及子孙。”

经过一番权衡，李斯同意了赵高的谋划。他们假装接受了始皇的诏命“命令丞相立胡亥为太子”，另外又造了一份遗诏“我巡视天下，祈祷各山诸神，以求延长寿命，现在扶苏与将军蒙恬率领几十万军队驻守边疆已经十几年，未能开疆拓土却损失士兵很多，没有任何功劳，反而屡次上书诽谤我的方策，因为不能解除监军职务回来做太子，日夜怨恨，扶苏为于不孝，赐剑自杀，蒙恬为臣不忠，赐死。”诏书封好后，使者送于公子扶苏。扶苏为人忠厚，见父皇诏书，大哭一场，自杀身亡。蒙恬怀疑有诡计，不肯自杀，请求复诉，于是被革职囚禁在阳周的监狱里。

赵高玩弄阴谋诡计，抓住李斯的弱点，胁迫李斯发动政变，篡改秦始遗诏，杀死公子扶苏，拥立胡亥为帝，为他日后控制胡亥、独揽大权扫平了道路。

在商界，如果“不战而全胜”是你的战略目标，那么“避实而击虚”就是达到这个目标的关键。通过集中公司的资源来攻击竞争对手的致命弱点，你就会获得成功。

20世纪初，美国年轻的推销员金·吉列发明了安全剃须刀，投放市场后，十分热销。由此，他创办了金·吉列剃须刀公司。当金·吉列的剃须刀在市场上大红大紫时，盖斯门公司没有像其他竞争者那样，一心想抢在金·吉利公司的前头，而是不动声色地尾随其后，秘密地进行大量而周密的市场调查，收集金·吉列剃须刀的弱点。

在17年后，盖斯门公司推出了一种两面使用、锋利安全的刀片，它既能安在盖斯门公司生产的刀架上使用，又能安在金·吉列公司的刀架上使用。这种刀片进入市场后，很受顾客欢迎。而金·吉列的老用户，也纷纷改用盖斯门产品。恼羞成怒的金·吉列公司连忙推出双面刀片。然而盖斯门公司立刻避开刀片上的刀架，推出既能使用盖斯门公司的刀片，又能使用金·吉利公司新推出刀片的刀架。财大气粗的金·吉列公司推翻了原来的剃须刀整个设计，研制出刀架通用型、刀片双面刃的剃须刀，企图压垮盖斯门这个后生，谁知盖斯门又研制出刀架重量轻、双面不绣钢刀片的剃须刀。

盖斯门公司三发重重的炮弹，发发打中金·吉列公司的后脑勺，在10多年的较量中，金·吉列公司剃须刀的全球市场占有率从最初的90％下降到不足25％，而75％的市场则被以盖斯门为代表的后来居上者瓜分。

对于非常强大的敌人或障碍，不能一味地直线前进，盲目蛮干。反过来动动脑筋，变换一下思路，不去向强敌直接挑战，不去触动和攻击障碍本身。而是袭击对方的“软肋”，采取避实击虚，避重就轻的迂回方式，就可使对方不攻自破或不堪一击，这样绝对胜过硬碰硬的真打实敲。

一般没有攻击性的动物遇到敌害时，都会马上逃跑，但刺猬却除外。刺猬全身长满小刺，遇到敌害时它会把身子蜷缩成一团，竖起背部的刺，使敌人无从下口，只得灰溜溜地离去。而当危险过去之后，刺猬会马上离开。

这一防敌方法对大多数的动物很管用，但是遇上狐狸和黄鼠狼，它们的绝招就失灵了。

狐狸能用细长的嘴刺入刺猬腹部，然后挑起这个“刺球”抛向空中。

经过反复摔打，刺猬便失去了抵御能力，乖乖的被狐狸吃掉。黄鼠狼则会对准刺猬头部蜷缩后露出的小孔隙，把臭液“注射”进去。不一会儿，刺猬就被麻醉了，身体慢慢松散开来，彻底解除了“武装”，成了黄鼠狼的美餐。

