—没有回款的销售不叫销售

回款是销售工作中永恒和不变的话题，它是一个企业的老板衡量一个销售人员是否合格的重要标准之一。用一句话来概括就是：你千好万好，没有回款一切白搭，回款才是硬道理。销售和回款就像是一条绳上的两只蚂蚱。销售只是一个过程，回款才是真正的结果。如果你要想成为一名销售精英，就必须重视你的回款。因为只有回款，才是销售跑道上的终点冲刺。

没有回款，销售毫无意义

在销售行业内，人们常说回款是销售工作的一半，其中隐含了太多感慨。有销售无回款，可能导致企业现金周转困难，挤占了大量时间、精力和人力成本；对销售人员来说，势必也将陷入一个可怕的怪圈——越赊，欠款越多；越欠，款越难收。一旦销售人员进入这个怪圈，一般很难从中轻易脱身，他们要么不断的被客户拖欠着销售回款继续拖欠下去；要么销售人员冒着失去市场和客户的风险，强行将销售回款从客户手中收回。

肖军是一家服装公司的销售人员，工作能力十分突出。一直以来，肖军所在的这家公司都把北方客户作为企业的经营重点，随着公司经营决策变化，企业决定向南方进军。鉴于肖军突出的市场开发能力，企业决定任命肖军为南方区的销售经理，全权负责南方市场。

凭着一张能说会道的嘴，不到半年时间，肖军就签下了7个省的订单，销售总额超过了300万人民币。为了牢牢抓紧这些客户，巩固住这些新市场，肖军先后三次南下，一方面维护客户关系；一方面理清渠道，提高售后服务。前前后后忙了几个月，终于使公司获得了一个较为稳定的市场份额。

打量着渐渐走上正轨的工作，肖军暗想：现在应该可以轻松一点了吧?但是让他没有想到的是，更严峻的考验还在后面呢!

原来，在合作之初，由于肖军将工作的重点全都放在销售上，虽然合同上规定了回款时间，却并未对拖延付款的处罚作出硬性规定，结果给自己留下了绊脚石。而且为了稳定市场，维系客户关系，在催款的时候，他尽量好言说服，不敢急于催收。怕对方“撂挑子不干”。结果这种做法更加助长了客户的气焰。

所以，在催收回款时，尽管肖军十分卖力地一一向客户打电话催收，但是那些客户不是推说工作繁忙，就是干脆让肖军吃“闭门羹”，连电话都不接。不得已，肖军只好再次南下，亲自上门催款。这次款倒是收回来了一些，但却少得可怜，恐怕比南下的路费都多不了多少!

都说好事难成双，祸事不单行。肖军催收回款陷入了困境，公司的经营也出现了问题。虽然北方市场是公司的基础，但是，随着南方市场的开拓，销售量的与日俱增，光赊销给客户的销售额比北方市场的1／3还多。但是，收回的回款却连北方市场销售量的1\/10都不到。结果，牵一发而动全身，不但引发了企业资金紧张的问题，使得产品开发经费迟迟不能到位，更是影响了新产品的正常上市，使企业不得不放慢发展的势头。

销售离不开回款。虽然说销售很重要，不但可以让产品迅速占领市场，还可以增加销售量。可是要是没有回款的顺利回笼，就算你销售再多的货都毫无任何意义，甚至是销的越多，赔的也越多。所以说，销售与回款，就相当于一个人的两只手，要想把一个动作做得协调，做到优美，就要两只手都动起来，相互配合才有和谐。

回款做得好不仅对企业有好处，如果仅仅把它看成是为企业而结款就是大错特错了。实际上，回款对销售人员的重要程度只在企业之上不会在其下。也就是说，无论是哪一家企业，都是将回款作为考核标准的，假使你真的未能拿回货款，又怎么想企业对你有所奖励呢?事实上，没有拿回回款，你就不可能完成销售任务；回款拿不回，呆账、死账问题就会变成你摆脱不掉的魔咒；回款拿不回，你又有什么作为晋升加薪的资本呢？

提升自身素质，有效回款

每逢年末又到企业盘点的时候，一年经营的好坏总该有个说法，围绕销售工作的市场占有率、销售额、回款额、应受账款等各相指标开始进行考核，于是销售部开始发出一道一道的指令，考核指标也层出不穷，然而最让销售人员头疼的指标是年终的回款额，毕竟一年的辛苦全指望年底，如果回款情况不好年终奖金泡汤不说，弄不好一年下来功劳苦劳全都是零，因而针对年终的回款各销售人员也是绞尽脑汁，使出浑身解数，来实现年终的回款任务，由于方法各不相同，能力有差异，最终是几人欢笑几人愁。

对销售人员来说，在回款的过程就是在同客户进行较量与竞技，只有当你拥有了超强的综合素质，才能够为最终拿到销售回款打好基础，。

如果你想要提升对销售回款回收的控制力，就必须从各个方面提升自己的综合素质。一般来说，既要不断地提升自己的心理素质，还应该不断学习关于收款的各种知识以及学习和掌握多种切实可行的收款技巧。唯有如此，回款之路才能变得通畅。那时，即便是你遇到再难缠的客户，也能够从容应对，并最终实现销售回款的有效回收。

第一，建立正确的心态。

销售人员欲收款成功，首先必须始终保持正确和积极的心态。业务人员应该记住：你的口气、你的意志、你的感觉、你的行为、你的努力，都是心态的反映。心态正确，收款才会积极。假如销售人员对收款工作缺乏正确的心态，也就是说，没有真正了解收款的意义和目的，要想取得最好的成绩是不可能的。

建立正确的心态还要树立起高度的自信。高度的自我肯定可以带来收款成功，低度自我肯定往往会导致收款失败。一般来讲，销售精英都具备高度的自我肯定——信心十足，他们对自己成为行业翘楚深具信心，非常重视“成果导向”，他们对工作、服务都非常投入，所以他们的收款绩效永远遥遥领先。他们收款绩效遥遥领先的关键是：信心十足，把收款工作当作是一件很快乐的事情去做。这种快乐、积极态度是高度自我肯定的具体表现。

第二，拥有丰富的知识。

作为一名销售精英来说，不仅要有非常好的心理素质，而且更要有丰富的知识储备。要知道，在当今的市场上，光凭伶牙俐齿和能说会道已经很难打动客户的心了。所以，你必须每天不断地学习新的知识，并不断地提升自己的业务技巧。

那么，销售人员应该提高哪些方面的知识和技能呢?