豪猪又名箭猪，广泛分布在我国的长江流域和西南各省。

豪猪的身体肥壮，体重十几公斤，个儿大的身长可达0.7米，牙齿锐利，头部有点儿像老鼠，全身棕褐色，从背部直到尾部都披着簇箭一样的棘刺。

豪猪身上长着硬毛、软毛以及变成刺的针毛。针毛集中于尾部和腰部，豪猪就是用这些针把自己武装起来。

当天敌接近时，豪猪就把针毛很多的后半身转向敌人，把针毛少的头夹在两只前腿之间，采取防御姿态。只要天敌稍微碰着它一点，它就立即张开针刺，以令人难以相信、迅雷不及掩耳之速，用尾巴给对方以致命的一击。

然而，有一种渔貂，就十分喜欢吃豪猪。聪明的渔貂见到豪猪后，就翘起尾巴，在豪猪周围乱转，乘豪猪不备，咬住豪猪针毛少的头部，使之受伤。

等豪猪一倒下，便立即咬住腹部，豪猪腹部几乎没有针毛，这样豪猪就完全不是对手了。

所谓“魔高一尺，道高一丈”，刺猬浑身长刺，其他动物都没有办法，可黄鼠狼和狐狸仍能找到对付它的办法；豪猪针再锋利还是成了渔貂的口中餐。这说明再强大的对手，也有致命的弱点。只要能找到对手的致命弱点，就可以将它置于死地。但前提是自己没有任何缺点暴露在敌人的枪口之下，否则会输得更惨。

人类与动物一样，现实生活中谁都有软肋，只要能找到对方的软肋就可以达到目的，取得胜利。

7．“变”是处世的黄金法则

古希腊哲学家赫拉克利特有一句名言：“人不能两次踏入同一条河流。”赫拉克利特认为：河水是在不停流动的，当人们第二次踏入同一河流时，他们所接触到的水流已是变化了的新水流。

赫拉克利特的话揭示了一个真理：世间的一切事物都是在不断变化的。曹操是一个高明的刺客，在行动前，他不仅想到了成功，而且也想到了失败后怎样保全自身。七宝刀既可以作为刺杀董卓的利器，亦可以作为进献的礼物。事情的成败，都有主客观许多因素，只有把握住最有利的条件和机会，选择最恰当的方式，才能成功。

东汉末年，董卓收服猛将吕布后，威势更盛。并于公元189年9月废汉少帝刘辩为弘农王，而改立陈留王刘协为帝，是为汉献帝。然后，董卓自任相国，赞拜不名，入朝不趋，剑履上殿，飞扬跋扈，不可一世。第二年，董卓又派部下鸩杀少帝(弘农王)，绞死唐妃，甚至夜宿御床，篡位之心毕露无遗。他的行为激起了朝臣的普遍愤恨。

渤海太守袁绍与司徒王允秘密联络，要他设法除掉董卓。但文弱书生出身的王允面对骄横的董卓无计可施。思来想去，实在想不出什么办法，他便以庆祝生日为名，邀请群臣到自己家中赴宴，商讨计策。

席间，酒行数巡，王允突然掩面大哭。众官惊问：“司徒贵诞，为何悲伤？”

王允说：“今日其实并非我的生日，因想与诸位一叙，恐怕董卓疑心，所以托言生日。董卓欺君专权，国将不国。想当初高皇帝刘邦诛秦灭楚，统一天下，谁想传至今日，大汉江山即将亡于董卓之手！”

王允边说边哭，众官也皆相对而泣。唯骁骑校尉曹操于座中一边抚掌大笑，一边高声说：“满朝公卿，夜哭到明，明哭到夜，还能哭死董卓吗？”

王允闻言大怒，对曹操说：“你怎么不思报国，反而如此大笑呢？”

曹操回答说：“我不笑别的，只笑满朝公卿无一计杀董卓！我虽不才，愿即断董卓之头悬于国门，以谢天下。”

王允肃然起敬说：“愿闻孟德高见。”

曹操说：“我近来一直在奉承、交好董卓，就是为了找机会除掉他。听说司徒您有七宝刀一口，如愿借给我前去相府刺杀董卓，虽死无憾！”

王允闻言即亲自斟酒敬曹操，并将宝刀交付曹操。曹操洒酒宣誓，然后辞别众官而去。

次日，曹操佩着宝刀来到相府，见董卓在小阁坐于床上，吕布侍立于侧。董卓一见曹操，便问他为何采得晚。曹操回答说：“乘马羸弱，行动迟缓。”于是，董卓即让吕布去从新到的西凉好马中选一匹，送给曹操。