首先，积累丰富的经济知识。

债务往来大多数都是经济往来，销售人员应当具备丰富的经济知识，如经济管理、市场销售、财政、税收、会计和金融知识等。

销售人员要时刻注意市场的变化，注意收集市场的各种信息，所以，经营管理、销售、市场采购等方面的知识对收款人很有帮助。只有多方面地了解市场行情，销售人员才能客观、准确地了解对方的情况，才能正确地维护债权人的利益。例如，当市场情况发生变化之后，债权人的需求可能随之变化。如果销售人员具备这方面的知识，他就会针对市场变化的情况和对方的具体情况，与欠款人商讨是否对原债务合同进行修改、补充或者干脆重新签订债务合同，以保障能够成功地收回欠款。

具有丰富的经济知识的销售人员，会根据他的收款目的，全面利用他所掌握的相关知识。当欠款人存心赖债或故意拖欠时，销售人员通过了解欠款人的具体经济状况，同其所在地银行进行协商，请求银行直接划账，从而解决双方债权债务。同样，销售人员也可以和欠款人所在地的财政、税务部门磋商，以取得他们的支持，确保欠款的及时收回。

其次，学习基本的法律知识。

收款是平等的个人或是公司法人之间的行为，其本身也是一种民事法律行为，所以，法律知识对收款十分重要，可以说没有法律知识根本无法正确地实施收款行为。

法律知识是销售人员必备的基础知识，只有具备法律知识的人才能使其收款行为置于法律的保护下，有理有据，合法有效。缺乏法律知识的销售人员，其很多行为都是盲目、没有法律依据的，这就使得一部分运气好的人能成功回款，大部分人则空手而归，而有些人不仅没有收回欠款，反而使自己身陷囹圄。

然后，学习销售理论、渠道管理、促销等方面的知识；

最后，掌握与客户有关的综合知识。只有从这几方面提高自己的知识储备和工作技能，我们才能做到在催款过程中得心应手，应付自如。

第三，广结人缘。

所谓广结人缘，就是在销售和收款过程之中有计划地和有关人员建立如胶似漆、长相往来的亲密关系，并使对方对你产生好感的一种人际行动，最终目的当然是增进收款绩效和再创新业绩。据有关调查显示：销售人员收款绩效的优劣，与他对人际关系的重视以及受欢迎的程度成正比。

在回款过程中，销售人员必须做到广结人缘，跟周围的所有相关人员建立良好的关系。这样才能更有利于货款的回收。如何才能与周围的所有相关人员建立良好的关系呢?应该注意以下两点：

（1）经常问候承办人

这个过程很简单，每次去拜访顾客的同时也要问候承办人。当确定和掌握了对付款有影响力的人员之后，然后要尽力满足对方的需要和期望，尽量减少其抱怨的问题，并且经常了解其对本公司服务态度的反应、产品使用的意见以及期待本公司应改进的地方。

（2）礼数周到

礼数周到这一点很重要，销售人员面对客户时，只有以礼相待，才能让对方喜欢你、认同你，收款时自然就会变得比较容易。

第四，锻炼灵敏的感知能力。

销售人员需要培养自己灵敏的感知能力。只有感知灵敏，才能获得丰富的信息，发现新的机会，从而使收款行为得以顺利的实施。每个人都是在实践中丰富自己的感知能力的，销售人员也不例外。如何培养自己灵敏的感知能力?销售人员怎样才能具有较强的职业感知能力呢?这就要求其在实践中从以下方面着手。

首先，注意观察。销售人员必须养成勤于观察、善于观察的习惯，尤其是要观察与欠款人有关的一切人和事。其次，不断实践。销售人员应当不断实践，以丰富自己的经验。再次，总结经验。销售人员在总结经验的基础上不仅要给自己创造更多的实践机会；同时还应当给自己创造更多的参加社会经济生活的机会，以使自己对债务的产生、变更等有更加直接的感知。

第五，形成较强的语言文字能力。

如果销售人员具有较强的语言文字能力，那么，他在和欠款人的交涉过程中就能够准确、全面地理解其话语的意思，了解他的真实意图。销售人员掌握了欠款人的态度和意图，就能迅速地采取相应措施，使收款行动获得成功。

销售人员的语言文字能力是与他的思辨能力紧密相联的。缜密的思维必须建立在较强的语言文字能力的基础之上，语言是人们进行思维交流的工具。语言文字能力较强的人才能准确地理解词的含义、概念的内涵与外延以及它们之间的内在联系和逻辑关系，从而使其思维清晰、严密。

第六，学会稳定的情绪控制。

产生情绪的原因是客观现实和人的需要之间发生矛盾。人的情绪极其复杂，各种情绪都会引发积极或消极的效果。销售人员应当学会用正确的方法控制自己的情绪，以免产生消极的效果。收款是一个复杂的过程，在多变的环境中，各种各样的客观事实随时都有可能诱发销售人员产生过激的或消极的情绪，从而阻碍收款的顺利进行。因此，销售人员应当时刻保持稳定的情绪，要学会调节，使自己处于平静、沉着的心境之中，以便在整个收款过程中能够稳扎稳打、步步为营地同欠款人进行交涉，最终达到使其清偿债务的目的。

总之，要实现顺利回款，同时与客户们保持高品质的合作关系，销售人员要从努力提高自身的水平做起。唯有如此，才能够在催款的过程中始终占据主动，赢得客户的尊重与合作。

懂得回收账款的技巧

回款是销售人员最根本的任务，最基本的任务。解决好这个问题，才能在市场上得心应手的工作。

如今，很多公司都对销售人员做了职前培训，这些职前培训大部分都是产品专业知识、市场知识、推销方面的知识，而对收款方面的知识和多种收款技巧的培训却很少，所以当销售人员去收款时难免就会遇到问题，遇到难题自己没办法去处理，收账款绩效自然就不会好。

俗话说，“工欲善其事，必先利其器!”在当今激烈的商战中，销售人员在企业中起到了带头兵的作用。如果销售人员缺乏催款所必需的素质和技巧，就如同派遣未经训练的士兵去打仗一样，最终，很难避免大败而归的结局。

当销售人员去跟客户催款时，肯定会的受到客户的冷言冷语、冷嘲热讽，他们或许有更多的听上去无懈可击的百般搪塞，甚至也有让销售人员不寒而栗的蛮横强硬的客户。总之，各种想象不到的现象都会遇到，面对如此情形，相信很多销售人员都会感到无计可施、束手无措。客户的不良，已经让销售人员疲于应付；而催款技巧的缺乏，必将令回款过程饱受折磨。

新华电子有限责任公司的业务员张宾，以前总是嘻嘻哈哈，这两天却变得沉默寡言了，而且还时常唉声叹气，愁眉不展。就连和别人说话时，也总是显得心不在焉。

张宾究竟碰到了什么烦心事呢?

原来，马上到月底了，公司又该考核业绩了，可张宾的回款任务还差几万左右未完成。原本有家客户有笔4万多的回款，正好这个月到账期，收回来，这个月的任务也就不用愁了。可是一连打了好几个电话，自己也亲自往客户那里跑了好几次，就是没有一点进展。这成了张宾很大的一块心病。

张宾的好朋友——同事李刚，问他是怎么回事。张宾于是向李刚讲述了最近两次收款的经历。

第一次去收款，到了客户那里，张宾找到对方的财务，说明来意。对方告诉他：“真不巧，我们经理刚刚出去，没有经理的签字，是不能结账的。”张宾对财务说：“没关系，那我在这里等着你们经理吧。”

对方说：“你要等随你，不过也许我们经理今天不回来了，要不改天你们电话约好了再来吧。”

果然如此，张宾一直等到下班也没有见到经理回来。只得心灰意冷地先回公司再作打算。

心有不甘的张宾第二天又去了客户那里。不过，这次他先打了一个电话，确定经理确实在公司之后才赶过去的。找到经理，张宾简单扼要说明自己的来意——要那4万多回款。经理倒是很干脆，他马上叫财务过来立即办理这笔回款。可财务却告诉经理，机器坏了，支票打不出来。

结果，张宾再次空手而归，以后又去了几次，不是因为这事就是那事，就是结不了款。眼见考核时间一天天临近，张宾为此真是愁肠百结。

听完张宾的叙述，李刚笑着说道：“小张，不要急，你作业务的时间毕竟不长，对这个工作的一些认识还不是很清楚，要知道，催款这事儿其实是个巧活，光是嘴甜，腿勤还远远不够，还得学会一些相关的技巧才能在这一行里吃得开，否则就可能让客户玩得团团转，到头来一场空。这样吧，我给你出个主意，保准你的回款手到擒来。”

于是，在李刚的策划和帮助下，那4万元的回款终于拿了回来。张宾也因此学会一些与应对客户搪塞的技巧。

为什么张宾没能从客户哪里顺利收回回款?很明显，他根本就没有找到催款的办法，也就是说，他在催收回款方面，毫无任何技巧可言。其实，像张宾这样缺乏催款技巧的销售人员还是很多的。催款的时候，他们大多是漫无目的，心中虽然时时想着收款，可他们却不知到底用什么技巧和方法来催、去收。所以说，最后收款失败也就是情理之中的事情了。

回款是销售人员的核心工作之一。有人把回款比作是打仗，这是再恰当不过的比喻了。那情形好比你率领着大军来攻打敌方的城池，两军对垒于阵前。要想获得战争的胜利，攻占城池，必然是运筹帷幄于前，奇兵攻打在后。可是如果你缺少必要的技巧，那就无异于自己往敌人设计好的火坑里跳，还没开始打仗，你已先输了一阵，长此以往，战机尽失，到那时再谈取胜简直比登天还难。所以说，只有具备一定的回款技巧，不断提高回款质量，不断提高业绩，你才可能成为一名销售精英。

做好回款的日常管理工作

对于每一个销售人员来说，要保证销售回款的顺利回收，做好回款的日常管理是必须要完成的工作。如果你在平时就没有进行有条不紊的管理，遇到了问题也不及时去解决，只是想着到日子去催收，到头来拿不到钱也就不可避免了。因此，要保证将来能够轻轻松松地回款，在回款之前，你必须做好日常的管理工作。

销售员张大亮从事销售工作已经快五年了，虽说他的销售业绩并不是最好的，却也是排在销售部前几名的。可在张大亮看来，他的销售工作只是从去年才真正算是步入正轨。

一年前，是张大亮在公司的第四个年头，尽管他十分努力，销售业绩还是很不理想。最让他头疼的，还是每个月的回款。因为每一次向客户催款，总是碰得一鼻子灰回来。偶尔运气好的话，能够收到点回款，但绝大多数情况是“两手空空去，空空两手回”。

结果，公司每一次考核，张大亮总是排在最后。有一段时间，他感到心灰意冷，真想辞职，从此不再做销售了。销售经理陈刚认为张大亮还是有发展的，极力挽留之下，张大亮才决定留下来。

既然决定留下就要有个重新的开始，于是张大亮虚心向陈刚请教回款问题。陈刚二话没说，满口答应。接下来的一段时间，陈刚和张大亮一同分析回款问题产生的原因。最后，他要求张大亮先从回款的日常管理着手，先理顺了回款的源头，再学习回款催收的技巧。

于是，为了做好回款的日常管理，张大亮首先开始建立客户的档案，做好基础的记录工作；接下来，将公司的客户根据信用度的不同进行分类记录，挑选出信用度高的客户，进行重点管理；然后，按照客户的信用等级，对那些信用差的客户进行重点突击催收；对于顽固的客户，通过法律或其他方式解决回款问题……

经过这样一些措施之后，张大亮所辖区域的回款情况大有好转。半年前，他的有效回款率已经超过了85％。不但解决了长期困扰他的销售业绩问题，也在一定程度上缓解了公司资金的紧张。

从上面的案例中可以看到，要解决回款问题，必须要从回款的日常管理着手进行。只有把日常管理工作真正地形成为一种制度，并在每天的工作中认真执行，销售回款的回收也才能变得容易。

那么，作为销售人员来讲，做好回款的日常管理工作，要从哪些方面进行呢?

（1）应收账款赊销期间的确定。

应确定赊销时间的长短，因为赊销需要占有企业的资金，而且还要考虑资金的时间价值。现在收到款，和3个月后收到相同金额的款，价值是不同的。采取赊销策略，最终是为了提高经济效益。应收账款相当于企业的一项资金投放，是为了扩大销售和提高经济效益而进行的投资。而投资肯定要产生成本，这就需要在赊销所增加的盈利和发生的成本之间做出权衡。只有当赊销所增加的盈利超过所增加的成本时，才能实施赊销策略。如果对比表明，有良好的盈利前景，就应扩大赊销。

赊销期间，就是允许客户从购买货物到付款的时间，也称信用期间。例如，企业允许客户购买货物后50天以内付款，50天就称为信用期间。信用期间的长短，是应收账款管理控制的一项关键因素。如果信用期间较短，不足以引起客户的购买欲望，形不成有力的竞争；如果信用期间过长，就加大了成本和货款收不回来的风险。信用期间的确定，实际上就是对改变信用期所增加的收益和所增加费用之间的分析比较。

（2）实施对应收账款的追踪分析。

应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。这样，赊销企业就有必要在收款之前，对该项应收账款的运行状态进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。企业要对赊购者的信用质量、偿付能力进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应把那些挂账金额大、信用质量差的客户的欠款作为分析的重点，以防患于未然。

（3）建立客户档案，做好基础记录。

在完成客户的资信评估工作之后，销售人员应及时地将客户按照不同的级别划分开来，建立客户档案。根据这些客户档案，包括了解客户付款的及时程度、与客户建立信用关系的条件、付款时间以及客户信用等级的变化等，以便采取不同的信用政策。

（4）认真对待应收账款的账龄。

一般而言，客户拖欠账款时间越长，催收的难度就越大，发生呆账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的相应变化。

实施应收账款的账龄管理，务必要严格监督客户的账款支付进度，并通过账龄分析的结果，指导业务部门和财务部门的工作，以加速营运资金的周转。

实施对应收账款的跟踪管理，重视货款到期日之前的监控工作，可以减少发生账款逾期不付的可能性。

总的来说，企业财务管理人员在对应收账款账龄的结构分析中，要把过期债权款项纳入工作重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率。同时，对尚未到期的应收账款，也不能放松监管，以防发生新的拖欠。

(5)加强应收账款的对账工作。

应收账款的对账工作包括两方面，一是总账与明细账的核对，二是明细账与有关客户单位往来账的核对。在实际工作中，往往会出现本单位明细账余额与客户单位往来余额对不上的现象，这主要是对账工作脱节所致。销售人员应定期与客户对账，并将对账情况及时反馈给财务部门。销售人员可以按其管理的单位设置统计台账，对产品出、发票开具及货款的回笼进行序时登记，并可以采用银行对账单的形式与客户对账，并由对方确认，为及时清收应收账款打好基础。企业经营者，应将货款回笼与应收账款对账工作同销售者的业绩结合起来考察，使他们意识到不但要使产品销售出去，更要使货款能及时回收或使往来账目清楚，最大限度减少坏账损失。