吕布领命而出。曹操觉得机会来了，即想动手，但又怕董卓力大，难以制服。正犹豫间，董卓因身体胖大，不耐久坐，而倒身卧于床上，并转面向内。曹操见状急忙抽出宝刀，就要行刺。不料董卓从衣镜中看到曹操在背后拔刀，急回身问道：“曹操，你要干什么？”

此时吕布已牵马来到阁外。曹操心中不免暗暗发慌，他灵机一动，便表情镇静地双手举刀跪下说：“今有宝刀一口，献给恩相。”

董卓接过一看，果然是一把宝刀：七宝嵌饰，锋利无比。董卓便将宝刀递给吕布收起，曹操也将刀鞘解下交给吕布。然后，董卓带曹操出阁看马，曹操趁机要求试骑一下。董卓不假思索便命备好鞍辔，把马交给曹操。曹操牵马出相府，加鞭往东南而去。

吕布见曹操乘马远去，便对董卓说：“刚才曹操似乎有行刺的迹象，及被发现，便佯装献刀。”

在吕布的提醒下，董卓也觉得曹操刚才的举动值得怀疑。正说间，董卓的女婿李儒来到。李儒是董卓的谋士，是个很有心计的人。他一听董卓介绍曹操刚才的所作所为，便说：“曹操妻小不在京城，只独居寓所。今差人请他来，他若无疑而来，便是献刀；若推托不来，必是行刺，便可逮捕审问。”

董卓即依照李儒的主意，派遣四个狱卒前去传唤曹操。良久，狱卒回报说：“曹操根本不曾回寓所。他对门吏声称丞相差他有紧急公事，已纵马飞奔出东门去了。”李儒说：“曹操心虚逃窜，行刺无疑。”

董卓大怒，便下令遍行文告，画影绘形，悬赏通缉曹操。

从曹操献刀的过程我们可以看出，曹操是一个全身成事的英雄，而不是一个舍生取义的莽汉。刀既可是刺人的利器，也可以是进献的宝物，至于如何定义，那是需要根据当时曹操的处境来决定的。“相机而行”、“见机行事”是兵家应变智慧的一个重要特点，其实质在于，事物在不断的变化之中，主客观条件也是不断变换的，只有能够随着时间、地点和机会的变化而灵活地作出不同选择的人，才能把握住成功的主线。

《鹤林玉露·临事之智》中云：“大凡临事无大小，皆贵乎智。智者何？随机应变，足以弭患济事者是也。”从一定意义上说，智者就在于随机应变，藉以弭患济事。然而，智者不是天生的。因而学习应变之术，掌握应变之道，就显得尤为重要。

随机应变一般是指在形势对己不利时而采取的对策。要做到随机应变，既需要有一定的知识、能力作后盾，又需要有良好的心理素质。一个无知、无才、又没有良好心理素质的人，断然不能够做到临危而不惧，处乱而不惊，更不可能随机应变，巧作应付，化险为夷。这就需要我们居安思危，提高应变之能，以防患于未然。所谓“天有不测风云，人有旦夕祸福”，世界上的任何事情都不是以我们个人的意志为转移的。因此，我们必须时时、处处以应变的心态看待社会、人事，要有“如果事情突然发生变化，我们应当怎么办”的心理准备，并机动灵活地运用应变之术，以使自己永远立于不败之地。

随机应变的表现有很多种，其中最基本的是在不同情况下作不同的处理。同样面对强敌，可以采用游击战以拖垮敌人，可以采用包围战以全歼敌人，可以采用声东击西来迷惑敌人，可以采用伪装撤退来反击敌人，可以采用空城计吓退敌人……同样是空城计，仍然是很灵活的。诸葛亮确实无兵可守，而司马懿过于奸猾，不会相信一生谨慎的诸葛亮会冒此大险。叔詹唱空城计，是因为他知道对方不会冒险。下面说一个最早的唱空城计的故事。