(6)对应收账款的监督和控制。

应收账款发生后，企业应当采取各种经济合理的措施回收，拖欠的时间越长，回收的可能性越小，发生坏账的可能性越大。对应收账款回收情况监督和控制；主要包括监督回收情况、制订应收账款回收政策。

（7)应收账款回收情况的监督

应收账款发生的时间有长有短，有的刚刚发生，有的超过信用期限很长时间。特别是有些单位应收款账户多，时间长，因此，必须对应收账款进行细致的核算和严密的监督。定期编制应收账款账龄分析表，是一种比较有效的方法。应收款账龄分析表比较直观，通过这个表格，可以看出有多少账处在信用期内，有多少账超过信用期，超过信用期多长时间。

（8）建立坏账准备制度。

由于商业信用风险的存在，坏账损失的发生不可能完全避免，即便是销售人员的信用政策再严格也是如此。因此，为了较少坏账损失，可以通过坏账损失率，考察回款被拒付的可能性的大小。

当实际坏账损失率大于预计坏账损失率时，可能是由于销售人员的信用标准过于严格造成的，应及时进行修正；反之亦然。

如果我们能够做好上述的日常管理工作，将大大降低回款发生拖欠的几率。只要销售人员能够建立完善的日常管理制度，并认真、有效地贯彻执行，不仅可以大大减少回款问题出现的可能性，而且有利于提高销售人员催款的成功率。

打电话催款有学问

打电话催款是销售人员常用的一种催款方式，即通过打电话的方式向客户催讨应收账款。此方法虽然省时省力，但有一些弊端。由于不能见面，难以向客户施加压力，哪怕你在电话里跟对方吵架，但不给钱就是不给，弄不好对方轻易就把电话挂了，甚至对方通过来电显示根本就不接电话，这样一来，你的款项就成了呆账。所以，电话催收虽然是常用的方法，但并不容易。

成功者找方法，失败者找借口。催收有方，钱就很好收，反之亦然。收账成败的关键，同样在于你的想法、态度、技巧和意志。其中态度最为重要，如果你愿意花点心思，学会其中的窍门，上亿的账款都可以很轻松地收回来。

某商贸公司欠某服装厂货款25万元，经验老到的服装厂销售主管王立军先生和商贸公司经理李丽萍通了一个电话，就成功地收回了拖欠的货款。这个电话完全可以成为众多企业成功收款的电话样本。

王立军：“您好!我是王立军，请问王经理在吗?”

李丽萍：“陈经理啊，您好，我就是李丽萍!”

王立军：“王经理您最近很忙啊?”

李丽萍：“也是瞎忙，陈经理您有什么事啊?”

王立军：“我打电话是要告诉您12月1日到期的、发票编号10101的货款，现在你们还有25万元的账款尚未付清。”

李丽萍：“是吗?我没有印象了啊。”

王立军：“根据我们的记录，你们在11月1日用编号111的订货单，向我们订购了10批女式西装。每一批女式西装的单价是2．4万元，再加上每单位1千元的运费，所以总金额是25万元。这些货品的出货日期是11月1日，根据我们的送货记录，交货日期是11月5日，而且提单是您当场签的名。”

李丽萍：“哦，我记起来了，可是我一直都没有收到发票。”

王立军：“我们的会计已经在11月1日把发票寄给你们了，并且11月15日寄出的一封私人信件中也再一次附上了该发票的复印件。我现在就可以发传真，您的电话可以收传真吗?我现在就把发票传真给您。”

李丽萍：“我没有传真机。即使有，我们现在也拿不出25万元。”

王立军：“为什么呢?”

李丽萍“现在商贸公司经营不是那么景气，我们手上没有这么多额外的钱。职工的薪水、国家的税收、房租这些现在都要想办法呢。”

王立军：“那我们这儿也要经营啊，你们现在能付多少款呢?”

李丽萍：“我们现在最多能开一张10万元的支票。”

王立军：“现在有一种分期付款的办法。您觉得这样如何?您今天先寄给我10万元，接下来的5个月，您每月固定汇给我5．1万元的支票，以支付本金与利息，而我必须在每个月的5日以前收到这笔钱。这样一来，您既可以付清您的账款，我也不必将这笔款项交给律师事务所处理。”

李丽萍：“哦，我想这也是一个好办法啊。”

王立军：“如果您觉得这个计划有问题，现在我们可以就相关的问题进一步地讨论。如果没有，今天我们就签份备忘录，使它成为收账记录的一部分。这个方法已经是最后的让步了。我想大家都不想为这点钱上法庭的，是吗?”

李丽萍：“是啊，我想我们可以办得到。”

王立军：“太好了。我立即寄给您两份分期付款协议，一份您留下来存档，另一份请您签好名字寄还给我。好吗?”

李丽萍：“好的，再见。”

王立军：“再见，祝生意兴隆。”

通过这个例子可以看出，对一名合格的销售人员来讲，正确地利用电话来实现自己的回款目的是必不可少的技巧。想想看，如果能够免去上门催款的麻烦，仅仅是一个电话就能解决回款问题，岂不是再好不过的事情?

所以，作为一名销售人员，一定要掌握高超的电话催款技巧。

那么，为了能够更有效地利用电话向客户催款，我们应该注意哪些事项呢?

(1)确认金额。在打电话催收之前，首先要核对对方拖欠的明细和确切金额。

(2)选对时间。结婚、搬新家要看吉时，催收也要讲究吉时。绝佳的吉时是在对方刚开始上班的一段时间，因为这通常是债务人心情最好的时刻。中午午餐、午休时，不宜进行电话催收。当然，也不必囿于成规。在具体操作中，销售人员需要通过熟悉对方的习惯，根据实际情况确定。

(3)选对日子。每周星期五是最好的电话催收吉日，因为这时候大家都在期待周末的到来，其次是周四、周二。最不宜催收的日子是周一、周三。

(4)要找对人。一定要找对人，如果债务人常常不在，不妨告诉接电话的人你的目的。对秘书要特别客气，否则会平添一只“拦路虎”。

(5)要说对话。为了避免使债务人产生戒备心理，绝对不要一开始就咄咄逼人，让对方觉得你认为他是没有付款能力的人，这样会伤害对方的自尊心，破坏双方的良好关系。你越是和蔼可亲，态度越人性化，欠款收回的可能性就越大。

(6)全心全意。在和债务人商谈时，一定要让债务人知道你全心全意在处理他的问题，不要同时和其他人通话。

(7)沟通良好。沟通能力是有效说服债务人结清欠款的神奇法宝，进行沟通时的小技巧如下：

①模仿对方说话的方式、速度和音量；

②冷静应对乱发脾气的客户，好好安抚对方。好的情商加上专业的态度是成功的关键；

③对于少数乱骂人的客户，冷静地告诉对方两个解决方式：一是跟我们的律师谈，二是跟我的老板谈；

④保持理性且友好的态度，这样得到的反应总比运用非理性且胁迫的态度要好上百倍。

(8)学会闭嘴。沉默是最高明的说话术，成功的催收高手只在必要的时刻才开口，对方说话时要懂得保持沉默。

西方有句谚语：“不说话，别人将以为你是哲学家。”你不说话，对方会觉得你高深莫测，肯定不敢低估你，清偿的意愿就会大幅提升。

记住，千万不要多说无益的话或与客户产生不必要的争执，以免赢了面子，失了银子或者无意中透露了商业信息。

(9)维护关系。为了收回旧账，弄得恩断义绝，这是商场大忌，绝非明智之举。俗话说“和气生财”，又说“人情留一线，日后好相见”。如果对方是公司持续往来的客户，催收时应该小心应对，务必情真意切地对债务人表达尊重、关心，不要为了收回旧账而伤了彼此多年的商场情谊，因小失大是很划不来的。善加维护与客户水乳交融的关系，不但可以化解先前的种种不愉快，也为日后的收款工作铺下了一条康庄大道。

上面所讲的9个技巧，终归是浅层面上的功夫，真正决定催收成效的是什么?是耐心和意志力。

“永远记住一点，你自己要追求成功的决心，比其他任何事情都重要。”美国第16任总统林肯这样说。这句话的寓意是：不管曾经历过多少次的失败、困难或挫折，永远不要放弃自己所追求的目标，一定要多坚持几次，直到达到目标为止。

电话催收也应如此，催收是个数字游戏，逮到机会就应该打电话找对方要钱。重心放在次数，而不是结果。这里销售人员玩的是一个不在乎有没有要到钱的游戏。随着电话次数的增加，你的成功几率会逐渐上升。所以，当你打电话时，不要过多地顾虑结果，只要多打几次就可以了。这—招叫做“疲劳轰炸”，效果肯定不错!

电话催收最重要的还在于耐心、不死心、不放弃，电话一定要打到对方结清旧账才能罢手。

电话催收没人什么真正的困难，只要你有“良好的心情、不错的沟通能力和最重要的坚持”，就没有收不回的账。

上门催收回款的技巧

上门催讨回款，可能是销售人员运用得最为普遍的一种催款方式了。因为相对于电话催款和信函催款，上门催讨的力度会更大，也能给客户以一定的威慑力。同时，它也是双方之间加强联系的主要方式。

销售人员要直接上门催收回款，绝不能像“无头苍蝇”一般到处乱撞。在上门催讨之前，应做好详细的计划并要掌握上门催款的技巧和要领是非常必要的。虽说与打电话催款一样，上门催款也必须要在恰当的时间、找到关键的人，但是，上门催款和电话催款是有着很大区别的。

上门之前，销售人员必须做好充足的准备工作，以便能在催款交涉的过程占据主动。这个过程必须认真、仔细，因为一点点的马虎都有可能漏掉最关键的环节，从而导致整个催款的失败。不仅如此，即便准备工作做得很好，正式上门后，销售人员也不能说起话来随随便便，漫无边际。

人们常说“好的开始是成功的一半”，这句话是非常有道理的。在上门催讨回款的过程中，和客户见面之后的开场白说得好坏将是非常关键和重要的。

张经理在这方面为销售人员做出了很好的榜样，还是先来看看张经理是如何面对面地向客户追讨他的回款的吧。

四川某市一家木材公司(简称甲)与云南某市一家家具公司(简称乙)签订供货合同。合同中约定，甲按照乙的要求向其提供一批木材，乙在收到货物后的1个月内将货款支付给甲。甲如期地履行了合同。可1个月过后，乙并没有按约定支付货款。甲多次派人前去催款，可乙有时称老板不在，不能付款；有时称会计不在，无法兑账。后来他们才知道，乙公司是一家私营企业，他们的老板身兼会计一职，所以要收款只要找到马老板就行。可是他一直避而不见，甲就算知道其中的原因也收不回欠款。

甲公司的张经理是一个精明的人，他知道家具公司会去参加一个木材产品订货会，所以就再不派人去催款，只等着定货会的召开。木材产品订货会如期召开，在订货会上，张经理不仅要和客户谈新的生意，还要寻找家具公司的马老板。工夫不负有心人，在一家参展厂家的展台前，他觉得眼前这个人很面熟，经仔细确认后，证实此人正是自己寻觅已久的马老板。张经理趁马老板未认出自己之际，忙让一名随同人员同马老板假装洽谈生意(马老板并不认识随同人员)，将其稳住，然后派另一名随同人员回厂拿先前与马老板签订的合同。

这天，张经理为答谢马老板在订货会上对自己公司的惠顾，邀请马老板到该市一家三星级饭店赴宴。马老板欣然答应。席间，马老板仍未认出张经理。张经理为稳住阵脚，并未立即向其提及双方的债务关系，而是吹捧马老板在事业上取得如何大的成就。马老板很高兴，一连同张经理干了好几杯酒。酒过三巡之后，张经理说及前几个月双方曾在业务上有往来，说罢便把几月前双方签订的合同拿给马老板看。马老板看后大吃一惊，想溜走，但一看形势对自己不利，只好乖乖地留下来听张经理发话。张经理也不为难马老板，将自己公司最近的情况向马老板介绍，并说明自己的公司确实受到资金短缺的困扰，向银行贷款又四处碰壁，此次收回欠款实属无奈之举。张经理还向马老板保证，只要马老板偿还欠款，双方以后还可以多加强合作。张经理的肺腑之言打动了马老板，他许诺两天后还债，并许诺以后继续同该公司开展业务往来。

马老板并没有食言，两天后按许诺偿还了欠款，同时张经理也因为制造巧遇，从而成功收回欠款而受到公司领导的表彰。

其实，类似的做法也常常被很多销售人员所使用。他们为了能够让客户多销货、多回款，往往如侦探一般将他们的所有有价值的信息收集起来并进行仔细的研究，然后投其所好，制订并实施为客户“量身定做”的讨债计划。

看到了吧，上门催款并不是一件简单的事情呢。它不仅需要详细而完备的计划，在此过程中还要掌握必要的程序和技术，要注意以下几个方面。

(1)必须按时或提前到达。到了合同规定的收款日，上门的时间一定要早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，这样你会很被动。

(2)时刻牢记上门的目的。销售人员拜访客户的习惯就是一见到客就急着谈生意，这个习惯很不好。拜访客户的目的是收回欠款，而不是推销商品，应该把收回欠款放在各种要解决的问题首位，等到应收账款结清之后再考虑自己的业绩，再与客户谈新的生意。

（3）要批准时机。事先要调查清楚这一欠款人的经营状况，一旦出现亏损的迹象就要及时收款。欠款人的资金有限，一旦面临破产，众多的收款人都会前去收款，要是不找准时机，让别的收款人捷足先登，就会使自己的欠款成为死账。

（4）事先通知。在回收欠款之前，要先用电话、电报或者传真等方式通知欠款人，确定欠款人或相关负责人到时是否在场，提请对方准备款项。如果事先收款人没有通知欠款人，他们往往会以“你们怎么不早一点通知我们呢?我们现在没有现金”。之类的借口来拖欠货款。收款人则因为自己不事先通知，而让自己白白浪费时间、精力。

（5）准备相应的单据。收款之前，收款人一定要将收款项目所涉及的相关发票单据准备好。其中包括交易中的发货单、收货单以及交易证明等，让自己的收款行为有凭有据。如果没有相关的单据，欠款人会说：“你无凭无据的，我为什么要给你付款。”这样只会给欠款人拖欠的理由，为其赢得更多的时间。