楚国第一美人息伪，是楚文王的宠妇。楚文王死后，弟弟公子元想把息伪搞到手，但碍于叔嫂名分，还不敢登堂人室，强行接收，就想出一个软办法--感化嫂子，但等瓜熟蒂落，水到渠成。就在息伪寝室附近，大筑馆舍，日夜歌舞，唱些“黄色”歌曲，挑拨嫂子的春心。还买通了息伪的近侍，以随时知道嫂嫂的反应。

息伪听到了这种热闹声，就问近侍是哪儿的舞乐。近侍告诉她是令尹(宰相)为她开的舞会，因为公子元深知她的寂寞，想让她开心。

息伪似乎明白了是怎么回事，思索了一会儿，说：“我的丈夫生前没有出去打过仗，弄得声望日下，受人闷气。阿叔身为行政首长，应当想法重振国威嘛！”

公子元知道了嫂子的反应，心里乐滋滋的，为了投其所好，便决定外出打个胜仗，耀武扬威一番，好争得嫂嫂的欢心。于是立即遣兵调将，倾国动员，浩浩荡荡杀奔邻邦郑国去。

郑国是一个小国，兵力远不及楚国，忽然碰到一个强盛的邻国进犯，简直不知所措。郑文公慌忙召集一班文武大臣前来商议，寻求应急之策。很自然，出现了分歧：有人主张纳款讲和，有人主张固守等结盟的齐国前来解围，有人主张展开决战。只有叔詹不开口，他正默默地沉思，被郑文公问到时，就说：

“依老臣愚见，三位的高论之中，我是赞同第二种意见。我估计，敌人不久就会撤去的。据我所知，楚国历次出兵，从未出动过这么多军队的。这次，公子元的动机，没有一点政治目的，只是想讨好他的嫂嫂罢了；只是要求一个小小的胜利，装装门面罢了。”

说话间，情报部门说敌人先行部队已越过市郊，快要打进城来了。叔詹说：“老夫自有妙计！”

于是，叔詹负起了防城责任。他下令军队统统埋伏在城内，大开城门，商店照常营业，百姓往来如常，不许惊慌失措。楚兵先行部队已经来到。先行官一见这般模样，先是疑惑，继而料定对方必有准备，故意设下这条诡计，骗入城去包围歼灭，还是请示主帅吧！便下令本军就地扎营。

不久，公子元率大军来到，先行军诉说了城里的情况。公子元很吃惊，立即走到一个高地上察看一番，只见城里到处埋伏着军队，刀剑林立旗帜整齐，心里纳闷儿，猜不透这葫芦里卖的什么药。

跟着后卫统帅也遣人送来情报，说齐国已联合了宋鲁两国，起重兵来解郑国的围了。

公子元大惊，急忙对各将领说，如果齐军堵截我军的退路，那么就前后受敌，结局是可想而知的。

然而诸位将领并不明白这次征伐的本意，主张速战速决，先拿下郑京再说。公子元自然不会接纳这种意见，他所想到的不是军事价值，更不想冒失利或失败的危险，因为万一失利，怎么讨得嫂嫂的欢心呢？这几天之内就直捣京城，也算是争了面子了，对美人也有交待了，还是三十六计，走为上策。于是暗传号令，人衔枚，马摘铃，连夜拔寨回国，又怕郑军会乘机追击，于是把所有的营幕保持不动，遍插旗帜，以疑惑郑兵。

公子元悄悄溜出郑国境内之后，才让军队鸣锣击鼓，奏起凯歌。这边叔詹到天明遥看楚营，毫无动静，飞鸟盘旋，于是知道楚兵已经撤走了。叔詹准确地预见到一切，除了没有想到楚兵也用空营计来迷惑郑国。

不久，齐国等联军果然出现了，见楚军已尽数撤退，便也收兵回国。

于是大家非常佩服叔詹的机智和勇敢。

叔詹随机应变，由于准确地揣摸到对方只想得到一个不失面子的名声而并不以军事胜利为目的，所以不必与他硬拼，只要吓唬他一下，他在危险面前会自动撤离的。所以说，叔詹的应变能力是很强的。

变化必须讲谋略。没有谋略的变化，是愚变。就像没有点睛的龙，不过是一条死龙而已。善谋之士，一定就是善变之士，驾驭各种变化规律，为己所用，就如同御龙而行，无往不利。...

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