（6）准备零钱。不是每一笔欠款都是整数，很多时候会出现一些零头，这些不起眼的零头虽然数目小，但这都是企业的资金，是每一个员工的利益，不能因为零头数目小就抹掉。所以在收款前，收款人应准备一些零钱，以备不时之需。

(7)应收账款数目要准确。销售人员一定要明确应收账款的数目，如果应收账款的数目与对方应付账款的数目不符，则可能少收了欠款，会给公司造成损失；而多收了欠款，会影响自己在客户心目中的形象。所以，收款数目一定要准确。对于应收账款的计算不仅要快，而且要准确无误。只有这样才能赢得时间，赢得客户的信赖，进而顺利地收回欠款。

(8)计算要迅速、熟练。收款是一个数字游戏，不同阶段应收账款的数目，销售人员要心中有数。对于应收账款的计算不仅要快而且要准确无误。只有这样才能赢得时间，赢得客户的依赖。顺利收回欠款。

(9)表现要坚决。销售人员在收款的过程中要表现出：不拿到欠款，誓不罢休的态度和气势。即使是朋友也要坚决做到交情放两边，理智摆中间。如果你收款时的表现很积极并一直坚持到底，客户为了避免麻烦，也不会再坚持。反之，客户自然就会欺软怕硬地使用各种手段来延期付款。

(10)依照规定执行。收款时一定要依照公司的规定来执行，绝对不能私自给客户延长还款期限。

(11)留心倾听。收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。

(12)避免争辩。销售人员必须牢记：永远不要跟客户吵架。因为每个人都爱面子，要给足客户面子。在收款的过程中，客户有时会因为一些小事发牢骚，抱怨。此时，销售人员应该洗耳恭听，不要跟客户争辩，因为在大庭广众之下跟他争辩，他会很没面子，会另外找出各种理由延期付款。

利用法律武器追讨账款

很多时候，去收款的销售人员都会听到这样的回答：“不是我们不给钱，实在是资金紧张，没钱可给。给了你们钱，省了咱们两家的事儿，我们真是心有余力啊！”

这种话听起来似乎合情合理，人情、事实摆在这儿了，要是再催似乎有些说不过去了。实际上不然，只要你仔细推敲，作为打攻坚战的准备，你很有希望取得突破性进展。

事实上，如果对方的话属实，那么，讨债人应该考虑一下，在什么地方可以帮助他，双方协商解决债务上的问题，然而，很多时候，对方的话纯粹是拖延债务的借口。因此，判断其话是否属实是关键，“知己知彼”，方能百战百胜。下面我们看看别人是怎是怎样巧妙的利用各种手腕，达到追讨债务的效果的。

某农场向某棉纺厂提供价值为40万元的优质棉花。双方在合同中规定：由某农场负责棉花的运输事宜，货物运到之时立即支付50%的货款即20万元，3个月内再付清余下的货款即20万元。不得违约，如若违约需支付一定的违约金。

可是付款的期限过了，双方的20万元欠款仍杳无音讯，虽数次函电催讨，对方以无力偿还为由拒付，农场现在急需大批流动资金购入生产资料，对方不还钱无异于雪上加霜，农场场长王某召开紧急会议，商量对策，最后决定起诉某棉纺厂。

某人民法院对此案受理审查，不久判决要求某棉纺厂立即归还所有欠款和违约金。但棉纺厂仍然以无力还债为理由拒付。农场请求法院强制执行，法院派人调查了棉纺厂的银行账户，上面只有2万元余额，法院要求银行将这2万元划归某农场。

某农场只领到2万元欠款，场长王某不甘心就这么白白便宜了债务人，而且不相信棉纺厂真的还不了债，怀疑债务人有可能隐藏了财产。于是王场长派出得力助手公关部的老张负责调查此事。

老张受命在身，对此事做了精心策划。先选了一些信得过的精明能干的职工从事此事，每一个环节都仔细琢磨，以求没有丝毫漏洞，具体工作都分派到个人包干负责。

老张亲自去与棉纺厂的一些负责人拉拢关系，收买内“线”；老张另派出一部分人分别跟踪尾随棉纺厂的厂长和财务人员。

花了一段时间调查后终于水落石出，各方面反馈来的信息说明：某棉纺厂设有几处秘密账户，分别在某工行、某农行、某建行，估计总额逾80万元。

老张立即把这些情况和证据向法院反映，请求法院强制执行。法院继续执行此事，要求某银行将18万元欠款和违约金划归某农场。

法院经过调查求证，得知证据确凿，便依法执行。至此，20万元欠款和违约金终于追讨回来。

农场场长王某大喜，大大犒赏了老张和催债人员。

法律永远是正当的讨债行为，是可以有效利用的重要工具。在前面的实例中，农场方面利用各种人员做“间谍”，摸清了对方的底细，在法律的威严面前，债务人不得不臣服，将欠款如数归还。

催收账款因人而异

“生意好做款难回”，这是很多企业面临的问题。难也要回，因为没有回款，销售人员就没有了下一次销售的机会。有人打了一个形象的比喻：没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，而行尸走肉是无法生存太久，也无法进行下一次轮回的。我们常常看到这样的现象，销售人员勤勤恳恳做分销、做终端，到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷，究其原因是管辖区的客户没有回款。

当前，很多企业把回款作为销售人员绩效考核的重要指标之一。为了能够更加顺利地向客户催款，我们可以将客户分成以下几种类型。销售人员掌握了客户的这几种类型，便可以提早制订适当的催款方案，以实现顺利催款的目的。

(1)合作型客户。

总的来说，对这类债务人的策略思想可以用4个字来概括，即互惠互利。这是由合作型债务人本身的特点所决定的。他们最突出的特点是合作意识强，与他们交易能给双方带来皆大欢喜的满足。

①假设条件。假设条件策略就是清债过程中向债务人提出一些条件，以探知对方的态度。之所以为假设条件，就是因为这仅仅是想要弄清对方的意向。条件最终可能成立，但在没有弄清对方的意向之前，它仅仅是一种协商的手段。假设条件策略比较灵活，使用得当可以使索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠的基础上达成还款协议。销售人员可以说：“假如我方再供货一部分，你们前面的款还多少?”“每月还款10万，再送2吨棉纱怎样?”

需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人的意见就过早假设，这会使债务人在没有商量之前就气馁。或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应建立在了解了债务人的打算和意见的基础之上。

②私下接触。即债权企业的清债人员或销售人员有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐的行为，其目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。

(2)虚荣型客户

爱慕虚荣的人的特点是显而易见的，他们的自我意识比较强，喜欢表现自己，并且对别人的评价非常敏感。面对这种性格的债务人，一方面要满足其虚荣心，另一方面要善于利用其特点作为跳板。

①选择合适的话题。一般而言，与这类债务人交谈的话题应当选择他熟悉的事或物，这样效果较好，一方面可以为对方提供自我表现的机会，另一方面还可能了解对手的爱好和有关资料，但要注意到虚荣型债务人的种种表现可能有虚假性，切勿上当。

②顾全对方面子。爱慕虚荣的人当然非常在意自己的面子，否则也不会是爱慕虚荣的人了。催款人应当顾全对方的面子。索款可事先从侧面提出，在人多或公共场合尽可能不提，这样可以满足其虚荣心。激烈的人身攻击多半会令这种人恼羞成怒，所以应该尽量避免。要多替对方设想，顾全他的面子，并且让对方知道你从某某方面维护了他的名誉。

当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，与其针锋相对而不顾情面。

③有效制约。虚荣型人最大的缺点就是浮夸。因此催款人应有戒心，不要被对方的夸夸其谈唬住。为了免受浮夸之害，在清债谈话中，清欠者应该对虚荣型债务人的承诺做记录，最好要求他本人以企业的名义用书面形式表示。对达成的还款协议等意向应及时立字为据。要特别明确违约条款，预防他以种种借口否认。

(3)强硬型客户

从其性格特点来说，这种人往往态度傲慢、蛮横无理。面对这种债务人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机，要想取得较好的清债效果，需以策略为向导。总体指导思想是，避其锋芒，设法改变其认识以达到尽量保护自己利益的目的。具体策略则有以下几种：

①沉默。这种应对策略讲究对债务人心理及情绪的把握。它对态度强硬的债务人是一种有力的清债手段。上乘的沉默策略会使对方受到心理打击，造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量的目的。沉默策略要注意审时度势、灵活作运用，如果运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了其他拖欠信心。

②软硬兼施。这种策略是清债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。如何运用此项策略呢?

首先将清债班子分成两部分，其中一部分成员扮演强硬型角色即黑脸，黑脸在清债的初始阶级起主导作用，另一部分成员扮演温和型角色的即白脸，白脸在清债某一阶极的结尾扮演主角。在与债务人接触过一段时间并了解其心态后，由担任强硬型角色的清债人员毫不保留地、果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时甚至可以用威胁手段或者依据情势，表现出爆发式的情绪行为。此时，承担温和型角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到气氛十分紧张时，由温和型角色出面缓和局面，一方面劝阻自己的伙伴，另一方面也平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方作出让步，促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款，放弃利息、索款费用等要求。

当然，这里还需注意，在清债实践中，充当强硬型角色的人在耍威风时应紧扣“无理拖欠”的事实，切忌无中生有，胡搅蛮缠。此外，两个角色的配合要默契。

(4)阴谋型客户

这类型的债务人首先就违背了互相信任、互相协作的经济往来的基础。他们常常为了满足自身的利益与欲望，利用诡计或借口拖欠债务。对付这类债务人，策略永远是最重要的。

①反车轮战术。所谓车轮战术，即债务人抱着让催款人筋疲力尽、疲于应付以迫使催款人作出让步的目的，不断更换洽谈人员应对催款人的方法。对这种债务人，催款人需要从以下几个方面加以遏制：

a．及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用；

b．对其更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不作表述，挫其锐气；

c．对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款；

d．尾随债务企业的负责人，不给其躲避的机会。

②兵临城下。所谓兵临城下，原本就有威胁逼迫的意思，这里也正是引用这一层涵义。通常是催款人采取大胆的胁迫方法，这一策略虽然具有相当的冒险性，但对阴谋型的债务人往往能起到很好的效果。因为债务人本来就想占用资金，无故拖欠，一旦其目的被识破，其嚣张气焰必然会受到打击和遏制，这时清欠人员就可以趁热打铁迫使其改变态度。例如，对一笔数额较大的货款，催款人企业派出10多名清债人员到债务企业索款，使其办公室里挤满了催款人企业的职工。这种做法必然会迫使债务人企业尽快还款。

(5)固执型客户

固执型债务人最突出的特点是坚守自己的观点，对自己的观点从不动摇。对付这类债务人的策略如下：

①试探。所谓试探，其目的就是为了摸清对方的底细。在清债活动中，试探多是用来观察对方的反应，以此分析其虚实真假和真正意图，提出对双方有利的还款计划。如果债务人反应尖锐，采取对抗的态度，债权人就可以考虑采取其他方式清债(如起诉)；如果债务人反应温和，就说明有余地。

当然，这一策略还可以用来试探固执型债务人或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法，因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他直接找到其上级谈话。对权力较大的固执型企业负责人，则可以采取冷热战术，一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施加压力；另一方面想方设法恢复常态，适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之是要通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。

②运用先例加以影响。虽然固执型债务人对自己的观点有一种坚持到底的精神，但这并不意味着其观点不可改变，只不过是不容易改变罢了。要认识到这一点，就不要在拟订策略的时候自我设限。为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他、动摇他。例如，催款人企业向其出示其他债务人早已成为事实的还款协议，或者法院执行完毕的判决书、调解书等。

(6)感情型客户

从某种意义上来说，感情型债务人比强硬型债务人更难对付，而在国内企业中，这类型的债务人又是最常见的。可以说，强硬型债务人容易引起催款人的警惕，而感情型债务人则容易被人忽视，因为感情型性格的人在谈话中十分随和，能迎合对方的兴趣，在不知不觉中把人说服。

为了有效地对付感情型债务人，必须利用他们的特点及弱点制订策略。

感情型债务人的一般特点是对人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突的氛围，对进攻和粗暴的态度一般是回避。针对以上特点，可采用下面几种策略：

①以弱胜强。在与感情型债务人进行清债协商时，柔弱往往胜于刚强，所以应当采用以弱胜强的策略。催款人或催款人要训练自己，培养一种谦虚的习惯，多说：“我们企业很困难，请你支持。”“我们面临停产的可能。”“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决。”“能不能照顾我们厂一些。”以此争取动摇感情型债务人的心理，为达成协议提供机会。

②恭维。从感情型债务人的自身特点来说，他们较其他类型的债务人更注重人缘，更希望得到催款人的承认、受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身企业的困难。因此，说一些让对方产生认同感的赞美话，对于具有感情型债务人非常奏效，比如，债权企业的清债人员可以说：“现在各企业资金都很困难，你们厂能搞得这么好，全在于你们这些领导。”“你们这个行业垮掉不少企业了，你们还能挺过来，很不错。”

③有礼有节的进攻态度。与感情型债务人协商债务清偿时，催款人应当在协商一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，可就对方的还款意见提出反问，以引起争论，如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等，这样就会使对方感到紧张。注意不要激怒对方，因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，一旦他们撕破脸面，催款人很难再指望通过商谈取得结果。

催收账款因地制宜

回款是做销售的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，销售人员才能快速进步。

某纺织公司是一家私营企业，老板刘明因为传奇创业史成为当地一位威望很高、有头有脸的人物。2005年，该公司和外地一服装厂签订一批价值20万元的布料的合同，约定服装厂分期付款给纺织公司。纺织公司按合同把布料发给了服装厂，可是却迟迟没有见到服装厂的付款。对一个私营企业来说，20万元足以让企业垮台，所以刘明就派人去催款，可是一直没有效果。

原来，2005年这家服装厂正处于换届阶段，两届领导人谁也不想去还这笔欠款。刘明得知后，决定亲自出面。2006年元旦是这家厂成立10周年的纪念日，也是新领导上任的好日子，服装厂要举行盛大的庆典。在庆典大会上，刘明迈步上前直向新厂长道喜：“恭喜恭喜，厂长真是年轻有为啊。我是你们厂的一个合作企业的职工，今天代表我们厂前来向您以及你们厂道喜了。”刘明是出了名的大嗓门，他这一道喜，很多人的目光都转移到了他和新厂长身上。新厂长还没有明白这个人是怎么出现在这儿的，刘明又开始说话了：“厂长，你们厂发展前景真是一片光明啊。我们厂就不一样了，现在连职工工资都发不出来。我们厂长和我说了，今天是您新厂长上任的日子，他说您这个厂长是一个知大理的人，一上任就会给我们一个惊喜的。今天看到厂长这么有精气神，我就知道，厂长一定是个爽快人。”全场的人都在看着刘明和这位新厂长。其实这位新厂长早在几个月前就在管理厂里的业务，当然知道这笔欠款。他看到刘明的这一举动，知道这个人不好惹，并且当着这么多人的面他也不好说什么，只有说：“我也刚上任，很多事我也不是很清楚，一会儿我们再谈。”可刘明不吃这一套，他又说：“我记得半年前你们厂给我们的交货单上面写的厂长就是您啊，还是您亲自签的名呢。”厂长知道这样下去只会让人看热闹，况且这里还有好多自己的客户，所以只有悄悄地把会计找来，给了刘明一张20万元的支票，当场把刘明厂的欠款还清了。

从上面的案例中可以看到，有效地利用场合，对回款的催收有着多么大的作用!一些特殊或者关键场合对于成功催收回款的重要性，由此可见一斑。

那么，销售人员都可以借助哪些关键场合去催款呢?在这些场合中，销售人员又应该采取什么样的对策去催收呢?

一般来说，对销售人员催款比较有利的场合包括：约请对方催收、聚会上催收和喜庆场合催收等。在催款时，销售人员根据不同的场合采用不同的对待方式，将可以收到意想不到的效果，进而实现轻松回款的目标。

需要注意的是，由于场合不同，巧施催款的手段和方式也应该有所区别。所以，在催款之前，销售人员就应清楚地知道各种场合催款的技巧和利弊。只有这样，销售人员才能及时发现机会并“对症下药”，施展手段“迫使”客户就范。不然，轻则把自己弄得灰头土脸，自取其辱；重则惹恼对方，致使催款目标泡汤。

（1）约请对方催收

所谓请进来的策略，就是催款人在自己的大本营向债务实施催款行为。它非常适用于这种拖欠欠款的情形——债务人不能按合同约定的期限还债，他们一般不会害怕与催款人见面，不会躲避催款人，甚至有的还会主动拜会催款人，向催款人说明情况，争取得到催款人的理解和同情，争取得到债权人同意、缓期履行债务的允诺。

采用请进来的策略，最关键的是“请”的方式和“请”的时间，只要债权人请的方式巧妙、请的时间恰当，债务人通常会愉快地接受邀请，而债权人则能顺利地达到催款的目的。需要提醒催款人的是，不要等到债务人不还债的时候才想办法去向对方追讨。为此，在债务合同的期限快到之时，债权人就要把债务人请进自己的大本营，暗示对方要遵守债务合同的约定、按时清偿到期债务。

从我们所接触的催款实例来看，一些聪明精干的催款人大多采用这种方式达到催款的目的。更有一些老练的催款人在债务合同快到期限之际，邀请债务人到府上商谈另一笔生意，或者表示极大的兴趣准备和债务人再合作一次(当然其前提自然是要债务人先将快到期限的债务了结)，有利可图，任何一个债务人都会乐意合作。这样催款人便会很轻松地达到索要债务的目的。

另外，催款人务必认识到，他和债务人的法律地位是平等的，不存在谁领导谁、谁管理谁的问题。因此催款人在采用请进来的策略时，务必友好地以“前来参加联谊会、讨论会、交易会”等名义邀请债务人。而直接通知债务人“务必于什么时间”到催款人府上“就有关债务问题进行磋商”，势必在债务人心理上造成一种逆反、对抗情绪，导致对方拒绝合作。

（2）不期而遇催收

为了躲避债务纠缠，许多债务人经常在外“出差”，致使催款人很难找到他。遇到这种情况，催款人并非束手无策、无所作为。只要催款人知难而上，善于创造并及时抓住机会，总会达到催款目的。所谓“机会”，就是怎样寻找债务人，又怎样在不期而遇的场合缠住对方催要欠款。

不期而遇的场合很多，比如在火车、轮船、飞机等交通工具上，或者在一些公众场所、社交场合。这时，催款人切忌感情冲动而引出一些过激言词和过火行为。首先是要沉着、稳重、冷静，对债务人应当像久别的朋友意外相遇那样热情、有礼貌。等债务人在你的感染之下摆脱窘境后，再有礼有节、绵里藏针地向债务人讲明自己对债务清偿的要求。债务人假如对催款人不断哀求，或者动之以情、欺哄瞒骗，催款人务必记住一点：债务人不答应立即履行债务，你就一直同他纠缠下去，直到他答应立即履行债务为止。

另外，还有一种表面上是不期而遇，实际上则是有意相会“邂逅”。这就是催款人经过调查、知道了债务人的去向，然后跟踪而至。一般说来，债务人单纯为躲债而出去观光旅游的不多，特别是一些企业的负责人，他们大多是既躲债又开展业务。因此假如催款人跟踪而至，且缠住不放，势必对他的业务活动造成不良影响，在这种情形下，“不期而遇”的催款方式往往会产生奇效。

（3）各种聚会上催收

在现代社会中，每一个社会成员都处在上下左右、纵横交错的关系网中。催款人或者债务人也不例外。特别是在商业活动基础上建立起来的复杂而广泛的社会关系，必然要求人们以各种各样的社交、聚会来加以维持。如果催款人在其他场合找不到债务人、或者见到了但没有机会实施催款行为，那么催款人就可以利用各种聚会、社交场合向债务人实施催款行为。

需要注意的是，催款人在这样的场合实施催款行为，更要做到有礼有节；因为催款人的言行举止是否符合礼仪要求，将会决定他是否被参加聚会的人接受。如果催款人举止粗鲁、出言不逊，很容易遭到人们的拒绝和谴责，从而在催款时不会赢得人们的同情和支持。可以说，在聚会和社交场合催款要求催款人具备出色的公关能力，才能达到预期的目标。

（4）喜庆场合催收

在经济生活中，一旦债权债务关系产生，那么催款人就要密切注意债务人的重大行动。只有这样，催款人才能抓住时机实施催讨债务的行为。特别是当债务人遇到重大喜事时，催款人或催款人在这种喜庆场合抓住时机索要欠款往往会产生特殊的效果。

比如当债务人举行隆重的庆典(如公司周年庆、新产品下线、销售业绩庆祝)时，催款人或催款人前去贺喜，可以把握住适当的时机巧妙地向债务人提醒或催讨债务。债务人心情高兴之时常常都会有“慷慨之举”。但是需要指出的是，催款人不要怀有敌意或抱着捣乱的态度出席债务人的喜庆活动，因为这很容易引起债务人强烈的逆反心理和对抗情绪，使彼此之间的关系僵化甚至恶化，那么债务合同就会更加难以履行。

总之，无论在哪种场合下催款，关键问题是销售人员把握好时机、根据不同的情况决定催款的场合，同时在具体的场合又能善于制造机会、善于把握时机实施催款行为。只有如此，才会成功实现催款目标。...

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